Neįmantrus mados el. prekybos sprendimas: žingsnis po žingsnio planas, prasidedantis nuo jūsų dydžių lentelės

Santrauka

Dauguma patarimų mados el. prekybos komandoms numano fotosesijos biudžetą ir plėtros komandą. Mažai vidinei rinkodaros komandai tikras laimėjimas yra nuobodus: standartizuokite esamus vaizdus, sutvarkykite dydžių lentelę ir paverskite savo lookbook'ą pardavimo įrankiu. Šis šešių žingsnių metodas – audituokite savo puslapius, spręskite dydžių problemas, nustatykite pasikartojantį fotografijos standartą, sukurkite pirkimui pritaikytą lookbook'ą, pateikite planą savo bosui skaičiais ir palaikykite jį kas mėnesį – nereikalauja nei studijos, nei kodavimo. Sužinosite, kaip sumažinti grąžinimus, padarant informaciją apie dydžius pagrindine jūsų produktų puslapių žvaigžde, ir kaip įtikinti techniškai neišmanantį bosą rizikos mažinimo kalba, o ne estetika. Rezultatas – svetainė, kuri paverčia naršytojus pirkėjais ir išlaiko daugiau to, ką parduodate. Jei pavargote girdėti, kad turite investuoti į fotosesiją, kol jūsų dydžių duomenys nėra tikslūs, tai argumentas, kurio jums trūko.

Dauguma patarimų mados el. prekybos komandoms skamba kaip norų sąrašas, kurį parašė agentūra, taikanti valandinį atlygį. Fotografuokite iš daugiau kampų. Pridėkite lookbook'ą. Įdiekite AI dydžio ieškiklį. Ne tai, kad šie dalykai niekada neveikia – jie visi praleidžia tikrąją problemą, kuri dabar yra jūsų produktų puslapiuose. Nuotraukos atrodo taip, lyg jas būtų darę trys skirtingi žmonės, o dydžių lentelė yra liūdna maža lentelė, kuri pirkėjui nieko nesako apie tai, ar suknelė tiks. Jei esate mažoje vidinėje komandoje, jums nereikia daugiau blizgančių dalykų. Jums reikia sistemos. Ta, kuri iš tikrųjų mažina grąžinimus ir didina konversijas, yra nuobodi, pigi ir beveik visiškai susijusi su nuoseklumu – ir štai kaip ją sukurti šešiais žingsniais, kuriems nereikės nei studijos, nei kūrėjo.

1. Auditas, kurį galite atlikti per kavos pertraukėlę

Pagrindinis principas – nuoseklumas pranoksta gamybos kokybę. Klientas atleis telefonu darytą nuotrauką, jei ji aiškiai atitinka visų kitų puslapio nuotraukų stilių, bet jis neatleis katalogo, kuriame kiekvienas produktas atrodo lyg iš skirtingos parduotuvės. Paimkite penkis atsitiktinius produktus ir atidarykite juos vienas šalia kito. Vienas yra modelio nuotrauka baltame fone, kitas – pakabinto drabužio nuotrauka prie plytų sienos, trečias – plokščias išdėstymas ant medinių grindų. Vienas vaizdas turi šiltą, auksinės valandos šviesą; kitas atrodo lyg darytas rūsyje su fluorescencine lempa. Tai ne stiliaus pasirinkimas; tai chaosas. Klientai pasąmoningai vertina nenuoseklumą kaip nepatikimumą, o nepatikimos parduotuvės praranda pardavimą.

Sprendimas yra gėdingai paprastas: pasirinkite vieną foną (baltą, pilką arba juodą), vieną apšvietimo sąranką ir vieną modelio tipą ir nuo šiol taikykite juos kiekvienam naujam produktui. Jei norite formalesnio kontrolinio sąrašo, šis vienos dienos vaizdo auditas pateikia gidą. Tai ne patrauklu, bet tai pamatas, ant kurio laikosi visa kita.

2. Dydžių lentelės intervencija

Štai antrasis principas: dydžių lentelė yra didžiausią svertą turintis pardavimo įrankis, kurį jau turite – ir tikriausiai jį ignoruojate. Dydžių problemos lemia didelę dalį mados grąžinimų; kai kurios ataskaitos teigia, kad net 70% grąžinimų yra susiję su dydžio ir prigludimo problemomis, o tinkama dydžių informacija gali sumažinti grąžinimus 25-40%. Tai ne išnaša. Tai grąžinimo normos skirtumas, kuris apmoka daug dalykų – įskaitant, ironiška, fotostudiją.

