Aģentūras rokasgrāmata pakalpojumu galvenajām lapām, kas konvertē

Kopsavilkums

Lielākā daļa padomu par galvenajām lapām uztver katru lapu kā vienreizēju projektu. Aģentūras to nevar atļauties. Šis raksts seko vienam vadības koučinga klientam no mājaslapas neveiksmes līdz mērķtiecīgai, konversijai gatavai galvenajai lapai. Jūs iemācīsieties izvēlēties vienu darbību, rakstīt uz rezultātiem balstītu virsrakstu, novietot pierādījumus virs lapas locījuma, atbildēt uz iebildumiem un noņemt navigāciju. Jūs arī iegūsit atkārtojamu piecu jautājumu sistēmu, ko izmantot ar katru pakalpojumu klientu. Pārtrauciet būvēt no nulles un sāciet mērīt to, kas darbojas.

Lielākā daļa padomu par pakalpojumu galvenajām lapām ir nepareizi. Katra lapa tiek uztverta kā vienreizējs mākslas darbs. Jūs pavadāt nedēļas pie viena konsultanta lapas, tad nāk nākamais klients, un jūs atkal sākat no nulles. Šis process nav mērogojams. Lūk, skarbā patiesība: jums ir nepieciešama sistēma, kas katru reizi piespiež pieņemt vienus un tos pašus lēmumus vienā un tajā pašā secībā, un atstāj vietu katra biznesa specifikai. Labākais veids, kā redzēt sistēmu, ir vērot, kā tā darbojas ar vienu iespējamu klientu — vadītāja klātbūtnes kouču, kuras pieklājīga mājaslapa klusi nogalina viņas reklāmas kampaņas.

Sāciet ar vienu darbību, nevis trim

Jūsu klients ir vadītāja klātbūtnes koučs. Viņa vada LinkedIn reklāmu ar solījumu "Iegūstiet klātbūtni, lai iegūtu paaugstinājumu." Reklāma novirza cilvēkus uz viņas mājaslapu: pilna navigācija, bio lapa, emuārs un kontaktforma, kas jautā "pieprasījuma iemesls." Tā saņem klikšķus, bet nav rezervāciju. Kāpēc? Lapa lūdz apmeklētājiem darīt trīs dažādas lietas vienlaikus: uzzināt par viņu, lasīt viņas rakstus un pēc tam izvēlēties kontaktēšanās iemeslu. Šī kognitīvā slodze ir konversijas slepkava. Apmeklētājs nezina, ko darīt, tāpēc viņš neko nedara.

Izvēlieties tieši vienu darbību. Šim klientam darbība ir "rezervējiet iepazīšanās zvanu." Noņemiet biļetena reģistrāciju, lejupielādējamo ceļvedi un "lasiet manus rakstus" saites. Ja vēlaties, lai kāds lejupielādē ceļvedi, izveidojiet atsevišķu lapu šai atsevišķajai kampaņai. Viena lapa, viens uzdevums. Tas ir pirmais lēmums jebkurā pārbaudītā galveno lapu sistēmā pakalpojumu biznesiem, un tas ir tas, ko gandrīz katra aģentūra izlaiž steigā uz dizainu. Dizainam jāseko lēmumam, nekad otrādi.

Uzrakstiet virsrakstu, ko jūsu klients meklētu Google

Lielākā daļa pakalpojumu virsrakstu ir etiķetes: "Vadības koučings," "Līderības konsultācijas," "Ekspertu padomnieks." Šie vārdi apraksta pakalpojumu, nevis rezultātu. Jūsu klients nepārdod koučingu. Viņa pārdod paaugstinājumu, pārliecību, valdes vietu. Rakstiet virsrakstu kā apmeklētāja vēlamo gala stāvokli. Piemēram: "Kļūstiet par līderi, kurš saņem paaugstinājumu." Apakšvirsraksts pievieno precizitāti: "Vecākajiem vadītājiem, kuri iestrēguši direktora līmenī." Tagad apmeklētājs precīzi zina, kam tas paredzēts un par ko viņi var kļūt.

Pārbaudiet virsrakstu pret reklāmas tekstu. Ja tie sakrīt, apmeklētājs izjūt nepārtrauktību. Ja nesakrīt, jūs esat iztērējuši naudu, lai nosūtītu cilvēkus uz lapu, kas ir pretrunā ar to, kas lika viņiem noklikšķināt. Pārrakstiet virsrakstu, līdz tas nosauc to pašu solījumu kā reklāma.

