Summary

Lūk, brīdis, ko atpazīst katrs aģentūras vadītājs: jūs prezentējat "mācību atziņu" no iepriekšējā klienta—piemēram, piegādes informācijas pārvietošanu virs locījuma produktu lapā—un jaunā klienta analītika pat nepamirkšķina acis. Sākumā rodas vēlme vainot klienta produktu, tā auditoriju vai apņemšanos pieņemt "uz datiem balstītus" lēmumus. Noderīgāka diagnoze: jūs esat uztvēruši e-komercijas izaugsmi kā unikālu mīklu virkni, nevis atkārtojamu procesu ar dažiem klientam specifiskiem mainīgajiem. Mārketinga pamati—produkta prezentācija, atsauksmes, e-pasta trigeri, reklāma un uz berzes mazināšanu vērsta CRO—tiešām pārnesas starp kontiem. Tas, kas nepārnesas, ir pieņēmums, ka jūsu pēdējā klienta atbilde ir jūsu nākamā klienta atbilde. Šis ceļvedis šķiro mītus, ko aģentūras turpina pirkt, no realitātes, ko var standartizēt, lai jūsu sešpadsmitais klients iegūtu jūs pilnā ātrumā, nevis no nulles.

Izaugsme bez Murkšķa dienas: aģentūras ceļvedis e-komercijas mārketingā, kas pārnesas

Lūk, brīdis, ko atpazīst katrs aģentūras vadītājs: jūs prezentējat "mācību atziņu" no iepriekšējā klienta—piemēram, piegādes informācijas pārvietošanu virs locījuma produktu lapā—un jaunā klienta analītika pat nepamirkšķina acis. Sākumā rodas vēlme vainot klienta produktu, tā auditoriju vai apņemšanos pieņemt "uz datiem balstītus" lēmumus. Noderīgāka diagnoze: jūs esat uztvēruši e-komercijas izaugsmi kā unikālu mīklu virkni, nevis atkārtojamu procesu ar dažiem klientam specifiskiem mainīgajiem. Mārketinga pamati—produkta prezentācija, atsauksmes, e-pasta trigeri, reklāma un uz berzes mazināšanu vērsta CRO—tiešām pārnesas starp kontiem. Tas, kas nepārnesas, ir pieņēmums, ka jūsu pēdējā klienta atbilde ir jūsu nākamā klienta atbilde. Šis ceļvedis šķiro mītus, ko aģentūras turpina pirkt, no realitātes, ko var standartizēt, lai jūsu sešpadsmitais klients iegūtu jūs pilnā ātrumā, nevis no nulles.

Aģentūras problēma nav ieskatu trūkums. Tā ir tā, ka ieskati tiek uztverti kā dārgi, vienreizēji amatniecības izstrādājumi. Jūs nedēļām ilgi pavadījāt, strādājot ar ādas kopšanas klienta analītiku, un ieguvāt kādu atziņu par atsauksmēm. Tad jūs sākat no nulles ar B2B biroja preču uzņēmumu, jo acīmredzot "atsauksmes" ir DTC lieta. Bet vai tiešām? B2B klientam arī ir klienti, kuriem jāuzticas produktam, pirms viņi apņemas veikt ceturkšņa pasūtījumu. Pamatjautājums—"kas klientam jāredz, lai viņš justos drošs, pērkot?"—ir identisks. Atbilde atšķiras, bet jautājums pārnesas. Tā ir visa būtība.

Lūk, mītu un realitātes izkārtojums, ar ko strādāsim:

Mīts, ko jūs turpinat pirkt	Realitāte, kas patiešām pārnesas
Katram klientam nepieciešama īpaši izstrādāta stratēģija, kas veidota no nulles	Jums nepieciešams atkārtojams atklāšanas ietvars; mainās tikai rezultāti katram klientam
Vairāk klientu datu = labāks mārketings	Trigera plūsmas, kas balstītas uz jau izsekoto uzvedību, pārspēj gaidīšanu uz datu briedumu
Klientu atsauksmes ir jauka papildfunkcija	Atsauksmes ir vākšanas, kurēšanas un attēlošanas sistēma, kas palielina reklāmguvumus
Vienmēr veiciet A/B testēšanu	Klientiem ar zemu trafiku heiristiskie auditi pārspēj nebeidzamus zemas ticamības testus
"Mums ir jābūt Instagram/TikTok"	Sociālie tīkli ir kanāls, nevis stratēģija; stratēģija ir satura un piedāvājuma saskaņošana

