5 mīti, kas nogalina jūsu SaaS galveno lapu

Summary

Jūsu SaaS galvenā lapa nedarbojas slikti tāpēc, ka jūsu teksts ir vājš; tāpēc, ka jūs slēpjat trīs lietas, ko katrs B2B pircējs meklē vispirms: cenu, faktisko produktu un vienu skaidru nākamo soli. Nielsen Norman Group pētījumi liecina, ka biznesa potenciālie klienti konsekventi min cenu kā galveno informācijas vajadzību agrīnās izvērtēšanas laikā, un, kad jūs to slēpjat aiz pogas "Sazināties ar pārdošanu", jūs nododat šos pircējus konkurentam, kurš godīgi parāda savus skaitļus. Produkta vadīti pircēji arī sagaida, ka pirms lēmuma pieņemšanas ieraudzīs reālo saskarni, taču Baymard Institute etalons atklāja, ka 35% B2B SaaS vietņu nespēj padarīt sava produkta faktisko saskarni pamanāmu potenciālajiem klientiem. Labā ziņa ir tā, ka šo problēmu novēršanai nav nepieciešama liela komanda. Pierādījumi atbalsta virkni mazu, apzinātu izmaiņu, kuras solo dibinātāji var ieviest jau šonedēļ. Lūk, mīti, kas turpina radīt kaitējumu.

Jūsu SaaS galvenā lapa nedarbojas slikti tāpēc, ka jūsu teksts ir vājš; tāpēc, ka jūs slēpjat trīs lietas, ko katrs B2B pircējs meklē vispirms: cenu, faktisko produktu un vienu skaidru nākamo soli. Nielsen Norman Group pētījumi liecina, ka biznesa potenciālie klienti konsekventi min cenu kā galveno informācijas vajadzību agrīnās izvērtēšanas laikā, un, kad jūs to slēpjat aiz pogas "Sazināties ar pārdošanu", jūs nododat šos pircējus konkurentam, kurš godīgi parāda savus skaitļus. Produkta vadīti pircēji arī sagaida, ka pirms lēmuma pieņemšanas ieraudzīs reālo saskarni, taču Baymard Institute etalons atklāja, ka 35% B2B SaaS vietņu nespēj padarīt sava produkta faktisko saskarni pamanāmu potenciālajiem klientiem. Labā ziņa ir tā, ka šo problēmu novēršanai nav nepieciešama liela komanda. Pierādījumi atbalsta virkni mazu, apzinātu izmaiņu, kuras solo dibinātāji var ieviest jau šonedēļ. Lūk, mīti, kas turpina radīt kaitējumu.

Mīts	Realitāte
Cenas slēpšana rada kvalificētus potenciālos klientus	Pircējiem cena nepieciešama agri; slēpjot, viņi aiziet pie konkurentiem
Vairāk teksta pārliecina vairāk apmeklētāju	Uztveramība un skaidrība ir svarīgāka par garumu (Copyhackers)
Tīrs dizains ir pietiekams pierādījums	35% B2B vietņu neparāda reālo saskarni (Baymard)
Trial bez kredītkartes vienmēr uzvar	Trial ar kredītkarti konvertē ~30% uz maksas versiju; bez berzes ir vairāk reģistrāciju (ChartMogul)
Lielāka trafika ir galvenā svira	Konversija + NRR veido izaugsmi vairāk nekā trafika apjoms (SaaS Capital)

Ir vērts atzīmēt kopīgu pavedienu: daudzi no šiem mītiem rodas no tā, ka lēmumu, kam būtu jābalstās uz pircēja vērtēšanas procesu, sajauc ar lēmumu, kas balstīts uz jūsu pašu iekšējo ērtību. Cenu pārredzamība, pamanāma saskarne un viena darbība nav izaugsmes triki; tie ir minimālais standarts mūsdienu B2B programmatūras izvērtēšanai. Pārējā šī raksta daļa detalizētāk aplūko katru mītu, izskaidro pētījumus un pamatojumu, kā arī sniedz praktiskus soļus, kā to novērst pašiem.

Mīts #1: "Cenu slēpšana veido potenciālo klientu kvalitāti."

