Pakalpojumu landing lapas: jautājumi un atbildes aģentūrām, kas tās veido atkārtoti

Kopsavilkums

Pakalpojumu landing lapa neizdodas retāk trūkstošu labāko praksi dēļ, bet biežāk tāpēc, ka lapai nav viena, saskaņota mērķa. Aģentūru komandām, kas apkalpo vairākus klientus, izaicinājums ir atkārtojams: jums ir nepieciešams process, kas atklāj klienta reālo konversijas mērķi, uzticības signālus, kas viņiem jau ir, un pareizo lapas garumu atbilstoši likmēm. Šis raksts secīgi izskata jautājumus, kas rodas no pirmās iepazīšanās sanāksmes līdz pastāvīgai optimizācijai. Tas aptver, kā uzdot pareizos jautājumus, kad pārkāpt CTA noteikumu par virs lapas locījuma, ko darīt, ja klientam nav atsauksmju, kā rīkoties ar vietējo SEO bez liekas jucekļa, un kā saglabāt konsekventu procesu, nepaļaujoties uz identiskām veidnēm. Mērķis ir domāšanas veids, kas darbojas katram klientam, nevis vienāda veidne visiem.

Jūs esat trešajā pārskatīšanas kārtā. Klients tikko jautāja, vai varat pievienot sadaļu par viņu podkāstu, pagājušajā gadā iegūto balvu un citātu no izpilddirektora biogrāfijas. Jūs jau bijāt noņēmis galveno navigāciju, novietojis aicinājumu uz darbību virs locījuma un uzrakstījis virsrakstu, kas atbilst katrai rokasgrāmatas formulai. Tagad tas viss drīz tiks aprakts zem lapas, kas izskatās kā korporatīvā "Par mums" lapa.

Tas nav dizaina trūkums vai grūta klienta pazīme. Tas ir lēmumu trūkums — un tas pats vajā pakalpojumu landing lapas katrā aģentūrā. Pakalpojumu bizness nepārdod produktu; tas lūdz apmeklētāju pacelt roku, pieprasīt sarunu vai dalīties ar problēmu. Tas padara lapas uzdevumu trauslu. Ja jūs neizlemjat, kāds ir šis uzdevums, pirms pirmā izkārtojuma vai virsraksta, klienta grozījumu saraksts to izlems jūsu vietā.

Kāpēc lapa turpina novirzīties no mērķa pat tad, ja mēs ievērojam visu labāko praksi?

Lielākā daļa landing lapu padomu pieņem skaidru konversijas mērķi. Tas darbojas produktam. Pakalpojumu lapai bieži vien jākalpo apmeklētājam, kurš ir pusceļā lēmuma pieņemšanā: viņi vēlas saprast jūsu pieeju, salīdzināt jūs ar konkurentu un pārbaudīt, vai esat atrisinājis viņu konkrēto problēmu. Ja nenosakāt vienu primāro darbību, katra pievienotā sadaļa novērš uzmanību no darbības, kurai ir nozīme.

Piemēram, biznesa treneris, kuram ir gan 99 USD tiešsaistes kurss, gan 4000 USD individuālā programma. Klients vēlas abus lapā, jo nevēlas “palaiist garām nevienu iespēju.” Rezultāts ir lapa ar diviem aicinājumiem, un apmeklētāji vilcinās. Viņi nepērk kursu, jo baidās, ka tas ir lēts vilinājums lielajai programmai, un viņi nepiesaka zvanu, jo nav pārliecināti, ka ir “gatavi.” Viena lapa, divi uzdevumi, nulles konversijas. Risinājums nav iespiest abus piedāvājumus vienā lapā; ir jāpieņem, ka kampaņai — un lapai — ir jāizdara izvēle. Ja kampaņa ir par individuālo programmu, kurss parādās tikai kā zema riska “sāciet šeit” saite kājenē, nevis kā konkurējošs CTA.

Šeit ir tās pašas problēmas cita versija. Finanšu konsultāciju uzņēmums vēlas lapu, kas piesaista turīgus klientus un jaunus pirmreizējus investoru. Šiem diviem apmeklētājiem ir dažādas šaubas, dažāds vārdu krājums un atšķirīga pacietība. Viena lapa nevar vienlaikus vadīt ar “mēs pārvaldām sarežģītus īpašumus” un “jums nav nepieciešams daudz, lai sāktu investēt” bez putras. Kad jūtat, ka lapa novirzās uz kompromisu, tas ir signāls atgriezties pie klienta un jautāt, kuram apmeklētājam kampaņa ir paredzēta.