Mīts par īpaši izstrādātu stratēģiju: tie paši jautājumi, dažādas atbildes

Lūk, darbība: izveidojiet vienu atklāšanas anketu ar piecām sadaļām un lieciet katram klientam to aizpildīt. Tas šķiet slinki. Tā nav. Veidne ir jūsu produkts; atbildes ir klienta rezerve. Ja jūs katru reizi, kad potenciālais klients paraksta līgumu, pārbūvējat savu atklāšanas procesu, jūs neesat izaugsmes partneris, jūs esat taksometrs, kas uzņem jaunu pasažieri un jautā "uz kurieni?" nepaskatoties uz kartes lietotni, kas jau zina satiksmi. Anketa vienlaikus kalpo arī kā darba apjoma dokuments: nosūtiet to pirms ievadsarunas un ļaujiet klienta paša atbildēm iedarbināt budžeta sarunu. Kad klients redz, ka viņam tiek uzdoti tie paši jautājumi kā citiem jūsu kontiem, tas signalizē, ka jums ir metode, ne tikai entuziasms.

Piecām sadaļām jābūt: piedāvājums, auditorija, ceļojuma berzes punkti, kanālu realitāte un izsekošana. Piedāvājums ietver to, kas patiesībā tiek pārdots, cenu struktūru un to, kas to padara pietiekami atšķirīgu, lai cilvēks maksātu par piegādi. Auditorija nav "mileniāļi"—tas ir demogrāfiskais rādītājs, nevis auditorija. Auditorija ir klients ar problēmu, ko produkts atrisina, plus persona, kas faktiski paraksta pirkuma pasūtījumu. Ceļojuma berzes punkti ir vietas, kur sesija beidzas: produktu lapa, grozs, norēķināšanās, pēcpirkuma posms. Kanālu realitāte ir tas, kurus kanālus klients spēj uzturēt ar saturu un budžetu, nevis tikai tos, kuros viņš vēlas būt. Izsekošana ir tas, kāda analītika ir uzstādīta, kuri e-komercijas notikumi tiek aktivizēti un vai klients zina atšķirību starp reklāmguvumu un lapas skatījumu. Ja klientam nav uzstādīta analītika, tā arī ir sadaļa; anketa to jānorāda, pirms jūs solāt izaugsmes ceļvedi, kas balstīts uz datiem, kuri neeksistē.

Divi klienti, viena anketa. Ādas kopšanas zīmols pārdod dažus galvenos produktus, un to klienti iestrēgst krāsas saskaņošanā—viņiem ir vajadzīgas paraugu fotogrāfijas, atsauksmju fotogrāfijas un viktorīna, kas novirza uz pareizo variantu. B2B biroja preču uzņēmumam ir katalogs, kas mainās katru ceturksni, un to klienti iestrēgst piedāvājuma pieprasījuma veidlapā, kurā pirms apstiprinājuma, ka produkts ir noliktavā, tiek prasīts darbinieku skaits un budžets. Abas atbildes atrodas zem "ceļojuma berzes punktu" virsraksta. Jums nebija vajadzīgs cits ietvars; jums bija vajadzīgs cits aizpildījums. Plāns, kas izriet no anketas, neizskatās līdzīgs. Ādas kopšana iegūst atsauksmju vākšanas sprintu plus sociālā pierādījuma bloku krāsas saskaņošanai. B2B iegūst vienkāršotu piedāvājuma veidlapu, redzamu krājumu statusu un pēcpārdevuma secību piedāvājuma pieprasījumiem. Bet process, kas radīja šos plānus, ir tas pats, un tas ļauj jūsu jaunākajam stratēģijas speciālistam vadīt nākamo klientu bez jūsu klātbūtnes.

