5 sekundžių SaaS nukreipimo puslapio aiškumo testas

Santrauka

Dauguma SaaS nukreipimo puslapių perkrauna pirmąjį ekraną funkcijomis, žargonu ar keliomis parinktimis – ir lankytojai išeina sumišę. Tikroji problema – ne srautas ar dizainas; tai aiškumas per pirmąsias penkias sekundes. Šiame straipsnyje pristatomas penkių žingsnių rėmas, kaip struktūrizuoti puslapį, kad kiekvienas elementas sustiprintų vieną pagrindinę žinią: „Tai skirta tau, ir štai kaip tai padeda.“ Sužinosite, kaip sukurti problemą išryškinantį herojų, pakeisti funkcijų sąrašus rezultatų teiginiais, panaudoti socialinius įrodymus prieš konkrečius prieštaravimus ir atsispirti pagundai pridėti papildomų CTA. Prieštaringa įžvalga: kelių naudojimo atvejų rodymas anksti iš tikrųjų mažina konversijas, nes išsklaido dėmesį. Pabaigoje turėsite pakartotiną procesą, kuris veikia tiek B2B, tiek B2C SaaS.

Problema: jūsų SaaS nukreipimo puslapis yra pirmos sekundės kapinės

Lankytojas patenka į jūsų puslapį. Jie nuskaito antraštę, žvilgteli į paantraštę, patikrina paveikslėlį ir per penkias sekundes nusprendžia likti ar išeiti. Jei jie mato funkcijų sąrašą, techninį žargoną ar miglotą šūkį, jie dingsta. Dauguma SaaS nukreipimo puslapių čia nepavyksta – ne todėl, kad produktas blogas, o todėl, kad puslapis neatsako į vienintelį jų mintyse esantį klausimą: Ar tai išspręs mano problemą? Šis rėmas priverčia aiškumą kiekviename žingsnyje.

1 žingsnis: Problemą pirmiausiai išryškinantis herojus (ne jūsų prekės ženklo šūkis)

Jūsų herojaus sekcija – antraštė, paantraštė ir pagrindinis vaizdas – turi tiksliai nurodyti lankytojo problemą, kad jis jaustųsi suprastas. Pamirškite „Įgalinkite savo komandą“ ar „Kitos kartos analitika“. Vietoj to pradėkite nuo skausmingo rezultato, kurio jie nori išvengti.

Pavyzdys: Jei jūsų SaaS automatizuoja sąskaitų faktūrų derinimą, herojus neturėtų sakyti „Automatizuota derinimo platforma“. Jis turėtų sakyti: „Nustokite švaistyti 10 valandų per mėnesį sąskaitų derinimui.“ Paantraštė tuomet paaiškina mechanizmą vienu sakiniu: „Mūsų DI suderina sąskaitas faktūras su pirkimo užsakymais per sekundes, kad galėtumėte uždaryti knygas iki penktadienio.“

Išlyga: Tai veikia tik jei žinote savo auditorijos tikrąjį skausmą. Jei per daug apibendrinate, tai tampa dar viena tuščia antrašte. Naudokite klientų interviu, kad pagautumėte tikslią formuluotę.

2 žingsnis: Pakeiskite funkcijų sąrašus rezultatų teiginiais

Kai herojus juos užkabina, sekanti sekcija paprastai išvardija funkcijas. Tai spąstai. Funkcijos reikalauja protinio vertimo: lankytojas turi paversti „realaus laiko sinchronizavimas“ į „neprarasiu duomenų“. Atlikite šį darbą už juos. Kiekvieną „funkciją“ surašykite kaip jiems rūpimą rezultatą.

Prieš (funkcija): „Šifravimas nuo galo iki galo“
Po (rezultatas): „Jūsų jautrūs duomenys lieka privatūs, visada.“

Grupuokite rezultatus pagal vieną temą – neišmeskite keliolikos punktų. Pavyzdžiui, jei jūsų SaaS padeda projektų vadovams, grupuokite rezultatus pagal greitį, tikslumą ir komandos ramybę. Tai dera su pasitikėjimo kūrimu per aiškią žinią, tema, nagrinėjama susijusiame straipsnyje.

3 žingsnis: Socialinis įrodymas, tiesiogiai atsveriantis prieštaravimą

Bendri atsiliepimai („Puikus produktas!“) beveik nenaudingi. Veiksmingiausias socialinis įrodymas tiesiogiai atsako į #1 dvejonę, kurią turi jūsų potencialūs klientai. Jei jie nerimauja dėl sąrankos laiko, parodykite kliento citatą, kurioje minimas 10 minučių įdiegimas. Jei jie abejoja dėl IG, pabrėžkite procentinį pagerėjimą (tik jei turite realių duomenų – priešingu atveju apibūdinkite būseną prieš ir po žodžiais).

