Pārtrauciet uzskaitīt pakalpojumus. Sāciet risināt problēmas.

Kopsavilkums

Lielākā daļa padomu par pakalpojumu lapām liek uzskaitīt pakalpojumus un pievienot aicinājumu uz darbību — tā nav stratēģija. Lapa darbojas tikai tad, ja tā atrisina apmeklētāja konkrēto problēmu, parāda pierādījumus, ka solījums ir patiess, un padara nākamo soli skaidru. Šis raksts sniedz aģentūrām atkārtojamu 7 soļu kontrolsarakstu: sāciet ar rezultātu virsrakstā, ievietojiet konkrētu atsauksmi tieši zem tā, pārvērtiet īpašības priekšrocībās, piedāvājiet vienu CTA, atbildiet uz iebildumiem, saglabājiet NAP konsekventu un pārskatiet pēc palaišanas. Katrs solis ietver pamatojumu un brīdinājumus, ar kuriem aģentūru komandas saskaras, strādājot ar daudziem klientiem. Sekojiet kontrolsarakstam, un katra jūsu veidotā pakalpojumu lapa vairs neizskatīsies kā veidne un sāks piesaistīt potenciālos klientus.

Lielākā daļa padomu par pakalpojumu lapām ir sliktāki par bezjēdzīgiem — tie ir ērti. Tie liek "skaidri izklāstīt savus pakalpojumus" un "iekļaut aicinājumu uz darbību." Tā nav padoms; tas ir apraksts par to, kas ir tīmekļa lapa. Jūsu klientu pakalpojumu lapas nepārvērš apmeklētājus klientos, jo tās ir rakstītas no iekšpuses uz āru. Tās uzskaita, ko uzņēmums dara, nevis kam tas palīdz un kā. Ja esat aģentūra, kas vienlaikus strādā ar pieciem, desmit, divdesmit mazā uzņēmuma klientiem, šīs būtiskās lapas ir viegli uzskatīt par veidni. Jūs veidojat lapas, kas izskatās vienādi, saka vienu un to pašu un iegūst tādu pašu rezultātu: neko. Tas, kas patiešām darbojas, ir process, kas liek jums izrakt problēmu no klienta un novietot to lapas augšpusē. Šis ir tas process. Tas ir kontrolsaraksts, ko varat izmantot katram klientam tādā pašā secībā, neko neizgudrojot no jauna.

1. Atrisiniet problēmu virsrakstā

Darbība: Aizstājiet pakalpojuma nosaukumu H1 ar rezultātu, ko jūsu klients sniedz konkrētam klientam.

Apmeklētājs neiegādājas kategoriju. Viņi meklē risinājumu. Virsraksts, piemēram, "Santehnikas pakalpojumi", apraksta pakalpojumu sniedzēju. "Mēs apturam pārtēriņu darbuzņēmējiem" apraksta apmeklētāja dzīvi pēc darba. Rakstot H1, jūs neaprakstāt uzņēmumu; jūs aprakstāt klienta vēlamo nākotnes stāvokli. Šis ir viens no ietekmīgākajiem lapas labojumiem, jo tas nosaka, vai apmeklētājs paliek uz nākamo teikumu vai atgriežas atpakaļ.

Lielākā daļa mazo uzņēmumu īpašnieku pretosies tam. Viņi ir izveidojuši uzņēmumu ap kategorijas nosaukumu un vēlas to redzēt lieliem burtiem. Jums jāpaskaidro, ka kategorijas nosaukums ir katras konkurentes noklusējums. Rezultāts ir atšķirības faktors. Ja jūsu klients uzstāj uz pakalpojuma nosaukuma iekļaušanu, dariet to apakšvirsrakstā vai kā atbalsta līnijā, bet H1 tiek veltīts rezultātam.

Aģentūrām šis solis ir par klientu uzņemšanas procesu. Nejautājiet klientam "Kādus pakalpojumus jūs piedāvājat?" Jautājiet "Ar kādu problēmu klients nāk, un kāda izskatās viņa dzīve pēc tam, kad esat to atrisinājis?" Jūs saņemsiet nesakarīgu atbildi, bet tajā atradīsiet frāzi, ko viņi lieto ar saviem klientiem. Lietojiet šo frāzi burtiski. Mazo uzņēmumu īpašnieki pārlieku sarežģī tekstus; jūsu darbs ir tos vienkāršot līdz klientu vārdiem.

Pilnībā izstrādāts piemērs: komerciālās uzkopšanas klients pilsētā ar simtiem uzkopšanas uzņēmumu. Viņu H1 bija "Komerciālās uzkopšanas pakalpojumi." Mēs to mainījām uz "Birojs, ar kuru lepoties, vedot klientus iekšā — bez uzkopēja pārvaldīšanas." Šī viena izmaiņa palielināja laiku, ko apmeklētāji pavadīja lapā, un klients ziņoja par vairāk zvaniem, jautājot par konkrēto rezultātu. Tā nav maģija; tā ir apmeklētāja mentālā meklējuma atbilstība.