Tāpēc pirmais jautājums, ko uzdodat, nepavisam nav par dizainu. Tas ir par lapas viena uzdevuma noteikšanu. Kad klients vēlāk lūdz pievienot podkāsta sadaļu, jums nav jāsaka, ka tā ir slikta ideja; varat teikt, ka tā neatbalsta to vienu uzdevumu, par kuru vienojāmies. Jūs neesat spītīgs. Jūs esat viņu konversijas pārvaldnieks.

Ko īsti jautāt pirmajā sapulcē?

Jums ir jauns klients, tukša lapa un 45 minūšu sākuma zvans. Pretojieties kārdinājumam atvērt veidņu galeriju. Izmantojiet zvanu, lai apkopotu lēmumus, kas ietaupīs nedēļām ilgus pārskatīšanas darbus.

Pieņemsim, ka strādājat ar finanšu plānotāju, kurš apkalpo pirmreizējos investorus. Viņu dabiskais instinkts ir uzskaitīt visus savus sertifikātus, stratēģijas un kontu veidus. Tā vietā jautājiet: “Ja ideālais apmeklētājs pēc trīsdesmit sekundēm atceras tikai vienu lietu, kam tai būtu jābūt?” Atbilde, visticamāk, nav “mums ir fiduciārs pienākums.” Tā varētu būt “jums nav jābūt bagātam, lai pareizi sāktu investēt.” Šis viens teikums ir vērtīgāks par duci pakalpojumu aprakstu.

Šeit ir jautājumi, kurus esmu atklājis kā vērtīgus uzdot, secībā:

• Kurš ir tas viens apmeklētājs, kuru jūs ar prieku redzētu otras puses formā? Tas izvelk personu no abstrakcijas. “Mazo uzņēmumu īpašnieki” nav pietiekami; “santehniķis individuālais komersants ar sešiem darbiniekiem, kuram apnicis manuāli veikt algu aprēķinus” ir pietiekami.
• Kāda darbība tiek uzskatīta par panākumu bez naudas apmaiņas? Rezervēts zvans, lejupielādēts ceļvedis, aizpildīts cenu pieprasījums — nosauciet vienu darbību, par kuru šī lapa tiks vērtēta.
• Kam šim apmeklētājam ir jānotic, pirms viņš veiks šo darbību? Parasti viņiem ir jānotic, ka saprotat viņu konkrēto problēmu un ka netērēsiet viņu laiku.
• Kāds ir mazākais informācijas apjoms, kas jums patiešām nepieciešams no viņiem formā? Katrs papildu lauks ir iemesls pamešanai. Ja varat paņemt tālruņa numuru un ziņojumu, nejautājiet par viņu uzņēmuma ieņēmumiem.

Šie jautājumi izklausās pašsaprotami, bet, ja strādājat ar vairākiem klientiem, ir vilinoši tos izlaist un sākt būvēt. Atbildes kļūst par jūsu lapas pamatojumu — rindkopu, uz kuru varat atsaukties, kad parādās darba apjoma paplašināšanās. Finanšu plānotājam pamatojums bija: “Šī lapa ir paredzēta mazas prakses īpašniekam, kurš vēlas mierīgu, bez ažiotāžas ievadu. Panākumi ir rezervēts 20 minūšu zvans. Viņiem ir jānotic, ka mēs saprotam pirmreizēja investora nemieru.” Tagad katrs papildinājums tiek vērtēts pret šo teikumu.

Kad jums ir pamatojums, nākamā sapulce kļūst daudz vieglāka. Kad klients saka “pievienojiet sadaļu par mūsu pensijas kalkulatoru,” varat jautāt “kam tas ir paredzēts — pirmreizējam investoram vai mazās prakses īpašniekam?” Ja tas ir kādam citam, tas nepieder šai lapai. Tā nav noraidīšana; tas ir mērķauditorijas lēmums. Tas pats iemesls, kāpēc vietējās meklēšanas landing lapām ir nepieciešamas atsevišķas lapas dažādām teritorijām — par to vēlāk.

Cik garai jābūt lapai? Tas ir atkarīgs no likmēm.

