Nustokite išvardyti paslaugas. Pradėkite spręsti problemas.

Summary

Dauguma patarimų apie paslaugų puslapius liepia išvardyti paslaugas ir pridėti raginimą veikti — tai ne strategija. Puslapis veikia tik tada, kai išsprendžia konkretų lankytojo problemą, parodo įrodymų, kad pažadas yra tikras, ir padaro kitą žingsnį akivaizdų. Šis straipsnis agentūroms pateikia pakartojamą 7 žingsnių kontrolinį sąrašą: pradėkite nuo rezultato antraštėje, iškart po ja pateikite konkretų atsiliepimą, paverskite funkcijas nauda, pasiūlykite vieną raginimą veikti, atsakykite į prieštaravimus, išlaikykite NAP nuoseklumą ir peržiūrėkite po paleidimo. Kiekvienas žingsnis apima pagrindimą ir įspėjimus, su kuriais susiduria agentūrų komandos, kai dirba su daugybe klientų. Laikydamiesi sąrašo, kiekvienas jūsų sukurtas paslaugų puslapis nustos atrodyti kaip šablonas ir pradės generuoti potencialius klientus.

Dauguma patarimų apie paslaugų puslapius yra blogesni nei nenaudingi — jie patogūs. Jie liepia „aiškiai apibūdinti paslaugas“ ir „įtraukti raginimą veikti.“ Tai ne patarimas; tai tinklalapio aprašymas. Jūsų klientų paslaugų puslapiai nekonvertuoja, nes jie parašyti iš vidaus į išorę. Juose išvardijama, ką įmonė daro, o ne kam padeda ir kaip. Kai esate agentūra, laviruojanti tarp penkių, dešimties, dvidešimties smulkaus verslo klientų, tuos esminius puslapius lengva traktuoti kaip šabloną. Kuriate puslapius, kurie atrodo vienodai, sako tą patį ir duoda tą patį rezultatą: nieko. Kas iš tikrųjų veikia, yra procesas, kuris verčia iškasti problemą iš kliento ir iškelti ją į puslapio viršų. Tai yra tas procesas. Tai kontrolinis sąrašas, kurį galite taikyti kiekvienam klientui ta pačia tvarka, nieko naujo nesugalvodami.

1. Išspręskite problemą antraštėje

Veiksmas: Pakeiskite paslaugos pavadinimą H1 antraštėje į rezultatą, kurį jūsų klientas suteikia konkrečiam savo klientui.

Lankytojas neieško kategorijos. Jis ieško sprendimo. Antraštė kaip „Santechnikos paslaugos“ apibūdina paslaugų teikėją. „Mes sustabdome per dideles išlaidas rangovams“ apibūdina lankytojo gyvenimą po darbų. Rašydami H1, jūs ne apibūdinate verslą; jūs apibūdinate pageidaujamą kliento ateities būseną. Tai yra didžiausios įtakos pakeitimas visame puslapyje, nes jis lemia, ar lankytojas liks kitam sakiniui, ar grįš atgal.

Dauguma smulkaus verslo savininkų tam priešinsis. Jie sukūrė verslą aplink kategorijos pavadinimą ir nori matyti tą pavadinimą didelėmis raidėmis. Turite paaiškinti, kad kategorijos pavadinimas yra kiekvieno konkurento numatytasis pasirinkimas. Rezultatas yra skiriamasis veiksnys. Jei jūsų klientas reikalauja įtraukti paslaugos pavadinimą, padarykite tai paantraštėje arba kaip papildomą eilutę, bet H1 turi būti skirta rezultatui.

Agentūroms šis žingsnis yra apie jūsų klientų apklausos procesą. Neklauskite kliento „Kokias paslaugas siūlote?“ Klauskite „Su kokia problema ateina klientas ir kaip atrodo jo gyvenimas po to, kai ją išsprendžiate?“ Gausite ilgą kalbą, bet joje rasite frazę, kurią jie vartoja bendraudami su savo klientais. Naudokite tą frazę pažodžiui. Smulkaus verslo savininkai per daug komplikuoja tekstą; jūsų darbas yra sumažinti jį iki jų klientų žodžių.

Pilnai apdorotas pavyzdys: komercinio valymo klientas mieste, kuriame šimtai valytojų. Jų H1 buvo „Komercinės valymo paslaugos.“ Mes pakeitėme į „Biuras, į kurį didžiuojatės atsivesdami klientus — be valytojo priežiūros.“ Vienas toks pakeitimas padidino laiką, kurį lankytojai praleido puslapyje, o klientas pranešė, kad padaugėjo skambučių su klausimais apie konkretų rezultatą. Tai ne magija; tai atitikimas lankytojo vidiniam ieškojimui.

