Nustokite spėlioti: 4 SaaS nukreipiamųjų puslapių mitai, pataisyti duomenimis

Santrauka

Sukūrėte puikų SaaS produktą. Jūsų nukreipiamasis puslapis sulaukia srauto. Tačiau konversijos stovi vietoje. Problema ne jūsų produktas – tai prielaidos, įtvirtintos tame puslapyje. NN/G, Baymard instituto, CXL, Copyhackers ir ChartMogul tyrimai atskleidžia, kad paplitę įsitikinimai apie kainodarą, teksto ilgį, nemokamus bandomuosius laikotarpius ir skelbimų nukreipimą aktyviai kenkia jūsų konversijų rodikliui. Šiame straipsnyje apžvelgiami keturi mitai, kiekvienas su konkrečiu pavyzdžiu ir žingsnis po žingsnio pataisymu, kurį galite pritaikyti šiandien. Sužinosite, kodėl kainos rodymas anksti, teksto trumpinimas, bandomųjų laikotarpių su kreditine kortele naudojimas ir atskirų nukreipiamųjų puslapių kūrimas kiekvienai kampanijai tiesiogiai pagerina registracijas. Jokių tuščių patarimų – tik veiksmingi pataisymai, pagrįsti realiais duomenimis.

Jūs žiūrite į savo analitikos skydelį. 2000 lankytojų praeitą savaitę. Dvylika registracijų. Sukūrėte tvirtą SaaS įrankį – geresnes funkcijas, švaresnę sąsają – tačiau konversijų adata nejuda. Skaitei straipsnius apie „geriausią praktiką”: slėpkite kainą, kol jie susidomės, rašykite ilgus įtikinamus tekstus, siūlykite netrivialų nemokamą bandomąjį laikotarpį, visą srautą nukreipkite į pagrindinį puslapį. Skamba pažįstamai? Kiekviena iš šių prielaidų jums kainuoja. Ištaisykime jas vieną po kitos, remdamiesi įrodymais, kuriuos galite pritaikyti jau šiandien.

Mitai #1: „Slėpkite kainą, kol jie nebus įsitikinę“

Realybė: Rodykite kainą anksti. Pirkėjams jos reikia vertinant.

„Nielsen Norman Group“ tyrimas parodė, kad verslo klientai kainą nurodo kaip pagrindinį informacijos poreikį ankstyvojo vertinimo metu. Kai ją slepiate, priverčiate potencialius pirkėjus palikti jūsų svetainę ir rasti konkurentą, kuris rodo savo kainas. Antro šanso nebus.

Štai ką daryti: Įdėkite kainodarą į savo nukreipiamąjį puslapį arba bent aiškią nuorodą į kainų puslapį, pasiekiamą iš herojaus skilties. Nereikalaukite formos užpildymo ar demonstracijos užklausos, kad ją pamatytų.

Pavyzdinis atlikimas: Jūs valdote projektų valdymo SaaS mažoms komandoms. Jūsų dabartiniame nukreipiamajame puslapyje yra herojaus antraštė, trys funkcijų punktai ir mygtukas „Pradėti“, kuris paleidžia demonstracijos užklausos formą. Kainos niekur nėra. Atvyksta smulkaus verslo savininkė. Ji vertina tris įrankius. Ji nori sužinoti, ar jūsų tinka jos 50 USD per mėnesį biudžetui. Ji nuskaito jūsų puslapį – kainos nėra. Ji patikrina apačią – kainos nėra. Ji spusteli „Pradėti“ ir pamato formą, klausiančią įmonės dydžio ir telefono numerio. Ji uždaro skirtuką. Dabar ji yra konkurento puslapyje, kuriame po herojumi nurodyta 49 USD per mėnesį. Ji užsiregistruoja jų bandomajam laikotarpiui.

Pataisymas: Pridėkite kainodaros skyrių po herojumi. Net paprasta eilutė „Pradedant nuo 29 USD/mėn.“ su nuoroda į pilną kainodarą. Išbandykite. NN/G tyrimas patvirtina, kad tai didina pasitikėjimą ir išlaiko potencialius klientus. Kaip vienas įkūrėjas, tai vienos eilutės pakeitimas, kuris gali iš karto sumažinti atmetimo rodiklį.

Išlyga: Jei jūsų kainodara sudėtinga (pagal naudojimą, individualūs lygiai), nurodykite intervalą arba skaičiuoklę. Tačiau neslėpkite jos visiškai. Skaidrumas laimi.

Mitai #2: „Daugiau teksto = įtikinamiau“

Realybė: Aiškumas ir nuskaitymo galimybė svarbiau už ilgį.