Klienti vienmēr lūdz vienas lapas lapu un arī lūdz lapu, kas aptver “visu svarīgo.” Spriedze ir reāla, un atbilde nav “īsas lapas konvertē labāk.” Atbilde ir tāda, ka garumam jāseko nepareiza lēmuma izmaksām apmeklētājam.

Ja apmeklētājs zvana santehniķim avārijas gadījumā, lapai jābūt īsai, jo lēmuma izmaksas ir zemas un steidzamība augsta. Ja apmeklētājs izvēlas organizācijas attīstības konsultantu sešu mēnešu projektam, viņiem ir daudz šaubu, un lapai ir nepieciešama vieta to kliedēšanai. Viena ekrāna lapa šķistu izvairīga.

Šeit ir aptuvenais noteikums, ko izmantoju ar klientiem:

Iesaistīšanās pakāpe	Lapas forma	CTA uzvedība
Zemas apsvēruma pakalpojums (ātrs darbs, mērenas izmaksas, steidzama vajadzība)	Īsa; nonāciet līdz būtībai dažos ekrānos	CTA redzams netālu no augšas un atkārtots
Vidējas apsvēruma pakalpojums (daži tūkstoši dolāru, neliela izpēte)	Vidēja; iekļaujiet procesa sadaļu un vienu vai divus konkrētus rezultātus	CTA parādās pēc pietiekama pierādījuma, lai to attaisnotu
Augstas apsvēruma iesaistīšanās (ilgtermiņa, augstas izmaksas vai karjeru ietekmējoša)	Garāka; atbildiet uz iebildumiem, stāstiet stāstu, parādiet ekspertīzi	CTA parādās vairākas reizes, bet tikai tad, kad konteksts to atbalsta

Ļaujiet man to konkretizēt ar vienu klientu. Pieņemsim, ka strādājat ar cilvēku, kurš pārdod sešu mēnešu izpilddirektoru koučinga iesaistīšanos par 25 000 USD. Apmeklētājs ir vecākais vadītājs, kurš nekad nav nolīgis kouču. Viņu patiesie jautājumi ir: Vai šis koučs sapratīs manu nozari? Cik daudz laika tas prasa? Kas notiek, ja tas nedarbojas? Lapai ir nepieciešama sadaļa katram no šiem. Tai arī jāparāda kouča metodoloģija — ne tikai pieci punkti, bet soli pa solim apraksts par sesiju vai iesaistīšanās mēnesi. Jūs strukturētu lapu aptuveni šādi: problēmas stāsts, pieeja, mēnešu pa mēnesim izklāsts, atbilstoša gadījuma ilustrācija, garantija un galīgais CTA. Šī lapa būs gara, iespējams, 1500 vārdu. Katrs no šiem vārdiem atbild uz jautājumu, kas viceprezidentam patiešām ir.

Salīdziniet to ar tā paša kouča vebināra reģistrācijas lapu. Mērķis ir tikai panākt, lai cilvēki ierastos otrdien. Tā var būt 300 vārdu gara ar formu augšpusē. Tā nav labāka vai sliktāka lapa; tā ir cita lapa citam uzdevumam.

Ņemiet vērā, ka “gara” nenozīmē “viss.” Gara lapa joprojām ir ar vienu uzdevumu. Tā ir gara, jo ir nepieciešama vieta, lai radītu pietiekamu izpratni un uzticību šai vienai darbībai. Ja konsultāciju lapa pavada trīs rindkopas par dibinātāja personīgo ceļu, bet nekad neizskaidro iesaistīšanās modeli, apmeklētājam nav iemesla turpināt ritināt. Katram teksta blokam vajadzētu vai nu padziļināt problēmas izpratni, vai pierādīt, ka varat to atrisināt, vai samazināt rīcības risku.

Tas ir heiristisks princips, nevis likums. Īstais princips ir tāds, ka garai lapai ir nepieciešami proporcionāli spēcīgāki iemesli turpināt ritināt. Ja grasāties likt kādam lasīt 2000 vārdu par konsultācijām, šiem vārdiem ir jāatbild uz jautājumiem, kas viņiem patiešām ir — nevis klienta pakalpojumu vēsture. Tas pats pamatojums attiecas uz izvēli starp uzticību un steidzamību kā lapas dominējošo toni: augstas uzticības lapa var atļauties lēnāku tempu, savukārt steidzamai lapai jābūt kodolīgai.