Jūsų bosas nori fotostudijos, nes tai atrodo profesionalu. Profesionalumas neparduoda, jei dydis yra spėjimas. Taigi pradėkite nuo kūno išmatavimų pridėjimo kiekvienam dydžiui (krūtinė, juosmuo, klubai, vidinė siūlė) ir produktui būdingų prigludimo pastabų. Pridėkite vaizdinį vadovą, kaip matuotis – kur tiksliai apvynioti juostą ties krūtine, juosmeniu ir klubais. Įtraukite pastabą apie tarptautinius dydžius, jei siunčiate į užsienį. Vadovas neturi būti tobulas; jis turi būti konkretus. Paprastas pavyzdys: jei parduodate džinsus, ne tik išvardykite juosmenį ir vidinę siūlę. Paaiškinkite, kur yra juosmens linija, nes aukštas juosmuo nėra tas pats, kas vidutinis juosmuo. Tai skirtumas tarp grąžinimo ir nuolatinio pirkėjo. Ir nepridėkite išmatavimų, kurių negalite išlaikyti. Jei nurodote „krūtinė: 35 coliai“, bet jūsų tiekėjas matuoja kitaip, ką tik sukūrėte naują grąžinimų šaltinį. Esame rašę apie savo dydžių duomenų sutvarkymą prieš jūsų kitą fotosesiją – metodas pasiteisina.

3. Fotografijos standartas, kurį atlaiko jūsų telefonas

Trečiasis principas: jums nereikia DSLR; jums reikia pakartojamumo. Tyrimai sako, kad siekite 5-7 nuotraukų vienam elementui, bet tai idealas, o ne pradžia. Pradėkite nuo trijų: plokščias išdėstymas, nuotrauka su modeliu ir detalės nuotrauka. To pakanka, kad parodytumėte drabužį, kaip jis priglunda ir kokybę, kuri pateisina kainą.

$30 vertės telefono trikojis, langas su išsklaidyta šviesa ir gabalas putplasčio lentos fonui kiekvieną kartą pranoks nenuoseklią profesionalią fotosesiją. Svarbiausia – standartas: tas pats atstumas, tas pats kampas, tas pats fonas. Apšvietimo nuoseklumas svarbesnis nei jūsų fotoaparato megapikseliai. Ir ką bedarytumėte, venkite per didelio redagavimo. Jei „Photoshop“ pašalinate raukšles, pašalinate ir tiesą – o klientas tą tiesą ras, kai drabužis atkeliaus ir neatrodys kaip nuotraukoje. Tada gausite grąžinimą. Taip pat suspauskite vaizdus, kad jie greitai įkeltų mobiliesiems; lėtas puslapis žudo konversijas taip pat tikrai, kaip ir neryški nuotrauka. Jei turite papildomą valandą, pridėkite nuotrauką iš nugaros ir šoninį kampą, bet neleiskite tobulumui tapti nuoseklumo priešu. „Ghost mannequin“ efektas gali suteikti 3D vaizdą be modelio, bet reikalauja postprodukcijos įgūdžių; praleiskite jį, jei neturite laiko.

4. Lookbook'as, kuris parduoda, o ne pozuoja

Ketvirtasis principas: lookbook'as turėtų paversti naršytojus pirkėjais, o ne tik parodyti, kad turite skonį. Daugelis mažų komandų laiko lookbook'ą PDF žurnalu ir siunčia jį pasauliui kaip vizitinę kortelę. Vietoj to padarykite jį interaktyvia, pirkimui pritaikyta patirtimi. Kiekvienas vaizdas turėtų vesti į produkto puslapį, o dydžių lentelė – vienu paspaudimu. Vietoj 40 puslapių PDF sukurkite penkių vaizdų skaitmeninį lookbook'ą, kuris išryškina jūsų perkamiausius produktus ir pateikia juos su tiksliais išmatavimais. Jei jūsų bosas nori žurnalo, parodykite jam analitiką po pirmojo mėnesio: peržiūras, paspaudimus ir konversijų rodiklius. Jei jūsų platforma nepalaiko pirkimui pritaikytų nuorodų, bent jau kiekvienas puslapis turi būti vienu paspaudimu nuo produkto, kurį pristato.

