E-komercijas izaugsmes mīti: ko dati patiesībā pierāda par konversijām

Kopsavilkums

Lielākā daļa e-komercijas padomu mudina individuālos uzņēmējus kopēt milzīgu korporāciju vietņu pārveides vai piedāvāt vispārīgas atlaides. Patiesībā vērienīga vietnes pārstrāde bieži vien tikai izsmeļ resursus, neuzlabojot pirkumu veikšanas ātrumu. Īsta izaugsme rodas, novēršot berzi būtiskākajos atbiruma punktos, piemēram, ieviešot strukturētu produktu atlasi un ērtus skārienjutīgos laukus mobilajās ierīcēs. Analizējot mazumtirdzniecības rādītājus, jāvērtē konkrēti lietotāju uzvedības mehānismi, nevis virspusēja statistika. Izprotot, kā pircēji pārvietojas pa vietni, pieņem mazus sākotnējos lēmumus un uztver mobilos izkārtojumus, iespējams sasniegt paredzamu konversiju pieaugumu. Šajā ceļvedī, balstoties uz pārbaudītiem mazumtirdzniecības rezultātiem, ir aplūkoti četri izplatīti izaugsmes mīti, lai jūs varētu nekavējoties ieviest praktiskus uzlabojumus.

Lielākā daļa padomu par interneta veikala attīstīšanu iesaka pilnībā nomainīt dizaina motīvu, piedāvāt milzīgas atlaides un kopēt lielo zīmolu sākumlapu struktūru. Šie padomi ir kļūdaini. Lielie mazumtirgotāji gūst panākumus par spīti sarežģītiem izkārtojumiem, nevis to dēļ. Ja strādājat viens, veikala pārveide no nulles prasīs nedēļām ilgu darbu, taču neatrisinās patiesos iemeslus, kāpēc pircēji pamet lapu.

Patiesi efektīvs risinājums ir mērķtiecīga to kognitīvo šķēršļu novēršana, kuru dēļ pircēji pamet savus grozus. Tā vietā, lai akli kopētu vizuālās tendences, izmantojiet pārbaudītus uzvedības mehānismus. Lūk, ko reāli zīmolu dati atklāj par izplatītiem e-komercijas pieņēmumiem un kā tos labot.

Izplatīts e-komercijas mīts	Dokumentētā mazumtirdzniecības realitāte	Praktisks risinājums individuāliem uzņēmējiem
Pircēji vēlas plašus katalogus ar bezgalīgiem filtriem	Pārāk liela izvēle izraisa tūlītēju vietnes pamešanu	Izveidojiet interaktīvus ceļvežus vai kategoriju mērķlapas
Datoram veidoti izkārtojumi viegli samazinās mobilajās ierīcēs	Mobilie apmeklētāji pamet pārblīvētu norēķinu procesu	Veidojiet dizainu ērtai navigācijai ar īkšķi un vienas kolonnas plūsmai
E-pasta uznirstošajiem logiem uzreiz jāprasa kontaktinformācija	Tūlītēja e-pasta prasīšana rada lielu pretestību	Vispirms uzdodiet vienu nelielu iesaistes jautājumu
Izaugsmei nepieciešama visas veikala platformas pārveide	Nelieli piltuves pielāgojumi nodrošina divciparu ieņēmumu pieaugumu	Optimizējiet esošās produktu plūsmas, izmantojot pircēju psiholoģiju

1. mīts: pircēji vispirms vēlas pārlūkot visu jūsu preču klāstu

Apmeklētājs nonāk mājas preču veikalā, meklējot piemērotu gultasveļu vai matraci. Saskaroties ar desmitiem stingrības līmeņu, izmēru un materiālu daudzlīmeņu nolaižamajās izvēlnēs, viņš dažu sekunžu laikā pamet vietni. Mattress Firm risināja tieši šo problēmu. Tā vietā, lai liktu apmeklētājiem meklēt preces plašos katalogos, uzņēmums pārstrukturēja pirkuma piltuvi, izmantojot kategoriju mērķlapas un matraču atlases ceļvedi. Rezultātā konversijas rādītājs pieauga par 43%, bet produktu lapu pamešanas gadījumu skaits samazinājās par 325%.