Pamatprincips: ja jūsu vienīgais potenciālo klientu filtrs ir cenas slēpšana, jūs filtrējat arī savus vispiemērotākos pircējus — tos, kuri ir gatavi iegādāties un kuriem vajadzīgs tikai skaitlis, lai teiktu jā. Solo komandā tas ir divkārt bīstami, jo katrs zaudētais potenciālais klients jums izmaksā ne tikai trafika izdevumus, bet arī laiku, ko pavadāt, dzenoties pēc remdeniem pieprasījumiem. Jūs beigās iegūstat dažas augsti kvalificētas sarunas, bet piltuvi tik šauru, ka tā tik tikko uztur jūsu biznesu. Un cilvēki, kas paliek, bieži ir tie, kuri rūpīgi neizlasīja, tāpēc pārdošanas zvani šķiet lipīgi un gausi.

Kāpēc vispār slēpt cenu? Izplatīts uzskats ir: "ja es parādīšu savu cenu, korporatīvie klienti domās, ka esmu pārāk mazs viņiem." Bet biežāk taisnība ir pretējā: korporatīvie pircēji ir pieraduši pie SaaS sākuma līmeņu plāniem. Redzot plānu par $39 mēnesī, viņi domā: "šis pakalpojumu sniedzējs ir pieejams; es varu to ātri izvērtēt." Ja jūsu plāns maksā vairāk nekā $1,000 mēnesī, tā parādīšana agri filtrē MVU, kas ietaupa visu laiku. Neko neparādot, pircējs ir spiests pašam veikt aprēķinus — un viņi reti tos pabeidz.

Nielsen Norman Group B2B pētījumi nelaiž vaļā vārdus: cena ir galvenā informācijas vajadzība agrīnā izvērtēšanā. Bet ir vērts atzīmēt niansi. Tā "agrīnā izvērtēšana" nav tas pats, kas pirkuma brīdis. Pašā pirmajā skatienā pircēji meklē saprātīguma pārbaudi: "vai tas ir manā budžeta līmenī?" Viņiem nav vajadzīgas visas līmeņu detaļas; viņiem ir vajadzīgs signāls. Vienkāršs "Plāni sākas no $29 mēnesī" sniedz šo signālu. Ja jūsu cenu struktūra ir sarežģīta, jo aprēķināt par dokumentu vai API izsaukumu, norādiet diapazonu: "lielākā daļa klientu maksā $50–$500 mēnesī."

Ir arī otrs iemesls, kāpēc šis mīts saglabājas: cenas slēpšana ir potenciālo klientu piesaistes taktika. Ja kādam ir jārunā ar pārdošanas nodaļu, lai uzzinātu cenu, jūsu atklāšanas zvans ir daudz vieglāks. Bet NN/G pētījumi par produktu vadītu izaugsmi norāda, ka piespiešana uz pārdošanas zvanu pirms produkta piekļuves izraisa zaudējumu nepatiku un pārtraukumus. Mūsdienu B2B pircēji dod priekšroku pašapkalpošanās izvērtēšanai. Viņi vēlas noklikšķināt, izmēģināt un izlemt. Ja slēpjat cenu, jūs spiežat viņus atpakaļ uz vecu modeli, kuru viņi nevēlas.

Padarīsim to konkrētu ar scenāriju. Solo dibinātāja izveido vienkāršu CRM nekustamo īpašumu aģentiem. Produkts ir labs, bet dibinātāja vēlas izvairīties no cenu meklētājiem, tāpēc galvenajā lapā teikts "Rezervējiet demonstrāciju, lai uzzinātu cenu." Viņas lielais konkurents blakus rāda "Starter $19, Pro $49, Team $99." Katrs aģents, kurš nonāk konkurenta lapā, pats kvalificējas 30 sekundēs. Tikmēr dibinātāja katru nedēļu pavada daudzas stundas demonstrācijas zvanos ar aģentiem, kuri nekad nevarētu atļauties viņas neizteikto cenu. Viņa neveido potenciālo klientu kvalitāti; viņa veido laika nodokli.

Piezīme no otras puses: ja jūs nodarbojaties ar patiesu korporatīvo programmatūru ar iepirkumu cikliem un drošības pārskatīšanu, cenu griestu publicēšana joprojām ir noderīga. Korporatīvie pircēji zina, ka galīgā cena tiek apspriesta. Bet viņiem ir nepieciešama pietiekama pārredzamība, lai jūs iekļautu garajā sarakstā. Vismaz norādiet reālu sākumpunktu un sakiet "korporatīvajiem klientiem, sazinieties ar mums." Tā nav slēpšana; tā ir durvju atvēršana.

