Beidziet strīdēties par groza atstāšanu: panāciet, lai norēķinu uzlabojumi tiktu apstiprināti

Kopsavilkums

Lielākā daļa padomu par groza atstāšanu pieņem, ka šķērslis ir jūsu norēķinu process — veidlapas, pogas, soļu skaits. Ja strādājat mazā iekšējā mārketinga komandā, patiesais šķērslis parasti ir iekšējs: ne-tehnisks priekšnieks, kurš vēlas pierādījumus, izstrādes darbu atlikums, iepriekš neizdevies eksperiments vai neskaidra sajūta, ka "tas nav mārketinga darbs." Šis raksts aplūko šos iebildumus kā CRO problēmas pašas par sevi. Tas parāda, kā pārvērst "parādiet man datus" vienas pēcpusdienas auditā, kā nošķirt koda izmaiņas no teksta un iestatījumu izmaiņām, un kāpēc vienkāršošana bez uzticības neko nemainīs. Jūs saņemsiet arī tabulu ar pieciem biežākajiem iebildumiem un skaidru atbildi par viesu norēķinu kompromisu. Mērķis ir padarīt jūsu nākamo pieprasījumu tik konkrētu un tik mazu, ka tas pārstāj būt debašu jautājums un kļūst par plānu.

Lielākā daļa padomu par groza atstāšanu ir rakstīti cilvēkiem, kuri jau var mainīt savu norēķinu procesu. Tie liek vienkāršot veidlapu, pievienot viesu norēķinus, parādīt piegādes izmaksas pirms pēdējā soļa, it kā vienīgais, kas atdala jūs no labāka reklāmguvuma līmeņa, ir zināšana, ko darīt. Ja strādājat mazā iekšējā mārketinga komandā, tā reti ir problēma. Jūs jau zināt, kādi ir uzlabojumi. Problēma ir tā, ka katram uzlabojumam ir jāizdzīvo sarunā ar ne-tehnisku priekšnieku, kurš vēlas pierādījumus, laika grafiku un izmaksu tāmi, pirms jums atļauj kaut ko mainīt.

Tas, kas patiesībā darbojas, nav garāks taktiku saraksts. Tā ir apstiprināšanas procesa uztveršana kā daļa no reklāmguvumu optimizācijas problēmas. Pretestība, ko dzirdat — "mums nav datu," "nevaram atrast izstrādātāja laiku," "mēs to jau izmēģinājām," "tas nav mūsu darbs" — nav troksnis. Katrs iebildums norāda, kuru projekta daļu vēl neesat padarījuši konkrētu. Atbildiet uz iebildumu, un izmaiņas pārstāj būt pieprasījums un kļūst par plānu.

Šis raksts apskata piecus iebildumus, kas aptur lielāko daļu norēķinu uzlabojumu, ar piemēru visa raksta garumā, un beidzas ar tabulu, ko varat ņemt līdzi uz nākamo budžeta sanāksmi. Caurviju līnija ir vienkārša: labākais CRO solis, ko varat veikt šajā ceturksnī, nav pārbūve. Tā ir nākamās izmaiņas padarīšana pietiekami mazu, lai jūsu priekšnieks varētu pateikt "jā" bez sajūtas, ka viņš riskē.

"Parādiet man datus" nozīmē parādiet man piltuvi

Pieņemsim, ka strādājat nelielā āra aprīkojuma uzņēmumā. Jūsu priekšniece tikko teikusi, ka piegādes izmaksas nogalina pasūtījumus. Viņa atliecas un saka: "Tas ir spēcīgs apgalvojums. Vai mums ir dati?" Jums nav rīka, kas parāda, kur pircēji pazūd. Jūs sākat runāt par sesiju ierakstiem un notikumu izsekošanu, un viņas acis kļūst stiklainas. Projekts mirst sanāksmē.

