Susigrąžinkite prarastus pardavimus: geriausių prekių ženklų krepšelio atsisakymo sprendimai

Santrauka

Krepšelio atsisakymas yra didelis pajamų mažinimo veiksnys, tačiau daugelis el. prekybos prekių ženklų sėkmingai atgauna pardavimus naudodami tikslinius el. laiškų priminimus, skubumo taktikas ir svetainės optimizavimą. Šiame straipsnyje pateikiamos praktinės strategijos iš atvejų analizių, tokių kaip Envelopes.com (40% konversijų padidėjimas optimizavus krepšelio el. laiškus) ir AutoAnything (svetainės greičio pagerinimas padvigubino konversijas). Sužinosite, kaip sukurti veiksmingas atsisakymo sekas, sumažinti trintį apsipirkimo metu ir pasinaudoti socialiniais įrodymais. Praktiniai žingsniai apima atsisakiusiųjų segmentavimą, paskatų siūlymą ir A/B testavimą. Įspėjimai apima priklausomybės nuo nuolaidų vengimą ir privatumo gerbimą. Įgyvendindami šiuos patikrintus metodus galite prarastus krepšelius paversti lojaliais klientais.

Įvadas

Krepšelio atsisakymas yra el. prekybos atitikmuo klientui, išeinančiam iš fizinės parduotuvės vos pasiekus kasą. Vidutinis atsisakymo lygis svyruoja apie 70%, o tai reiškia, kad septyni iš dešimties pirkėjų išeina neįsigiję. Parduotuvei, kurios mėnesinės pajamos yra 100 000 USD, tai potencialiai reiškia 233 000 USD prarastų pardavimų kiekvienais metais. Bet gera žinia: daugelis geriausių prekių ženklų išsiaiškino, kaip atkurti, ir jų strategijos yra pakartojamos. Šiame straipsnyje apibendrinamos realių atvejų analizės į žingsnis po žingsnio planą, kurį galite pritaikyti šiandien.

Kodėl pirkėjai atsisako krepšelių

Prieš taisydami atsisakymą, supraskite, kodėl tai vyksta. Dažniausios priežastys yra netikėtos išlaidos (pristatymas, mokesčiai), sudėtingas atsiskaitymo procesas, svetainės klaidos, pasitikėjimo trūkumas arba tiesiog naršymas be ketinimo pirkti. Svarbiausia sistemingai spręsti šias problemas. Pavyzdžiui, Envelopes.com nustatė, kad daugelį atsisakiusiųjų atbaidė pristatymo išlaidos, todėl jie išbandė nemokamo pristatymo ribas ir konversijos padidėjo 40%.

1 žingsnis: sukurkite kelių žingsnių el. laiškų atkūrimo seką

Veiksmingiausias ginklas prieš atsisakymą yra tinkamai suplanuota el. laiškų seka. Tyrimai rodo, kad trys laiškai gali atkurti iki 10% apleistų krepšelių. Štai kaip juos struktūrizuoti:

• 1 laiškas (1 valanda po atsisakymo): Priminkite klientui, ką jie paliko. Naudokite aiškią temą, pvz., „Palikote kažką savo krepšelyje“ ir įtraukite produktų nuotraukas. Jokios nuolaidos – tik postūmis.
• 2 laiškas (po 24 valandų): Pridėkite socialinių įrodymų – parodykite atsiliepimus ar rekomendacijas apie paliktas prekes. Pavyzdžiui, Gymshark naudoja vartotojų sukurtą turinį pasitikėjimui kurti.
• 3 laiškas (po 48 valandų): Pasiūlykite riboto laiko paskatą, pvz., 10% nuolaidą arba nemokamą pristatymą. Envelopes.com išbandė 15% nuolaidą ir šiame laiške konversijos padidėjo 40%. Įtraukite aiškų veiksmų raginimą ir atgalinio skaičiavimo laikmatį.

2 žingsnis: sumažinkite atsiskaitymo trintį

Net geriausi laiškai nepadės, jei pats atsiskaitymas yra sudėtingas. AutoAnything nustatė, kad 3 sekundžių puslapio įkėlimo greičio pagerinimas gali padvigubinti konversijų rodiklius. Štai ką optimizuoti:

• Svečių atsiskaitymas: reikalavimas susikurti paskyrą žudo pardavimus. Visada siūlykite svečio parinktį.
• Eigos indikatoriai: rodykite žingsnius (pvz., 1 žingsnis iš 3), kad sumažintumėte nerimą.
• Mobiliems įrenginiams pritaikytas dizainas: kadangi daugiau nei 50% srauto yra iš mobiliųjų įrenginių, įsitikinkite, kad mygtukai yra dideli, o formos lengvai pildomos.
• Pasitikėjimo signalai: aiškiai rodyti saugumo ženklelius, grąžinimo politiką ir mokėjimo piktogramas.

3 žingsnis: naudokite skubumą ir trūkumą

Skubumo jausmo sukūrimas gali paskatinti dvejojančius pirkėjus. Taktikos apima:

• Atgalinio skaičiavimo laikmačiai: krepšelio puslapyje rodykite riboto laiko nemokamą pristatymą ar nuolaidas.
• Įspėjimai apie mažas atsargas: „Likę tik 2“ gali paskatinti pirkti.
• Riboto laiko pasiūlymai: akcijos arba ankstyvo pirkimo nuolaidos.

Tačiau naudokite juos saikingai. Jei kiekvienas produktas yra „beveik išparduotas“, klientai nustos jumis tikėti.

4 žingsnis: pasinaudokite socialiniais įrodymais

Atsiliepimai, rekomendacijos ir vartotojų sukurtos nuotraukos gali pakreipti svarstykles. Atvejų analizės rodo, kad produktai su atsiliepimais turi 66% didesnį konversijų rodiklį. Pridėkite skyrių prie atsiskaitymo, rodantį naujausius pirkimus arba vidutinius įvertinimus.

5 žingsnis: A/B testuokite viską

Tai, kas tinka vienai parduotuvei, gali netikti jūsų. Raktas yra nuolatinis eksperimentavimas. Išbandykite el. laiškų temas, nuolaidų dydžius, laikmačių buvimą ir mygtukų spalvas. Pavyzdžiui, AutoAnything A/B testavo savo pagrindinio puslapio herojų ir padidino paspaudimų skaičių 25%.

Įspėjimai ir spąstai

• Priklausomybė nuo nuolaidų: jei visada siūlote nuolaidą, klientai jos lauks. Naudokite paskatas saikingai arba tik trečiame laiške.
• Privatumo problemos: būkite skaidrūs dėl duomenų naudojimo. Laikykitės BDAR ir CAN-SPAM taisyklių.
• Laikas: per daug laiškų gali erzinti. Laikykitės 1-24-48 valandų grafiko.

Išvada

Krepšelio atsisakymas neturi būti pralaimėtas reikalas. Sujungdami strateginę el. laiškų seką, sklandų atsiskaitymą, skubumą ir socialinius įrodymus, galite atgauti didelę dalį prarastų pardavimų. Pradėkite nuo trijų laiškų atkūrimo kampanijos ir svetainės greičio optimizavimo – dviejų pakeitimų, kurie įrodytą grąžą investicijas daugelyje atvejų analizių. Nepamirškite A/B testuoti ir pritaikyti prie savo auditorijos. Geriausia tai, kad šios taktikos yra mažai kainuojančios ir labai veiksmingos. Sukurkite savo atkūrimo sistemą šiandien ir stebėkite, kaip auga jūsų pajamos.