Nustokite kopijuoti didžiuosius prekės ženklus: kas iš tikrųjų veikia kiekviename jūsų el. prekybos verslo etape

Santrauka

Dauguma populiarių el. prekybos sėkmės istorijų kyla iš prekės ženklų, turinčių komandas, biudžetus ir metų duomenis. Kopijuoti jų taktiką, kai esi vienas steigėjas, yra kelias į perdegimą. Šis straipsnis jus supažindins su trimis el. prekybos verslo brandos etapais – nuo kuklių pradžios dienų iki nusistovėjusio masto. Kiekviename etape sužinosite, kurios strategijos iš tikrųjų daro įtaką, remiantis realiais rezultatais iš tokių prekės ženklų kaip Emma Sleep, YETI ir Mattress Firm. Praleiskite virusines kampanijas ir didelius pertvarkymus, kol neturėsite pakankamai srauto joms palaikyti. Pradėkite nuo vieno kanalo, vieno optimizavimo ir vieno augimo ciklo. Statykite nuo to. Tikslas – daryti tinkamą dalyką tinkamu laiku, o ne viską iš karto.

Didžiausia klaida, kurią darote su el. prekybos „sėkmės istorijomis“

Jūs skaitote apie „Liquid Death“ virusines kampanijas arba „Dollar Shave Club“ gudrų marketingą. Matote „Kase“ 3D interaktyvią svetainę ir galvojate: „Man to reikia.“ Sustokite. Tie prekės ženklai pradėjo su komandomis, biudžetais ir esamomis auditorijomis. Jūs dar neturite nieko iš to. Kopijuoti jų taktiką dabar švaistys jūsų laiką ir pinigus.

Kas iš tikrųjų veikia, keičiasi jūsų verslui augant. Pakeitimas, kuris padidino prekės ženklą su 50 000 mėnesinių lankytojų 30 %, gali nieko nepadaryti jūsų 500 lankytojų parduotuvei. Štai etapų vadovas vienam operatoriui.

1 etapas: Jūs veikiate vieni (mažiau nei 5 000 apsilankymų per mėnesį)

Neturite komandos, mažas biudžetas, ir kiekviena valanda brangi. Jūsų tikslas – išgyventi: rasti vieną kanalą, kuris veikia, ir vieną konversijos pakeitimą, kuris atsiperka.

Pagalvokite, kaip tentree išplėtė savo influencerių programą nuo 20 iki 80 kūrėjų, pasiekdama 13x ROI. Jie nepradėjo nuo 80. Jie pradėjo nuo 20 – mikro-influencerių, tikriausiai su nemokamu produktu. Jums tai reiškia pasirinkti vieną pritraukimo kanalą – TikTok, Instagram, el. paštą – ir daryti tai kartotinai, kol pamatysite trauką.

Principas: Pradėkite nuo pakartotinos sėkmės, tada dvigubinkite.

Taip pat pažiūrėkite į Emma Sleep: jie padidino el. pašto registracijas 50 %, užduodami vieną klausimą prieš el. pašto lauką. Tai mažas pakeitimas, turintis didelį poveikį. Jūsų parduotuvei išbandykite vieną dalyką registracijos formoje: pirmenybės klausimą, nuolaidos pažadą arba mikroįsipareigojimą. Nereikia jokio didelio pertvarkymo.

Jūsų veiksmų sąrašas:

• Pasirinkite vieną kanalą: influencerius, socialinius skelbimus arba turinio rinkodarą.
• Atlikite 10 mažų testų vienam konversijos elementui (antraštė, CTA, paveikslėlis).
• Stebėkite tik vieną metriką: konversijos rodiklį arba el. pašto registracijas.

Dar nemėginkite sukurti gražios svetainės. Jūsų svetainė turi tik veikti ir krautis greitai. Didžioji dalis jūsų srauto yra mobilus, todėl išbandykite telefone.

Įspėjimas: Venkite pagundos visiškai pertvarkyti. „Mattress Firm“ pertvarkymas padidino konversijas 43 % ir sumažino atsisakymą 325 %, bet jie turėjo srautą matavimui ir komandą įgyvendinimui. Jūs neturite. Pradėkite nuo laipsniškų pakeitimų.

2 etapas: Turite trauką (5 000–50 000 apsilankymų per mėnesį)

Dabar turite duomenų. Žinote, kas parduodama. Laikas pagerinti naudotojo patirtį ir automatizuoti dalį savo piltuvo.

YETI pastebėjo 63 % mobiliojo ryšio konversijų padidėjimą po mobiliojo ryšio UX pertvarkymo. Walmart.ca padidino konversijas 20 % per reaktyvų pertvarkymą. Šie prekės ženklai ne tik padarė gražiai – jie susitelkė į greitį, aiškumą ir pasitikėjimo signalus.

Jums pilnas pertvarkymas vis dar rizikingas. Vietoj to, prioritetizuokite du dalykus: produkto puslapio optimizavimą ir krepšelio apleidimo atgavimą.