Ja to izlaidīsit, jūsu lapa neatšķirsies no trim konkurentiem vietējā sarakstā. Apmeklētājs izvēlēsies savu pašreizējo pakalpojumu sniedzēju vai to, kurš izskatās visuzticamākais — kam nav nekāda sakara ar jums.

2. Ievietojiet pierādījumus tieši zem solījuma

Darbība: Novietojiet vienu atsauksmi, kurā minēts konkrētais rezultāts, tieši zem virsraksta, ar vārdu un fotoattēlu, ja jums ir atļauja.

Pēc tam, kad esat apsolījis rezultātu, lasītāja nākamā doma ir "tu tā saki." Konkrēta atsauksme, kas sasaucas ar to pašu solījumu, ir ātrākais veids, kā novērst šo iebildumu. Tas nav par to, lai parādītu, ka esat patīkami; tas ir par to, ka šis solījums jau ir izpildīts kādam līdzīgam cilvēkam. Tas ir atbilstības princips: pierādījumam jāatbilst apgalvojumam. Vispārīgs citāts par "lielisku apkalpošanu" neder; jums ir nepieciešams citāts, kurā teikts: "mums bija tāda pati problēma, viņi to atrisināja vienā dienā, un rezultāts bija tieši tas, ko viņi solīja."

Bieži sastopamā kļūda: aģentūras ievieto atsauksmes atsevišķā lapā vai rotējošā karuselī lapas apakšā. Tas ir labi korporatīvajām vietnēm, bet bezjēdzīgi mazajiem uzņēmumiem. Apmeklētājs bieži vien nesniedzas tik tālu. Novietojiet to tur, kur šaubas ir vislielākās — tieši zem apgalvojuma. Jums joprojām var būt atsauksmju lapa, bet pakalpojumu lapa saņem vissvarīgāko.

Atsauksmes darbojas, ja tās ir autentiskas un daudzveidīgas. Iekļaujiet klienta fotoattēlu un pilnu vārdu, nevis "Jānis D." Neeksponējiet tikai piecu zvaigžņu atsauksmes; līdzsvarots citāts, kurā pieminēta ķibele un tas, kā tā tika atrisināta, bieži vien ir ticamāks. Bet pats galvenais — izvietojumam ir lielāka nozīme nekā daudzumam. Viena atbilstoša, konkrēta atsauksme ir vērtīgāka par desmit vispārīgām. Ja atsauksme min to pašu problēmu, kas virsrakstā, jūs esat noslēdzis loku.

Ja to izlaidīsit, jūs piespiežat apmeklētāju izdarīt ticības lēcienu. Lielākā daļa to nedarīs. Viņi pāries pie konkurenta, kurš parāda "aha" citātu.

3. Pārvērtiet katru īpašību par priekšrocību

Darbība: Pierakstiet katru pakalpojumu, prasmi un aprīkojuma vienību. Katram jautājiet "Un ko?" līdz nonākat pie rezultāta, ko klients patiešām izjūt.

"Mēs piedāvājam ārkārtas ūdens atsūknēšanu 24/7" → "Un ko? Jums nav jāstāv applūdušajā dzīvojamā istabā 3:00 no rīta, domājot, kam zvanīt." "Mēs lietojam EPA apstiprinātus produktus" → "Un ko? Jūsu ģimene var palikt mājās, kamēr mēs strādājam." Ja nevarat nonākt līdz "un ko?", kas nav par jums, izmetiet to.

Šis solis ir tas, kur aģentūras cieš neveiksmi. Viņi ņem klienta brošūras valodu un ielīmē to veidnē. Tas saglabā klienta ego, bet ignorē viņu ienākumus. Lietotājam nerūp sertifikāti, ja vien tie neatrisina bailes. Katrai īpašībai, kuru uzskaitāt, vajadzētu ietaupīt laiku, naudu vai mazināt sāpes. Ja tā nedara neko no tā, tā ir troksnis.

Aģentūrām izveidojiet vienkāršu veidni klientu uzņemšanas zvanam: katram klienta pakalpojumu saraksta vienumam ir "klienta rezultāta" lauks. Lieciet klientam (vai savam jaunākajam dizainerim) to aizpildīt. Tas padara procesu atkārtojamu, nevis paļaujas uz iedvesmu. Jūs arī atklāsiet, ka klienti bieži paši nekad nav formulējuši šīs priekšrocības; vingrinājums liek viņiem domāt no klienta skatu punkta, kas uzlabo katru citu mārketinga materiālu, ko jūs viņiem radīsiet.

