Vienas stundas konversijas audits individuāliem e-komercijas dibinātājiem

Kopsavilkums

Lielākā daļa konversijas padomu pieņem, ka jums ir komanda, datplūsma un testēšanas rīki. Jūs joprojām varat atrast un novērst lielāko noplūdi savā e-komercijas veikalā vienas stundas laikā bez neviena no tiem. Zināmie iepirkumu groza pamešanas iemesli — negaidītas izmaksas, piespiedu konta izveide, sarežģīta norēķināšanās, uzticības trūkums, ierobežotas maksājumu iespējas, lēna piegāde — dod jums gatavu kontrolsarakstu. Šis raksts aplūko iebildumus, kas attur vientuļos dibinātājus no rīcības: nav datu, nav datplūsmas, nav laika, nav komandas, nav budžeta pārveidei. Katrs iebildums saņem konkrētu pretargumentu un praktisku soli, ko varat spert šonedēļ. Jūs iegūsit atkārtojamu iknedēļas auditu, kas aizstāj nepieciešamību pēc CRO nodaļas.

Lielākā daļa CRO padomu pieņem, ka jums ir komanda, rīku komplekts un datplūsmas apjoms, kas padara statistisko nozīmīgumu iespējamu. Jums, iespējams, nav neviena no tiem. Pārtrauciet izturēties kā mini aģentūra. Sāciet izturēties kā savs sliktākais klients. Prakse, kas patiešām darbojas, kad esat vientuļais mārketinga speciālists vai dibinātājs, ir brutāla vienkāršošana: vienas stundas audits par jau esošo piltuvi, kam seko viena lielākā šķēršļa novēršana. Bez informācijas paneļa, bez testēšanas rīka, bez pārveides komitejas. To varat izdarīt šodien, šonedēļ, ar pārlūkprogrammu un piezīmju blociņu.

Katrs raksts par konversijas optimizāciju vēlas, lai jūs ticētu, ka jums vajag vairāk: vairāk datu, vairāk rīku, vairāk cilvēku. Jums nav. Jums ir nepieciešams godīguma brīdis par to, kur jūsu veikals zaudē apmeklētājus, un vēlme mainīt vienu lietu. Iemesli, kāpēc cilvēki pamet grozu, nav noslēpums. Tie ir dokumentēti atkal un atkal: negaidītas izmaksas, sarežģītas norēķinu sistēmas, piespiedu konta izveide, uzticības trūkums, ierobežotas maksājumu iespējas, lēna piegāde. Jūsu uzdevums nav atklāt šos iemeslus siltuma kartē. Jūsu uzdevums ir pārbaudīt savu veikalu pret sarakstu un novērst to, kas ir acīmredzami bojāts.

Izlasiet tālāk minētos iebildumus. Jūs atradīsiet to, aiz kura esat slēpies. Tad dariet darbu.

Datu attaisnojums: jums nav nepieciešams noplūžu izsekošanas informācijas panelis

Sāciet ar pieņēmumu, ka nezināt, kur jūsu piltuve zaudē. Nepareizi. Jūs zināt piltuvi, un jūs zināt produktu. Jums trūkst disciplīnas paskatīties uz to no ārpuses. Tāpēc dariet to tagad.

Atveriet jaunu inkognito logu. Dodieties uz savu veikalu. Mēģiniet nopirkt kaut ko, ko patiešām pārdodat. Nepiesakieties. Neizmantojiet saglabātos maksājumu datus. Neizmantojiet atlaižu kodu. Kustieties lēnām. Katru reizi, kad vilcināties, pierakstiet, kāpēc.

Dariet to arī savā tālrunī. Lielākā daļa jūsu apmeklētāju ir tālrunī, un galddatoram būvēta norēķinu sistēma bieži sabrūk mazajā ekrānā. Ja jums ir izcelts banneris, vai tas bloķē norēķināšanās pogu? Vai daudzuma izvēlne reaģē? Tā ir daļa no piltuves.

Šī izstaigāšana sastaps jūs ar plaisu starp to, ko domājat, ka pārdodat, un to, ko veikals patiesībā sazinās. Produkta attēls, kas izskatās labi pilnā izmērā, mobilajā mērogā var būt izplūdis pikselis. Apraksts, kas stāsta par zīmola stāstu, var neminēt svaru, izmērus vai materiālu. Piegādes informācija var parādīties tikai atsevišķā lapā, kuru klients nekad neapmeklē. Tās ir noplūdes.