Vai CTA vienmēr jābūt virs locījuma līnijas?

Visizplatītākais ieteikums ir novietot aicinājumu uz darbību virs locījuma līnijas, lai apmeklētāji to redzētu bez ritināšanas. Tas ir labs noklusējums. Bet pakalpojumu uzņēmumiem tas var strādāt pret jums.

Iedomājieties advokātu biroja lapu. Ja pirmais, ko redzat, ir “Pieprasiet bezmaksas lietas izvērtējumu,” jūsu instinkts nav uzticēšanās; tas ir “kāds ir āķis?” Augstu likmju lēmuma gadījumā apmeklētājam ir jābūt pārliecinātam, ka saprotat viņu situāciju, pirms lūdzat kontaktinformāciju. CTA virs locījuma, kas šķiet uzmācīgs, var samazināt uzticību pat tad, ja virsraksts ir spēcīgs.

Noderīgāks modelis ir spektrs. Vienā galā apmeklētājs precīzi zina, ko vēlas, un viņam jāveic viena lieta — rezervēt zvanu, saņemt cenu. Otrā galā viņi joprojām izlemj, vai viņiem ir problēma, kuru vērts risināt. Lapa pirmajam apmeklētājam CTA jāparāda agri un bieži. Otrā apmeklētāja lapai jāsākas ar izglītošanu un empātiju, un kontaktinformācija jālūdz tikai pēc tam, kad apmeklētājs ir atpazinis savu problēmu lapas tekstā. Tas nenozīmē CTA slēpšanu. Tas nozīmē, ka sekundārā darbība (piemēram, “lejupielādējiet mūsu ceļvedi” vai “skatiet pieejas lapu”) var atrasties virs locījuma, kamēr primārā darbība parādās pēc galvenā pierādījuma.

Praksē tas nozīmē, ka jums ir jādomā par CTA kā diviem dažādiem elementiem: lipīgais aicinājums un kontekstuālais aicinājums. Lipīgais aicinājums — tālruņa numurs vai pastāvīga “rezervēt zvanu” poga — var palikt redzams bez agresivitātes. Kontekstuālais aicinājums tiek novietots tur, kur apmeklētājs tikko ir pārliecināts par kaut ko. Novietojiet aicinājumu uz darbību pēc procesa skaidrojuma, pēc atsauksmes vai pēc tam, kad iebildums ir atbildēts. Šis novietojums dara vairāk nekā pati locījuma līnija.

Šis ir kompromiss, ko neviens neieliek veidnē: agrs CTA ir apņemšanās pieprasījums, pirms apmeklētājam ir iemesls apņemties. Pielāgojiet CTA novietojumu apmeklētāja izpratnes līmenim, un jūs iegūsit vairāk jēgpilnu klikšķu, nevis vairāk nokaitinātu lapu pamešanu.

Ko darīt, ja klientam nav atsauksmju?

Jauns grāmatvedības uzņēmums nāk pie jums ar vienu LinkedIn atsauksmi un bez gadījumu izpētes. Acīmredzamā rīcība ir pievienot vairāk sociālo pierādījumu — bet nav ko pievienot. Šeit lielākā daļa cilvēku krīt panikā un izdomā “apmierinātu klientu atsauksmes,” kas ir gan neētiski, gan riskanti.

Lūk, pārformulējums: sociālais pierādījums ir tikai viens uzticības signāla veids. Sertifikāti, skaidrs process, garantija, personīgs stāsts un caurspīdīga komandas lapa veic to pašu darbu. Jaunam uzņēmumam spēcīgākais signāls bieži ir detalizēts skaidrojums par to, kā viņi strādā. Ja viņi var apmeklētājam izstāstīt savu trīs soļu onboarding procesu pietiekami konkrēti, lai nervozs uzņēmuma īpašnieks domātu “viņi jau ir risinājuši tieši šo problēmu,” tas ir pārliecinošāk nekā viltota atsauksme.

Viena pieeja, kas darbojas klientiem ar maz atsauksmēm, ir uzrakstīt vienu īsu, reālās dzīves projekta ilustrāciju — bez klienta vārda un detaļām — kas parāda problēmu, pieeju un rezultātu. Tai nav vajadzīgi skaitļi. Teikums kā “Viens klients ieradās pie mums divus mēnešus pirms ceturkšņa nodokļu termiņa ar trūkstošiem čekiem. Mēs pārbūvējām viņu grāmatvedības sistēmu un palīdzējām viņiem iesniegt deklarāciju laikā” ir svarīgāks par “Mēs palīdzam klientiem ievērot termiņus.”

