Nustokite pardavinėti amatus: 5 mitai, kurie žudo rankų darbo pardavimus

Santrauka

Jūs kuriate gražius dalykus, bet lankytojai neperka. Problema ne jūsų amatas; tai mitai, kuriais tikite apie jo pardavimą. Šis straipsnis paneigia penkias įprastas prielaidas: kad produkto nuotraukos pačios parduoda, kad kiekviena socialinė platforma svarbi, kad istorija yra prabanga, kad prekyvietės pakanka, ir kad prekės ženklas yra tik logotipas. Kiekvienas skyrius pateikia tiesioginį veiksmą, praktinį pavyzdį ir įspėjimą. Galiausiai turėsite aiškų planą, kaip paversti žiūrinčiuosius pirkėjais ir sukurti prekės ženklą, kuriuo klientai pasitiki.

Praleidote valandas tobulindami produktą, nufotografavote jį gražiame fone ir paskelbėte visur. Patinka ateina. Pardavimai – ne. Jūsų bosas – arba jūsų paties skaičiuoklė – klausia, kodėl pastangos neatsiperka. Atsakymas – ne jūsų amatas. Tai mitai, kuriuos naudojate jam parduoti.

Štai tiesa: rankų darbo pirkėjai perka ne daiktą; jie perka jausmą, istoriją ir pasitikėjimą. Jei ir toliau tikėsite žemiau pateiktais mitais, ir toliau prarasite pardavimus tiems pardavėjams, kurie tai supranta. Ištaisykime tai.

---

Mitas 1: puikus produktas parduoda save

Jūsų produkto nepakanka. Rinka pilna gražių dalykų. Kas skiria pardavėją nuo verslo – tai istorija apie produktą.

Pradėkite užsirašydami tris dalykus: kodėl tai kuriate, kam jis skirtas ir kuo jis skiriasi. Nereikia romano. Reikia kelių sakinių, atsakančių į tylų kliento klausimą: "Kodėl man turėtų rūpėti?"

Pavyzdys: Du keraminiai puodeliai atrodo vienodai. Vienas yra "puodelis, 25 USD." Kitas sako: "Suformuotas ant žiedimo rato mano mažoje studijoje, glazūra sumaišyta iš vietinio molio, degtas du kartus. Jis tinka jūsų rankoms kaip apkabinimas." Antrasis parduodamas. Tai ne magija; tai ryšys.

Įspėjimas: neprasimanykite dramų. Jei puodelius gaminate todėl, kad mėgstate rytus, pasakykite tai. Autentiškumas visada pranoksta netikrą ašarų istoriją.

Veiksmas: Perrašykite savo produktų aprašymus šiandien. Pradėkite nuo istorijos, tada specifikacijų, tada kainos.

---

Mitas 2: Turite būti kiekvienoje socialinėje platformoje

Jums nereikia. Jums reikia būti ten, kur jūsų pirkėjai tikrai lankosi, ir ten būti geram. Barstydamiesi po visur, visur esate vidutiniški.

Pasirinkite vieną platformą. Jei jūsų produktas vizualus – juvelyriniai dirbiniai, keramika, tekstilė – Instagram arba Pinterest yra jūsų draugas. Jei jis procesinis ir galite parodyti savo rankas darbe, išbandykite TikTok. Įsipareigokite skelbti tris kartus per savaitę toje vienoje platformoje. Atsakykite į kiekvieną komentarą. Kurkite mažą bendruomenę, o ne didžiulę auditoriją.

Pavyzdys: Puodžius įkelia 30 sekundžių trukmės vaizdo įrašą, kuriame formuojama vaza. Jis sulaukia 200 peržiūrų, bet 15 žmonių klausia, kur nusipirkti. Tai geriau nei 10 000 peržiūrų iš nepažįstamųjų, kurie niekada nepirks.

Įspėjimas: platforma, kuri patinka jums, nėra ta, kurią naudoja jūsų klientai. Jei parduodate pensininkams, TikTok tikriausiai yra švaistymas. Paklauskite esamų klientų, kur jus rado. Ten ir sutelkite visas pastangas.

Veiksmas: Ištrinkite arba pristabdykite du mažiausiai efektyvius profilius. Sutelkite visą energiją į vieną.

---

Mitas 3: istorija yra prabanga, kurios negalite sau leisti

Istorija nėra malonus priedas; tai priežastis, kodėl žmonės moka daugiau už rankų darbą, o ne perka masinę produkciją. Jūsų prekės ženklo istorija – tai įspūdis, kurį darote, jūsų vertybės, jūsų balsas. Apibrėžkite ją dabar.

Parašykite vieno puslapio prekės ženklo balso dokumentą. Įtraukite penkis žodžius, apibūdinančius jūsų prekės ženklą (pvz., "šiltas", "kaimiškas", "modernus"). Tada parašykite tris sakinius apie savo misiją. Naudokite tą dokumentą kiekvienam antraštei, kiekvienam el. laiškui, kiekvienam produkto aprašymui.