Ja to izlaidīsit, jūsu lapa lasīsies kā specifikācija. Apmeklētājs var būt pārsteigts, bet pilnīgi nesavaldīts.

4. Padariet nākamo soli neiespējamu palaist garām — un padariet to par vienu soli

Darbība: Novietojiet vienu aicinājumu uz darbību virs lapas locījuma un atkārtojiet to apakšā. Izvēlieties vienu konversijas ceļu — zvanu vai veidlapu — un padariet to ļoti redzamu.

Ir kārdinājums dot apmeklētājiem visas iespējas: veidlapu, tālruņa numuru, tiešsaistes tērzēšanu, e-pasta adresi, pogu "rezervēt tagad". Jūs nepiedāvājat iespējas; jūs piedāvājat šķēršļus. Lēmumu nogurums nogalina konversijas. Izvēlieties to, kas atbilst klienta faktiskajam biznesam. Darbuzņēmējiem, ārkārtas pakalpojumu sniedzējiem un ikvienam, kura klientiem palīdzība nepieciešama nekavējoties, klikšķis, lai zvanītu, bieži ir labākā izvēle. Uzņēmumiem, piemēram, konsultantiem vai medicīnas speciālistiem, īsa veidlapa darbojas, jo zvans nav steidzams. Izvēle starp veidlapu un tālruņa numuru ir lēmums, ko uzņēmumu īpašnieki pastāvīgi novērtē nepareizi — lūk, kā izvēlēties.

Lai ko jūs izvēlētos, pieturieties pie tā viena ceļa. Un, ja saglabājat veidlapu, neprasiet vienpadsmit laukus. Vārds, tālrunis un ziņojums. Kontaktformas racionalizē saziņu un pasargā no surogātpasta — bet tās arī rada berzi. Saglabājiet berzi minimālu.

Bet ir vēl viena nianse: reižu skaits, cik reizes parādāt CTA, ir svarīgs. Divi ir optimāli: viens pirmajā skata laukā, viens pēc satura. Ja atkārtojat to ik pēc dažiem ritinājumiem, jūs nepalīdzat; jūs kaitināt. Un CTA pogas tekstam ir nozīme. "Saņemiet bezmaksas piedāvājumu" pārspēj "Iesniegt", jo tas nosauc nākamo soli no apmeklētāja skatu punkta. "Zvanīt tagad" darbojas, ja apmeklētājam nepieciešama tūlītēja palīdzība.

Ja to izlaidīsit, jums būs skaista lapa, bet neviens nesazināsies — un jūs brīnīsities, kāpēc.

5. Atbildiet uz iebildumiem, kurus viņi neizteiks

Darbība: Uzrakstiet BUJ, kas tieši risina četrus galvenos neizlēmības cēloņus: cena, laiks, garantijas un "ja viņi neparādīsies". Izmantojiet klienta reālos klientu jautājumus.

Neatbildēts iebildums ir kluss iemesls aiziet. Lielākajai daļai mazo uzņēmumu divi lielākie ir "cik tas maksās?" un "vai viņi paveiks nekvalitatīvu darbu?" Ja jūs tos nerisināt pakalpojumu lapā, apmeklētājs dosies pie konkurenta, kurš to dara. Tas klientiem šķiet riskanti — īpaši mazo uzņēmumu īpašniekiem, kuri baidās uzņemties saistības attiecībā uz cenām. Bet neskaidrs "zvaniet, lai saņemtu piedāvājumu" nav stratēģija; tas ir brīdinājuma karogs. Jūs varat publicēt "lielākā daļa projektu sākas no 500 ASV dolāriem" vai "bezmaksas tāmes, un mēs izskatīsim iespējas" bez saistībām pret fiksētu likmi.

Piezīme: Daži klienti nevēlas publicēt cenas, lai nedotu konkurencei mērķi. Tas ir reāls kompromiss. Tādā gadījumā vismaz sakiet "mēs strādājam jūsu budžeta ietvaros" un paskaidrojiet, kas ietekmē cenu. Princips paliek: neatstājiet jautājumu bez atbildes.

BUJ ir arī vieta, kur risināt iebildumus, kas nav saistīti ar cenu. "Cik drīz varat sākt?" "Vai jums ir apdrošināšana?" "Kas notiek, ja neesmu apmierināts?" Tie ir uzticības jautājumi. Tos var ņemt tieši no zvaniem, ko klients saņem. Ja nezināt, kādi tie ir, lūdziet klientam ierakstīt vai pierakstīt piecus biežākos jautājumus. Tas ir jūsu BUJ saturs, nevis vispārīgs aizpildītājs.