Jei to nepadarysite, jūsų puslapis bus nesiskiriantis nuo trijų konkurentų vietinėje paieškoje. Lankytojas pasirinks savo dabartinį tiekėją arba tą, kuris atrodo patikimiausias — o tai su jumis neturi nieko bendra.

2. Įrodymus pateikite iškart po pažadu

Veiksmas: Iškart po antrašte pateikite vieną atsiliepimą, kuriame minimas konkretus rezultatas, su vardu ir nuotrauka, jei turite leidimą.

Kai pažadate rezultatą, kita skaitytojo mintis yra „lengva sakyti.“ Konkretus atsiliepimas, kuris atkartoja tą patį pažadą, yra greičiausias būdas iš anksto užkirsti kelią šiam prieštaravimui. Ne dėl to, kad parodytumėte, jog esate malonūs; o dėl to, kad parodytumėte, jog šis pažadas jau buvo ištesėtas kažkam panašaus į juos. Tai yra atitikimo principas: įrodymas turi atitikti teiginį. Bendras „puikus aptarnavimas“ atsiliepimas netinka; jums reikia citatos, kuri sakytų „turėjome tą pačią problemą, jie ją išsprendė per dieną, ir rezultatas buvo būtent toks, kokį pažadėjo“.

Dažna klaida: agentūros deda atsiliepimus į atskirą puslapį arba į besisukantį karuselę apačioje. Tai tinka įmonių svetainėms, bet nenaudinga smulkiajam verslui. Lankytojas dažnai neslenka taip toli. Įdėkite jį ten, kur abejonės didžiausios — tiesiai po teiginiu. Vis tiek galite turėti atsiliepimų puslapį, bet paslaugų puslapyje pateikite svarbiausią.

Atsiliepimai veikia, kai jie autentiški ir įvairūs. Įtraukite kliento nuotrauką ir pilną vardą, o ne „Jonas D.“ Nekelkite tik penkių žvaigždučių atsiliepimų; subalansuota citata, kurioje paminima kliūtis ir kaip ji buvo išspręsta, dažnai yra patikimesnė. Bet svarbiausia — vieta svarbesnė už kiekį. Vienas aktualus, konkretus atsiliepimas vertas dešimties bendrinių. Jei atsiliepime minima ta pati problema kaip antraštėje, užbaigėte ciklą.

Jei to nepadarysite, priversite lankytoją šokti tikėjimo šuolį. Dauguma to nepadarys. Jie peršoks pas konkurentą, kuris pateikia „aha“ citatą.

3. Paverskite kiekvieną funkciją nauda

Veiksmas: Užsirašykite kiekvieną paslaugą, įgūdį ir įrangos elementą. Kiekvienam klauskite „Na ir kas?“ kol pasieksite rezultatą, kurį klientas realiai pajunta.

„Siūlome 24/7 avarinį vandens išsiurbimą“ → „Na ir kas? Jums nereikia stovėti užlietoje svetainėje 3 valandą nakties ir galvoti, kam skambinti.“ „Naudojame EPA patvirtintas priemones“ → „Na ir kas? Jūsų šeima gali likti namuose, kol mes dirbame.“ Jei negalite pasiekti „na ir kas“, kuris nėra susijęs su jumis, išbraukite jį.

Šiame žingsnyje agentūros suklumpa. Jie paima kliento brošiūros kalbą ir įklijuoja į šabloną. Tai išsaugo kliento ego, bet ignoruoja jo pajamas. Vartotojui nerūpi sertifikatai, nebent jie išsprendžia baimę. Kiekviena funkcija, kurią išvardijate, turėtų taupyti laiką, taupyti pinigus arba mažinti skausmą. Jei ji neatlieka nė vieno iš šių dalykų, tai triukšmas.

Agentūroms: sukurkite paprastą šabloną savo įžanginiam pokalbiui: kiekvienas kliento paslaugų sąrašo punktas gauna „kliento rezultato“ langelį. Priverskite klientą (arba savo jaunesnįjį dizainerį) jį užpildyti. Tai padaro procesą pakartojamą, o ne priklausomą nuo įkvėpimo. Taip pat pastebėsite, kad klientai dažnai patys niekada nesuformulavo šių privalumų; šis pratimas verčia juos mąstyti iš kliento perspektyvos, o tai pagerina kiekvieną kitą jų rinkodaros kūrinį.