Pircēji nevēlas pilnu inventāra sarakstu — viņi vēlas lēmumu pieņemšanas rīku. Plaši katalogi rada izvēles paralīzi. Ja potenciālais pircējs nezina, kurš variants atbilst viņa vajadzībām, preču pārlūkošana kļūst par apgrūtinošu darbu.

Virziet pircējus pa skaidri strukturētiem ceļiem, nevis lieciet tiem haotiski pārlūkot vietni. Ja pārdodat specializētus produktus, izveidojiet mērķlapas, kas grupētas pēc klientu problēmām, nevis tikai pēc produktu veida. Izveidojiet vienkāršu vairāku soļu anketu, kas, balstoties uz trim lietotāja atbildēm, iesaka konkrētu preci. Palīdzot pircējam uzreiz atrast pareizo produktu, jūs novēršat lēmumu pieņemšanas nogurumu. Lai uzzinātu vairāk par korporatīvo metožu pielāgošanu bez liela budžeta, uzziniet, kā pārņemt šos mehānismus.

2. mīts: datora izkārtojumi automātiski nodrošina ieņēmumus mobilajās ierīcēs

Uzņēmums izstrādā vizuāli bagātīgu datora versiju ar vairāku kolonnu blokiem, sānu navigāciju un detalizētiem peles kursora novietošanas efektiem. Samazinot to līdz mobilā tālruņa ekrānam, izkārtojums kļūst saspiests, pogas pārklājas, un apmeklētāji pamet vietni pirkuma procesa laikā. Walmart.ca novērsa šo berzi, ieviešot responsīvu dizainu, kas bija vērsts tieši uz mobilās lietojamības uzlabošanu, kā rezultātā konversijas pieauga par 20%. Līdzīgi arī YETI veica mobilajām ierīcēm pielāgotu lietotāja pieredzes pārveidi, panākot 63% pieaugumu mobilo ierīču konversijās.

Responsīvs dizains nenozīmē tikai datora izkārtojuma samazināšanu mazākiem ekrāniem. Mobilo ierīču lietotāji darbojas citos apstākļos: viņi izmanto īkšķus, pārvietojas nestabila interneta savienojuma apstākļos un tekstu pārskata, nevis rūpīgi lasa.

Veiciet mobilā norēķinu procesa auditu jau šodien. Noņemiet vairāku kolonnu režģus mobilajā skatā. Palieliniet visas galvenās darbību pogas, lai tās aizņemtu visu ekrāna platumu. Novietojiet svarīgākās norēķinu pogas dabiskajā īkšķa zonā ekrāna apakšdaļā. Pielāgojot izkārtojumu ērtākai lietošanai ar vienu roku, jūs piesaistīsiet pircējus tur, kur viņi faktiski veic pirkumus. Izpētot, kā nelielas izmaiņas rada ievērojamu efektu, varat atrast arī citus ātrus uzlabojumus mobilajām ierīcēm.

3. mīts: potenciālo klientu piesaistē e-pasta adrese jāprasa nekavējoties

Pircējs apmeklē zīmola veikalu un uzreiz redz uznirstošo logu: "Ievadiet savu e-pastu, lai saņemtu 10% atlaidi." Lielākā daļa lietotāju šo logu uzreiz aizver, jo vietne pieprasa personas datus, pirms vēl ir parādījusi savu vērtību. Emma Sleep mainīja šo pieeju, vispirms uzdodot apmeklētājiem vienu precizējošu jautājumu pirms e-pasta lauka parādīšanas. Šī daudzpakāpju pieeja ar pakāpenisku iesaisti palielināja e-pasta pierakstīšanos par 50%. Līdzīgā uz mobilajām ierīcēm vērstā kampaņā Ideal of Sweden ieguva 698 000 e-pasta adrešu ar 18,8% klikšķu skaitu, pielāgojot pieteikšanās procesu tieši mobilajai videi.