Tagad pierakstiet katru vilcināšanos. Sakārtojiet tās pēc tā, cik apmeklētājus tās ietekmē. Piespiedu konta izveide ietekmē katru apmeklētāju. Mulsinoša atlaižu koda kastīte ietekmē tikai tos, kuriem ir kods. Vispirms novērsiet pirmo kategoriju.

Izmantojiet zemāk redzamo tabulu, lai novērtētu katru zināmo pamešanas iemeslu saistībā ar jūsu veikalu. Šī tabula neaizstāj izstaigāšanu. Tā ir kontrolsaraksts, kur meklēt.

Pamešanas iemesls	Ātra pārbaude jūsu veikalā
Negaidītas izmaksas	Vai piegāde vai nodoklis tiek parādīts pirms pēdējā soļa?
Sarežģīta norēķināšanās	Cik soļu starp grozu un apstiprinājumu?
Piespiedu konta izveide	Vai viesis var nopirkt bez paroles?
Uzticības trūkums	Vai atgriešanas politika ir redzama blakus pirkšanas pogai?
Ierobežotas maksājumu iespējas	Vai parādās klienta iecienītākais maks vai karte?
Lēna piegāde	Vai piegādes laiki ir norādīti pirms norēķināšanās?

Izstaigāšana un tabula kopā norādīs uz vienu vai divām lietām, kas izraisa lielāko daļu jūsu pamešanas. Jums nav nepieciešams noplūžu izsekošanas informācijas panelis, lai zinātu, ka obligāts konta lauks ir siena. Jums ir nepieciešams mazais akts — mēģināt nopirkt savu produktu.

Kad esat identificējis galveno cēloni, apstājieties. Nemēģiniet visu novērst. Izvēlieties vienu problēmu, kas parādās pirmā jūsu izstaigāšanā un ietekmē visvairāk apmeklētāju, un novērsiet to šonedēļ. Šī viena izmaiņa pārvietos jūsu skaitļus vairāk nekā visa optimizācijas padomu shēma, ko esat atlicis vēlākam laikam.

Lai iegūtu strukturētu pieeju, kā pāriet no simptoma uz risinājumu, pirms ieviešat citu ielāpu, apskatiet kā diagnosticēt faktisko pamešanas cēloni.

Datplūsmas attaisnojums: testēšana var pagaidīt

"Ar tikai dažiem tūkstošiem apmeklējumu mēnesī es nevaru veikt A/B testu." Tiesa. Tāpēc pārtrauciet gaidīt testu.

A/B testēšana jums saka, kura no divām efektīvām iespējām ir labāka. Tā ir bezjēdzīga, ja viena iespēja ir objektīvi bojāta. Jums nav nepieciešams ticamības intervāls, lai zinātu, ka piecu soļu norēķinu sistēma ar obligātu paroles lauku biedē apmeklētājus. Jums nav nepieciešams tests, lai zinātu, ka produkta lapa bez atsauksmēm atstāj šaubas. Tās nav preferences; tie ir šķēršļi.

Uzstājība uz "vispirms testēšana" bieži ir veids, kā atlikt rīcību. Tā šķiet stingra un zinātniska. Bet ar mazu izlases lielumu pat statistiski nozīmīgs rezultāts ir neuzticams. Jūs pavadītu mēnešus, vācot datus par problēmu, ko varētu novērst šopēcpusdien.

Lūk, kas patiešām darbojas ar zemu datplūsmu: mainiet vienu skaidru šķērsli, izsekojiet pasūtījumu pabeigšanas rādītājam pirms un pēc, un salīdziniet modeli. Izlase būs maza. Bet krasa izmaiņa — viesa norēķināšanās, piegādes izmaksas agrāk, atgriešanas politikas saite — radīs redzamu pārmaiņu. Ja nekas nemainās, jūs esat uzzinājis, kur noplūde nav.

Izmantojiet savu mazo datplūsmu kā priekšrocību. Jūs varat manuāli pārbaudīt katru sesiju. Ritiniet savus analītikas datus, atrodiet soli, kur kritums starp grozu un norēķināšanos ir stāvs, un salīdziniet šo soli ar zināmajiem pamešanas iemesliem. Ja kritums ir starp groza sākumu un maksājumu, iespējamie vaininieki ir piegādes izmaksas vai uzticība. Ja kritums ir starp norēķināšanos un apstiprinājumu, parasti dominē konta izveide vai slēptās izmaksas.