Rīcības solis: pārbaudiet savu galveno lapu. Vai pirmreizējs apmeklētājs kaut kur redz skaitli? Ja nē, atrodiet minimālo dzīvotspējīgo cenas signālu, ko esat gatavs dalīties. Tas var būt "no $X" vai "$X par lietotāju." Jums nav uzreiz jāmaina visa cenu lapa; vienkārši ļaujiet potenciālajiem klientiem jūs iekļaut savā izvērtēšanā. Labs sākumpunkts ir ievietot cenu navigācijā, blakus CTA pogai vai tieši zem virsraksta. Ja jūsu uzņēmumam nepieciešami individuāli piedāvājumi, rakstiet "Lielākā daļa komandu tērē no $X līdz $Y mēnesī" un norādiet, ka korporatīvajiem klientiem ir pieejami īpaši piedāvājumi. Pēc tam turpiniet ar pārējo piltuvi.

Audita ietvaru, kas aptver šo un citas konversijas noplūdes, skatiet mūsu ceļvedī par novēršot lielu trafiku un zemu konversiju jūsu SaaS galvenajā lapā.

Mīts #2: "Vairāk teksta pārdod labāk, jo programmatūra ir sarežģīta."

Princips: izpratne, nevis daudzums, virza lēmumu. Ja apmeklētājs nevar ātri saprast, ko jūsu produkts dara un kas notiek pēc noklikšķināšanas, viņš nenoklikšķinās. Copyhackers SaaS vietņu analīze ir skaidra: tikai teksta garums nenosaka konversijas. Svarīga ir lasāmība, uztveramība un tas, vai jūsu vēstījums atbilst apmeklētāja problēmas apzināšanās posmam. Blīvi teksta bloki rada kognitīvo berzi; tie liek nelielai, skeptiskai auditorijai justies tā, it kā viņiem būtu jāizlasa rokasgrāmata, pirms viņi var jūs novērtēt.

Solo dibinātāji ir vislielākajā riskā šī mīta dēļ, jo viņi uzrakstīja kodu vai ceļvedi un izjūt blīvo sarežģītību. Jūs vēlaties izskaidrot katru robežgadījumu, katru integrāciju, katru atļauju. Bet jūsu apmeklētājs ieradās no reklāmas ar vienkāršu solījumu. Brīdī, kad viņš sastopas ar piecu rindkopu skaidrojumu par to, kā jūsu produkts apstrādā daudzģīrēju arhitektūru, viņa skatiens kļūst stiklains. Viņi nevēlas kļūt par ekspertiem; viņi vēlas zināt, vai jūs atrisināt viņu problēmu.

Konstruēsim piemēru. SaaS ārštata dizaineriem piedāvā automātisko klientu rēķinu izrakstīšanu. Mājas lapā pašlaik ir 900 vārdu gara sadaļa "Kāpēc mūsu rēķinu dzinējs atšķiras." Starp detaļām: grāmatvedības programmatūras sinhronizācijas iespējas, parādu pārvaldība un atkārtotu rēķinu veidnes. Labāka versija samazina šo sadaļu līdz trim punktiem:

• Automātiski izrakstiet rēķinus klientiem, kad stundas ir reģistrētas
• Sinhronizējiet rēķinus ar savu grāmatvedības programmatūru ar vienu klikšķi
• Saņemiet samaksu ātrāk ar automātiskiem atgādinājumiem

Tad 20 sekunžu GIF parāda dizaineri, kurš pārslēdz laika ierakstus un redz ģenerētu rēķinu. Teksts nav īsāks tāpēc, lai būtu īsāks; tas ir īsāks, jo tas ir uztverams un atbilst apmeklētāja domāšanas modelim tajā brīdī.