Viens brīdinājums: nesoliet pārāk daudz. Ja jūsu klients reāli nevar nodrošināt "paaugstinājumu 30 dienu laikā," to nerakstiet. Solījums, ko nevarat izpildīt, pārvēršas par naudas atmaksas pieprasījumu un bojātu reputāciju. Virsrakstam jābūt ambiciozam, bet godīgam. Šim koučam "Kļūstiet par līderi, kurš saņem paaugstinājumu" darbojas, jo tas runā par visas karjeras trajektoriju, nevis maģisku laika grafiku.

Novietojiet pierādījumus virs locījuma, nevis savu bio

Tagad atbildiet uz netiešo jautājumu: "Vai tas tiešām darbojas?" Novietojiet atsauksmi lapas augšpusē, blakus virsrakstam. Labākais pierādījums pakalpojumu biznesam ir citāts ar vārdu, amatu un konkrētu rezultātu. Piemēram, "Es saņēmu paaugstinājumu, pēc kura dzījos gadiem." Pievienojiet sertifikātu vai apbalvojumu, ja jūsu klientam tāds ir. Logotipi ir svarīgi tikai tad, ja apmeklētājs tos atpazīst. Vairāku neskaidru uzņēmumu nosaukumu rinda bez konteksta ir dekorācija, nevis pierādījums.

Lūk, pretrunīgā daļa: lielākā daļa galveno lapu sākas ar dibinātāja stāstu. "Es pavadīju piecpadsmit gadus korporatīvajā vidē..." Nevienam vēl tas neinteresē. Apmeklētājs joprojām izlemj, vai jūs varat atrisināt viņa problēmu. Pārvietojiet biogrāfiju zem pierādījumiem un piedāvājuma. Ļaujiet stāstam nākt pēc tam, kad apmeklētājs ir teicis "tas varētu būt man." Tas nav rupji; tā ir cieņa pret viņu uzmanību. Jūs vienmēr varat iekļaut stāstu vēlāk, kad viņi ir iesaistījušies.

Padomājiet arī par to, kāda emocionālā strāva nepieciešama lapai. Dažiem piedāvājumiem labāk darbojas uzticības veidošana; citiem – steidzamības radīšana. Neizvēlieties kādu pēc noklusējuma. Jums jāizlemj, vai jūsu klienta pircējs reaģē uz uzticību vai steidzamību, un ļaujiet tam vadīt pierādījumus un aicinājuma valodu. Ja izlemsiet nepareizi, lapa šķitīs nepiemērota, lai cik pulēta tā būtu. Koučam, kurš pārdod ilgtermiņa sadarbību, parasti ir nepieciešama uzticība; mājas pakalpojumu uzņēmumam, kas piedāvā ierobežota laika pārbaudi, var būt nepieciešama steidzamība. Pieņemiet šo lēmumu apzināti.

Nosauciet iebildumu, ko visi domā

Apmeklētājs neaiziet tāpēc, ka viņam nepatīk teksts. Viņš aiziet neizteiktu baiļu dēļ: koučings maksā pārāk daudz, tas prasa pārāk daudz laika vai nederēs tādam cilvēkam kā viņš. Ja jūs nepasakāt šos vārdus, viņi pieņem sliktāko. Ielieciet šos vārdus lapā un atbildiet uz tiem. Tas atšķir galveno lapu no brošūras. Brošūra uzskaita funkcijas. Galvenā lapa iznīcina bailes.

Iebildums	Ko lapa saka
"Man nav laika"	Sesijas pielāgojas ceļojumiem un pilnam kalendāram. Nav mājasdarbu.
"Kā es varu zināt, ka tas darbojas?"	Sāciet ar iepazīšanās zvanu. Nav iesaistīšanās, kamēr neesat izmēģinājis darbu.
"Tas šķiet dārgi"	Tas ir fiksēts līgums, nevis beztermiņa retaineris. Jūs zināt apjomu pirms apņemšanās.
"Vai es esmu pārāk pieredzējis šim?"	Tas ir paredzēts līderiem, kuri jau vada citus un ir sasnieguši griestus.