Copyhackers išanalizavo SaaS svetaines ir nustatė, kad teksto ilgis vienas savaime nenulemia konversijų. Svarbu skaitomumas, nuskaitymo galimybė ir atitikimas lankytojo problemos suvokimo etapui. Teksto sienos sukuria pažintinę trintį ir mažina pasitikėjimą.

Pavyzdinis atlikimas: Jūsų analitikos SaaS turi nukreipiamąjį puslapį su 800 žodžių teksto – funkcijų sąrašai, pastraipos apie jūsų technologiją, atsiliepimai. Atvyksta rinkodaros vadybininkas, turintis konkrečią problemą („Man reikia stebėti kohortų išlaikymą“). Jis nuskaito puslapį. Mato teksto bloką apie „realaus laiko duomenis“, bet nėra ryškaus paminėjimo apie kohortas. Jis išeina po 15 sekundžių. Jis neskaitė jūsų teksto – jis ieškojo savo raktažodžio.

Pataisymas: Pradėkite nuo konkrečios problemos, kurią sprendžiate. Naudokite trumpus sakinius, paryškintas raktines frazes, punktų sąrašus. Rodykite savo sąsajos ekrano kopijas, darančias tai, kas jiems rūpi. Baymard instituto etalonas parodė, kad 35% B2B SaaS svetainių nepadaro produkto faktinės vartotojo sąsajos matoma. Vaizdinis įrodymas nugirsta teksto aprašymus. Įdėkite ekrano kopiją arba trumpą vaizdo peržiūrą virš lenkimo linijos. Tada papildykite minimaliu tekstu – tik tiek, kad paaiškintumėte, ką jie mato. Siekite ne daugiau kaip 200-300 žodžių. Visada galite vėliau išbandyti ilgesnį tekstą, bet pradėkite nuo glaustumo.

Išlyga: Jei jūsų produktas sudėtingas ar įmonės lygio, jums gali prireikti daugiau paaiškinimų. Bet net ir tada naudokite laipsnišką atskleidimą – pradėkite nuo vienos eilutės, tada leiskite jiems spustelėti giliau. Neiškraukite visko į nukreipiamąjį puslapį.

Mitai #3: „Nemokami bandomieji laikotarpiai be kreditinės kortelės visada pritraukia daugiau registracijų“

Realybė: Tai priklauso nuo jūsų tikslo. Bandomieji laikotarpiai su kreditine kortele geriau konvertuoja.

ChartMogul SaaS konversijų ataskaita rodo, kad 57% B2B programinės įrangos įmonių naudoja nemokamus bandomuosius laikotarpius kaip pagrindinį raginimą veikti. Tarp jų, bandomieji laikotarpiai, reikalaujantys kreditinės kortelės, pasiekia aukštesnę konversiją iš nemokamo į mokamą (apie 30%), o bandomieji laikotarpiai be trinties pritraukia daugiau registracijų, bet mažesnę konversiją. Jūs turite pasirinkti metriką.

Pavyzdinis atlikimas: Jūs siūlote socialinės žiniasklaidos planavimo įrankį. Jūsų dabartiniame nukreipiamajame puslapyje yra vienas raginimas veikti: „Pradėti nemokamą bandomąjį laikotarpį – nereikia kreditinės kortelės“. Per savaitę gaunate 500 registracijų, tačiau tik 5 konvertuoja į mokamus (1%). Tai sekinanti. Jūs leidžiate laiką supažindindami žmones, kurie niekada neketino mokėti. Kolega toje pačioje srityje naudoja bandomąjį laikotarpį su kreditine kortele ir per savaitę gauna 100 registracijų, bet 30 konvertuoja (30%). Kuris geriau? Vienam įkūrėjui pastarasis taupo pagalbos laiką ir sutelkia dėmesį į rimtus pirkėjus. Bet jei jūsų tikslas yra didelis viršutinės dalies srautas (pvz., „freemium“ modeliui), veikia be trinties.

Pataisymas: Nuspręskite savo pagrindinį tikslą. Jei jums reikia greitai pajamų ir turite ribotą pagalbos pajėgumą, pridėkite kreditinės kortelės reikalavimą. Išbandykite abu. ChartMogul duomenys suteikia jums etaloną – tikėkitės 30% konversijos iš bandomųjų laikotarpių su kreditine kortele. Struktūruokite savo nukreipiamąjį puslapį, kad jis atitiktų: pabrėžkite bandomąjį laikotarpį, paminėkite „jokio įsipareigojimo, atšaukite bet kada“ ir nustatykite kortelės reikalavimą anksti, kad tęstų tik įsipareigoję lankytojai.

Išlyga: Produktams su ilgais pardavimo ciklais ar įmonės fokusu geriau gali tikti demonstracija nei bandomasis laikotarpis. Tačiau savitarnos SaaS atveju kompromisas aiškus.