Praktinis metodas: Išsirašykite tris pagrindinius prieštaravimus iš pardavimo pokalbių. Raskite atsiliepimą, atsakantį į kiekvieną. Pateikite tą, kuris atitinka pagrindinį puslapio pažadą. B2B SaaS atveju atvejo analizės ištrauka su įvardyta įmone (jei leidžiama) yra galinga; jei negalite paminėti kliento vardo, naudokite vaidmenį ir pramonės šaką („Inžinerijos viceprezidentas vidutinio dydžio fintech įmonėje sutrumpino ataskaitų laiką 40 %“).

4 žingsnis: Vienas CTA, vienas kontekstas

Įprasta išmintis sako: „keli CTA pagauna visus“. Iš tikrųjų jie išsklaido dėmesį. Lankytojas, bandantis nuspręsti „Ar turėčiau užsiregistruoti demonstracijai, pradėti nemokamą bandomąjį laikotarpį ar atsisiųsti baltąją knygą?“, dažnai nieko nedaro. Pasirinkite vieną pagrindinį veiksmą ir padarykite jį vieninteliu mygtuku herojuje ir kartojančiu inkaru visame puslapyje.

Prieštaringas taškas: Jei absoliučiai reikalingas antrinis veiksmas (pvz., „Žiūrėti demonstraciją“), padėkite jį žemiau užlenkimo, kai jau esate įtikinę. Tačiau niekada nedėkite dviejų vienodos vizualinės svarbos CTA mygtukų vienas šalia kito. Šis priešingas požiūris dažnai padidina konversijas, nes pašalina pasirinkimo paralyžių. SaaS produktams su ilgais pardavimo ciklais vienintelis CTA gali būti „Gauti asmeninę demonstraciją“ – o ne „Pradėti nemokamą bandomąjį laikotarpį“, jei bandomieji vartotojai retai konvertuoja.

5 žingsnis: Įsipareigojimas slenkant – neleiskite momentumui mirti

Po užlenkimo lankytojai, kurie slenka, tikisi, kad puslapis atsakys į gilesnius klausimus. Vietoj teksto sienos naudokite logišką srautą:

• Kaip tai veikia (3 žingsnių vizualizacija)
• Įrodymas (logotipai, statistika, atsiliepimai)
• DUK (atsakykite į likusias abejones)
• Galutinis CTA (pakartokite pagrindinį veiksmą primindami pagrindinį pažadą)

Kiekviena sekcija turėtų būti lengvai nuskaitoma – trumpos pastraipos, piktogramos ir minimalus tekstas. Išbandykite puslapį paprašydami nepažįstamo žmogaus po 30 sekundžių apibūdinti, ką produktas daro. Jei jie negali, jums reikia daugiau aiškumo.

Išlygos: kada šis rėmas sugenda

Šis požiūris daro prielaidą, kad yra konkreti, žinoma problema. Jei jūsų SaaS sukuria naują kategoriją (pvz., visiškai naują įrankį), gali tekti pirmiausia šviesti, o tai perkelia herojų nuo problemos prie galimybės. Be to, labai mažos kainos, impulsyviems SaaS pirkiniams (pvz., 10 USD per mėnesį įskiepiui) greitis ir socialinis įrodymas gali būti svarbesni už problemos artikuliavimą – atitinkamai išbandykite.

Viskas kartu

Pradėkite nuo dabartinio nukreipimo puslapio audito pagal šiuos penkis žingsnius. Ar herojus nurodo problemą? Ar funkcijos perrašytos kaip rezultatai? Ar socialinis įrodymas tikslingas? Ar yra tik vienas pagrindinis CTA? Tikslas nėra tobulumas iš karto – tai pašalinti vieną sumaišties šaltinį vienu metu. Norėdami giliau pasinerti į tekstų rašymą, kuris konvertuoja be funkcijų sąrašų, žr. šį vadovą apie SaaS nukreipimo puslapio tekstą. O jei susiduriate su dideliu srautu, bet mažomis konversijomis, šis straipsnis apie tai, kaip tai ištaisyti siūlo diagnostikos žingsnius.

Aiškumas yra didžiausias konversijos svertas. Penkių sekundžių testas tai įrodo: jei lankytojas negali atsakyti „Kas tai yra ir kodėl man tuo rūpėti?“ per tą laiką, joks dizaino poliravimas neišgelbės jūsų puslapio. Taikykite šį rėmą, išbandykite ir stebėkite, kaip krenta jūsų atmetimo rodiklis – o registracijos auga.