Kļūda šeit ir pieņemta, ka "dati" nozīmē paneli, kas jums nav. Lielākajai daļai agrīno uzlabojumu nepieciešamie dati jau pastāv jūsu veikalā — jūs vienkārši neesat izgājuši to kā pircējs. E-komercijas ceļveži konsekventi norāda uz nelielu iemeslu kopumu, kāpēc cilvēki atstāj grozu: negaidītas izmaksas, sarežģīts norēķinu process, piespiešana izveidot kontu, uzticības trūkums, ierobežotas maksājumu iespējas un lēna piegāde. Šis saraksts ir jūsu audita kontrolsaraksts.

Lūk, ko ar to darīt. Atveriet inkognito logu un dodieties uz savu produktu lapu. Ievietojiet mugursomu grozā. Tagad ritiniet lēnām, uzņemot ekrānuzņēmumu katrā solī. Kad klients pirmo reizi redz kopējās izmaksas, ieskaitot piegādi? Saskaitiet ekrānus starp "pievienot grozam" un "jums tiks iekasēta šī summa." Mēģiniet norēķināties, neizveidojot kontu, un atzīmējiet brīdi, kad jums tiek bloķēta piekļuve. Atrodiet savu atgriešanas politiku un atzīmējiet, cik klikšķu nepieciešams, lai to izlasītu. Dariet to pašu vēlreiz tālrunī, kur izkārtojums vienmēr uzvedas citādi.

Jūs iegūsiet piecpadsmit vai divdesmit ekrānuzņēmumus un novērojumu kopumu, kas izskatās šādi: "Groza lapā nav ne vārda par piegādi. Maksājumu lapā piegādes maksa parādās pirmo reizi. Norēķinu process pieprasa kontu pirms apmaksas. Atgriešanas politikas saite atrodas lapas kājenē, sešas rindkopas zemāk." Tas ir pierādījums, un ar to ir grūti strīdēties, jo jūsu priekšnieks to var atkārtot divās minūtēs.

Viena detaļa, kas padara auditu asāku: dariet to ar kolēģi, kurš nekad nav redzējis jūsu vietni. Jūs būsiet pārsteigti par to, ko nepamanāt, ja esat pieradis pie sistēmas. Lieciet viņam skaļi domāt, kamēr viņš mēģina kaut ko nopirkt. Jūs nevadāt lietojamības laboratoriju; jūs klausāties, lai dzirdētu brīžus, kad parasts cilvēks saka "pagaidi, ko?" Tie ir tieši tie brīži, kad dzīvo groza atstāšanas iemesli.

Kad prezentējat auditu, nesāciet ar risinājumu. Sāciet ar atkārtošanu: "Pievienojiet šo preci, dodieties uz grozu un meklējiet piegādi. Tagad mēģiniet norēķināties bez konta." Ļaujiet priekšniekam pašam izjust vilšanos. Cilvēks, kuru ir kaitinājis jūsu norēķinu process, vairs nav skeptiķis; viņš ir sabiedrotais.

Vispārējais princips: pirms prasāt izmaiņas, dodiet savam vadītājam kaut ko, ko viņš var redzēt un pārbaudīt, nevis apgalvojumu, kas jāpieņem ticībā. Ekrānuzņēmums ir vērtīgāks par prognozi. Šāds audits arī palīdz izvairīties no visbiežāk sastopamās mazo komandu CRO kļūmes — ierosināt risinājumu problēmai, kuras esamību neesat faktiski apstiprinājuši. Ja domājat, vai jūsu problēma ir pats norēķinu process vai kaut kas agrāk piltuvē, agrāks raksts par patiesā groza atstāšanas iemesla diagnosticēšanu ir noderīgs nākamais solis.

"Mums nav izstrādātāja laika" parasti nozīmē, ka neesat nošķīruši iestatījumus no koda

Jūsu priekšnieks dzird "norēķinu optimizācija" un iedomājas izstrādātāju, kas strādā divas nedēļas. Jūs zināt, ka darbu atlikums ir trīs mēnešus garš, tāpēc pat neprasāt. Bet lielākā daļa standarta groza atstāšanas saraksta risinājumu nemaz neprasa izstrādātāju.

