Uzticība vai steidzamība? Kā izvēlēties pareizo galvenās lapas stilu savam pakalpojumu biznesam

Kopsavilkums

Pakalpojumu uzņēmumiem galvenās lapas balansē starp potenciālo klientu piesaisti un uzticības saglabāšanu. Pārāk agresīvs aicinājums uz darbību var atbaidīt vērtīgus klientus, savukārt pārāk maiga lapa var nespēt nevienu pārliecināt. Šajā rakstā salīdzinātas divas pārbaudītas pieejas: steidzamības virzīta lapa, kas optimizēta ātrai rīcībai, un uzticības veidošanas lapa, kas paredzēta pārdomātiem lēmumiem. Jūs uzzināsiet praktiskus soļus katram stilam, reālas kompromisu situācijas, kā arī ietvaru, lai izvēlētos, pamatojoties uz jūsu pakalpojuma veidu un klienta ceļu. Pretrunīga atziņa: klasiskā dogma “aicinājums uz darbību virs lapas locījuma” var kaitēt sarežģītu pakalpojumu konversijai. Neatkarīgi no tā, vai esat treneris, konsultants vai vietējais profesionālis, šis ceļvedis palīdz izveidot galveno lapu, kas patiešām darbojas – bez trikiem.

Divi ceļi uz pakalpojumu galveno lapu

Ja esat lasījis kādu padomu par galvenajām lapām, esat dzirdējis mantras: “Novietojiet aicinājumu uz darbību virs locījuma”, “Viena lapa, viens mērķis”, “Mazāk ir vairāk”. Šie noteikumi darbojas – līdz tie vairs nedarbojas. Pakalpojumu uzņēmumiem, piemēram, konsultācijām, koučingam vai mājsaimniecības pakalpojumiem, pārāk agresīva lapa var šķist uzmācīga un atbaidīt pārdomātus klientus, kurus jūs patiesībā vēlaties. Tikmēr lapa, kas veltī laiku izglītošanai un pārliecināšanai, var garlaikot apmeklētāju, kurš meklē ātras atbildes.

Patiesība ir tāda, ka nav vienas uzvaras formulas. Labākā pieeja ir atkarīga no jūsu pakalpojuma sarežģītības, klienta lēmumu pieņemšanas posma un nepieciešamās uzticības līmeņa. Šajā rakstā ir aprakstītas divas fundamentāli atšķirīgas filozofijas – steidzamības virzīta un uzticības veidošana – un palīdz izlemt, kura no tām atbilst jūsu biznesam.

A pieeja: Steidzamības virzīta lapa

Kad vēlaties ātru rīcību – bezmaksas konsultācijas pierakstu, zema riska izmēģinājumu, lejupielādējamu kontrolsarakstu – steidzamība ir jūsu draugs. Šis stils ir izplatīts ievada piedāvājumiem, ierobežota laika atlaidēm vai vienkāršiem pakalpojumiem, kur lēmuma izmaksas ir zemas.

Kā to izveidot

1. Sāciet ar skaidru, neatvairāmu piedāvājumu. Virsrakstam precīzi jānorāda, ko apmeklētājs saņem un kāpēc tieši tagad. Piemērs: “Saņemiet bezmaksas 30 minūšu stratēģijas sesiju šonedēļ.” Apakšvirsraksts var pastiprināt vērtību, piemēram, “Uzziniet, kā divkāršot savus potenciālos klientus 90 dienās – bez saistībām.”
2. Novietojiet CTA redzamā vietā virs locījuma. Izmantojiet pogu, kas vizuāli izceļas un atkārto darbības vārdus: “Pierakstīt manu bezmaksas sesiju”, “Sākt tagad”. Pārliecinieties, ka tā ir vienīgā primārā darbība, kas redzama bez ritināšanas.
3. Samaziniet navigāciju un saites. Noņemiet galveno izvēlni, kājenes saites un citas izejas punktus. Vienīgais ceļš uz priekšu ir konvertēt. Apsveriet iespēju izmantot vienas lapas izkārtojumu bez ārējām saitēm.
4. Pievienojiet steidzamības signālus. Laika atskaites, ierobežota pieejamība (“Atlikušas tikai 5 vietas”) vai trūkums (“Šis piedāvājums beidzas piektdien”). Izmantojiet reālus termiņus, nevis viltotus – redzot, ka taimeris atiestatās, tas grauj uzticību.