Tūlītēja e-pasta adreses pieprasīšana rada spēcīgu psiholoģisko pretestību. Ja vispirms uzdodat vienkāršu, neuzbāzīgu jautājumu — piemēram, par vēlmēm, lietojumu vai izmēru —, apmeklētājs iesaistās bez liekas piepūles. Tiklīdz šis pirmais solis ir sperts, pastāv ievērojami lielāka iespēja, ka lietotājs pabeigs arī otro soli, iesniedzot savu kontaktinformāciju.

Aizstājiet statiskos jaunumu saņemšanas blokus ar interaktīviem iesaistes soļiem. Iestatiet pieteikšanās logu tā, lai tas uzdotu vienu ar jūsu piedāvājumu saistītu jautājumu: "Kāds ir jūsu iecienītākais miega stāvoklis?" vai "Kāds ir jūsu ādas tips?" Parādiet e-pasta ievades lauku tikai otrajā solī, lai lietotājs saņemtu pielāgotu ieteikumu vai atlaidi. Šī nelielā secības maiņa pārvērš nejaušus apmeklētājus ieinteresētos abonentos.

4. mīts: nozīmīgam ieņēmumu pieaugumam nepieciešama pilnīga platformas maiņa

Daudzi uzņēmēji uzskata: ja pārdošanas apjomi apstājas, ir jāpāriet uz sarežģītāku, pielāgotu tehnoloģisko risinājumu. Tomēr vidēja lieluma zīmoli regulāri sasniedz divciparu pieaugumu, optimizējot savu konversijas piltuvi, nevis pārrakstot programmas kodu. daFlores palielināja kopējo konversijas rādītāju par 10% un deviņu mēnešu laikā panāca pārdošanas pieaugumu par 50%, vienkārši ieviešot uzlabojumus, kas balstīti uz analītikas datiem. Oransi.com palielināja konversijas par 30,56%, pielāgojoties pircēju psiholoģijai un skaidrāk izceļot produktu priekšrocības esošajās lapās. SmartWool panāca 17,1% ieņēmumu pieaugumu tikai ar konversiju optimizācijas pasākumiem, savukārt Campus Books palielināja konversiju rādītāju par 30%, nemainot platformu.

Izaugsmes apstāšanos reti izraisa izmantotā platforma vai hostings. To biežāk rada neskaidrs vērtības piedāvājums, slēpti piegādes nosacījumi, nekvalitatīvas produktu fotogrāfijas vai mulsinoša navigācija. Veikala platformas pārveide aizņem vairākus izstrādes mēnešus, taču neatrisina būtiskākos konversiju šķēršļus.

Pirms maināt tehnoloģisko arhitektūru, koncentrējieties uz mērķtiecīgu lapu optimizāciju. Pārbaudiet skaidrus virsrakstus, kas tieši produkta lapā atbild uz biežākajiem pircēju iebildumiem. Pievienojiet preces izsaiņošanas fotoattēlus, paskaidrojiet atgriešanas noteikumus blakus pogai "Pievienot grozam" un noņemiet liekos laukus no norēķinu formas. Veikali ar augstiem konversiju rādītājiem uzvar ar skaidrību un lietojamību, nevis ar koda sarežģītību. Ja plānojat taktiskus uzlabojumus savā piltuvē, iepazīstieties ar šīm konversiju pārveides mācībām, lai redzētu, kā nelielas korekcijas sniedz kumulatīvu efektu.

Kam pievērsties tālāk

Lai uzlabotu e-komercijas rezultātus, nav nepieciešama milzīga programmētāju komanda. Pārtrauciet koncentrēties uz vērienīgu vietnes pārveidi un nebūtiskām funkcijām. Pievērsiet visu uzmanību šķēršļu novēršanai brīdī, kad tiek pieņemts lēmums par pirkumu.

Sāciet ar analītikas pārskatīšanu, lai precīzi noteiktu, kur lietotāji pamet vietni. Ja mobilajās ierīcēs ir liels atbirums, vienkāršojiet mobilo izkārtojumu un palieliniet pogas. Ja lietotāji pamet kategoriju lapas, izveidojiet produktu atlases ceļvedi. Ja abonentu saraksta pieaugums ir apstājies, pārveidojiet pieteikšanās formu par vairāku soļu jautājumu. Veiciet vienu precīzu uzlabojumu, sekojiet līdzi rezultātiem un attīstiet to, kas patiešām darbojas.