Bez minējumiem: 4 SaaS galveno lapu mīti, ko labo dati

Kopsavilkums

Jūs izveidojāt stabilu SaaS produktu. Jūsu galvenā lapa saņem apmeklētājus. Bet konversijas ir plakanas. Problēma nav jūsu produkts — tā ir šajā lapā iekļautie pieņēmumi. Pētījumi no NN/G, Baymard Institute, CXL, Copyhackers un ChartMogul atklāj, ka izplatītie uzskati par cenām, teksta garumu, bezmaksas izmēģinājumiem un reklāmu maršrutēšanu aktīvi kaitē jūsu konversiju līmenim. Šis raksts apskata četrus mītus, katram sniedzot konkrētu piemēru un soli pa solim labojumu, ko varat pielietot jau šodien. Jūs uzzināsiet, kāpēc cenu parādīšana agri, teksta samazināšana, kredītkartes pieprasīšana izmēģinājumā un katras kampaņas atsevišķas galvenās lapas izveide tieši uzlabo reģistrācijas. Bez tukšiem vārdiem, bez vispārīgiem padomiem — tikai praktiski labojumi, ko apstiprina reāli dati.

Jūs skatāties savā analītikas panelī. 2000 apmeklētāju pagājušajā nedēļā. Divpadsmit reģistrāciju. Jūs izveidojāt stabilu SaaS rīku — labākas funkcijas, tīrāku saskarni — bet konversiju adata nekustas. Esat lasījis 'labākās prakses' rakstus: slēpiet cenas, kamēr viņi nav ieinteresēti, rakstiet garu pārliecinošu tekstu, piedāvājiet bezberzes bezmaksas izmēģinājumu, visu satiksmi virziet uz mājaslapu. Izklausās pazīstami? Katrs no šiem pieņēmumiem jums maksā. Labosim tos vienu pēc otra, ar pierādījumiem, ko varat lietot jau šodien.

Mīts #1: "Slēpiet cenas, kamēr viņi nav pārliecināti"

Realitāte: Rādiet cenas agri. Pircējiem tās ir vajadzīgas, lai novērtētu.

Nielsen Norman Group pētījums atklāja, ka biznesa klienti kā galveno informācijas vajadzību agrīnā novērtēšanā min cenas. Ja tās slēpjat, jūs piespiežat potenciālos pircējus pamest jūsu vietni un atrast konkurentu, kas rāda savas cenas. Jūs nesaņemat otru iespēju.

Lūk, ko darīt: Ievietojiet cenas savā galvenajā lapā vai vismaz skaidru saiti uz cenu lapu, kas pieejama no hero sadaļas. Nepieprasiet formas aizpildīšanu vai demonstrācijas pieprasījumu, lai to redzētu.

Piemērs: Jūs vadāt projektu vadības SaaS maziem uzņēmumiem. Jūsu pašreizējā galvenajā lapā ir hero virsraksts, trīs funkciju punkti un poga "Sākt", kas aktivizē demonstrācijas pieprasījuma formu. Nekur nav cenu. Ierodas maza uzņēmuma īpašnieks. Viņa izvērtē trīs rīkus. Viņa vēlas uzzināt, vai jūsu rīks iekļaujas viņas 50 $/mēnesī budžetā. Viņa skenē jūsu lapu — nav cenas. Pārbauda kājeni — nav cenas. Noklikšķina uz "Sākt" un redz formu, kas prasa uzņēmuma lielumu un tālruņa numuru. Viņa aizver cilni. Tagad viņa ir konkurenta lapā, kas rāda 49 $/mēnesī tieši zem hero. Viņa pierakstās viņu izmēģinājumam.

Labojums: Pievienojiet cenu sadaļu zem hero. Pat vienkārša rinda "Sākot no 29 $/mēnesī" ar saiti uz pilnām cenām. Testējiet. NN/G pētījums apstiprina, ka tas veido uzticību un notur potenciālos klientus. Kā solo dibinātājs, šī ir vienas rindas izmaiņa, kas var nekavējoties samazināt atlēkšanas līmeni.

Piezīme: Ja jūsu cenas ir sarežģītas (lietojuma veids, pielāgoti līmeņi), norādiet diapazonu vai kalkulatoru. Bet neslēpiet tās pilnībā. Caurspīdīgums uzvar.

Mīts #2: "Vairāk teksta = pārliecinošāk"

Realitāte: Skaidrība un skenējamība ir svarīgāka par garumu.