Bet arī šī mīta versija "īsāks vienmēr ir labāks" ir nepareiza. Copyhackers punkts ir par saskaņošanu ar problēmas apzināšanās posmu. Apmeklētājs, kurš jau zina, ka viņam nepieciešama dizaina rēķinu izrakstīšanas programmatūra, atsaucas uz īsiem funkciju/ieguvumu punktiem. Apmeklētājs, kurš vēl nav pārliecināts, vai viņam vispār ir nepieciešama programmatūra, var būt nepieciešams garāks stāsts, kas rada problēmas apziņu. Tāpēc jūs nevarat vienkārši "padarīt to īsu visur". Jums ir jāsaprot, no kurienes nāk jūsu trafika. Ja mērķējat uz "dizaineri, kuri ienīst vajāt rēķinus", jūsu teksts var nonākt pie lietas būtības. Ja mērķējat uz "dizaineri, kuri izjūt izdegšanu, bet nav identificējuši rēķinu aspektu", jums ir nepieciešams vairāk diagnostisks stāsts.

Ko tas nozīmē solo dibinātājam bez UX rakstnieka? Sāciet, pārskatot katru jūsu galvenās lapas rindkopu un piešķirot tai vienu no trim etiķetēm: problēmas stāsts, produkta funkcija vai aicinājums uz darbību. Ja kāda rindkopa nekalpo mērķim, izgrieziet to. Pārvietojiet nepieciešamās produkta detaļas uz saiti vai salokāmu sadaļu "Izstrādātājiem". Pārliecinieties, ka jūsu galvenās sadaļas ir uztveramas: apakšvirsraksti, punkti un ekrānuzņēmumi. Vēl viens ātrs vingrinājums ir "jaunā apmeklētāja tests": palūdziet draugam, kurš nepazīst jūsu produktu, pēc desmit sekundēm apkopot lapu vienā teikumā. Ja viņš nevar, teksts ir pārāk blīvs.

Ir arī mikroteksta slānis. Tā vietā, lai uz pogas būtu "Sākt", izmantojiet "Plānot manu pirmo projektu" vai "Aprēķināt manu pirmo rēķinu." Tā vietā, lai teiktu "Reģistrēties bez maksas", sakiet "Sāciet ar bezmaksas plānu." Šie mazie, darbībai specifiskie frāzes saskan ar apmeklētāja tūlītējo nolūku, kas samazina berzi labāk nekā garš skaidrojums. CXL pētījumi par galvenajām lapām uzsver vienu "Visvairāk vēlamo darbību", kas saskaņota ar reklāmu, kas atveda apmeklētāju. Ja novirzāt visus uz vienu skaidru darbību, apmeklētāji precīzi zina, ko viņi apņemas darīt. Jo garāka ir jūsu lapa, jo vieglāk ir atšķaidīt šo vienīgo darbību. Tāpēc izmantojiet garumu apzināti, nevis pēc noklusējuma.

Lai uzzinātu vairāk par funkciju pārvēršanu ieguvumos un teksta rakstīšanu, kas nepaļaujas uz funkciju sarakstiem, izlasiet mūsu ceļvedi par SaaS galvenās lapas tekstu, kas konvertē.

Mīts #3: "Tīrs dizains ir pietiekams; lietotāja saskarne ir vēlāka problēma."

Princips: programmatūrai produkts ir pierādījums. Pircēji, kas izvērtē darba rīkus, neuzticas aprakstiem; viņi uzticas vizuālajiem pierādījumiem par saskarni, kurā viņi klikšķinās. Baymard Institute B2B SaaS etalons atklāja, ka 35% vietņu nespēj padarīt produkta faktisko lietotāja saskarni pietiekami pamanāmu potenciālajiem klientiem. Tas nav tikai ekrānuzņēmuma trūkums; tas ir tiešā vizuālā konteksta trūkums tam, kā programmatūra darbojas. Kā projekta vadītājs solo komandā, jūs varētu domāt, ka skaists gradients ar klēpjdatora fotoattēlu rada profesionalitāti. Bet klēpjdators ar izplūdušu ekrānu apmeklētājam neko nestāsta. Tas pierāda, ka jums ir zīmols, nevis produkts.