Iekļaujiet tikai tos iebildumus, kas rodas reālās pārdošanas sarunās. Jautājiet savam klientam: "Ko jautā katrs potenciālais klients?" Tie ir trīs vai četri, ko pierakstīt. Neminiet. Lapa, kas atbild uz iedomātiem iebildumiem, joprojām ir lapa, kurai trūkst īsto. Ja neesat pārliecināts, noklausieties nākamajā pārdošanas zvanā vai izlasiet e-pastus, ko cilvēki sūta pirms rezervācijas. Precīzie vārdi, ko viņi lieto, ir tie paši vārdi, ko ievietot lapā.

Pogas tekstam precīzi jānorāda, kas notiks

Aicinājuma uz darbību teksts, piemēram, "Iesniegt" vai "Sazinieties ar mums", ir vājš. Tas apraksta mehānisko soli, nevis rezultātu. Šim koučam izmantojiet "Pārbaudiet, vai vadības koučings ir piemērots." Tas aicina uz sarunu, nevis apņemšanos. Novietojiet šo pogu virs locījuma, tuvu vidum un pašās lapas beigās. Mobilajā ierīcē tai jābūt sasniedzamai ar īkšķi bez tuvināšanas.

Precīzs aicinājums arī rada pareizas cerības. Kad kāds noklikšķina uz "Pārbaudīt, vai tas ir piemērots", viņš garīgi ir gatavs sarunai, nevis uzmācīgai pārdošanai. Tas samazina neierašanos un palielina iegūto potenciālo klientu kvalitāti. Izvairieties no "Uzzināt vairāk" jebkur lapā. Šī frāze burtiski nozīmē "Es neesmu gatavs apņemties." Ja apmeklētājs nav gatavs apņemties, dodiet viņam iemeslu runāt ar jums, nevis turpināt lasīt.

Noņemiet navigāciju, saglabājiet ātrumu

Noņemiet navigācijas joslu. Noņemiet kājenes saites uz citām lapām. Ja lapa ir viena gara ritināšana ar vienu aicinājumu, apmeklētājs nevar aizklīst uz jūsu klienta emuāru tieši tajā brīdī, kad jums ir viņa uzmanība. Atstājiet tikai privātuma politikas saiti un juridisko rindiņu. Šis ir visgrūtākais pārdošanas punkts klientam, kurš uzstāj: "Katrai lapai ir nepieciešama mana pilnā vietne." Atbildiet ar argumentiem. Kampaņas lapa ir mērķtiecīgs konversijas dzinējs, kas atšķiras no mājaslapas. Parādiet viņiem pieprasījumu skaita izmaiņas pēc navigācijas noņemšanas, un viņi pārtrauks strīdēties.

Ja klients absolūti nevēlas noņemt navigāciju, kompromiss: atstājiet vienu neuzkrītošu saiti uz galveno vietni, bet pārliecinieties, ka tā ir pelēka, izskatās pēc nenoklikšķināmas un atrodas tālu no aicinājuma. Bieži vien šis kompromiss ir pietiekams, lai apmierinātu iekšējo politiku un saglabātu lapas fokusu.

Pēc tam padariet to ātru. Mobilā draudzīgums un ielādes ātrums nav papildinājumi; tie ir konversijas faktori. Pakalpojumu biznesa apmeklētāji bieži pārbauda tālruni starp sapulcēm. Lapa, kuras ielāde aizņem sekundes, viņus zaudē. Samaziniet smagus attēlus, bez video fona un pārbaudiet ielādes laiku īstā tālrunī, nevis tikai datorā. Ja jūsu klients apkalpo vairākas vietas, izveidojiet atsevišķu lapu katrai apkalpošanas zonai; nesalokiet tās vienā vispārīgā lapā. Vietējās pakalpojumu lapas ir veids, kā ierindoties meklējumos "vadības koučs [city]" un kā saskaņot vietējā meklētāja nolūku. Viena lapa, kas mēģina aptvert piecas pilsētas, neierindosies nevienā.

Testējiet pēc tam, kad esat nopelnījis tiesības testēt

Katrs emuāra ieraksts šajā nišā kliedz: "A/B testējiet visu no pirmās dienas." Šis padoms ir nepareizs lielākajai daļai pakalpojumu biznesu. Pirmajā mēnesī jums nav pietiekami daudz trafika statistiski nozīmīgam sadalītajam testam. Neliela apmeklētāju skaita sadalīšana divās virsrakstu variācijās neko nepasaka, izņemot to, kura opcija bija veiksmīgāka. Tāpēc vēl netestējiet. Publicējiet lapu ar savu labāko vienoto versiju. Skatieties sesiju ierakstus vai lūdziet kolēģim apskatīt lapu auksti. Novērsiet acīmredzamās problēmas: neskaidrs virsraksts, paslēpts aicinājums, trūkstošs tālruņa numurs, forma ar desmit laukiem.