Copyhackers analizēja SaaS vietnes un atklāja, ka teksta garums viens pats nenosaka konversijas. Svarīga ir lasāmība, skenējamība un atbilstība apmeklētāja problēmas apzināšanās līmenim. Teksta sienas rada kognitīvo berzi un samazina uzticību.

Piemērs: Jūsu analītikas SaaS galvenajā lapā ir 800 vārdu teksts — funkciju saraksti, rindkopas par jūsu tehnoloģiju, atsauksmes. Ierodas mārketinga vadītājs ar konkrētu sāpju punktu ("Man jāseko līdzi kohortu noturībai"). Viņš skenē lapu. Redz teksta bloku par "reāllaika datiem", bet nekā izteikta par kohortām. Viņš aiziet pēc 15 sekundēm. Viņš nelasīja jūsu tekstu — viņš skenēja savu atslēgvārdu.

Labojums: Sāciet ar konkrēto problēmu, ko risināt. Izmantojiet īsus teikumus, treknus atslēgvārdus, punktu sarakstus. Rādiet sava interfeisa ekrānuzņēmumus, kas veic viņiem svarīgo darbību. Baymard Institute etalons atklāja, ka 35% B2B SaaS vietņu neizceļ produkta faktisko lietotāja saskarni. Vizuāls pierādījums pārspēj teksta aprakstus. Novietojiet ekrānuzņēmumu vai īsu video pārlūka redzamajā daļā. Pēc tam papildiniet ar minimālu tekstu — tikai tik daudz, lai precizētu redzēto. Mērķējiet uz maksimums 200-300 vārdiem. Vienmēr varat testēt garāku tekstu vēlāk, bet sāciet ar īsu.

Piezīme: Ja jūsu produkts ir sarežģīts vai uzņēmumu līmeņa, iespējams, nepieciešams vairāk skaidrojumu. Bet arī tad izmantojiet pakāpenisku atklāšanu — sāciet ar vienu rindu, tad ļaujiet viņiem klikšķināt dziļāk. Neizgāziet visu uz galvenās lapas.

Mīts #3: "Bezmaksas izmēģinājumi bez kredītkartes vienmēr iegūst vairāk reģistrāciju"

Realitāte: Tas ir atkarīgs no jūsu mērķa. Izmēģinājumi ar kredītkarti konvertē labāk.

ChartMogul SaaS konversiju ziņojums rāda, ka 57% B2B programmatūras uzņēmumu izmanto bezmaksas izmēģinājumus kā galveno aicinājumu uz darbību. No tiem izmēģinājumi, kam nepieciešama kredītkarte, sasniedz augstāku konversiju no bezmaksas uz maksas (ap 30%), savukārt bezberzes izmēģinājumi iegūst vairāk reģistrāciju, bet zemāku konversiju līmeni. Jums jāizvēlas savs rādītājs.

Piemērs: Jūs piedāvājat sociālo mediju plānošanas rīku. Jūsu pašreizējā galvenajā lapā ir viens aicinājums: "Sākt bezmaksas izmēģinājumu — nav nepieciešama kredītkarte." Nedēļā saņemat 500 reģistrāciju, bet tikai 5 pāriet uz maksas (1%). Tas ir nogurdinoši. Jūs tērējat laiku, iepazīstinot cilvēkus, kuri nekad nav plānojuši maksāt. Kolēģis tajā pašā jomā izmanto izmēģinājumu ar kredītkarti un nedēļā saņem 100 reģistrāciju, bet 30 konvertē (30%). Kurš ir labāks? Solo dibinātājam pēdējais ietaupa atbalsta laiku un koncentrē pūles uz nopietniem pircējiem. Bet, ja jūsu mērķis ir piltuves sākuma apjoms (piemēram, freemium modelim), bezberzes darbojas.

Labojums: Izlemiet savu galveno mērķi. Ja jums ātri nepieciešami ieņēmumi un ir ierobežota atbalsta kapacitāte, pievienojiet kredītkartes prasību. Testējiet abus. ChartMogul dati sniedz jums etalonu — sagaidiet 30% konversiju no izmēģinājumiem ar kredītkarti. Strukturējiet savu galveno lapu atbilstoši: izceliet izmēģinājumu, miniet "bez saistībām, atcelt jebkurā laikā" un ievietojiet kartes prasību agri, lai turpinātu tikai apņēmīgie apmeklētāji.

Piezīme: Produktiem ar ilgiem pārdošanas cikliem vai uzņēmumu fokusu demonstrācija var būt labāka par izmēģinājumu. Bet pašapkalpošanās SaaS izvēle ir skaidra.