Varat arī lūgt piecus draugus mēģināt veikt pirkumu savos tālruņos un aprakstīt, kur viņi iestrēga. Tie ir kvalitatīvi dati, kas savākti vienā dienā, bez rīkiem. Tie iemācīs jums vairāk nekā mēnesis vērošanas informācijas panelī.

Dziļākā problēma ir tā, ka testēšana ir kļuvusi par sava veida vilcināšanos. "Mēs nevaram palaist risinājumu, kamēr nepierādīsim, ka tas darbojas." Bet pierādījums jau ir jūsu apmeklētāju uzvedībā: viņi apstājas, kad sasniedz šķērsli, kuru esat jau identificējis. Šis modelis ir pietiekams pierādījums.

Ja jūs joprojām vēlaties veikt testus, lai tie ir vienkārši un ātri. Izvēlieties vienu nelielu izmaiņu, piemēram, pārvietojiet piegādes tāmi virs kopsummas, un padariet to par vienīgo mainīgo. Dodiet tai divas nedēļas. Mērķis nav stingrs zinātnisks secinājums; tā ir virziena pārliecība.

Labi izstrādāts tests neprasa komandu, bet tas prasa lēmumu par to, ko testēt. Ja nezināt, kā izvēlēties vissvarīgāko izmaiņu, virzīts audits ir jūsu pirmais solis. Šis audits ir daļa no atkārtojama CRO procesa, kuru varat veikt viens pats.

Laika attaisnojums: dariet to vienas stundas laikā

Iestatiet taimeri uz 60 minūtēm. Sāciet tagad.

Lūk, audits. Veltiet pirmās 15 minūtes produkta lapai. Ko redz pirmreizējs apmeklētājs? Konvertējošas produkta lapas stabi ir augstas kvalitātes attēli, video, detalizēts apraksts, klientu atsauksmes un skaidrs aicinājums uz darbību. Atzīmējiet, kuri no tiem ir un kuru trūkst. Saskaitiet, cik ilgi aizņem atrast pogu "Pievienot grozam". Ja tā ir zem locījuma, tā ir problēma.

Apskatiet attēlus. Vai apmeklētājs var tuvināt materiāla tekstūru? Vai ir video, kas parāda produktu kustībā? Vai apraksts atbild uz jautājumu "kam tas ir paredzēts?" Tam vajadzētu. Ja nē, jūs lūdzat apmeklētājam nopirkt kaut ko, ko viņš nesaprot.

Pavadiet nākamās 20 minūtes ceļā no groza līdz norēķināšanās. Turpiniet kā viesis. Ja veikals piespiež izveidot kontu, tā ir kritiska kļūme. Pārbaudiet, vai piegādes izmaksas tiek rādītas pirms pēdējā soļa. Pārbaudiet, vai atgriešanas politika ir viena klikšķa attālumā. Meklējiet uzticības signālus: fizisko adresi, klientu apkalpošanas numuru, drošības nozīmīti.

Pavadiet nākamās 15 minūtes, pierakstot katru jautājumu, uz kuru nevarējāt atbildēt izstaigāšanas laikā. "Vai tas derēs?" "Kad tas ieradīsies?" "Ko darīt, ja man tas jāatgriež?" Šie neatbildētie jautājumi ir tieši tie punkti, kur uzticība sabrūk.

Pēc tam sakārtojiet problēmas. Vispirms ielieciet to, kas ietekmē visvairāk apmeklētāju, un no visām šīs kategorijas problēmām izvēlieties to, kuru ir visvienkāršāk novērst. Ieviesiet to šonedēļ. Ne nākamnedēļ. Šonedēļ.

Ja jums ir tikai viens produkts, auditu varat veikt divdesmit minūtēs. Ja jums ir katalogs, sāciet ar savu vislabāk pārdoto produktu. Vislabāk pārdotais produkts ir vieta, kur noplūde sāp visvairāk.

