5 mitov, ki ubijajo vašo SaaS vstopno stran

Povzetek

Vaša SaaS vstopna stran ni neučinkovita zato, ker je vaše besedilo šibko; temveč zato, ker skrivate tri stvari, ki jih vsak B2B kupec najprej išče: ceno, dejanski izdelek in en sam jasen naslednji korak. Raziskave Nielsen Norman Group kažejo, da poslovni obiskovalci dosledno navajajo ceno kot svojo glavno informacijsko potrebo v zgodnji fazi ocenjevanja. Ko jo skrijete za gumb »Contact Sales«, te kupce predate tistemu konkurentu, ki svoje številke pošteno pokaže. Kupci, ki jih vodi izdelek, prav tako pričakujejo, da si pred odločitvijo ogledajo pravi vmesnik. Vendar je primerjalna analiza Baymard Institute ugotovila, da 35 % B2B SaaS spletnih mest ne uspe narediti dejanskega uporabniškega vmesnika vidnega obiskovalcem. Dobra novica je, da za odpravo teh težav ne potrebujete velike ekipe. Dokazi podpirajo vrsto majhnih, premišljenih sprememb, ki jih lahko samostojni ustanovitelji dejansko izvedejo ta teden. Tukaj so miti, ki še naprej povzročajo škodo.

Vaša SaaS vstopna stran ni neučinkovita zato, ker je vaše besedilo šibko; temveč zato, ker skrivate tri stvari, ki jih vsak B2B kupec najprej išče: ceno, dejanski izdelek in en sam jasen naslednji korak. Raziskave Nielsen Norman Group kažejo, da poslovni obiskovalci dosledno navajajo ceno kot svojo glavno informacijsko potrebo v zgodnji fazi ocenjevanja. Ko jo skrijete za gumb »Contact Sales«, te kupce predate tistemu konkurentu, ki svoje številke pošteno pokaže. Kupci, ki jih vodi izdelek, prav tako pričakujejo, da si pred odločitvijo ogledajo pravi vmesnik. Vendar je primerjalna analiza Baymard Institute ugotovila, da 35 % B2B SaaS spletnih mest ne uspe narediti dejanskega uporabniškega vmesnika vidnega obiskovalcem. Dobra novica je, da za odpravo teh težav ne potrebujete velike ekipe. Dokazi podpirajo vrsto majhnih, premišljenih sprememb, ki jih lahko samostojni ustanovitelji dejansko izvedejo ta teden. Tukaj so miti, ki še naprej povzročajo škodo.

Mit	Resničnost
Skrivanje cene ustvarja kakovostne potencialne stranke	Kupci potrebujejo ceno zgodaj; skrivanje jih pošlje h konkurenci
Več besedila prepriča več obiskovalcev	Preglednost in jasnost premagata dolžino (Copyhackers)
Čist dizajn je dovolj kot dokaz	35 % B2B spletnih mest ne pokaže pravega UI (Baymard)
Preskusi brez kreditne kartice vedno zmagajo	Preskusi s kartico pretvorijo ~30 % v plačljive; brez trenja prinese več prijav (ChartMogul)
Več prometa je glavni vzvod	Konverzija + NRR povečujeta rast bolj kot obseg prometa (SaaS Capital)

Omeniti velja skupno nit: marsikateri od teh mitov izhaja iz zamenjave odločitve, ki bi morala temeljiti na kupčevem procesu ocenjevanja, z odločitvijo, ki temelji na vašem lastnem notranjem udobju. Preglednost cen, izrazit uporabniški vmesnik in en sam ukrep niso triki za rast; so le minimalni standard za sodobno ocenjevanje B2B programske opreme. Preostanek tega članka podrobneje obravnava vsak mit, pojasnjuje raziskave in razloge ter vam ponuja praktične korake za odpravo težave sami.

