Atgūstiet zaudētos pārdošanas apjomus: Groza pamešanas risinājumi no vadošajiem zīmoliem

Kopsavilkums

Groza pamešana ir liels ieņēmumu zaudējumu cēlonis, bet daudzi e-komercijas zīmoli ir veiksmīgi atguvuši pārdošanas apjomus, izmantojot mērķtiecīgas e-pasta sekotājpaziņas, steidzamības taktikas un vietnes optimizāciju. Šis raksts sadala praktiskas stratēģijas no gadījumu pētījumiem, piemēram, Envelopes.com (40% konversiju pieaugums, optimizējot e-pasta ziņas) un AutoAnything (vietnes ātruma uzlabošana dubultoja konversijas). Jūs uzzināsiet, kā izveidot efektīvas pamešanas sekvences, samazināt berzi norēķinu procesā un izmantot sociālos pierādījumus. Praktiski soļi ietver pamešanas segmentēšanu, stimulu piedāvāšanu un A/B testēšanu. Brīdinājumi ietver izvairīšanos no atkarības no atlaidēm un privātuma ievērošanu. Ieviešot šīs pārbaudītās metodes, jūs varat pārvērst zaudētos grozus lojālos klientos.

Ievads

Groza pamešana ir e-komercijas ekvivalents tam, ka klients iziet no fiziskā veikala tieši tad, kad tuvojas kasei. Vidējais pamešanas rādītājs ir aptuveni 70%, kas nozīmē, ka septiņi no desmit pircējiem aiziet, neko nenopērkot. Veikalam ar 100 000 ASV dolāru ikmēneša ieņēmumiem tas potenciāli nozīmē 233 000 ASV dolāru zaudētus pārdošanas apjomus gadā. Bet labā ziņa: daudzi vadošie zīmoli ir atraduši veidu, kā atgūt šos zaudējumus, un viņu stratēģijas ir atkārtojamas. Šis raksts apkopo reālās pasaules gadījumu pētījumus soli pa solim rokasgrāmatā, ko varat pielietot jau šodien.

Kāpēc pircēji pamet grozus

Pirms pamešanas novēršanas ir svarīgi saprast, kāpēc tā notiek. Biežākie iemesli ir negaidītas izmaksas (piegāde, nodokļi), sarežģīts norēķinu process, vietnes kļūdas, uzticības trūkums vai vienkārši pārlūkošana bez nodoma pirkt. Galvenais ir sistemātiski risināt šos sāpju punktus. Piemēram, Envelopes.com atklāja, ka daudzus pamešanas gadījumus izraisīja piegādes izmaksas, tāpēc viņi testēja bezmaksas piegādes sliekšņus un panāca 40% konversiju pieaugumu.

1. solis: Izveidojiet vairāku soļu e-pasta atgūšanas secību

Visefektīvākais ierocis pret pamešanu ir labi laikā plānota e-pasta secība. Pētījumi rāda, ka trīs e-pasta ziņu nosūtīšana var atgūt līdz 10% pamesto grozu. Lūk, kā tās strukturēt:

• 1. e-pasts (1 stundu pēc pamešanas): Atgādiniet klientam, ko viņš atstāja. Izmantojiet skaidru temata rindu, piemēram, "Jūs atstājāt kaut ko savā grozā", un iekļaujiet produktu attēlus. Vēl bez atlaides; tikai neliels atgādinājums.
• 2. e-pasts (24 stundas vēlāk): Pievienojiet sociālo pierādījumu — parādiet atsauksmes vai apliecinājumus par atstātajiem produktiem. Piemēram, Gymshark izmanto lietotāju ģenerētu saturu, lai veidotu uzticību.
• 3. e-pasts (48 stundas vēlāk): Piedāvājiet laika ierobežotu stimulu, piemēram, 10% atlaidi vai bezmaksas piegādi. Envelopes.com testēja 15% atlaidi un panāca 40% konversiju pieaugumu šajā e-pastā. Iekļaujiet skaidru aicinājumu uz darbību un atpakaļskaitīšanas taimeri.