Brīdinājums: uzturiet anketu kā sarunu aizsācēju, nevis ievadveidlapu. Ja tā pārvēršas par divdesmit laukiem, kas bloķē sākuma sarunu, klienti to aizpildīs ar izplūdušu mārketinga valodu, un jūs zaudēsiet signālu. Anketas aizpildīšana nedrīkst aizņemt vairāk par divdesmit minūtēm, un jūsu darbs pēc tam ir iztaujāt izplūdušās atbildes—"mūsu auditorija ir visi" ir zīme, ka klients nav paveicis darbu, un jums jāspiež norādīt vienu konkrētu personu. Ja jūs joprojām atsakāties standartizēt, jo "katrs klients ir atšķirīgs", jūs jaucat atbildes ar jautājumiem. Mēs esam sīki izklāstījuši atkārtojama atklāšanas procesa mehāniku mūsu rakstā par atkārtojamu e-komercijas izaugsmi aģentūrām.

Datu brieduma mīts: trigeri pirms mērķēšanas

Katrs otrais mārketinga tehnoloģiju pārdevēja prezentācijas slaidu solās "datu virzītu personalizāciju mērogā". Lielākajai daļai jūsu klientu "mērogs" nozīmē sarakstu ar dažiem tūkstošiem cilvēku un pikseli, kas darbojas tikai daļēji. Datu brieduma mīts pārliecina jūs, ka jūsu darbs ir gaidīt, līdz klientam būs pietiekami daudz vēstures, lai izveidotu sarežģītus segmentus, un tad ieliet šos datus personalizācijas dzinējā. Klientam, kas nedēļā saņem sauju sesiju, tas nav izaugsmes plāns; tas ir gaidīšanas režīms. Jūs būtībā sakāt klientam "mēs nodarbosimies ar mārketingu, kad jums būs vairāk datu", un līdz tam viņi jūs ir nomainījuši ar kādu, kurš nosūtīja e-pastu.

Salesforce e-komercijas mārketinga ceļvedis joprojām iesaka sākt ar trim e-pasta automatizācijām, kuras ir vērts iestatīt vispirms: sveiciens, pamestais grozs un atgriešana. Tie ir uzvedības trigeri, nevis demogrāfiski minējumi. Jums nav jāzina, vai abonents ir sieviete vecumā no 25 līdz 34 gadiem, kura dod priekšroku lavandas sveču smaržai. Jums jāzina, vai viņa tikko reģistrējās, tikko pameta grozu vai nav pirkusi trīs mēnešus. Šī informācija jau ir pieejama jebkurā e-pasta platformā, kuru klients izmanto, un tā ir pieejama jau pirmajā dienā. E-pasta pakalpojumu sniedzējam nav nepieciešams mēneša vēsture, lai pateiktu, kurš pameta grozu; tas paziņo brīdī, kad grozs tiek pamests.

Izskatiet to ar sveču zīmolu, kura saraksts ir tik mazs, ka segmentēšana pēc personām radītu segmentus, kuros būtu tieši viens cilvēks. Pirmais solis: iestatiet sveiciena e-pastu, lai tas tiktu nosūtīts uzreiz pēc reģistrēšanās, ar skaidru piedāvājumu un īsu priekšskatījumu par to, ko viņi saņems. Šim e-pastam vajadzētu justies kā klientam, nevis kā 2016. gada veidnei—rakstiet dibinātāja balsī, pieminiet produktu vērtības un atstājiet agresīvo pārdošanu pamestā groza plūsmai. Otrais solis: iestatiet pamestā groza secību—pirmais e-pasts dažu stundu laikā, otrais atgādinājums nākamajā dienā un pēdējais ar maigu termiņu. Tonim jābūt palīdzīgam, nevis vainojošam: "vai kaut kas nogāja greizi? šeit ir saite, lai turpinātu, kur pārtraucāt." Trešais solis: izveidojiet atgriešanas plūsmu ikvienam, kurš ir vismaz vienu reizi iegādājies un nav pasūtījis 90 dienu laikā. Atgriešanas e-pasts vispirms lūdz atsauksmes un tikai otrajā vietā piedāvā stimulu; ja kāds nav atgriezies, jūs vēlaties uzzināt iemeslu, pirms pārliecināt viņu atgriezties.