Kad tas darbojas vislabāk

Šī pieeja ir piemērota pakalpojumiem ar zemu saistību līmeni: bezmaksas konsultācijas, tīmekļsemināri, lejupielādējami ceļveži vai vietējie pakalpojumu pieprasījumi (piemēram, “Saņemiet bezmaksas cenas piedāvājumu”). Vietējiem pakalpojumu uzņēmumiem koncentrēšanās uz tūlītēju rīcību var uzlabot vietējās galvenās lapas veiktspēju.

Slēptie slazdi

Steidzamības lapa var radīt daudz klikšķu – bet, ja jūsu pakalpojums prasa augstu uzticību (piemēram, biznesa koučings vai juridiskas konsultācijas), šie klikšķi var nākt no zemas kvalitātes potenciālajiem klientiem. Jūs pavadīsiet laiku ar tiem, kuri reaģē uz “bezmaksas”, bet nav gatavi pirkt. Daudzas komandas atklāj, ka augsts klikšķu skaits no steidzamības lapas nozīmē zemāku kvalificētu potenciālo klientu līmeni. Šeit parādās pretrunīgā patiesība: sarežģītiem pakalpojumiem mīksts CTA bieži vien nodrošina labāku konversiju uz maksājošu klientu.

B pieeja: Uzticības veidošanas lapa

Augstas vērtības pakalpojumiem, atkārtotiem darījumiem vai pakalpojumiem, kur klientam jājūtas pārliecinātam par jūsu ekspertīzi, uzticības veidošanas lapa ir uzvarētāja. Tā prioritāti piešķir attiecībām, nevis tūlītējai rīcībai.

Kā to izveidot

1. Sāciet ar klienta problēmu, nevis savu risinājumu. Izmantojiet virsrakstu, kas atspoguļo viņu sāpes: “Pārtrauciet tērēt laiku neefektīviem procesiem – izveidosim sistēmu, kas darbojas.” Pēc tam seko rindkopa, kas izsaka sapratni un pārformulē problēmu.
2. Izceliet sociālos pierādījumus. Atsauksmes ar pilniem vārdiem, fotogrāfijām un konkrētiem rezultātiem (piemēram, “Pēc darba ar Jāni mūsu komanda samazināja projekta laiku par 30%”). Ja iespējams, parādiet atpazīstamus logotipus, balvas vai mediju pieminējumus.
3. Izglītojiet pirms pārdošanas. Iekļaujiet sadaļu, kurā izskaidrota jūsu metodika, mini gadījuma izpēti vai video, kas demonstrē jūsu ekspertīzi. Parādiet, ka saprotat viņu nozari un izaicinājumus.
4. Izmantojiet vairākus mīkstus CTA. Viena cieta “Pirkt tagad” vietā piedāvājiet iespējas: “Uzzināt vairāk”, “Skatīt gadījuma izpēti”, “Pierakstīt iepazīšanās zvanu”. Katrs CTA virza viņus tālāk pa piltuvi. Novietojiet primāro CTA apakšā pēc tam, kad ir uzrādīti visi pierādījumi.

Piemērs izkārtojums: problēmas virsraksts → atsauksme → jūsu pieeja → vēl viena atsauksme → mīksts CTA → akreditācijas → galīgais CTA. Nekad nesāciet ar lūgumu.

Kad tas darbojas vislabāk

Uzticības veidošana ir būtiska konsultantiem, treneriem, juristiem un augstas klases pakalpojumiem, kur klients izvērtē jūs salīdzinājumā ar alternatīvām. Tas arī saskan ar zīmolu, kas vēlas konvertēt bez pārdošanas.

Slēptie slazdi

Uzticības lapa var būt gara un lēni ielādēties, kaitējot SEO un mobilajai pieredzei. Un, ja jums ir pārāk daudz CTA, apmeklētāji var piedzīvot izvēles paralīzi un aiziet. Risinājums: saglabājiet lapu tievu, prioritizējot tikai pārliecinošākos elementus – viena spēcīga atsauksme ir labāka par trim viduvējām. Izmantojiet slinko ielādi un saspiestus attēlus, lai saglabātu ātrumu.