Modelis ir vienkāršs: audits, novērsiet vienu lietu, novērojiet, atkārtojiet. Šī cilpa ir konversijas uzlabošanas dzinējs. Jums nav nepieciešams ilgāks cikls; jums ir nepieciešams ātrāks. Ja meklējat konkrētu vietu, ar ko sākt, slēptā noplūde jūsu norēķināšanās plūsmā parasti ir kaut kas mazs, piemēram, trūkstošs paredzamais piegādes datums vai lauks, kas atiestata grozu.

Nepareiza diagnoze: tas nekad nav tikai norēķināšanās

"Mēs zinām, ka norēķināšanās ir problēma." Kā jūs zināt? Jo analītika rāda kritumu norēķināšanās laikā. Tas nenozīmē, ka norēķināšanās ir cēlonis. Tas nozīmē, ka tas ir simptoms.

Produkta lapas optimizācija ir konversijas pamats. Augstas kvalitātes attēli, video, detalizēti apraksti un klientu atsauksmes pastāv vienam mērķim: dot apmeklētājam pārliecību atdot naudu. Ja jūsu produkta lapa ir plāna vai vispārīga, apmeklētāji ierodas norēķināšanās laikā jau ar šaubām. Tad brīdī, kad viņi redz piegādes izmaksas vai obligāto lauku, šīs šaubas sacietē par aiziešanu.

Šeit ir izplatīts modelis: neatkarīgs veikals pārdod īpašu mugursomu. Galvenais attēls ir ainavas kadrs ar mugursomu pret kalnu. Apraksts ir rindkopa par zīmola misiju. Nav ietilpības, svara, ūdensizturības pakāpes, garantijas gadiem un klientu atsauksmju. Pircējs, kuru interesē mugursoma pilsētas braucieniem, vēlas zināt, vai tajā ietilpst 15 collu klēpjdators. Viņi nevar atrast atbildi. Viņi tāpat pievieno to grozam, jo cena ir laba, bet norēķināšanās laikā viņi vilcinās. "Vai tajā ietilpst mans klēpjdators? Ko darīt, ja man tas jāatgriež?" Viņi aiziet. Informācijas panelis vaino norēķināšanos. Īstā problēma ir tā, ka produkta lapa nekad neatbildēja uz jautājumu.

Pirms pieskaraties norēķināšanās, novērsiet produkta lapas problēmas. Ja jums nav atsauksmju, ģenerējiet tās. Nosūtiet preces dažiem klientiem un lūdziet godīgu atsauksmi, pēc tam publicējiet to burtiski. Pievienojiet īsu video ar produktu lietošanā. Pārrakstiet aprakstu, lai atbildētu uz trim biežākajiem jautājumiem, ko saņemat atbalsta e-pastos.

Skaidri aicinājumi uz darbību ir tikpat svarīgi. Pogai "Pievienot grozam" jābūt redzamai bez ritināšanas un jānorāda, kas notiks tālāk. "Pievienot grozam" ir skaidrs. "Uzzināt vairāk" nav.

Brīdinājums: neapglabājiet šos uzticības elementus atsevišķā cilnē. Novietojiet piegādes laiku blakus cenai. Novietojiet atsauksmju fragmentu blakus pogai "Pievienot grozam". Novietojiet atgriešanas politikas saiti pirksta platumā no norēķināšanās pogas. Katram elementam jābūt redzamības laukā, kad tiek pieņemts lēmums.

Kad novērsīsiet šīs produkta lapas nepilnības, norēķināšanās pamešana bieži vien samazinās pati no sevis. Ja vēlaties dziļāku ceļvedi par uzticības faktoriem, kas veido vai izjauc darījumu, skatiet produkta lapas uzticības shēmu.

Pārveides strupceļš: pārtrauciet plānot lielo palaišanu

Pārveide ir visdārgākais veids, kā atlikt konversijas problēmas novēršanu. Tā sadala izmaiņu risku pa desmitiem mainīgo. Kad jaunais dizains tiks palaists, jūs nezināsiet, vai kaut ko uzlabojāt. Tas arī aizņem mēnešus, kuru laikā noplūde turpina plūst.

Pārveide ir vilcināšanās forma, kas tērpta kā stratēģija. "Mēs reorganizēsim visu veikalu pēc zīmola atjaunošanas." Zīmola atjaunošana nekad nebeidzas. Pārveides apjoms aug. Palaišana slīd. Tikmēr tie paši piegādes pārsteigumi un tā pati piespiedu konta pieteikšanās joprojām nogalina pasūtījumus.