Brīdinājums: nepalaižiet visas trīs plūsmas bojātā e-pasta infrastruktūrā. Ja klients joprojām izsūta iknedēļas jaunumus no savas personīgās Gmail un cer, ka piegādājamība sakārtosies, vispirms salabojiet platformu, pēc tam iestatiet automatizācijas. E-pasta piegādājamība ir priekšnoteikums, nevis detaļa. Jums, iespējams, būs arī jāpārliecina klients, ka automatizētie e-pasti nav "mēstules"—tos iedarbina paša klienta darbības, kas ir tuvākais atļaujas veidam, kādu varat iegūt. Ja vēlaties uzzināt, kad demogrāfiskā segmentēšana patiešām kļūst pūļu vērta, tas ir tikai pēc tam, kad jums ir pietiekami daudz uzvedības datu, lai salīdzinājums būtu godīgs—mūsu analīze par uzvedības un demogrāfisko e-pasta segmentāciju to sīkāk aplūko.

Mīts par "atsauksmēm kā logrīku": sociālais pierādījums ir darba plūsma

Katrā e-komercijas izstrādē pienāk brīdis, kad klients jautā: "vai mums vajadzētu pievienot atsauksmju lietotni?" it kā "pievienot" atsauksmju lietotni būtu sarunas beigas. Wisepops konversijas rokasgrāmata min klientu atsauksmes kā uzticības signālu, kas ietekmē pirkuma lēmumus, un tā ir taisnība. Bet zvaigžņu vērtējuma logrīks uz produktu lapas bez atsauksmēm ir pjedestāls tukšā stadionā. Faktiskais darbs ir izveidot sistēmu, kas ražo, kurē un attēlo pierādījumu.

Sistēma sākas ar e-pasta trigeri, bet tas ir cits trigeris nekā pamestā groza plūsma: pieprasījums, kas tiek nosūtīts pēc produkta piegādes, nevis pēc pasūtījuma veikšanas. Produktam ar zināmu piegādes logu iestatiet aizkavi, kas atbilst laikam, kad klients faktiski tur produktu rokās. Pieprasījumā jājautā daži konkrēti jautājumi—piemērotība, kvalitāte, vai viņi pirktu vēlreiz—un jāatvieglo fotoattēla pievienošana. Lielākā daļa cilvēku neaugšupielādēs fotoattēlu, bet tie daži, kas to izdarīs, ir zelta vērti produkta lapai, jo fotoattēlu atsauksme sver vairāk nekā teksts vien. Ja e-pasta platforma atbalsta dinamisku saturu, varat iegult vērtējuma zvaigznes tieši e-pastā, lai klientam nebūtu jāpiesakās, lai atstātu atsauksmi.

Pēc tam kurēšanas solis. Jūs nepublicējat katru atsauksmi tādu, kāda tā ir. Jūs publicējat visu, kas nav rupjš vai personīgi identificējams, un jūs atbildat uz katru atsauksmi, īpaši uz negatīvajām. Negatīva atsauksme ar zīmola atbildi un redzamu korektīvu darbību ir pārliecinošāka nekā ideālu piecu zvaigžņu vērtējumu siena, jo tā šķiet patiesa. Uz vienas zvaigznes atsauksmi atbildiet publiski ar atvainošanos un uzaicinājumu risināt problēmu privāti—tad sazinieties ar klientu, lai atrisinātu faktisko problēmu. Klients, kurš saņem pārdomātu atgūšanu, var kļūt skaļāks atbalstītājs nekā tas, kurš nekad nesūdzējās.