Kāpēc solo dibinātāji šeit maz iegulda? Tāpēc, ka produkts vēl var būt agrīnā stadijā, un jūs, iespējams, jūtaties neērti par tā izskatu. Jūs domājat: "Es parādīšu pulētu saskarni, kad tā būs gatava." Bet Baymard atklājums ir tieši par šo neveiksmes veidu. Šie 35% ietver pārāk daudz uzņēmumu, kas slēpj saskarni aiz saitēm "skatīt, kā tas darbojas" vai liek reģistrēties, lai to redzētu. Tikmēr pircēji, kuri izvērtē konkurentu darba rīkus, nedos jums šo atlaidi. Viņi vēlas redzēt reālu informācijas paneli, pirms nodod savu e-pasta adresi.

Labs piemērs: atskaišu SaaS e-komercijas pārdevējiem. Dibinātāja galvenajā lapā ir skaista informācijas paneļa makets ar krāsainām diagrammām, bet diagrammas ir statiskas, un skaitļi ir izdomāti. Kad lietotājs reģistrējas, viņš redz daudz vienkāršāku saskarni ar saviem datiem un jūtas pieviltas. Tā vietā izmantojiet reāla informācijas paneļa ekrānuzņēmumu — pat ja tas ir vienkāršs. Ja jūsu faktiskajā informācijas panelī ir tabula ar kolonnām un skaidra "eksportēt" poga, tas ir labi. Tas ir reāls. Jūs varat to novietot redzamajā zonā ar teksta pārklājumu, kas saka "Saņemiet atskaiti mazāk nekā 60 sekundēs." Šis pārklājums ir vēstījuma saskaņošana.

Vēl viens aspekts no NN/G produktu vadītās izaugsmes darba: pircēji piedzīvo produktu pirms apņemšanās uz jūsu mārketinga vēstījumu. Tāpēc galvenajai lapai jābūt šīs pieredzes priekšskatījumam. Ja jūsu produkta galvenā vērtība parādās informācijas panelī, šim panelim jābūt vizuāli klātesošam. Ja jūsu produkta vērtība ir automatizētā darbplūsmā, parādiet īsu video, kurā darbplūsma darbojas, nevis tikai iestatījumu lapas ekrānuzņēmumu.

Kas tiek uzskatīts par "pamanāmu"? Baymard etalons nav tikai par viena ekrānuzņēmuma esamību. Tas ir par to, vai saskarne ir reālistiska un parādīta tādā izmērā, lai apmeklētāji varētu faktiski izlasīt izvēlnes, pogas un datus. 500 pikseļus plats ekrānuzņēmums, kas novietots lapas vidū, var dot vairāk nekā maza sīktēla paslēpta karuselī. Un, ja izmantojat karuseli, ņemiet vērā, ka lielākā daļa apmeklētāju nesadarbosies ar bultiņām; statiski attēli ir labāki. Ja jūsu saskarnē ir reāli dati, izmantojiet tos, nevis viltotus datus. Tas ir smalks, bet svarīgs uzticības signāls.

Piezīme: ja jūsu saskarne patiešām ir neglīta, neslēpiet to — tas iznīcina uzticību, kad tā galu galā tiek atklāta. Bet jums arī nav jārāda 4. ekrānuzņēmums no garas iestatījumu izvēlnes. Izvēlieties galveno darbību, kas sniedz vērtību: atskaiti, automatizēto e-pastu, integrāciju. Apgrieziet un izceliet to. Izmantojiet reālu ekrānuzņēmumu ar acīmredzamiem parauga datiem, lai nemaldinātu. Ja saskarne ir pārāk salauzta, lai to rādītu, vispirms salabojiet redzamākos ekrānus; tā nav konversijas problēma, tā ir produkta problēma.

Pirms ieguldīt dizaina pulēšanā, izmēģiniet mūsu 5 sekunžu SaaS galvenās lapas skaidrības testu, lai redzētu, vai apmeklētāji var uzreiz identificēt saskarni un tās mērķi.

Mīts #4: "Trial bez berzes vienmēr darbojas labāk."

Princips: berze ir filtrs, un pareizais daudzums ir atkarīgs no tā, ko jūs optimizējat. ChartMogul SaaS konversijas ziņojums balstās uz B2B programmatūras produktiem un parāda, ka 57% izmanto bezmaksas izmēģinājumu kā galveno aicinājumu uz darbību. Tajā pašā ziņojumā konstatēts, ka izmēģinājumi, kuriem iepriekš nepieciešama kredītkarte, sasniedz aptuveni 30% konversijas no bezmaksas uz maksas versiju, savukārt izmēģinājumi bez berzes piesaista vairāk reģistrāciju, bet mazāks procents konvertējas. Klasiska spriedze: jūs vēlaties plašu piltuvi, bet arī efektīvu pārdošanu. Mīts ir uzskatīt "bez kredītkartes" par universālu izaugsmes sviru. Patiesība ir tāda, ka reģistrācijas bez berzes bieži maskē neaktīvos lietotājus.