Ņemiet četrus lielākos. Pārredzamas cenas: piegādes izmaksu vai paziņojuma "bezmaksas piegāde no noteiktas summas" parādīšana bieži ir teikums, ko varat pievienot groza lapai, vai iestatījums jūsu platformā. Viesu norēķini: daudzās e-komercijas platformās tas ir pārslēgs iestatījumos, nevis individuāls izstrādes darbs. Maksājumu iespējas: faktiska jauna maksājumu pakalpojumu sniedzēja pievienošana ir tehniska, bet to iespēju parādīšana, kuras pieņemat, ir nozīmīte vai ikona norēķinu lapā — mārketinga teritorija. Atgriešanas politika: skaidra, godīga atgriešanas politika ir teksts, un tās saiti var pārvietot ikviens, kurš var rediģēt lapu.

Atgriezīsimies pie jūsu āra aprīkojuma uzņēmuma. Atgriešanas politika ir aprakta kājenē, un pircēji, kuri uztraucas par pirkumu, to nekad neatrod. Jūsu priekšnieks pieņem, ka risinājums nozīmē "pārbūvēt kājeni un veidni." Bet faktiskais risinājums ir viena teksta rindiņa zem pogas "Pievienot grozam": "30 dienu atgriešana, bez jautājumiem — skatiet mūsu politiku." Saite ved uz lapu, kas jau pastāv. Tas ir CMS rediģējums, nevis izstrādes sprints.

Arī iestatījumu jautājums ir svarīgs. Ja jūsu platformā ir viesu norēķinu opcija, tās ieslēgšana nav koda izmaiņa; tā ir konfigurācijas izmaiņa. Jums, iespējams, būs jāatrod iestatījums, jāizlasa dokumentācija un vienreiz to jātestē — bet tas ir pēcpusdienas darbs, nevis izstrādātāja sprints. Ja jums nav piekļuves iestatījumu lapai, vienreiz palūdziet piekļuvi. Pirmo reizi izstrādātājam, iespējams, būs jāpalīdz jums to izprast; otro reizi varat to izdarīt pats.

Vēl viena kategorija: pasūtījuma apstiprinājuma lapa un e-pasts. Ja apstiprinājums ir vispārīgs vai nenosaka piegādes gaidas, tā ir vēl viena mārketinga pārziņā esoša virsma. Varat to pārrakstīt, nepieskaroties pasūtījumu sistēmai. Klienti, kuri zina, kas notiks tālāk, retāk raksta atbalsta dienestam, un atbalsta e-pastu apjoms ir rādītājs, ko jūsu priekšnieks sapratīs.

Šeit ir vērts skaidri pateikt brīdinājumu: daži risinājumi patiešām prasa kodu, un izlikšanās, ka tie neprasa, maksās jums uzticamību. Bet iebildums bieži rodas tāpēc, ka pieprasījums tika formulēts kā "sakārtojiet norēķinu procesu", nevis "nomainiet šo teikumu groza lapā." Formulējiet to pietiekami mazu, lai tas piederētu mārketingam, un puse pretestības pazudīs. Kad jums patiešām būs nepieciešams izstrādātājs, jūsu pozīcija būs daudz stingrāka, ja varēsiet teikt: "viss šajā sarakstā ir teksts un iestatījumi — tikai šis viens punkts prasa kodu."

"Mēs jau izmēģinājām vienkāršošanu" nozīmē, ka novērsāt nepareizo cēloni

Pirms sešiem mēnešiem kāds jūsu komandā noņēma trīs laukus no norēķinu veidlapas. Priekšnieks norādīja uz to kā pierādījumu tam, ka "mēs jau esam izmēģinājuši CRO." Pasūtījumi nemainījās. Tagad jūs ierosināt ar uzticību saistītu risinājumu, un priekšnieks jautā: "Kāpēc šis būtu savādāk?"

Iemesls, kāpēc tas būtu savādāk, ir tas, ka veidlapas vienkāršošana un uzticības veidošana risina dažādas problēmas. Pētījumi un ikdienas pieredze liecina, ka cilvēki atstāj grozu, kad neuzticas veikalam — kad atgriešanas politika ir neskaidra, maksājumu iespējas izskatās vājas vai domēns šķiet svešs. Ja tas ir pamatcēlonis, īsāka veidlapā nepalīdz. Iedomājieties, ka pērkat dārgu mugursomu no veikala, par kuru nekad neesat dzirdējuši. Norēķinu veidlapa ir trīs lauki, cik vien iespējams tīra. Jūs joprojām vilcināties, jo risks nav veidlapa — tas ir, vai prece pienāks, un vai varēsiet to nosūtīt atpakaļ, ja tā neienāks. Šī vilcināšanās nav UX problēma; tā ir pārliecināšanas problēma.