Tas ir operatīvs darbs, nevis vienreizēja iestatīšana. Kādam klienta komandā—vai jūsu retainerim—jāuzņemas iknedēļas ritms: pārbaudīt jaunās atsauksmes, atbildēt, atzīmēt tās ar fotogrāfijām produkta lapai un informēt tirdzniecības komandu, ja konkrēts produkts saņem pastāvīgas sūdzības. Ja klientam ir vairāk produktu nekā atsauksmju, sāciet ar visvairāk pārdotajiem vai visvairāk apmeklētajiem produktiem. Desmit atsauksmes uz visvairāk apmeklētajām lapām veicinās vairāk reklāmguvumu nekā trīs atsauksmes, kas izkaisītas pa piecdesmit produktiem. Kafijas abonementa klienta piemērs: jūs iestatāt piegādes trigera atsauksmju e-pastu, lūdzat fotogrāfijas, pirmajā mēnesī iegūstat dažas atsauksmes un manuāli ievietojat divas labākās fotoatsauksmes uz galveno produktu lapu. Konversijas ietekme ir kvalitatīva, nevis skaitlis, par kuru mēs izliksimies, bet lapa pārstāj izskatīties kā brošūra un sāk izskatīties kā pircēja ceļvedis. Atsauksmes kļūst par atkārtojamu aktīvu, nevis funkciju pieprasījumu. Pilna darba plūsma par atsauksmju pārvēršanu pārdošanas dzinējā ir vērts izlasīt, ja plānojat to piedāvāt klientam.

Mīts "vienmēr testējiet": zema trafika klientiem izmantojiet auditu

Šis ir tas, par ko jūs saņemsiet saucienus no CRO puristiem, bet padomājiet: visdārgākais ieradums aģentūru optimizācijā ir uzstāt, ka katras izmaiņas tiek A/B testētas. Vietnē ar dažiem simtiem apmeklējumu mēnesī, lai noteiktu pat jēgpilnas izmaiņas reklāmguvumu līmenī, ir nepieciešams daudz vairāk apmeklētāju vienam variantam, nekā klients saņem mēnesī. Kamēr tests sasniedz kaut ko līdzīgu nozīmīgumam, klients ir mainījis cenas, krājumus vai visu produktu līniju. Jūs esat norēķinājušies par stundām, tests beidzies bezsecīgi, un neviens neko nav iemācījies.

Rīcība: pirms jebkāda eksperimenta izstrādes veiciet nozīmīguma realitātes pārbaudi. Novērtējiet pašreizējo reklāmguvumu līmeni un apmeklētāju apjomu, un jautājiet, vai jums būtu nepieciešamas vairāk nekā četras nedēļas, lai iegūtu pietiekami daudz reklāmguvumu vienam variantam, lai redzētu jēgpilnu atšķirību. Ja atbilde ir jā—un lielākajai daļai aģentūru klientu tā būs—pārslēdzieties uz heiristisko auditu. Maropost CRO norādījumi koncentrējas uz berzes samazināšanu produktu lapā un norēķināšanās procesā; tā ir audita disciplīna, nevis testēšanas disciplīna. Jūs pārbaudāt lapu ar ekspertu acīm un zināmiem modeļiem: pārāk daudz veidlapas lauku, neskaidras piegādes izmaksas, CTA pogas ar tekstu "Iesniegt", nevis "Saņemiet manu piedāvājumu", trūkstoši izmēru ceļveži, lēna mobilā ielāde, produktu apraksti, kas rakstīti piegādātāja, nevis pircēja balsī.

Auditam jābūt pārbaudes sarakstam, ko varat izmantot atkārtoti. Sāciet ar produktu lapu: vai galvenais attēls tuvina, vai cena ir redzama, vai atsauksmes ir redzamas blakus "pievienot grozam" pogai, vai poga ir acīmredzama? Pēc tam norēķināšanās: vai viesis var norēķināties bez konta izveides, vai piegādes izmaksas tiek atklātas pirms maksājuma posma, cik lauku ir veidlapā, vai ir drošības emblēma? Pēc tam mobilā versija: atveriet vietni tālrunī un mēģiniet kaut ko iegādāties; ja nevarat ērti pieskarties pogai, to nevar arī klienta klienti. Jums nav nepieciešams tests, lai zinātu, ka piecu soļu norēķināšanās tālrunī ir reklāmguvumu slepkava.

