Miti o rasti e-trgovin: kaj podatki v resnici dokazujejo o konverzijah

Povzetek

Večina nasvetov za e-trgovino samostojnim podjetnikom narekuje posnemanje obsežnih korporativnih prenov ali ponujanje generičnih popustov. V resnici obsežne prenove spletnih mest pogosto izčrpajo vire, ne da bi izboljšale hitrost nakupov. Resnična rast izhaja iz odpravljanja trenj na ključnih točkah osipa, kot sta vodena izbira izdelkov in prilagoditev elementov za dotik na mobilnih napravah. Pri analizi meril uspešnosti v maloprodaji se morate namesto na nečimrne metrike osredotočiti na specifične vedenjske mehanizme. Razumevanje, kako kupci krmarijo po strani, sprejemajo mikro zaveze in dojemajo mobilne postavitve, prinaša predvidljivo rast konverzij. Ta vodnik na podlagi preverjenih rezultatov iz maloprodaje razbija štiri pogoste mite o rasti, da lahko takoj uvedete praktične spremembe.

Večina nasvetov za rast spletne trgovine predlaga celovito prenovo teme, ponujanje visokih popustov ob zagonu in kopiranje dizajnov vstopnih strani velikih blagovnih znamk. Ti nasveti so napačni. Veliki trgovci so uspešni kljub kompleksnim postavitvam, ne zaradi njih. Ko delate sami, popolna prenova trgovine od začetka porabi več tednov fokusa, ne da bi odpravila razloge, zakaj kupci odhajajo.

Kar dejansko deluje, je usmerjanje na specifične točke kognitivnega trenja, kjer kupci zapustijo svoje košarice. Namesto posnemanja vizualnih trendov uporabite preverjene vedenjske mehanizme. Tukaj je tisto, kar podatki resničnih blagovnih znamk razkrivajo o pogostih predpostavkah v e-trgovini in kako jih popraviti.

Pogost mit o e-trgovini	Dokumentirana maloprodajna resničnost	Praktična rešitev za samostojne upravljavce
Kupci želijo obsežne kataloge z neskončnimi filtri	Preveč izbire povzroči takojšen odhod s strani	Zgradite vodene čarovnike ali pristajalne strani kategorij
Postavitve, zasnovane za namizne računalnike, se brez težav prilagodijo mobilnim napravam	Mobilni obiskovalci zapustijo prenatrpane strani za nakup	Oblikujte za upravljanje s palcem in enostolpčni tok
Pojavna okna za e-pošto morajo takoj zahtevati kontaktne podatke	Zahteva po e-naslovu na začetku ustvarja veliko trenje	Najprej uporabite vprašanje za eno mikro zavezo
Rast zahteva popolno prenovo celotne platforme trgovine	Majhne prilagoditve prodajnega lijaka prinašajo dvomestno rast prihodkov	Optimizirajte obstoječe produktne poti z uporabo psihologije kupcev

Mit 1: Kupci želijo najprej prebrskati celotno vašo ponudbo

Obiskovalec pride v trgovino z opremo za dom in išče pravo posteljnino ali vzmetnico. Soočen z desetinami stopenj trdote, dimenzijami in materiali v gnezdenih spustnih menijih v nekaj sekundah zapusti stran. Podjetje Mattress Firm se je lotilo točno te težave. Namesto da bi obiskovalce silili skozi obsežne kataloge, so prestrukturirali svoj nakupni lijak s pristajalnimi stranmi kategorij in čarovnikom za izbiro vzmetnice. Rezultat sta bila 43-odstotno povečanje stopnje konverzije in 325-odstotno zmanjšanje zapuščanja produktnih strani.

Kupci ne želijo celotnega seznama zalog; želijo orodje za odločanje. Obsežni katalogi sprožijo paralizo izbire. Ko potencialni kupec ne ve, katera različica ustreza njegovim potrebam, brskanje deluje kot naporno delo.

Usmerite jih skozi strukturirane poti namesto odprtega brskanja. Če prodajate specializirane izdelke, ustvarite namenske strani kategorij, razvrščene glede na težavo kupca in ne glede na goli tip izdelka. Zgradite preprost vprašalnik v več korakih, ki na podlagi treh vnosov uporabnika priporoči točno določen izdelek. Z vodenjem kupca neposredno do pravega artikla odpravite utrujenost pri odločanju. Za podrobnejši vpogled v prilagajanje korporativnih okvirov brez velikih proračunov se naučite, kako prevzeti mehanizem za temi zmagami.

Mit 2: Namizne postavitve samodejno prinašajo mobilne prihodke

Trgovec oblikuje bogato namizno trgovino z večstolpčnimi prikazi, navigacijo v stranski vrstici in podrobnimi učinki ob prehodu z miško. Ko se postavitev pomanjša na mobilne zaslone, postane utesnjena, območja za dotik se prekrivajo, obiskovalci pa zapustijo nakupni proces. Walmart.ca je to trenje odpravil z uvedbo odzivne prenove, osredotočene neposredno na mobilno uporabnost, s čimer so konverzije povečali za 20 %. Podobno je podjetje YETI izvedlo prenovo uporabniške izkušnje s pristopom »mobile-first«, kar je prineslo 63-odstotno povečanje mobilnih konverzij.

Odzivno oblikovanje ne pomeni le krčenja namizne postavitve, da se prilega manjšim zaslonom. Mobilni obiskovalci delujejo pod drugačnimi omejitvami: uporabljajo palce, brskajo ob spremenljivih omrežnih povezavah in vsebino preletijo, namesto da bi jo brali.