Praleiskite tai ir jūsų puslapis skaitysis kaip specifikacijų lapas. Lankytojas gali būti sužavėtas, bet visiškai nesujaudintas.

4. Padarykite kitą žingsnį neįmanomą nepastebėti — ir tegul jis bus vienintelis

Veiksmas: Viršuje (be slinkimo) pateikite vieną raginimą veikti ir pakartokite jį apačioje. Pasirinkite vieną konversijos kelią — skambutį arba formą — ir padarykite jį labai matomą.

Yra pagunda duoti lankytojams visas galimybes: formą, telefono numerį, tiesioginį pokalbį, el. pašto adresą, mygtuką „Rezervuoti“. Jūs nesuteikiate pasirinkimų; jūs suteikiate kliūtis. Sprendimų nuovargis naikina konversijas. Pasirinkite tą, kuris atitinka faktinį kliento verslą. Rangovams, avarinėms paslaugoms ir visiems, kurių klientams reikia pagalbos dabar, skambutis vienu paspaudimu dažnai yra geresnis pasirinkimas. Tokioms įmonėms kaip konsultantai ar medikai, trumpa forma veikia, nes skambutis nėra skubus. Pasirinkimas tarp formos ir telefono numerio yra sprendimas, kurį verslo savininkai nuolatos klaidingai įvertina — kaip išsirinkti.

Kad ir ką pasirinksite, laikykitės to vieno kelio. O jei paliekate formą, neprašykite vienuolikos laukų. Vardas, telefonas ir žinutė. Kontaktinės formos supaprastina bendravimą ir apsaugo nuo šlamšto — bet taip pat prideda trinties. Laikykite trintį minimalią.

Tačiau yra dar vienas niuansas: svarbu, kiek kartų pateikiate raginimą veikti. Optimalu du: vienas be slinkimo matomoje srityje, kitas po turinio dalimi. Jei kartojate kas kelis slinkimus, jūs ne padedate, o erzinate. Ir mygtuko tekstas raginimui veikti yra svarbus. „Gauti nemokamą pasiūlymą“ veikia geriau nei „Siųsti“, nes įvardija kitą žingsnį lankytojo perspektyvoje. „Skambinti dabar“ veikia, kai lankytojui reikia skubios pagalbos.

Praleiskite tai ir turėsite gražų puslapį, į kurį niekas nesikreips — ir stebėsitės kodėl.

5. Atsakykite į prieštaravimus, kurių jie neišsakys

Veiksmas: Parašykite DUK, kuris tiesiogiai atsako į keturias pagrindines neryžtingumo priežastis: kainą, laiką, garantijas ir „o jei jie neateis“. Naudokite klausimus, kuriuos realiai užduoda jūsų kliento klientai.

Neatsakytas prieštaravimas yra tyli priežastis išeiti. Daugumai smulkių įmonių du didžiausi yra „kiek tai kainuos?“ ir „ar jie padarys nekokybišką darbą?“ Jei į šiuos klausimus neatsakote paslaugų puslapyje, lankytojas nueis pas konkurentą, kuris tai daro. Klientams tai atrodo rizikinga — ypač smulkaus verslo savininkams, kurie bijo įsipareigoti dėl kainų. Tačiau neaiškus „skambinkite dėl pasiūlymo“ nėra strategija; tai raudona vėliava. Galite paskelbti „dauguma projektų prasideda nuo 500 USD“ arba „nemokamos sąmatos, ir mes išnagrinėsime variantus“ neįsipareigodami fiksuotai kainai.

Įspėjimas: Kai kurie klientai nenori skelbti kainų, kad konkurentai neturėtų tikslo. Tai tikras kompromisas. Tokiu atveju bent pasakykite „dirbame pagal jūsų biudžetą“ ir paaiškinkite, kas turi įtakos kainai. Principas išlieka: nepalikite klausimo sklandančio ore.

DUK taip pat tinka spręsti prieštaravimus, kurie nesusiję su kaina. „Kaip greitai galite pradėti?“ „Ar turite draudimą?“ „Kas bus, jei būsiu nepatenkintas?“ Tai pasitikėjimo klausimai. Juos galima tiesiogiai paimti iš kliento gaunamų skambučių. Jei nežinote, kokie tai klausimai, paprašykite kliento užsirašyti ar įrašyti penkis dažniausius klausimus, kuriuos jie gauna. Tai yra jūsų DUK turinys, o ne kažkoks bendras užpildas.