Vēl viena iespēja ir garantija, bet tikai tad, ja tā ir konkrēta. “Mēs garantējam, ka būsiet apmierināts” ir tukša. “Ja mēs jūsu vietā nokavēsim IRS termiņu, mēs segsim sodu” saka kaut ko tādu, ko konkurents neteiks. Tas arī stāsta apmeklētājam, ka uzņēmums ir gatavs riskēt. Ja jūsu klients nevar piedāvāt šādu garantiju, neizdomājiet to; tā vietā izmantojiet procesa caurskatāmību.

Tomēr uzmanieties no pretējās kļūdas: sakrāt visus sertifikātus un balvas pat tad, ja tie nav saistīti ar apmeklētāja bažām. Virtuves remonta lapa, kas uzskaita “Labākā nekustamo īpašumu logotipa” balvu, neliks mājas īpašniekam jums uzticēt savus skapjus. Vairāk sociālo pierādījumu, kas neatbilst konkrētajām šaubām, nav neitrāli; tas ir troksnis. Tā pati brieduma modeļa loģika var palīdzēt redzēt, kuri uzticības elementi patiešām trūkst, nevis tos, kurus jūs tikai domājat, ka trūkst.

Kā rīkoties ar vietējo SEO, nepadarot lapu par atslēgvārdu piebāztu brošūru?

Ja jūsu klients ir vietējais pakalpojumu uzņēmums, jums lūgs ierindoties pēc “santehniķis [pilsētā]” vai “grāmatvedis netālu no manis.” Pakalpojumu apgabalu lapas ir likumīga SEO taktika, bet tās darbojas tikai tad, ja katra uzvedas kā landing lapa, nevis kā durvju lapa.

Izmantosim ainavu veidošanas uzņēmumu, kas apkalpo trīs priekšpilsētas. Viena lapa ar nosaukumu “Ainavu veidošanas pakalpojumi” ierindosies gandrīz par neko konkrētu. Atsevišķas lapas “drenāžas risinājumi Maplewood,” “atbalsta sienas Ashcroft” un “zāliena renovācija Birchwood” katrai ir iespēja ierindoties pēc frāzes, ko cilvēks patiešām varētu ierakstīt. Bet katrai lapai ir jāiegūst apmeklētāja uzticība, kad viņi nonāk. Ja visas trīs lapas ir identiskas, izņemot pilsētas nosaukumu, meklētājprogrammas to redzēs, un arī apmeklētāji.

Tā vietā katrai vietas lapai sniedziet vietējo pierādījumu: projekta fotoattēlu šajā apgabalā, pieminiet augsnes vai klimata apstākļus, atsauksmi no klienta šajā priekšpilsētā. CTA arī paliek vietējs — “zvaniet, lai saņemtu bezmaksas drenāžas pārbaudi Maplewood” — kas šķiet tūlītējāks nekā vispārīgs pieprasījums. Šis ir vietējā SEO un konversijas stratēģijas krustpunkts. Lapa, kas labi ierindojas, bet nekonvertē, tikai dod konkurentam aiz tās otru iespēju.

Ir arī mobilās ierīces apsvērums. Liela daļa vietējo pakalpojumu meklēšanu notiek tālrunī. Tas nozīmē, ka lapai ir ātri jāielādējas un formai jābūt ērtai īkšķiem. Ja veidojat vietas lapu ar daudz teksta, pārbaudiet to mazā ekrānā pirms palaišanas. Pati labākā vietējā landing lapa pasaulē nekonvertēs, ja zvana poga ir aprakta zem fotoattēlu karuseļa.

Kā padarīt šo procesu atkārtojamu pieciem dažādiem klientiem?

Tagad īstais meta-jautājums. Jūs esat veicis viena-uzdevuma vingrinājumu, uzdevis iepazīšanās jautājumus, izvēlējies CTA pozīciju un sakārtojis uzticības signālus. Kā izvairīties no tā darīšanas no nulles katru reizi?