Padomāsim par solo dibinātāju ar produktu, kura lietošanai nepieciešama zināma konfigurācija. Pieņemsim, ka esat izveidojis automātisku potenciālo klientu vērtēšanas rīku, kam lietotājiem pirms vērtības redzēšanas jāpieslēdz savam CRM. Ja ļaujat ikvienam reģistrēties tikai ar e-pastu, jūs saņemsiet reģistrāciju plūdus no ziņkārīgiem cilvēkiem, kuri nekad nepievieno CRM; konversijas līmenis uz maksas versiju būs niecīgs, un jūsu atbalsta pastkaste būs pilna ar jautājumiem "kā sākt". Tagad pārejiet uz 14 dienu izmēģinājumu, kuram nepieciešama kredītkarte. Jūs saņemsiet daudz mazāk reģistrāciju, bet tās visas ir cilvēki, kuri jau plāno pievienot CRM, tāpēc nozīmīga daļa no viņiem konvertēsies. Abas pieejas var dot līdzīgus ieņēmumus, bet ar karti saistītā ir daudz tīrāks modelis mazai komandai, jo tā atfiltrē nenopietnos.

No otras puses, apsveriet Chrome paplašinājumu, kas sekundēs paveic kaut ko maģisku: "Pievienojiet savu Gmail kontaktu savam CRM uzreiz." Kad lietotājs to pievieno, vērtība ir tūlītēja. Bezmaksas izmēģinājums bez berzes šeit ir gudrs, jo "aha" brīdis notiek pirms lietotājam ir jāapņemas. Kredītkartes pārbaude nogalinātu maģiju. Tātad pareizais lēmums ir atkarīgs no produkta, nevis no makro tendences.

Nianse no ChartMogul: tās ir divas atšķirīgas stratēģijas, nevis konkurenti. Daudzi B2B uzņēmumi izmanto izmēģinājumus bez berzes, lai attīstītu piltuves augšdaļu, un pēc tam iesaista lietotājus maksas līmenī. Citi izmanto ar kredītkarti saistītus izmēģinājumus, lai koncentrētos uz augsta nodoma lietotājiem. Kā solo dibinātājs jūs varat pārbaudīt abus. Varat sākt ar versiju "bez kredītkartes", lai uzzinātu, kā izskatās jūsu aktivizācijas rādītāji, pēc tam pievienot versiju "nepieciešama karte" kvalificētākam segmentam. Bet jums nevajadzētu pieņemt vienu tikai tāpēc, ka slavens SaaS uzņēmums to dara. Jums jāskatās uz aktivizācijas aizkavi: cik ilgs laiks nepieciešams, lai jaunais lietotājs sasniegtu "aha"? Ja tas ir mazāk par piecām minūtēm, noņemiet berzi. Ja vairāk par 20 minūtēm, kredītkarte ir labs veids, kā pārliecināties, ka persona ir gatava ieguldīt šo laiku.

Ir arī psiholoģisks faktors: prasība pēc kredītkartes signalizē, ka produkts piedāvā pietiekamu vērtību, lai galu galā būtu vērts maksāt. Daži pircēji to jau sagaida nopietnos B2B rīkos. Pati berze var būt uzticības signāls. Bet tā var būt arī barjera, kas aptur izvērtētāju, kurš būtu aktivizējies, ja būtu dota iespēja. Līdzsvarots kompromiss: saglabājiet reģistrāciju bez kartes, bet visvērtīgākos iestatījumus paslēpiet aiz "bezmaksas 14 dienu pro izmēģinājuma", kuram pēc nedēļas nepieciešama karte. Vai arī izmantojiet "sākt demonstrāciju" smilškasti, līdzīgi kā NN/G ieteikums par pašapkalpošanās priekšskatījumiem.