Reālais lēmums: Kuru pieeju izmantot?

Kļūda, ko pieļauj daudzi pakalpojumu sniedzēji, ir izvēlēties stilu, pamatojoties uz to, ko saka “eksperti”, nevis uz to, kas nepieciešams viņu auditorijai. Šeit ir praktisks ietvars:

• Izvēlieties steidzamību, ja jūsu pakalpojums ir zema riska, darījuma rakstura vai ir daļa no piltuves, kas vēlāk kvalificē potenciālos klientus. Piemēri: bezmaksas konsultācijas, cenu jutīgi piedāvājumi, reģistrēšanās biļetenam. Mērķis ir apjoms – jūs varat filtrēt vēlāk.
• Izvēlieties uzticību, ja jūsu pakalpojums ietver ilgstošas saistības, augstas izmaksas vai dziļas attiecības. Piemēri: vadības koučings, pārvaldīti IT pakalpojumi, juridiskā pārstāvība. Mērķis ir kvalitāte – katrs potenciālais klients ir vērtīgs.

Bet ir arī hibrīda ceļš: sāciet ar uzticību, lai izveidotu uzticamību, pēc tam izmantojiet steidzamību sekundārajam CTA. Piemēram, lapa var parādīt klienta atsauksmi un pēc tam piedāvāt ierobežota laika bezmaksas auditu. Tas apvieno abas filozofijas.

Strukturēts galvenās lapas ietvars pakalpojumu uzņēmumiem var palīdzēt izlemt, kurus elementus iekļaut un kur.

Ierobežojumi un pretargumenti

Daži konversijas optimizācijas eksperti uzstās, ka CTA virs locījuma nav apspriežams. Viņiem ir dati – bet šie dati bieži nāk no e-komercijas vai zemas apsvēršanas produktiem. Pakalpojumiem dinamika ir atšķirīga. Praksē daudzi vietējie pakalpojumu uzņēmumi atklāja, ka poga “Saņemt cenas piedāvājumu” virs locījuma darbojās sliktāk nekā poga “Uzzināt vairāk”, jo klienti vispirms vēlējās vairāk informācijas. Tāpēc neakli sekojiet labākajai praksei; testējiet ar savu auditoriju.

Vēl viens ierobežojums: lapas ātrums. Uzticības lapas bieži ietver vairāk attēlu, videoklipu un atsauksmju, kas var palēnināt ielādes laiku. Izmantojiet attēlu saspiešanu un slinko ielādi, lai lapas būtu ātras, īpaši mobilajās ierīcēs – vairāk nekā 50% pakalpojumu lapu apmeklējumu nāk no telefoniem. Apsveriet iespēju izmantot vieglu veidotāju vai ģeneratoru, kas automātiski optimizē veiktspēju.

Tāpat uzmanieties, lai steidzamība nešķistu mākslīga. Laika atskaites, kas atiestatās katru reizi, kad lapa tiek pārlādēta, grauj uzticamību. Ja izmantojat trūkumu, pārliecinieties, ka tas ir patiess – piemēram, reāls akcijas termiņš.

Secinājums

Nav vienas visiem piemērotas pakalpojumu galvenās lapas. Steidzamības virzīta lapa var ātri ģenerēt potenciālos klientus, bet ar kvalitātes risku. Uzticības veidošanas lapa piesaista kvalificētākus pircējus, bet prasa pacietību un saturu. Gudrākā rīcība ir izprast sava pakalpojuma lēmumu pieņemšanas sarežģītību un saskaņot lapas stilu attiecīgi. Testējiet abas pieejas ar reālu trafiku – veiciet A/B testu nedēļu un skatieties, kura dod labākas kvalificētas konversijas. Un, ja vēlaties testēt abus stilus, neiesprūstot manuālā veidošanā, apsveriet iespēju izmantot rīku, kas ģenerē lapas no apraksta – lai varētu ātri iterēt. Uzrakstiet pakalpojumu galveno lapu, kas konvertē autentiski, saskaņojot savu lapas filozofiju ar klientu vajadzībām. Pareizā izvēle nav par to, kurš stils ir “labākais”, bet gan par to, kurš atbilst jūsu konkrētajam pakalpojumam un auditorijai.