Atbilde nav atrast vienu veidni un piespiest katru klientu tajā. Tas ir izveidot vienas lapas konversijas īsu aprakstu, kas fiksē lēmumus no iepriekš minētajiem jautājumiem. Šim aprakstam jāietver:

• Viens apmeklētājs un viņa galvenā šauba
• Viena konversijas darbība
• Pierādījumu elementi, ko lapa izmantos (un tos, ko tā atstās ārā)
• Lapas dominējošais tonis: uzticība-uz pirmo vietu vai darbība-uz pirmo vietu
• Garuma lēmums, pamatojoties uz likmēm

Jūs varat izveidot šo īso aprakstu piecpadsmit minūtēs pēc labas ievadzvanas. Tad izkārtojuma process kļūst par apraksta saskaņošanu ar sākumpunktu, nevis sava izgudrošanu. Divi klienti var sākt ar to pašu veidni, bet iegūt ļoti atšķirīgas lapas — jo veidne ir tikai šasija. Vienam klientam jūs varat ievietot drosmīgu virsrakstu un agru formu. Citam varat rakstīt garu procesa sadaļu un novietot formu apakšā. Tā pati veidne, dažādi uzdevumi.

Iedomājieties divus klientus tajā pašā mēnesī. Viens rīko nedēļas nogales darbnīcas mazo uzņēmumu īpašniekiem un iekasē 300 USD par vietu. Otrs ir pārmaiņu vadības konsultāciju uzņēmums ar sešciparu iesaistīšanos. Ja abus sāksiet ar to pašu veidni, jūs padarīsiet darbnīcas lapu pārāk lēnu vai konsultāciju lapu pārāk plānu. Bet, ja abus sāksiet ar konversijas īso aprakstu, atšķirības kļūst acīmredzamas. Darbnīcas apraksts saka: apmeklētājs ir īpašnieks, kurš vēlas vienu praktisku rīku; panākumi ir biļetes iegāde; pierādījums ir atsauksme no iepriekšējā dalībnieka; tonis ir darbība-uz pirmo vietu; garums ir īss. Konsultāciju apraksts saka: apmeklētājs ir izpildvaras sponsors, kuram nepieciešams iekšējais atbalsts; panākumi ir priekšlikuma pieprasījums; pierādījums ir balts papīrs un divi klientu logotipi; tonis ir uzticība-uz pirmo vietu; garums ir garš. Veidnes tiek izvēlētas tikai pēc šiem lēmumiem, nevis pirms.

Šeit rīkiem ir mazāka nozīme nekā domāšanai. Jūs varat ģenerēt pirmo melnrakstu no vienkārša teksta apraksta minūtēs, bet, ja aprakstā nav pamatojuma, jūs tikai ātrāk iegūsiet vispārīgu saturu. Vispirms uzrakstiet īso aprakstu, pēc tam ļaujiet ģenerēšanai veikt izkārtojumu. Ja vēlaties detalizētāku operētājsistēmu klientu darbam, pakalpojumu landing lapu aģentūras rokasgrāmatā ir pilnīgāka šī procesa versija.

Kad lapa ir tiešsaistē, darbs nav beidzies. Uztveriet lapu kā hipotēzi. Veiciet vienkāršu A/B testu virsrakstam vai CTA pozīcijai un pagaidiet, līdz būs pietiekami daudz datplūsmas, lai redzētu atšķirību. Nepārveidojiet lapu brīdī, kad klientam kļūst garlaicīgi. Īsais apraksts stāsta, ko lapai bija jādara; tests stāsta, vai tā to dara. Tā ir atšķirība starp aģentūru, kas izlaiž lapas, un aģentūru, kas tās uzlabo.

Secinājums

Kad klients atkal jautā par podkāsta sadaļu, ievērojiet, ka vairs neesat iestrēdzis. Varat teikt: “Šis podkāsts ir lielisks, un tas neatbalsta to vienu uzdevumu, par kuru vienojāmies. Saglabāsim to priekš “Par mums” lapas vai izveidosim saiti apakšā.” Tā nav izvairīšanās; tas ir lēmums. Pakalpojumu landing lapas, kas konvertē, nav tās ar perfektu izkārtojumu. Tās ir tās, kurās kāds ir pieņēmis skaidrus lēmumus par auditoriju, darbību, pierādījumiem un garumu — un pēc tam aizstāvējis šos lēmumus ar klientu pirms pirmā melnraksta. Izveidojiet lēmumu procesu, un lapas sāks veidoties pašas.