Kā uzzināt, vai uzticība ir cēlonis? Skatieties uz detaļām. Vai jūsu produkti ir dārgi salīdzinājumā ar to, ko impulsīvs pircējs būtu gatavs riskēt? Vai jūsu veikals ir jauns vai domēns izskatās neparasts? Vai pie pirkšanas pogas nav atgriešanas politikas? Vai nav atsauksmju vai ir ļoti maz? Ja uz vairākiem no šiem jautājumiem atbildējāt apstiprinoši, uzticība, visticamāk, ir lielāks faktors nekā veidlapas garums. Ja jūsu veidlapa patiešām ir gara — desmit vai vairāk lauku, ar izvēles laukiem, kas nav aktuāli — tad sarežģītība var būt problēma. Būtība ir tāda, ka jums ir jāpārbauda, nevis jāmin.

Praktisks veids, kā pārbaudīt, vai uzticība vai sarežģītība ir pamatcēlonis: pievienojiet tikai vienu uzticības elementu — atgriešanas politikas saiti pie pogas "Pievienot grozam" — un atstājiet veidlapu neskartu. Ja uzlabojas atbalsta jautājumi par atgriešanu vai pamešanas uzvedība, iespējams, problēma bija uzticība. Ja nekas nemainās, tad nākamais solis ir aplūkot sarežģītību.

Šeit ir arī noderīgs pretējs viedoklis. Uzticības signālu pievienošana nav automātiska uzvara. Ja ievietojat atsauksmju logrīku savā produktu lapā un jums nav nevienas atsauksmes, jūs tikko esat parādījuši klientiem "0 atsauksmju" — tas ir sliktāk nekā neparādīt atsauksmes vispār. Vienkārša, konkrēta garantijas rindiņa, ko atbalsta reāla atgriešanas politika, ir godīgāka un neko nemaksā. Tāpat "vienkāršošana" nav tas pats, kas slēpt nepieciešamos laukus. Ja jums ir nepieciešama piegādes adrese, tā jums ir nepieciešama; tās noņemšana, lai padarītu veidlapu īsāku, tikai radīs nepareizas piegādes un atgriešanu. Vienkāršošanai vajadzētu noņemt nevajadzīgu slogu, nevis pārnest slogu citur.

Šī nianse ir tā pati loģika, kas aiz kāpēc "vienkāršojiet visu" pieeja norēķiniem ir maldīga. Nav tā, ka vienkāršošana ir slikta; tā ir tāda, ka vienkāršošana ir viena no vairākām svirām, un, velkot to, nezinot, kuru cēloni risinat, var izšķiest ceturksni.

"Mums vispirms vajag plānu" patiesībā ir lūgums pēc procesa

Jūsu priekšnieks saka: "Labi, jūs mani pārliecinājāt, ka ir problēma. Tagad uzrakstiet man plānu." Jūs sastingstat, jo iedomājaties gadu ilgu eksperimentu programmu ar statistisko nozīmīgumu un ceļvedi. Jūs zināt, ka jums nav ne trafika, ne budžeta tam, tāpēc apstājaties.

Plānam nav jābūt vērienīgam. Tas var būt viens cikls: izvēlieties vienu cēloni no groza atstāšanas kontrolsaraksta, atrodiet ekrānu, kurā tas neizdodas, veiciet vienu izmaiņu un vērojiet vienu rādītāju. Pēc tam pārejiet pie nākamā cēloņa.