Šių dalykų kūrėjai jums sakys pridėti vaizdo įrašų, 360 laipsnių vaizdų ir nuotaikų lentą prekės ženklo istorijai. Didžioji dalis to yra žavu ir beveik neįmanoma išlaikyti mažoje komandoje. Sąžiningas patarimas: liesas lookbook'as su aiškiais veiksmo raginimais ir nuosekliu prekės ženklo stiliumi pranoks perkrautą, kuris lėtėja mobiliesiems. Skaitmeninis žurnalas gali atrodyti įspūdingai, bet jei jam įkelti telefone reikia dešimties sekundžių, kliento nebėra. Laikykite jį greitą, pirkimui pritaikytą ir atsisiuntimą – neprivalomą. Ir jei parduodate ne tik savo svetainėje, bet ir prekybos platformose, įsitikinkite, kad tie patys dydžių duomenys pateikiami visur. Klientas, kuris mato vieną dydžių lentelę jūsų svetainėje ir kitą prekybos platformoje, nepasitikės nei viena.

5. Kaip tai parduoti savo bosui nepasakant „prekės ženklas“

Penktasis principas: techniškai neišmanantys bosai reaguoja į skaičius, o ne į būdvardžius. Jei įeinate ir sakote: „Turime pagerinti kliento kelionę“, gausite mandagų linktelėjimą ir jokio biudžeto. Vietoj to sakykite: „Mūsų dydžių lentelė sukelia išmatuojamą grąžinimų dalį; pramonės ataskaitos rodo, kad aiškus dydžių nustatymas gali sumažinti grąžinimus 25-40%, ir aš galiu tai stebėti savo produktuose.“ Dabar kalbate rizikos mažinimo kalba, kuri yra kiekvieno, kontroliuojančio biudžetą, kalba.

Jūsų bosas gali manyti, kad jums reikia studijos; nekovokite su tuo įsitikinimu, nukreipkite jį. Atkreipkite dėmesį, kad jau turite padorų nuotraukų rinkinį ir kad jo standartizavimas bei prigludimo duomenų pridėjimas yra pigiau nei peršaudyti. Galite net sukurti paprastą sekimo lentelę: prieš ir po dydžių lentelės pagerinimo užrašykite perkamiausių produktų grąžinimo rodiklį. Vienas mėnuo „prieš/po“ duomenų įtikins daug veiksmingiau nei nuotaikų lenta. Ir neprašykite didelio biudžeto iš karto; pasiūlykite dviejų savaičių bandomąjį projektą su viena produktų kategorija. Jei norite vieno puslapio argumento santraukos, esame įrodinėję, kad kas iš tikrųjų mažina grąžinimus nėra fotoaparatas. Naudokite tai kaip argumentą ir kiekvieną rekomendaciją pateikite kaip „tai sumažina grąžinimo tikimybę“ arba „tai suteikia informacijos, kurios klientui reikia, kad pirktų užtikrintai“.

6. Mėnesinė 20 minučių priežiūros sesija

Šeštasis principas: vaizdai genda, todėl nuoseklumas yra praktika, o ne projektas. Kartą per mėnesį atidarykite penkis atsitiktinius produktų puslapius ir palyginkite juos su savo standartu. Jei naujas produktas įsiterpė su kitu fonu arba trūksta išmatavimų, tą pačią dieną tai ištaisykite. Tai nuobodus darbas, kuris palaiko sistemą gyvą.

Be to, peržiūrėkite dydžių lentelę kiekvieną kartą, kai keičiate tiekėjus ar gamintojus. Nauja gamykla gali reikšti kitokį kirpimą, o prieš šešis mėnesius tiksli dydžių lentelė gali tyliai tapti melu. Jei tai pastebėsite anksti, sutaupysite grąžinimus, kol jie dar neįvyko. Jei sezoniškai keičiate produktų liniją, atlikite auditą pereinamaisiais laikotarpiais. Nustatykite priminimą pirmą mėnesio pirmadienį, užsibraukite 20 minučių ir laikykite tai padaryta.

Štai ir viskas. Mados el. prekybos pramonė ir toliau jums parduos kitą blizgantį dalyką – 360 laipsnių vaizdus, virtualias matavimosi kameras, viską su dirbtiniu intelektu. Mažai vidinei komandai su skeptišku bosu didžiausia investicijų grąža yra nepatrauklioje viduryje: standartizuotos produktų nuotraukos, dydžių lentelė, kuri tikrai sako tiesą, ir lookbook'as, kuris veda prie pirkimo mygtuko. Pradėkite nuo šių šešių žingsnių ir turėsite ką nors geriau nei gražią svetainę – tokią, kuri mažiau grąžina ir daugiau parduoda.