Mājas preču klients ar zemu trafiku nesaņem testēšanas ceļvedi. Viņš saņem septiņu dienu auditu, sarakstu ar desmit konkrētiem labojumiem un piektdienu, kad jūs tos visus ieviešat. Produkta apraksts tiek pārrakstīts ap ieguvumiem; izmēru tabula pazūd no PDF un parādās blakus pirkšanas pogai; "pievienot grozam" poga pārvietojas virs locījuma. Jūs tos netestējat, jo izmaiņas atjauno acīmredzamu lietojamību, nevis azartiski minējat. Nākamajā mēnesī salīdziniet reklāmguvumu līmeni ar iepriekšējo mēnesi savā esošajā analītikā. Tas nav tīrs eksperiments; sezonalitāte un mārketinga izmaiņas to iekrāsos. Bet tas ir ātrāks un godīgāks lēmums nekā 12 nedēļu tests, kas beidzas ar "bezsecīgi".

Šī ir nianse, ko katrs "vienmēr testējiet" guru izlaiž: testēšana ir trafika greznība. Kad to nevarat atļauties, apzināta ieviešana pārspēj elegantu nenoteiktību. Ja klientam tiešām ir nopietna trafika, vienmēr varat veikt pienācīgu testu struktūru. Bet garajai mazo e-komercijas klientu astei atkārtojamā vērtība ir audita pārbaudes sarakstā, nevis testa kalkulatorā. Un, kad klients tomēr uzstāj uz testēšanu, iebilstiet: tests ir paredzēts jautājumiem, uz kuriem jūs patiešām nezināt atbildi. Ja atbilde ir "šī norēķināšanās veidlapa ir absurda", jūs to netestējat, jūs to labojat.

Mīts "esi Instagram": sociālie tīkli ir izplatīšanas kanāls, nevis stratēģija

Kad klients saka: "mūsu auditorija ir jauna, tāpēc mums jābūt Instagram", patiesībā viņš saka "mēs vēlamies justies, ka kaut ko darām". Būt klātesošam sociālajā platformā nav izaugsmes stratēģija; tā ir īres maksa algoritmam. Stratēģija ir tas, kā jūs izmantojat saturu, kas jums pieder—produktu fotogrāfijas, klientu fotogrāfijas, piedāvājumus—lai virzītu cilvēkus uz produktu lapu. Ja nevarat pateikt, kāpēc konkrēta ziņa novedīs pie klikšķa, jums nav stratēģijas, jums ir plūsma.

Rīcība: izveidojiet atkārtojamu sociālā satura dzinēju no aktīviem, kas klientam jau pieder vai kuriem vajadzētu piederēt. Četri formāti aptver lielāko daļu e-komercijas zīmolu: produkta tuvplāns ar ieguvumu virsrakstu, klienta foto ar atsauksmes citātu, īss pamācības vai stila padoms un ierobežota laika piedāvājums ar skaidru termiņu. Katram formātam ir uzdevums: produkta tuvplāns rada vēlmi, klienta foto rada uzticību, pamācība rada pārliecību par produkta lietošanu, un piedāvājums rada steidzamību. Kad platforma atbalsta iepērkamiem ierakstiem, atzīmējiet produktu, lai ceļš no atklāšanas līdz norēķināšanās būtu viens klikšķis. StackAdapt reklāmas norādījumi pareizi saka, ka maksas sociālie tīkli un dinamiskā atkārtotā mērķēšana ir svarīgi, bet domājiet par mērķēšanu kā pastiprinātāju, nevis stratēģiju. Jūs varat iztērēt daudz naudas, liekot nepārliecinošu saturu ideālās auditorijas priekšā, un nesaņemt neko atpakaļ.