Jei to nepadarysite, pasikliaujate tuo, kad lankytojas pats susisieks — ir nedavėte jam jokios priežasties tai padaryti.

6. NAP nuoseklumas: nuobodus dalykas, kuris žudo pozicijas

Veiksmas: Prieš paleidimą nukopijuokite tikslų pavadinimą, adresą ir telefono numerį iš kliento „Google Business Profile“. Įdėkite tikslią eilutę į kiekvieno puslapio poraštę ir patikrinkite visus jūsų kontroliuojamus katalogų įrašus. Padarykite juos vienodus.

Vietinis SEO gyvuoja ir miršta dėl nuoseklumo. Jei miestas vienur užrašytas „St. Johns“, o kitur „St. John's“, „Google“ algoritmas gali juos interpretuoti kaip skirtingas įmones. Tai lengva ignoruoti, kai esate agentūra, valdanti kelis klientus, nes kiekvienas turi skirtingą informaciją, išsibarsčiusią internete. Įtraukite NAP auditą į savo standartinį kokybės užtikrinimo procesą. Taip pat įsitikinkite, kad telefono numeris yra vietinis, o ne skambučių centras.

Tas pats principas taikomas ir puslapio turiniui. Jei jūsų paslaugų puslapyje rašoma „aptarnaujame visą rajoną“, o poraštėje nurodyta „123 Main St, Springfield“, siunčiate prieštaringus signalus. Lankytojas gali to nepastebėti, bet „Google“ pastebės. O kai turite nenuoseklių citatų, jų sutvarkymas užtrunka valandas. Geriau nustatyti teisingai nuo pat pradžių.

Tai susiję su vietine paieška: tikslas yra būti rezultatų viršuje, kai kas nors ieško paslaugos netoli savęs. Nuoseklus NAP yra vietinės paieškos matomumo pagrindas. Be jo valandos, praleistos kiekvienai kitai puslapio daliai, yra švaistomos — nes puslapis niekada neužsitarnauja pozicijų, kad būtų pamatytas. Agentūroms tai taip pat galimybė parduoti mėnesinę citatų tvarkymo paslaugą klientams, kurie tai nepaisė metų metus.

Praleiskite tai ir jūsų gražus paslaugų puslapis liks trečiame „Google“ puslapyje, neatrastas.

7. Tobulinkite po paleidimo

Veiksmas: Nustatykite 30 dienų ir 90 dienų peržiūras. Per 30 dienų patikrinkite, ką lankytojai veikė puslapyje: ar jie atšoko? Ar spustelėjo raginimą veikti? Remdamiesi šiais duomenimis atlikite vieną pakeitimą. Per 90 dienų atnaujinkite atsiliepimus ir pridėkite / redaguokite DUK pagal gautus skambučius.

Paslaugų puslapis nėra paminklas. Tai veiklos įranga. Pirmoji versija yra hipotezė, o ne išvada. Geriausiai veikiantys specialistai savo svetaines traktuoja kaip gyvus dokumentus. Agentūroms tai taip pat verslo modelis: pasikartojanti peržiūra yra priežastis palaikyti ryšį su klientais ir atveria duris nuolatiniam bendradarbiavimui.

Per 30 dienų peržiūrą sutelkite dėmesį į vieną metriką: pagrindinio raginimo veikti paspaudimų dažnį (CTR). Jei jis mažas, puslapis neatlieka savo darbo. Pažiūrėkite į slinkimo gylį: ar žmonės pasiekia apačią? Jei ne, jūsų turinys arba per ilgas, per miglotas, arba nepakankamai greitai kuriate pasitikėjimą. Pakanka vieno pakeitimo — perrašyti antraštę, perkelti atsiliepimą, supaprastinti formą. Nekeiskite visko iš karto, nes tada nežinosite, kas suveikė.

Praleiskite tai ir paliekate pinigus ant stalo — bet dar svarbiau, pratinote savo klientą manyti, kad svetainės yra vienkartinės išlaidos, o ne nuolatinės investicijos.

Išvada: Sistema, o ne puslapis

Aukščiau pateikti septyni žingsniai nėra dizaino patarimai. Tai gamybos sistema. Taikykite juos kiekvienam klientui iš eilės, ir jūsų agentūros kuriami paslaugų puslapiai nustos atrodyti ir skambėti kaip visi kiti šablonai. Lankytojas, patekęs į puslapį, pamatys pažadą, pamatys įrodymus ir susidurs su vieninteliu akivaizdžiu kitu žingsniu. Būtent tai konvertuoja. Likusi dalis yra administravimas.