Pažiūrėkite, ką padarė Oransi.com: jie pagerino konversijas 30.56 % suprasdami pirkėjų psichologiją – padėdami garantijos ženkliukus šalia pirkimo mygtuko, pridėdami socialinį įrodymą, supaprastindami pasirinkimus. Jokio brangaus pertvarkymo. Tik protingi patobulinimai.

O krepšelio apleidimas: Dagne Dover pasiekė 12 000 % ROI ir 100 000 prenumeratorių per SMS rinkodarą. Šiame etape galite pradėti naudoti el. pašto ir SMS srautus. Nustatykite trijų el. laiškų seką apleistiems krepšeliams. Išbandykite mažą nuolaidą. Čia krepšelio apleidimo atgavimo strategijos, kurias rodo pirmaujantys prekės ženklai, gali būti tiesiogiai taikomos.

1 etapas (0–5k apsilankymų)	2 etapas (5k–50k apsilankymų)
Vieno kanalo dėmesys	Keli kanalai su automatizavimu
Vienas konversijos testas	Viso piltuvo optimizavimas
Minimalus dizainas	Mobiliesiems pritaikyti UX patobulinimai
Jokio automatizavimo	El. pašto/SMS srautai

Principas: Sisteminkite savo laimėjimus prieš išleisdami pritraukimui.

3 etapas: Jūs plečiatės (50 000+ apsilankymų per mėnesį)

Iki šiol galbūt turite mažą komandą arba virtualų asistentą. Jūsų dėmesys pereina prie personalizuotos patirties ir kryžminės kanalų integracijos.

Haus surinko daugiau nei 10 000 registracijų prieš paleidimą naudodami užuominas ir rekomendacijas – tai paleidimo prieš variklis. Brooklinen padidino AOV ir sumažino CAC per paketus ir tikslines nukreipimo puses. O Pierre Hardy pranešė, kad 22 % internetinių pajamų paveikė AI pagrįstos produktų rekomendacijos.

Dabar galite investuoti į sudėtingesnius įrankius: padalintą testavimą, dinamines produktų rekomendacijas ir personalizuotus el. pašto segmentus. Tačiau net šiame etape nekopijuokite „Purple“ juokingų vaizdo skelbimų, nebent jūsų prekės ženklo balsas atitinka. Vietoj to, išstudijuokite, kaip Universal Yums tvarkė 20 000 atnaujinimų per valandą – jie išplėtė savo prenumeratos sistemą, o ne rinkodaros gudrybes.

Jūsų veiksmų sąrašas:

• Įdiekite AI rekomendacijas (pradėkite paprastai: „dažnai perkama kartu“).
• Sukurkite rekomendavimo programą (kaip Haus naudojo prieš paleidimą).
• Išbandykite kryžminės kanalų atribuciją: sujunkite el. paštą, socialinius tinklus ir svetainės elgseną.

Įspėjimas: Neautomatizuokite tiek, kad prarastumėte žmogiškąjį ryšį. Klientai vis tiek nori jausti ryšį su tikru žmogumi – ypač iš mažesnio prekės ženklo.

Priešinga tiesa: Ką virusiniai prekės ženklai jums nepasakys

Dauguma straipsnių apie el. prekybos sėkmę pabrėžia virusines kampanijas, sumanius vaizdo įrašus ar įžymybių rekomendacijas. Tačiau tos taktikos yra didelės rizikos, didelio atlygio. Už kiekvieną „Liquid Death“ yra šimtai, kurie nepavyksta.

Vietoj to, sutelkite dėmesį į patikimumą: duomenimis pagrįstas pertvarkymas ir maži pakeitimai, kurie daro įtaką. Prekės ženklai, kurie sėkmingai veikia tyliai – kaip „SmartWool“ (17,1 % pajamų padidėjimas iš CRO) ar „daFlores“ (50 % pardavimų padidėjimas per devynis mėnesius) – netapo virusiniais. Jie tiesiog nenuilstamai tobulėjo.

Jūsų pranašumas kaip vienam steigėjui yra greitis. Galite išbandyti pakeitimą šiandien ir pamatyti rezultatus šią savaitę. Dideliems prekės ženklams reikia mėnesių patvirtinimo. Priimkite tai. Atlikite savo mažus eksperimentus. Surinkti duomenys yra vertingesni už bet kurią atvejo analizę.

Jūsų kitas žingsnis

Pamirškite didelius žaidimus. Pradėkite nuo 1 etapo: pasirinkite vieną kanalą, išbandykite vieną konversijos pakeitimą ir statykite nuo to. Kai augate, pereikite prie 2 etapo (mobiliojo optimizavimo ir automatizavimo), tada prie 3 etapo (personalizavimo ir kryžminės kanalų koordinacijos). Kelias aiškus. Nustokite kopijuoti ir pradėkite daryti tai, kas veikia jums.