Modes klienta piemērs: viņiem jau ir veselīga foto bibliotēka, bet viņu sociālā plūsma bija nejaušs repostu un mēmu sajaukums. Jūs izveidojat mēneša kalendāru ar fiksētu nedēļas modeli—pirmdien produkta foto, trešdien klienta foto ar saiti, piektdien stila padoms, sestdien piedāvājums ar termiņu. Viens no nedēļas ierakstiem ir iepērkams produkta ieraksts. Komanda pārstāj izgudrot saturu no gaisa un sāk izmantot esošos aktīvus. Atzīmējiet katru saiti ar UTM parametriem, lai redzētu, kurš ieraksts faktiski noveda pie produkta lapas apmeklējuma; "iesaiste" ir iedomības metrika, bet klikšķis uz iepērkama ieraksta ir solis ceļā uz ieņēmumiem. Kalendārs negarantē vīralitāti, bet tas garantē, ka katram ierakstam ir iemesls pastāvēt, un tas dod jums ko norādīt, kad klients jautā "kāds ir plāns?"

Brīdinājums: sociālais saturs ir tikai tik labs, cik labi ir produktu aktīvi aiz tā. Ja klienta produktu fotogrāfijas ir daži blāvi attēli no viņa tālruņa, sociālais dzinējs ražos blāvus ierakstus. Tas savienojas ar plašāku punktu par produktu prezentāciju, bet vienkārša atbilde ir: pirms solāt plaukstošu Instagram, pārliecinieties, ka ieguldījums produktu fotografēšanā ir noticis. Influenceru mārketings var arī ieslēgties tajā pašā dzinējā, bet tikai ar skaidriem rezultātiem—vienreizējs stāsts, kas pazūd pēc 24 stundām, nav stratēģija, tas ir triks. Ja plānojat piesaistīt influencerus, lieciet viņiem radīt aktīvus, ko varat izmantot savos kanālos, un piesaistiet katru konkrētai produktu lapai.

Secinājums: vienīgā stratēģija, kas izdzīvo saskarē ar klientiem

No klienta uz klientu nepārnesas taktika. Pārnesas disciplīna uzdot vienus un tos pašus jautājumus, veidot vienas un tās pašas labojumu kategorijas un mērīt rezultātus ar rīkiem, kas jau bija. Mīts par īpaši izstrādātu stratēģiju tērē jūsu ievadsarunu laiku. Datu brieduma mīts tērē jūsu e-pasta sarakstu. Atsauksmju mīts tērē jūsu reklāmguvumu līmeni. Viss-testējiet mīts tērē jūsu kalendāru. Un sociālo tīklu kā stratēģijas mīts tērē jūsu retaineri. Kad jūs to redzat, darbs kļūst vienkāršāks: standartizējiet jautājumus, pēc tam padariet atbildes specifiskas.

Ir vēl viena kategorija, ko ir vērts standartizēt, un tā ir tā, ko lielākā daļa aģentūru atstāj, līdz klients sūdzas par atgriešanas līmeni vai atkārtotas pirkšanas līmeni. Pētījumu konsenss šeit ir skaidrs: klientu noturēšana ir izmaksu ziņā efektīvāka nekā jaunu klientu piesaiste. Ja veidojat izaugsmes sistēmu, kurai jādarbojas desmit dažādiem klientiem, vienkāršs noturēšanas mehānisms—lojalitātes programma, kas atalgo uzvedību, nevis tikai tēriņus—jābūt daļai no tās pašas atkārtojamās anketas. Mēs esam uzrakstījuši visu ceļvedi par lojalitātes programmas izveidi, kas ne tikai met punktus problēmai, un tā sākas ar to pašu principu: jautājums ir atkārtoti izmantojams, pat ja atbilde nav.

Tāpēc nākamreiz, kad klients saka "mēs esam citādi", smaidiet un sakiet: "labi—tagad aizpildiet to pašu anketu." Atšķirība ir tas, ko jūs pērkat, nevis tas, kā jūs domājat. Un, ja vēlaties redzēt, cik ātri šī anketa var kļūt par kaut ko tādu, uz ko klients faktiski var noklikšķināt, rīks, ko mēs iekšēji izmantojam, ģenerē pilnu lapu tiešraidē no vienkārša teksta apraksta—bez koda, bez gaidīšanas uz biļeti. Jums joprojām ir jāuzdod pareizie jautājumi, bet jums nav jāsaliek atbilde ar rokām.