2. solis: Samaziniet berzi norēķinu procesā

Pat labākie e-pasti nepalīdzēs, ja pats norēķinu process ir neērts. AutoAnything atklāja, ka 3 sekunžu uzlabojums lapas ielādes laikā varētu dubultot konversiju rādītājus. Lūk, ko optimizēt:

• Viesa norēķins: Konta izveides pieprasīšana nogalina pārdošanu. Vienmēr piedāvājiet viesa iespēju.
• Progresa indikatori: Parādiet soļus (piem., 1. solis no 3), lai mazinātu trauksmi.
• Mobilo ierīču prioritāte: Tā kā vairāk nekā 50% trafika nāk no mobilajām ierīcēm, pārliecinieties, ka pogas ir lielas un veidlapas viegli aizpildāmas.
• Uzticības signāli: Izceltā veidā parādiet drošības žetonus, atgriešanas politiku un maksājumu ikonas.

3. solis: Izmantojiet steidzamību un trūkumu

Steidzamības sajūtas radīšana var mudināt vilcināties pircējus. Taktikas ietver:

• Atpakaļskaitīšanas taimeri: Rādiet ierobežota laika bezmaksas piegādi vai atlaides groza lapā.
• Zema krājuma brīdinājumi: "Palikuši tikai 2" var mudināt uz pirkumu.
• Ierobežota laika piedāvājumi: Zibens pārdošanas vai agrīno putnu atlaides.

Tomēr izmantojiet tos taupīgi. Ja katrs produkts ir "gandrīz pazudis", klienti pārstāj jums ticēt.

4. solis: Izmantojiet sociālo pierādījumu

Atsauksmes, apliecinājumi un lietotāju ģenerētas fotogrāfijas var mainīt situāciju. Gadījumu pētījumi rāda, ka produktiem ar atsauksmēm ir 66% augstāks konversiju rādītājs. Pievienojiet sadaļu netālu no norēķinu vietas, kurā parādīti jaunākie pirkumi vai vidējie vērtējumi.

5. solis: A/B testējiet visu

Tas, kas darbojas vienā veikalā, var nedarboties jūsējā. Galvenais ir nepārtraukti eksperimentēt. Testējiet e-pastu temata rindas, atlaižu apjomus, taimeru klātbūtni un pogu krāsas. Piemēram, AutoAnything A/B testēja savas sākumlapas galveno attēlu un palielināja klikšķu skaitu par 25%.

Brīdinājumi un kļūmes

• Atkarība no atlaidēm: Ja vienmēr piedāvājat atlaidi, klienti to gaidīs. Izmantojiet stimulus taupīgi vai tikai trešajā e-pastā.
• Privātuma problēmas: Esiet caurskatāmi par datu izmantošanu. Ievērojiet GDPR un CAN-SPAM.
• Laiks: Sūtot pārāk daudz e-pastu, var kaitināt. Pieturieties pie 1-24-48 stundu grafika.

Secinājums

Groza pamešana nav jāuzskata par zaudētu cēloni. Apvienojot stratēģisku e-pasta secību, bezberzes norēķinu, steidzamību un sociālo pierādījumu, jūs varat atgūt ievērojamu daļu no šiem zaudētajiem pārdošanas apjomiem. Sāciet, ieviešot trīs e-pastu atgūšanas kampaņu un optimizējot vietnes ātrumu — divas izmaiņas, kas ir pierādījušas IA (investīciju atdevi) daudzos gadījumu pētījumos. Atcerieties A/B testēt un pielāgoties savai auditorijai. Labākā daļa? Šīs taktikas ir zemas izmaksas un ar lielu ietekmi. Izveidojiet savu atgūšanas sistēmu jau šodien un vērojiet, kā jūsu ieņēmumi aug.