Dariet pretējo. Izvēlieties vienu ķirurģisku risinājumu, kas atbilst visbiežākajam pamešanas iemeslam, un ievietojiet to ražošanā šonedēļ. Parādiet piegādes izmaksas produkta lapā. Noņemiet piespiedu konta soli. Pievienojiet saiti uz atgriešanas politiku tieši blakus pogai "Pievienot grozam". Pievienojiet piegādes tāmi zem produkta nosaukuma. Šīs izmaiņas neprasa pārveidi; tās prasa rediģēt dažas veidnes rindas.

Ir vēl viens iemesls pretoties pārveidei: tā aizēno mācīšanos. Kad maināt visu uzreiz, jūs nevarat attiecināt turpmāko uzlabojumu uz kādu vienu darbību. Ķirurģiska izmaiņa dod tīru pirms un pēc salīdzinājumu. Nākamnedēļ jūs maināt nākamo lietu. Jūs veidojat ierakstu par to, kas darbojas jūsu konkrētajiem klientiem, pakāpeniski un ar pārliecību.

Ja jūs tomēr nolemjat pārveidot vēlāk, turiet to prom no konversijas pamatiem. Saglabājiet to pašu URL struktūru, to pašu norēķināšanās plūsmu un tos pašus uzticības signālus. Izmantojiet pārveidi, lai uzlabotu zīmola uztveri, nevis lai aizskartu to, kas jau darbojas.

Viena nianse, ko lielākā daļa padomu izlaiž: dažas pamešanas nav novēršamas, un jums nevajadzētu mēģināt tās novērst. Daži apmeklētāji aiziet, lai salīdzinātu cenas, gaidītu algas dienu vai iepirktos ar dāvanu karti citur. Ja mēģināsiet notvert katru iespējamo aiziešanu, jūs izveidosiet norēķināšanos, kas šķiet militāristiska, ar steidzamības tekstiem un iziešanas pop-up visur. Tas grauj uzticību. Pareizais mērķis ir pircējs, kurš ir parādījis skaidru nodomu un pēc tam saskāries ar šķērsli. Respektējiet vilcināšanos, kas ir leģitīma.

Ķirurģisks risinājums ir arī lētāks veids, kā testēt hipotēzi. Tā vietā, lai pārveidotu visu norēķināšanās procesu, mēģiniet vienu izmaiņu, piemēram, pievienot progresa joslu vai pārvietot maksājumu metodes augstāk. Ja tas kustina adatu, saglabājiet to. Ja nē, esat pavadījis pēcpusdienu, nevis visu sprintu.

Datplūsmas apjoma attaisnojums: vispirms novērsiet piltuvi

"Man nav pietiekami daudz datplūsmas, lai optimizācija būtu vērtīga." Nepareizi. Zema datplūsma ir labākais laiks, lai novērstu konversijas problēmas. Katrs izšķiests apmeklētājs jums maksā iespēju mācīties, un, kad jums ir maz apmeklētāju, katra noplūde ir lielāks procents no jūsu potenciālajiem ieņēmumiem. Pievienojot vairāk datplūsmas salauztai piltuvei, jūs vairojat izšķērdību. Jūs galu galā maksājat vairāk, lai zaudētu vairāk.

Ir arī slēpts ieguvums, novēršot konversijas problēmas pirms mērogošanas: jūs iegūstat tīrāku atgriezeniskās saites loku. Ja sākat ar piltuvi, kas slikti konvertē, pēc tam palaižat reklāmas un pēc tam veicat izmaiņas, jūs nekad neuzzināsiet, kura izmaiņa pārvietoja skaitli. Vispirms novērsiet piltuvi līdz saprātīgam līmenim, pēc tam mērogojiet datplūsmu un pielāgojiet no turienes.

Ja esat datplūsmas apakšējā līmenī, kur skaitļi ir pārāk mazi, lai pat pamanītu izmaiņas, skatieties ārpus pasūtījumu lapas. Groza atgūšanas e-pasts var atgūt nozīmīgu skaitu pamesto grozu bez jebkāda optimizācijas darba. Tas neprasa komandu un neprasa statistikas programmu. Tas ir vienkāršs automatizēts e-pasts, kas nosūtīts dažas stundas pēc pamešanas. Pirmajā ziņojumā jāatsaucas uz atstāto saturu un jāpiedāvā palīdzība, nevis atlaide. Atlaide var nākt vēlāk, ja klients neatgriežas.