Kā uzzināt, kurš modelis atbilst? Izmēriet laiku no reģistrācijas līdz aktivizācijai. Ja mazāk nekā puse no jūsu bez-kartes reģistrācijām sasniedz galveno "aha" pirmajā sesijā, iespējams, jūsu izmēģinājums piesaista zinātkāri, nevis apņemšanos. Pārejiet uz izmēģinājumu ar karti uz mēnesi un salīdziniet abus rādītājus: ne tikai kopējās reģistrācijas, bet aktivizētās reģistrācijas un ieņēmumus uz vienu reģistrāciju. Jūs varētu atklāt, ka ar karti saistītā versija dod lielākus ieņēmumus uz vienu reģistrāciju, pat ja kopējais reģistrāciju skaits samazinās. Secinājums mazai komandai: neizvēlieties to, kas izklausās vismazāk biedējoši. Noskaidrojiet, kas jaunajam lietotājam jādara pirmajā sesijā, lai izjustu vērtību. Ja nezināt šo skaitli, veiciet dažus bez-kartes izmēģinājumus un sekojiet aktivizācijai. Pēc tam izlemiet, kurš izmēģinājuma modelis dod ne tikai reģistrācijas, bet ieņēmumus.

Mīts #5: "Lielāka trafika atrisinās manu konversijas problēmu."

Princips: vienīgais lojālais klients ir tas, kurš aktivizējas un atjauno abonementu. Ir viegli domāt, ka, ja galvenā lapa slikti konvertē, risinājums ir nosūtīt vairāk trafika, lai 2% kļūtu par lielāku kopumu. Bet SaaS Capital ikgadējais vairāk nekā 1,000 privātu B2B SaaS uzņēmumu pētījums parāda, ka potenciālā klienta konversijas un Neto ieņēmumu saglabāšanas optimizēšana veido gada izaugsmi eksponenciāli — pārspējot tikai piltuves augšdaļas apjoma palielinājumus. Konkrēti, dubultojot trafiku, ja jūsu konversija ir 2%, jūs saņemat divreiz vairāk reģistrāciju, bet uzlabojot konversiju no 2% uz 3%, jūs saņemat par 50% vairāk klientu bez papildu trafika izdevumiem. Ja šie klienti tiek arī noturēti un paplašināti, saliktā efekts kļūst vēl lielāks.

GrowthHackers piemērs ar Slack ilustrē aktivizācijas daļu. Slack koncentrēja savu konversijas vēstījumu nevis uz "reģistrējieties mūsu lietotnei", bet uz aktivizācijas pavērsienu sasniegšanu — piemēram, komandas izveidi un ziņojumu apmaiņu kopīgā kanālā — jo tieši tur lēcieni noturēšanā. Solo dibinātājs to var pielietot galvenās lapas posmā: iekļaujiet aktivizācijas pavērsienu virsrakstā. Ja jūsu produkts vēlas, lai cilvēki uzaicinātu komandas biedru, jūsu CTA jāsaka "Sāciet projektu un uzaiciniet savu komandu." Nevis "Reģistrēties." Lapas solījumam jāatbilst pirmajai pieredzei.

Izveidosim scenāriju: SaaS HR komandām, lai izsekotu darbinieku atzinību. Galvenajā lapā teikts "Izveidojiet savu bezmaksas kontu." Tā saņem pastāvīgas reģistrācijas, bet lielākā daļa nekad nepievieno kolēģi. Dibinātāja ir neapmierināta un apsver iespēju tērēt naudu reklāmām, lai iegūtu vairāk reģistrāciju. Bet, ja viņa maina galveno CTA uz "Sāciet atzinības programmu un uzaiciniet savu pirmo komandas biedru," reģistrācijas plūsma uzreiz prasa komandas biedra e-pastu. Aktivizācijas līmenis palielinās, un konti, kas aktivizējas, ir tie, kas galu galā pērk. Viņai nebija nepieciešama lielāka trafika; viņai bija nepieciešams godīgāks solījums.

Piezīme: trafika joprojām ir agrīnas produkta validācijas dzīvības spēks. Bet, kad jums vispār ir trafika, jūsu pirmais uzdevums ir panākt, lai katrs apmeklētājs būtu nozīmīgs. Ja jūsu aktivizācijas līmenis ir zem 20%, vairāk trafika tikai pastiprina noplūdi. Vispirms izlabojiet pamata konversijas un aktivizācijas ceļu, un tad varat pievienot trafiku un redzēt salikto atdevi.