Mīts #4: "Jūsu mājaslapa ir pietiekami laba reklāmas satiksmei"

Realitāte: Nosūtiet kampaņas satiksmi uz īpašu galveno lapu, kas atbilst reklāmas vēstījumam.

CXL pētījums uzsver, ka augstas konversijas galvenajām lapām jāizvairās no kampaņu satiksmes novirzīšanas uz vispārīgām mājaslapām. Panākumi prasa stingru vēstījuma saskaņošanu starp ieejas kanālu un vienu, primāru 'Visvēlamāko darbību' (MWA). Katrai reklāmai nepieciešama sava lapa.

Piemērs: Jūs veicat Facebook reklāmu, kas vērsta uz "ārštata darbiniekiem, kuriem nepieciešama rēķinu izrakstīšanas programmatūra." Reklāma saka: "Izrakstiet rēķinus mazāk nekā 30 sekundēs." Jūs saistāt ar savu mājaslapu, kurai ir hero par "biznesa vadības komplektu" un funkcijas, piemēram, "projektu izsekošana" un "laika žurnāls." Ārštata darbinieks noklikšķina, neredz neko par rēķiniem un atlec. Jūs izšķērdējāt reklāmas izdevumus.

Labojums: Izveidojiet vienkāršu galveno lapu katrai reklāmu kampaņai. Izmantojiet to pašu virsrakstu kā reklāmā. Koncentrējieties uz vienu darbību — pierakstīšanos rēķinu funkcijas izmēģinājumam. Noņemiet navigāciju, kas novērš uzmanību. CXL to sauc par 'Visvēlamāko darbību' — dodiet tai vienu uzdevumu. Solo mārketinga speciālistam varat ātri izveidot šīs lapas ar tādu rīku kā Pagenza (ģenerējiet no vienkārša teksta apraksta, bez kodēšanas). Testējiet un atkārtojiet. Kad jums ir uzvaroša lapa, palieliniet reklāmas izdevumus.

Piezīme: Ja jums ir ļoti šaurs produkts vai viena mērķa auditorija, jūsu mājaslapa jau var būt saskaņota. Bet lielākajai daļai īpašas galvenās lapas paaugstina konversiju 2-3 reizes. Testējiet to.

Mīts pret Realitāti: ātra atsauce

Mīts	Realitāte
Slēpiet cenas, kamēr viņi nav pārliecināti	Rādiet cenas agri — tā ir galvenā informācijas vajadzība (NN/G)
Vairāk teksta = pārliecinošāk	Īss, skenējams teksts ar izciliem UI ekrānuzņēmumiem uzvar (Copyhackers, Baymard)
Bezmaksas izmēģinājumi bez kartes vienmēr iegūst vairāk reģistrāciju	Izmēģinājumi ar karti konvertē labāk (30% pret 1%); izvēlieties pēc mērķa (ChartMogul)
Mājaslapa ir laba reklāmas satiksmei	Īpašas galvenās lapas, kas atbilst reklāmas vēstījumam, ir būtiskas (CXL)

Secinājums

Pārtrauciet paļauties uz pieņēmumiem. Pētījumi ir skaidri: cenu caurspīdīgums, kodolīgs teksts, stratēģiska izmēģinājumu mehānika un vēstījumam atbilstošas galvenās lapas tieši palielina konversijas. Kā solo mārketinga speciālists vai dibinātājs jums ir ierobežots laiks. Vispirms koncentrējieties uz šiem četriem labojumiem. Testējiet katras izmaiņas ar saviem datiem. Viens labojums — piemēram, cenu pievienošana vai teksta saīsināšana — var paaugstināt jūsu konversiju līmeni par 20% vai vairāk. Sāciet ar mītu, kas visvairāk atbilst jūsu pašreizējai sāpei. Veiciet izmaiņas jau šodien. Izmēriet rezultātu. Tad ķerieties pie nākamā.

Lai uzzinātu vairāk par galvenās lapas skaidrību, skatiet 5 sekunžu SaaS galvenās lapas skaidrības tests. Lai samazinātu berzi reģistrācijas plūsmā, lasiet Samaziniet berzi un veidojiet uzticību: 3 pārbaudīti paraugi SaaS galvenajām lapām. Rakstīšanas taktikai skatiet Pārtrauciet uzskaitīt funkcijas: Rakstiet SaaS galvenās lapas tekstu, kas konvertē. Un, ja jums ir problēmas ar augstu satiksmi, bet zemām konversijām, Labojiet augstu satiksmi, zemas konversijas jūsu SaaS galvenajā lapā aptver optimizācijas tehnikas.