Preglejte svoj mobilni postopek zaključka nakupa še danes. Odstranite večstolpčne mreže na mobilnih pogledih. Povečajte vse primarne akcijske gumbe, da se raztezajo čez celotno širino zaslona. Ključne gumbe za zaključek nakupa postavite v naravno območje dosega palca na dnu zaslona. Dajanje prednosti ročni postavitvi zagotavlja, da ujamete promet tam, kjer dejansko nakupuje. Pregled tega, kako majhne spremembe prinašajo rezultate, vam lahko pomaga prepoznati druge hitre mobilne popravke.

Mit 3: Zbiranje kontaktov mora takoj zahtevati e-poštni naslov

Kupec obišče butično blagovno znamko in takoj vidi pojavno okno: »Vnesite svoj e-poštni naslov za 10 % popusta.« Večina modalno okno takoj zapre, ker spletno mesto zahteva osebne podatke, še preden vzpostavi kakršno koli vrednost. Podjetje Emma Sleep je ta pristop spremenilo tako, da je obiskovalcem postavilo eno samo kvalifikacijsko vprašanje, preden je prikazalo polje za e-pošto. Ta večstopenjski pristop z mikro zavezami je povečal število prijav na e-novice za 50 %. V podobni akciji, osredotočeni na mobilne naprave, je Ideal of Sweden zbral 698.000 e-poštnih naslovov z 18,8-odstotno stopnjo klikov, tako da je program zajemanja prilagodil posebej za mobilne interakcije.

Takojšnje zahtevanje e-poštnega naslova ustvarja visoko psihološko trenje. Ko najprej zastavite preprosto, neogrožajoče vprašanje – na primer o željah, načinu uporabe ali velikosti –, se obiskovalec vključi z malo truda. Ko naredi ta začetni korak, je bistveno bolj verjetno, da bo opravil še drugi korak z oddajo svojih kontaktnih podatkov.

Zamenjajte statična polja za e-novice z interaktivnimi mikro zavezami. Nastavite gradnik za zajem kontaktov tako, da zastavi eno samo vprašanje, pomembno za vaš katalog: »Kakšen je vaš primarni spalni položaj?« ali »Kateri tip kože vas najbolje opiše?« Polje za vnos e-pošte prikažite šele na drugem zaslonu za prejem prilagojenega priporočila ali ugodnosti. Ta majhna sprememba zaporedja spremeni hladen promet v vključene naročnike.

Mit 4: Znatna rast prihodkov zahteva popolno migracijo platforme

Številni upravljavci verjamejo, da morajo ob zastoju prodaje preiti na prilagojeno tehnološko platformo za velika podjetja. Vendar srednje velike blagovne znamke znova in znova dosegajo dvomestno rast s prilagajanjem svojega konverzijskega lijaka namesto s ponovnim pisanjem programske kode. Podjetje daFlores je povečalo splošno stopnjo konverzije za 10 % in ustvarilo 50-odstotno rast prodaje v devetih mesecih zgolj z ukrepanjem na podlagi analitičnih podatkov. Spletno mesto Oransi.com je izboljšalo konverzije za 30,56 % z naslavljanjem psihologije kupcev in razjasnitvijo prednosti izdelkov na svojih obstoječih straneh. SmartWool je ustvaril 17,1-odstotno povečanje prihodkov izključno z optimizacijo stopnje konverzije, medtem ko je Campus Books dvignil stopnjo konverzije za 30 % brez menjave platforme.

Zastoji le redko nastanejo zaradi same gostiteljske platforme. Povzročajo jih nejasne obljube vrednosti, skriti pogoji dostave, slabe fotografije izdelkov ali zmedena navigacija. Ponovna gradnja platforme trgovine vzame mesece razvojnega časa, medtem ko temeljna ozka grla pri konverzijah ostajajo nerešena.

Osredotočite se na taktično optimizacijo strani, preden posežete v zaledno arhitekturo. Preizkusite jasna naslovna besedila, ki neposredno na strani s podrobnostmi o izdelku obravnavajo pogoste pomisleke kupcev. Dodajte fotografije odpiranja paketa, pojasnite pogoje vračila poleg gumba »Dodaj v košarico« in odstranite nebistvena polja pri zaključku nakupa. Trgovine z visoko stopnjo konverzije zmagujejo z jasnostjo in uporabnostjo, ne z zaledno zapletenostjo. Če preučujete taktične prilagoditve v svojem lijaku, si oglejte te lekcije o prenovi za konverzije in preverite, kako majhni popravki prinašajo sestavljene učinke.

Na kaj se osredotočiti v nadaljevanju

Izboljšanje uspešnosti e-trgovine ne zahteva velikih razvojnih ekip. Preusmerite svojo pozornost stran od obsežnih prenov in nečimrnih funkcij. Popolnoma se osredotočite na zmanjšanje trenja na točkah, kjer se sprejemajo nakupne odločitve.

Začnite s pregledom analitike, da natančno določite, kje uporabniki zapuščajo stran. Če je osip na mobilnih napravah visok, poenostavite mobilno postavitev in elemente za dotik. Če obiskovalci odhajajo s strani kategorij, zgradite čarovnika za izbiro izdelkov. Če se je rast vašega seznama ustavila, obrazec za prijavo spremenite v vprašanje v več korakih. Izvedite eno natančno prilagoditev, spremljajte posledično vedenje in razširite tisto, kar deluje.