Mitai #4: „Jūsų pagrindinis puslapis yra pakankamai geras skelbimų srautui“

Realybė: Nukreipkite kampanijos srautą į atskirą nukreipiamąjį puslapį, kuris atitinka skelbimo žinutę.

CXL tyrimas pabrėžia, kad aukštai konvertuojantys nukreipiamieji puslapiai turi vengti nukreipti kampanijos srautą į bendrus pagrindinius puslapius. Sėkmei reikalingas griežtas žinutės suderinimas tarp įėjimo kanalo ir vieno, pagrindinio „Labiausiai norimo veiksmo“ (MWA). Kiekvienam skelbimui reikia savo puslapio.

Pavyzdinis atlikimas: Jūs vykdote „Facebook“ skelbimą, nukreiptą į „laisvai samdomus darbuotojus, kuriems reikia sąskaitų faktūrų išrašymo programinės įrangos“. Skelbime sakoma: „Išrašykite sąskaitas per 30 sekundžių“. Jūs nukreipiate į savo pagrindinį puslapį, kurio herojus yra apie „verslo valdymo komplektą“, o funkcijos – „projektų stebėjimas“ ir „laiko žurnalai“. Laisvai samdomas darbuotojas spusteli, nemato sąskaitų paminėjimo ir išeina. Jūs iššvaistėte skelbimo išlaidas.

Pataisymas: Sukurkite paprastą nukreipiamąjį puslapį kiekvienai skelbimo kampanijai. Naudokite tą pačią antraštę kaip skelbime. Sutelkite dėmesį į vieną veiksmą – registraciją į sąskaitų faktūrų funkcijos bandomąjį laikotarpį. Pašalinkite navigaciją, kuri blaško. CXL tai vadina „Labiausiai norimu veiksmu“ – skirkite jam vieną užduotį. Individualiam rinkodaros specialistui šiuos puslapius galite greitai sukurti naudodami įrankį, pvz., Pagenza (sukurti iš paprasto teksto aprašymo, nereikia kodavimo). Išbandykite ir tobulinkite. Kai turėsite laimintį puslapį, padidinkite skelbimo išlaidas.

Išlyga: Jei turite labai siaurą produktą arba vieną tikslinę auditoriją, jūsų pagrindinis puslapis jau gali atitikti. Tačiau daugumai atskiri nukreipiamieji puslapiai padidina konversiją 2–3 kartus. Išbandykite.

Mitas vs realybė: trumpa nuoroda

Mitas	Realybė
Slėpti kainą, kol jie įsitikins	Rodyti kainą anksti – tai pagrindinis informacijos poreikis (NN/G)
Daugiau teksto = įtikinamiau	Trumpas, nuskaitymas tekstas su ryškiomis UI ekrano kopijomis laimi (Copyhackers, Baymard)
Bandomieji laikotarpiai be kreditinės kortelės visada pritraukia daugiau registracijų	Bandomieji laikotarpiai su kortele konvertuoja geriau (30% vs 1%); rinkitės pagal tikslą (ChartMogul)
Pagrindinis puslapis yra tinkamas skelbimų srautui	Atskiri nukreipiamieji puslapiai, atitinkantys skelbimo žinutę, yra būtini (CXL)

Išvada

Nustokite remtis prielaidomis. Tyrimai aiškūs: kainodaros skaidrumas, glaustas tekstas, strateginiai bandomųjų laikotarpių mechanizmai ir žinutę atitinkantys nukreipiamieji puslapiai tiesiogiai padidina konversijas. Kaip individualus rinkodaros specialistas ar įkūrėjas, turite ribotą laiką. Pirmiausia sutelkite dėmesį į šiuos keturis pataisymus. Išbandykite kiekvieną pakeitimą savo duomenimis. Vienas pataisymas – pvz., kainos pridėjimas ar teksto sutrumpinimas – gali padidinti konversijų rodiklį 20% ar daugiau. Pradėkite nuo mito, kuris jums atrodo aktualiausias dabartiniam skausmui. Atlikite pakeitimą šiandien. Išmatuokite rezultatą. Tada imkitės kito.

Daugiau apie nukreipiamojo puslapio aiškumą skaitykite 5 sekundžių SaaS nukreipiamojo puslapio aiškumo testas. Norėdami sumažinti trintį registracijos sraute, skaitykite Sumažinkite trintį ir sukurkite pasitikėjimą: 3 patikrinti modeliai SaaS nukreipiamiesiems puslapiams. Dėl tekstų rašymo taktikų žr. Nustokite išvardinti funkcijas: rašykite SaaS nukreipiamojo puslapio tekstą, kuris konvertuoja. O jei kovojate su dideliu srautu ir mažomis konversijomis, Pataisykite didelį srautą, mažas konversijas savo SaaS nukreipiamajame puslapyje apima optimizavimo metodus.