Padarīsim to konkrētu ar āra aprīkojuma uzņēmumu. Jūsu audits atklāja, ka piegāde pārsteidz cilvēkus maksājumu lapā. Jūsu plāns šim mēnesim ir: pievienojiet groza lapai rindiņu, ka piegāde tiek aprēķināta norēķinu laikā un ka jūs vienmēr to parādīsit pirms apmaksas. Rādītājs, ko vērojat, ir atbalsta e-pastu skaits, kuros jautā par piegādi, plus vienkāršs pirms/ pēc salīdzinājums par to, cik cilvēku, kuri nokļūst maksājumu lapā, faktiski pabeidz pasūtījumu. Tas arī viss. Ja atbalsta e-pasti samazinās un norēķinu pabeigšana nesamazinās, jūs esat uzlabojuši pieredzi. Nākamajā mēnesī jūs parādīsiet atgriešanas politikas saiti. Nākamajā mēnesī pēc tam, ja platforma to atļauj, ieslēgsiet viesu norēķinus. Tas ir plāns.

Konkrēti, plāns varētu izskatīties šādi. Pirmā nedēļa: veicat auditu un parādāt priekšniekam ekrānuzņēmumus. Otrā nedēļa: rediģējat groza lapu, lai pieminētu piegādi, un lūdzat klientu atbalstam sākt atzīmēt jautājumus par piegādi. Trešā nedēļa: pārbaudāt platformas iestatījumu viesu norēķiniem un ieslēdzat to vai sagatavojat formulējumu konta uzvednei. Ceturtā nedēļa: izskatāt atbalsta piezīmes un aplūkojat norēķinu pabeigšanas skaitli. Tas ir plāns, ko jūsu priekšnieks var ievietot kalendārā, un tas ir tieši tas, ko vārds "plāns" nozīmē ne-tehnisam vadītājam.

Šeit ir brīdinājums par to, lai nemainītu pārāk daudz lietu vienlaikus. Nelielā vietnē jums ir jāzina, kura izmaiņa radīja rezultātu. Viena izmaiņa nedēļā vai mēnesī ir lēna, par ko lielīties, bet ātra, no kuras mācīties. A/B testi ir greznība; acīmredzamai kļūmei pirms/ pēc skatījums uz jums svarīgo rādītāju bieži vien ir pietiekams, lai pamatotu nākamo soli. Ja vēlaties formālāku šī cikla versiju, mūsu ceļvedis atkārtojama CRO procesa izveidei e-komercijas klientiem izklāsta soļus.

Vēl viena lieta: izvēlieties procesa rādītāju, nevis kopējos ieņēmumus. Ieņēmumi svārstās simtiem iemeslu dēļ. Procesa rādītājs — piemēram, "cik bieži atbalsts piemin piegādi," "cik tālu vidusmēra pircējs tiek, pirms aiziet," vai "cik norēķinu lapas skatījumu kļūst par pasūtījumiem" — parāda, vai konkrētā izmaiņa paveica savu darbu. Ja jums nav šādas analītikas, izmantojiet cilvēku atsauksmes: lūdziet klientu atbalstam sākt atzīmēt ikreiz, kad klients piemin piegādes pārsteigumu. Tie arī ir dati.

"Tas nav mārketinga darbs" pazūd, kad jūs pārņemat vēstījumu

Sanāksmē izstrādātājs saka, ka norēķinu process ir kārtībā. Produkta speciālists saka, ka tas ir darbplūsmas jautājums. Jūsu priekšnieks saka, ka kādam tas būtu jāpārņem, un visi skatās grīdā. Jūs uztraucaties, ka mārketingam nav pilnvaru pār norēķiniem, tāpēc paliekat kluss.

Lūk, pārformulējums: norēķinu process ir vieta, kur jūsu mārketinga solījums tiek pārbaudīts. Ja jūsu produktu lapā teikts "bezmaksas piegāde no noteiktas summas" un norēķinu procesā par piegādi tiek iekasēta maksa bez paskaidrojuma, tā ir vēstījuma kļūme. Mārketings pārvalda garantiju formulējumu, izmaksu pārredzamību un uzticības signālu izvietojumu — un tas ir lielākā daļa no groza atstāšanas kontrolsaraksta. Pikseļu izkārtojums ir izstrādātāja teritorija; stāsts, ko klients lasa, stāvot uz norēķinu sliekšņa, ir jūsu.