Ja to izlaidīsit, jūs paļaujaties uz to, ka apmeklētājs pats sazināsies — un jūs viņam neesat devis iemeslu to darīt.

6. NAP konsekvence: garlaicīgā lieta, kas nogalina rangu

Darbība: Pirms palaišanas nokopējiet precīzu nosaukumu, adresi un tālruņa numuru no klienta Google Business profila. Ievietojiet šo precīzo virkni katras lapas kājenē un pārbaudiet visus direktoriju ierakstus, kurus kontrolējat. Padariet tos identiskus.

Vietējais SEO dzīvo un mirst uz konsekvences. Ja pilsēta vienā vietā rakstīta "St. Johns", bet citā "St. John's", Google algoritms var tās interpretēt kā dažādus uzņēmumus. To ir viegli ignorēt, ja esat aģentūra, kas pārvalda vairākus klientus, jo katram ir atšķirīga informācija, kas izkaisīta tīmeklī. Pievienojiet NAP auditu savam standarta kvalitātes nodrošināšanas procesam. Pārliecinieties arī, ka tālruņa numurs ir vietējais numurs, nevis zvanu centrs.

Tas pats princips attiecas uz lapas saturu. Ja jūsu pakalpojumu lapa saka "apkalpojam apkārtni", bet kājenē ir "123 Main St, Springfield," jūs sūtāt pretrunīgus signālus. Apmeklētājs, iespējams, nepamanīs, bet Google pamanīs. Un, tiklīdz jums ir nekonsekventi ieraksti, tīrīšana prasa stundas. Labāk to nokārtot palaišanas brīdī.

Tas savienojas ar vietējo meklēšanu: mērķis ir būt saraksta augšgalā, kad kāds meklē pakalpojumu sev tuvumā. Konsekvents NAP ir vietējās meklēšanas redzamības mugurkauls. Bez tā stundas, ko pavadāt katrā citā lapas daļā, ir izšķiestas — jo lapa nekad nenopelna rangu, lai to redzētu. Aģentūrām šī ir arī iespēja pārdot ikmēneša ierakstu tīrīšanas pakalpojumu klientiem, kuri to ir atstājuši novārtā gadiem.

Ja to izlaidīsit, jūsu skaistā pakalpojumu lapa atradīsies Google trešajā lapā, neatklāta.

7. Uzlabojiet pēc palaišanas

Darbība: Ieplānojiet 30 dienu un 90 dienu pārskatu. 30 dienās pārbaudiet, ko apmeklētāji darīja lapā: vai viņi aizgāja? Vai viņi noklikšķināja uz CTA? Veiciet vienu izmaiņu, pamatojoties uz šiem datiem. 90 dienās atsvaidziniet atsauksmes un pievienojiet/rediģējiet BUJ, pamatojoties uz saņemtajiem zvaniem.

Pakalpojumu lapa nav piemineklis. Tā ir veiktspējas aprīkojuma daļa. Pirmā versija ir hipotēze, nevis secinājums. Labākie veicēji uztver savas vietnes kā dzīvus dokumentus. Aģentūrām šī ir arī biznesa modeļa daļa: regulāra pārskatīšana ir iemesls uzturēt kontaktus ar klientiem un atvērt durvis pastāvīgajam darbam.

Veicot 30 dienu pārskatu, koncentrējieties uz vienu metriku: klikšķu skaitu uz jūsu galveno CTA. Ja tas ir zems, lapa nedara savu darbu. Apskatiet ritināšanas dziļumu: vai cilvēki sasniedz lapas apakšu? Ja nē, jūsu saturs ir vai nu pārāk garš, pārāk neskaidrs, vai arī jūs neveidojat uzticību pietiekami ātri. Viena izmaiņa — virsraksta pārrakstīšana, atsauksmes pārvietošana, veidlapas vienkāršošana — ir pietiekama. Nemainiet visu uzreiz, jo tad jūs neuzzināsiet, kas strādāja.

Ja to izlaidīsit, jūs atstāsiet naudu uz galda — bet vēl svarīgāk, jūs mācāt savam klientam domāt, ka vietnes ir vienreizēji izdevumi, nevis pastāvīgi ieguldījumi.

Secinājums: Sistēma, nevis lapa

Septiņi iepriekš minētie soļi nav dizaina padomi. Tie ir ražošanas sistēma. Izmantojiet tos katram klientam secībā, un jūsu aģentūras veidotās pakalpojumu lapas pārstās izskatīties un skanēt kā katra cita veidne. Apmeklētājs, kurš nokļūst lapā, redzēs solījumu, redzēs pierādījumus un saskarsies ar vienu skaidru nākamo soli. Tas ir tas, kas pārvērš apmeklētājus klientos. Pārējais ir administrācija.