Ja jums jau ir pamesto grozu secība, pārskatiet laiku. Ziņojums, kas ierodas pēc trim dienām, ir par vēlu; pircējs jau ir nopircis citur. E-pasts, kas ierodas stundas laikā, šķiet atsaucīgs un noderīgs.

Vientulības attaisnojums: jūs esat komanda

"Man nav īpaša CRO darbinieka." Jums ir viens pats, ar ko pietiek, lai mazā veikalā jēgpilni kustinātu skaitļus. Pamatprincipiem nav nozīmes, vai esat komanda no viena vai divdesmit. Veikalam ar desmit pasūtījumiem nedēļā ir tāda pati pamešanas dinamika kā veikalam ar desmit tūkstošiem. Mērogs ir atšķirīgs; mehānismi nav.

Izmantojiet savu vientulību kā priekšrocību. Jūs zināt produktu, jūs zināt klientus, un jūs varat izstaigāt piltuvi mazāk nekā stundas laikā. Aģentūra iekasētu dienas likmi, lai nolasītu jums informācijas paneli. Izmaksas, lai būtu savs klients, ir nulle.

Ir viens konkrēts veids, kā aizstāt komandu, kuras jums nav: cikls. Rezervējiet atkārtojošos 60 minūšu sesiju savā kalendārā, reizi nedēļā vai reizi mēnesī, lai vēlreiz izstaigātu piltuvi. Jūs atklāsiet jaunus berzes punktus, kad ieviesīsiet izmaiņas. Jūs arī pamanīsiet regresijas, kas radušās cita atjauninājuma dēļ. Konsekvence, nevis intensitāte, ir mērķis.

Iekļaujiet savu atbalsta iesūtni auditā. Katrs jautājums, ko klients uzdod e-pastā, ir noplūde. "Kā es to varu atgriezt?" ir trūkstoša atgriešanas politika. "Vai tas ir pieejams 7. izmērā?" ir trūkstošs izmēru ceļvedis. "Kāda ir piegāde uz Kanādu?" ir trūkstoša piegādes tabula. Atbildiet uz šiem jautājumiem lapā, un jūs aizverat noplūdi, pirms tā veidojas.

Turklāt ierakstiet savu izstaigāšanu. Varat dalīties ar ekrāna ierakstu ar neitrālu draugu un jautāt: "Kur jūs aizietu, un kāpēc?" Jūs būsiet pārsteigts, ko otrs acu pāris atrod. Tā ir jūsu improvizētā komanda.

Vissvarīgākais ir sākt tagad. Jo ilgāk gaidīsiet pareizos datus vai pareizo komandu, jo vairāk ieņēmumu klusi pazūd. Audits ir ieradums, nevis notikums. Kad to darāt katru nedēļu, jūsu veikals kļūst par dzīvu eksperimentu, kurā katra izmaiņa jums kaut ko māca.

Vienīgais secinājums: veiciet auditu šonedēļ

Katrs jūsu izvirzītais iebildums ir bijis gaidīšanas forma. Gaidīšana pēc datiem. Gaidīšana pēc datplūsmas. Gaidīšana pēc pārveides. Gaidīšana pēc komandas. Vienīgais, kas aptur noplūdi, ir konkrēta izmaiņa.

Noderīgākā lieta, ko varat izdarīt šonedēļ, nav vēl viens raksts par konversiju. Tas ir iepriekš aprakstītais audits. Ieslēdziet taimeri, izstaigājiet piltuvi, pierakstiet berzes punktus, novērsiet sliktāko. Tā nav visas karjeras CRO ceļvedis; tas ir viens solis, ko vientuļais operators var spert pirms pusdienām.

Kad izmaiņa ir tiešsaistē, ieviesiet to, novērojiet pasūtījumu pabeigšanas rādītāju un ieplānojiet nākamo auditu, pirms aizmirstat. Šis ritms, atkārtojot, pārspēs lielāko daļu reklāmas kampaņu un katru pārveides plānu, ko varētu pasūtīt. Jums nepieciešamie rīki ir pārlūkprogramma un griba stāties pretī savai piltuvei. Jums ir abi.