Pavyzdys: Jei parduodate rankų darbo muilą, jūsų istorija nėra "muilas". Tai "mažomis partijomis, alyvuogių aliejus, pagamintas mano virtuvėje, be konservantų, kvepia Viduržemio jūros rytu." Ši istorija pateisina jūsų kainą.

Įspėjimas: jūsų istorija turi atitikti jūsų produktą. Jei teigiate "amatininkiškas", bet naudojatės fabriku, būsite pagautas ir amžiams prarasite pasitikėjimą.

Veiksmas: Sukurkite prekės ženklo balso dokumentą šį vakarą. Naudokite jį rytoj.

---

Mitas 4: prekyvietės yra viskas, ko jums reikia

Tokios prekyvietės kaip Etsy pritraukia lankytojų, bet jos valdo jūsų klientų sąrašą. Jūs nuomojatės savo pardavimus. Jei algoritmas pasikeičia arba mokesčiai padidėja, esate jų malonėje. Jums reikia nuosavos bazės.

Pradėkite kurti el. pašto sąrašą dabar. Įdėkite paprastą registracijos formą į savo parduotuvę. Pasiūlykite nedidelę paskatą: nuolaidos kodą, vaizdo įrašą iš užkulisių, nemokamą vadovą. El. paštas yra vienintelis kanalas, kurį valdote, ir ten galite parduoti tiesiogiai, nekovodami su algoritmu.

Pavyzdys: Turite 500 el. pašto prenumeratorių. Išsiunčiate vieną el. laišką, pranešantį apie naują kolekciją. Gaunate 20 užsakymų. Tai 20 užsakymų, kurių kitaip tektų vytis per socialinius įrašus.

Įspėjimas: el. pašto sąrašas nenaudingas, jei jo nepuoselėjate. Siųskite mėnesinį atnaujinimą, o ne kasdienį šlamštą. Dalinkitės savo procesu, istorija ir produktu. Tiek.

Veiksmas: Sukurkite el. pašto registracijos formą šią savaitę. Pridėkite ją prie kiekvieno produkto puslapio.

---

Mitas 5: prekės ženklas yra tik logotipas

Prekės ženklas nėra logotipas. Tai visa patirtis, kurią žmogus patiria su jūsų verslu – nuo pakuotės iki klientų aptarnavimo iki jausmo, kurį sukelia jūsų nuotraukos. Logotipas yra etiketė; jūsų prekės ženklas yra jausmas.

Įvertinkite savo prekės ženklo sąlyčio taškus: savo svetainės dizainą, produkto pakuotę, padėkos raštelį, atsakymo į žinutes laiką. Padarykite juos visus nuoseklius. Jei esate "kaimiškas ir šiltas", nesiųskite šalto, bendrinio automatinio el. laiško. Parašykite asmeninį raštelį.

Pavyzdys: Du pardavėjai parduoda identiškus medinius šaukštus. Vienas siunčia paprastame burbuliniame voke su atspausdintu kvitu. Kitas įvynioja į mėsininko popierių, perriša špagatu ir įdeda ranka rašytą kortelę. Antrasis sulaukia nuotraukos, paskelbtos Instagram, nemokamos rinkodaros ir nuolatinio kliento.

Įspėjimas: nepersistenkite. Jei jūsų produktas kainuoja 10 USD, aksominė dėžutė yra švaistymas. Pritaikykite išpakavimo patirtį prie kainos.

Veiksmas: Pasirinkite vieną sąlyčio tašką pagerinti šią savaitę. Padarykite, kad jis atrodytų kaip jūsų prekės ženklas, o ne kaip fabrikas.

---

Aukščiau pateikti mitai jums kainuoja pinigus. Nustokite pardavinėti daiktą ir pradėkite pardavinėti istoriją, pasitikėjimą ir patirtį. Sutelkite dėmesį į vieną platformą, kurkite el. pašto sąrašą, apibrėžkite savo prekės ženklo balsą ir padarykite, kad kiekvienas sąlyčio taškas atspindėtų jus. Sulauksite pirkėjų, kurie vertina jūsų amatą ir už jį mokės.

Dabar eikite ir parašykite savo istoriją. Ir tuo pačiu pažiūrėkite į savo nuotraukas. Jei jos nekelia jausmo, perfotografuokite jas. Tada stebėkite, kaip keičiasi jūsų pardavimai.

Jei reikia daugiau pagalbos išeinant iš prekyvietės spąstų, skaitykite kaip išeiti iš Etsy ir sukurti savo svetainę neprarandant pardavimų. O jei tik pradedate kurti savo bendruomenę, mano el. pašto sąrašo augimo vadovas tiksliai parodo, ką siųsti. Kai jau turite istoriją, norėsite parašyti prekės ženklo istoriją, kuri parduoda.