Tātad jums nav nepieciešamas pilnvaras pār koda bāzi, lai kaut ko mainītu. Jums ir nepieciešams saraksts ar vēstījumiem, kas pašlaik neizdodas, un tieši to piltuves audits sniedz. Prezentējot to, jūs nelūdzat atļauju mainīt arhitektūru; jūs ziņojat, ka mārketinga vēstījums pārtrūkst konkrētā punktā. Noderīga frāze priekšniekam: "Es nelūdzu pārņemt norēķinu procesu. Es lūdzu pārņemt vārdus tajā." Šī atšķirība ir maza, bet spēcīga — tā liek pieprasījumam izklausīties mazāk pēc teritorijas atņemšanas un vairāk pēc tīrības jautājuma.

Ir dziļāka šī iebilduma versija, kuru ir vērts nosaukt. Ja jūsu uzņēmums uzskata CRO par kaut ko tādu, ko dara speciālists, mazā iekšējā komanda bieži jūtas nekvalificēta. Bet, lai pamanītu vēstījuma kļūmi, jums nav jābūt statistiķim. Jums ir jābūt cilvēkam, kurš pamana, ka groza lapa sola vienu, bet maksājumu lapa sniedz citu. Tā ir mārketinga prasme, nevis datu zinātnes grāds. Ja uztraucaties par procesu, sāciet ar rakstu par slēpto noplūdi, kas tika rakstīts tieši šādās pozīcijās esošām komandām.

Atsauces tabula nākamajai budžeta sanāksmei

Tagad modelim vajadzētu būt skaidram: katrs iebildums ir cits pieprasījums — parādiet man pierādījumus, parādiet, ka tas ir mazs, parādiet, ka tas nav atkārtojums no pagājušās reizes, parādiet plānu, parādiet, ka tas ir mūsu. Šeit tie ir blakus ar atbildi, kas parasti iedarbojas.

Iebildums	Kas patiesībā tiek teikts	Ko teikt vai darīt
"Mums nav datu"	"Man ir jāredz, lai noticētu."	Veiciet vienas pēcpusdienas auditu un dalieties ar ekrānuzņēmumiem, kas parāda precīzu kļūmes punktu.
"Nevaram atrast izstrādātāja laiku"	"Es baidos no liela projekta."	Vispirms ierosiniet teksta, iestatījumu un politikas izmaiņas; atstājiet kodu ārpus tā.
"Mēs izmēģinājām vienkāršošanu"	"CRO iepriekš nedarbojās."	Parādiet, ka vienkāršošana un uzticība risina dažādus cēloņus, un nosauciet, kuru cēloni mērķējat.
"Mums vispirms vajag plānu"	"Es gribu procesu, nevis vēlēšanos."	Piedāvājiet viena mēneša ciklu: viens cēlonis, viena izmaiņa, viens rādītājs.
"Tas nav mārketinga darbs"	"Man vajag īpašnieku, kuram uzticos."	Atnesiet ekrānuzņēmumus, kuros mārketinga vēstījumi neizdodas norēķinu procesā.

"Ko darīt, ja tas padarīs lietas sliktākas?" ir pelnījis skaidru atbildi

Pēdējais iebildums ir tas, kas apstādina cilvēkus, jo tas ir gudrs. Jūsu priekšnieks saka: "Ja mēs ieslēgsim viesu norēķinus, mēs zaudēsim visus savus pastāvīgos klientus." Jūs jūtaties iedzīts stūrī, jo tas ir ticams iznākums.

Godīga atbilde ir tāda, ka viesu norēķini nav "viss vai nekas". Kompromiss ir reāls, bet ap to var izveidot risinājumu: ļaujiet cilvēkiem norēķināties kā viesiem un pēc pasūtījuma piedāvājiet izveidot kontu ar ieguvumu, ko viņi patiešām novērtē — pasūtījuma izsekošana, ātrāka atkārtota pasūtīšana, lojalitātes punkti. Tādā veidā jūs saglabājat lielāko daļu reklāmguvumu ieguvuma, vienlaikus dodot klientiem iemeslu reģistrēties.