Ir arī NRR aspekts. SaaS Capital atzīmē, ka esošo klientu noturēšana un paplašināšana veido izaugsmi. Galvenā lapa, kas piesaista pareiza veida lietotāju — tādu, kurš kļūs par ilgtermiņa klientu — ir vērtīgāka nekā tā, kas piesaista ziņkārīgos. To var mērīt ne tikai pēc konversijas līmeņa, bet arī pēc tā, kāds klients reģistrējas. Cenu pārredzamība (mīts #1) to faktiski atbalsta: pareiza veida lietotājs ir tas, kurš ir redzējis cenu un joprojām vēlas iesaistīties. Tas pats attiecas uz izmēģinājuma berzi (mīts #4): lietotājs, kurš maksā ar kredītkarti, visticamāk kļūs par noturētu klientu. Un teksts, kas atbilst apmeklētāja problēmas apzināšanās pakāpei (mīts #2), piesaista cilvēkus, kuri ir gatavi pirkt, ne tikai ziņkārīgos.

Praktisks veids, kā izmērīt NRR bez analītikas komandas: filtrējiet savu klientu sarakstu pēc kohortas mēneša. Izsekojiet, cik no janvāra klientiem joprojām maksā martā, un cik ir palielinājuši savu plānu. Ja redzat paplašināšanās ieņēmumus no funkcijām vai papildu vietām, jūsu vēstījums piesaista pareizo piemērotību. Ja nē, apsveriet, vai jūsu galvenā lapa sola tādu vērtības mērogu, kas faktiski nenotiek. Tā ir konversijas problēma, nevis trafika problēma.

Lai strukturēti izsvērtu visus šos lēmumus kā solo dibinātājs, skatiet mūsu lēmumu pieņemšanas ietvaru SaaS galvenās lapas kompromisiem.

Kas jāmaina šonedēļ

Ja jums ir maz laika, lūk, prioritizēta darbību secība. Pirmkārt, pievienojiet savai galvenajai lapai cenas signālu — tas ir visietekmīgākais pārredzamības uzlabojums, un tas aizņem divdesmit minūtes. Otrkārt, novietojiet reālu sava produkta ekrānuzņēmumu virs lapas locījuma; ja tāda nav, izveidojiet to. Treškārt, pārrakstiet savu galveno CTA, lai aprakstītu pirmo aktivizācijas pavērsienu, nevis tikai "reģistrēties". Ceturtkārt, pārbaudiet savu izmēģinājuma berzi pret jūsu rīcībā esošajiem aktivizācijas laika datiem; izlemiet apzināti. Piektkārt, izņemiet no sava teksta vienu rindkopu, kas nepalīdz apmeklētājam. Tā ir. Jūs tikko izlabojāt piecus mītus, neko nevienu nealgojot.

Secinājums: Slēptās iespējas ir tieši jūsu priekšā

Kad vadāt SaaS biznesu viens, ir vilinoši skatīties uz konkurentiem ar lielākiem budžetiem un pieņemt, ka jums ir nepieciešams vairāk reklāmu, vairāk satura vai vairāk inženieru. Taču pierādījumi liecina pretējo: lielākie ieguvumi bieži ir lēti, neizskatīgi jūsu pašu galvenās lapas uzlabojumi. Parādiet savu cenu agri, parādiet savu faktisko produktu, padariet nākamo soli nepārprotamu, apzināti izvēlieties savu izmēģinājuma berzi un optimizējiet tos mirkļus, kas liek klientiem palikt.

Šie ir pieci mīti, kas notur solo dibinātājus stagnācijā. Tie ir strukturāli, nevis piepūles trūkums. To izlabojot, jūs varat sākt konvertēt vairāk no jau esošās trafika. Un, kad pamati darbojas, katrs papildu apmeklētājs kļūst vērtīgāks. Labākā daļa ir tā, ka neviena no šīm izmaiņām neprasa īpašu komandu — tikai gatavību apšaubīt savus pieņēmumus un dažas stundas mērķtiecīgas pielāgošanas. Jūsu galvenā lapa jau stāsta stāstu. Pārliecinieties, ka tas ir tas, kas īstiem pircējiem jādzird.