Tikai pēc tam, kad lapai ir pastāvīga satiksme, jums vajadzētu veikt testu, pa vienam elementam. Mainiet virsrakstu vai aicinājumu, nekad abus. Tas ir nepārtrauktas konversijas līmeņa optimizācijas prakses pamats, kas patiešām maina skaitli. Pētījumi šajā jomā ir konsekventi: jums ir nepieciešami skaidri sākotnējie rādītāji un viens mainīgais, pirms varat attiecināt jebkādas izmaiņas. Testējot bez tā, jūs dzenāties pēc trokšņa.

Un pirms sākat pielāgot, pārliecinieties, ka lapa atbilst kampaņai. Ja reklāma sola bezmaksas konsultāciju, bet lapā teikts "rezervējiet apmaksātu sesiju," neviens tests jūs neglābs. Saskaņošana ar mārketinga kampaņu ir pirms optimizācijas. Šo punktu lielākā daļa apmācību izlaiž, jo tas nav pievilcīgs, bet tas ir atšķirība starp lapu, kas darbojas, un lapu, kas mulsina.

Iepakojiet procesu, lai to varētu izmantot atkārtoti

Tagad kouča lapa ir tiešsaistē un konvertē. Jūsu darbs nav beidzies. Pierakstiet, ko izdarījāt, lai nākamajam klientam nebūtu nepieciešams pārrakstīt visu rokasgrāmatu. Tagad jums ir jautājumu secība, kas jāuzdod, pirms kāds raksta kādu vārdu:

• Kāda ir viena darbība, ko apmeklētājam jāveic?
• Kādu rezultātu klients patiesībā pārdod?
• Kura atsauksme to pierāda?
• Kādi ir trīs reālie iebildumi?
• Kāds ir precīzs aicinājuma teksts?

Katram jaunam pakalpojumu klientam atbildiet uz šiem pieciem jautājumiem, pēc tam būvējiet. Jo ātrāk jūs no jautājumiem nonākat līdz tiešsaistes lapai, jo ātrāk mācāties, kas patiešām darbojas šim klientam. Nepulējiet trīs nedēļas satura pārvaldības sistēmā. Publicējiet kaut ko tīru un pilnīgu, nosūtiet nelielu trafiku un pēc tam uzlabojiet. Daudzi mūsdienīgi rīki var pārvērst vienkārša teksta aprakstu pilnā lapā bez dizainera iesaistes, tāpēc vājais posms nav kodēšana; tas ir lēmums par šīm piecām atbildēm.

Rezultāts nav viena uzvaroša veidne. Tas ir atkārtojams lēmumu ceļš. Šis koučs iegūst lapu, kas atspoguļo viņas konkrēto piedāvājumu. Nākamais klients, santehnikas uzņēmums, iegūst lapu, kas atspoguļo viņu piedāvājumu. Bet lēmumu secība ir identiska, un tāds pats ir ātrums, ar kādu jūs to ražojat. Tā jūs mērogojat pakalpojumu praksi vairākos klientos, bez darba apjoma pieauguma. Ievērojiet disciplīnu bez liekā: bez klišejām, bez liekā, bez "mēs esam kaislīgi par izcilību" nekur lapā. Klienti var sajust šablonisku valodu jau no pirmās ritināšanas.

Secinājums

Jūsu konsultāciju klienta lapai tagad ir viens mērķis, uz rezultātu balstīts virsraksts, pierādījumi virs locījuma, nosaukti iebildumi, viena skaidra poga un bez strupceļiem. Vēl svarīgāk: jūs to izveidojāt ātri un zināt, kāpēc katrs elements ir tur. Tas ir īstais produkts: process, kas pārvērš neskaidru pieprasījumu konversijas fokusētā lapā un pēc tam atkārtojas nākamajam kontam. Nākamreiz, kad kāds saka "vienkārši izveido man galveno lapu," vispirms uzdodiet piecus jautājumus. Atbildes jums pateiks vairāk nekā jebkura veidne.