Varat to arī formulēt kā izmēģinājumu: "Ļaujiet mums divas nedēļas testēt viesu norēķinus un skatīties, kas notiek ar kontu izveidi. Ja konti samazināsies un ieņēmumi nemainīsies, mēs varam to atslēgt." Atgriezenisks izmēģinājums pārvērš pastāvīgi skanošu izmaiņu par zema riska testu.

Dziļāks punkts ir tāds, ka katrs reklāmguvumu uzlabojums ir kompromiss, un kompromiss ir atkarīgs no jūsu biznesa modeļa. Ja jums ir abonēšanas pakalpojums, kas ir atkarīgs no kontiem, vispārēji viesu norēķini var jums patiešām kaitēt. Pareizais jautājums nav "vai viesu norēķini ir labi?" bet "ko mēs esam gatavi upurēt un ko mēs tā vietā varam darīt?" Šī ir nianse, ko vispārīgi paraugprakses saraksti neievēro, un tāpēc mazas komandas spriestspēja ir svarīgāka par kontrolsarakstu.

Tā pati kompromisa loģika attiecas uz maksājumu metodēm. Ierobežotas maksājumu iespējas ir bieži sastopams groza atstāšanas iemesls — bet vairāk iespēju pievienošana nav bezmaksas. Katra papildu metode pievieno iestatīšanu, maksas, krāpšanas risku un atbalsta jautājumus. Ja lielākā daļa jūsu klientu jau maksā vienā veidā, garš logotipu saraksts var izskatīties iespaidīgi, nemainot uzvedību. Rīcība ir pārbaudīt, ko jūsu klienti faktiski izmanto, nevis atdarināt lielāko veikalu, kādu varat atrast.

Tas attiecas arī uz ātrumu. Lēna piegāde ir groza atstāšanas sarakstā, bet parasti nevarat novērst piegādes ātrumu ar iestatījumu. Ko jūs varat darīt, ir noteikt precīzas gaidas: ja zināt, ka produkta piegāde aizņem nedēļu, sakiet "piegāde 5 darba dienu laikā", nevis slēpiet to. Klients, kurš zina gaidīšanas laiku, ir klients, kurš var izlemt; klients, kurš to uzzina pēc apmaksas, ir atgriešana.

Secinājums: padariet nākamās izmaiņas pietiekami mazas, lai varētu pateikt "jā"

Iebildumu apstrāde nav mīkstā prasme. Tā ir prioritāšu noteikšana. Kad priekšnieks prasa datus, viņš jums saka, ka projekts ir pārāk abstrakts. Kad viņš saka, ka nav izstrādātāja laika, viņš saka, ka projekts izklausās pārāk liels. Kad viņš saka, ka iepriekš nedarbojās, viņš saka, ka cēlonis nekad netika apstiprināts. Nosauciet patieso šķērsli, un risinājums kļūst mazāks, redzamāks un atgriezeniskāks.

Vienas lapas audits, viens teikums groza lapā, viesu norēķini kā iestatījums, atgriešanas politikas saite, kas pārvietota par vienu klikšķi tuvāk lēmumam — neviens no šiem neļaus jums justies, ka darāt "īsto" CRO. Bet tie ir uzlabojumi, kas izdzīvos sarunā ar ne-tehnisku priekšnieku, jo tie maksā maz, prasa dienas, un tos var atsaukt, ja tie nedarbojas. Sāciet ar vienu noplūdi, par kuru jau zināt, dodiet priekšniekam kaut ko, uz ko klikšķināt, un ļaujiet rezultātam nest nākamo argumentu.

Pēdējais brīdinājums: nekas no tā negarantē reklāmguvumu pieaugumu. Iespējams, ka veiksiet izmaiņas un neredzēsit nekādu atšķirību, jo patiesais šķērslis ir kaut kas, ko nevarat redzēt no veikala iekšpuses. Šī iespēja ir tieši iemesls, kāpēc izmaiņas jātur mazas un atgriezeniskas. Kļūdīšanās izmaksas ir zemas; neko nedarīšana, jo gaidījāt ideālus pierādījumus, ir ceturkšņa zaudēti pārdošanas apjomi.