Mit #1: »Skrivanje cene gradi kakovost potencialnih strank.«

Osnovno načelo: če je vaš edini filter za potencialne stranke skrivanje cene, hkrati filtrirate tudi svoje najbolj primerne kupce – tiste, ki so pripravljeni kupiti in jim za pritrditev manjka samo številka. Pri samostojni ekipi je to dvojno nevarno, saj vsaka potencialna stranka, ki jo izgubite zaradi konkurenta, ne stane le vaše porabe za promet, ampak tudi čas, ki ga porabite za lovljenje mlačnih povpraševanj. Na koncu imate nekaj visoko usposobljenih pogovorov, vendar tako ozek lijak, da komajda vzdržuje vaše podjetje. In ljudje, ki ostanejo, so pogosto tisti, ki niso pozorno prebrali, zato so prodajni klici lepljivi in počasni.

Zakaj sploh skriti ceno? Pogosto prepričanje je: »Če pokažem svojo ceno, bodo podjetja sklepala, da sem zanje premajhen.« Toda pogosteje velja nasprotno: poslovni kupci so vajeni začetnih ravni SaaS. Ko vidijo načrt za 39 $/mesec, jim to pove: »Ta ponudnik je dostopen; hitro ga lahko ocenim.« Če vaš načrt stane več kot 1.000 $/mesec, že zgodaj izloči mala in srednja podjetja, kar prihrani čas vsem. Če ne pokažete ničesar, kupec sam opravi matematiko – in to matematiko redko dokonča.

Raziskava Nielsen Norman Group za B2B ne izbira besed: cena je najpomembnejša informacijska potreba v zgodnji fazi ocenjevanja. Vendar je treba opozoriti na odtenek. To »zgodnje ocenjevanje« ni isto kot trenutek nakupa. Pri prvem pregledu kupci iščejo preverjanje: »Ali je to v mojem proračunskem razredu?« Ne potrebujejo vseh podrobnosti o ravneh; potrebujejo signal. Preprost stavek »Načrti se začnejo pri 29 $/mesec« zagotavlja ta signal. Če je vaša cena zapletena, ker jo izračunavate na dokument ali klic API, podajte razpon: »Večina strank plača 50–500 $/mesec.«

Obstaja tudi drugi razlog, zakaj ta mit vztraja: skrivanje cene je taktika pridobivanja potencialnih strank. Če se mora nekdo pogovoriti s prodajo, da izve ceno, je vaš raziskovalni klic toliko lažji. Toda raziskava NN/G o rasti, ki jo vodi izdelek, poudarja, da prisilni prodajni klic pred dostopom do izdelka sproži odpor do izgube in osip. Sodobni B2B kupci imajo raje samopostrežno ocenjevanje. Želijo klikniti, preizkusiti in se odločiti. Če skrijete ceno, jih silite nazaj v star model, ki ga ne želijo.

Naj to ponazorimo s scenarijem. Samostojni ustanovitelj razvije preprost CRM za nepremičninske posrednike. Izdelek je dober, vendar se ustanovitelj želi izogniti kupcem, ki lovijo nizke cene, zato na vstopni strani piše »Naročite predstavitev za ceno«. Njegov veliki konkurent čez cesto prikazuje »Starter $19, Pro $49, Team $99«. Vsak posrednik, ki pristane na konkurenčni strani, se samostojno kvalificira v 30 sekundah. Medtem ustanovitelj vsak teden porabi več ur za predstavitvene klice s posredniki, ki si njegove neizgovorjene cene nikoli ne bi mogli privoščiti. Ne gradi kakovosti potencialnih strank; gradi časovni davek.

Opozorilo z druge strani: če imate pravo podjetniško programsko opremo z nabavnimi cikli in varnostnimi pregledi, je objava spodnje meje cene še vedno koristna. Podjetniški kupci vedo, da se končna cena pogaja. Vendar potrebujejo dovolj preglednosti, da vas uvrstijo na ožji seznam. Vsaj navedite realistično izhodišče in povejte: »Za podjetja nas kontaktirajte.« To ni skrivanje; to je odpiranje vrat.

Izvedljiv korak: revidirajte svojo vstopno stran. Ali obiskovalec ob prvem obisku kje vidi številko? Če je ne, poiščite minimalni cenovni signal, ki ga lahko delite. Lahko je »od X $« ali »X $ na uporabnika«. Svoje celotne strani s cenami vam ni treba spremeniti takoj; samo dovolite obiskovalcem, da vas uvrstijo v ožji izbor. Dober začetek je, da ceno postavite v navigacijo, blizu gumba CTA ali neposredno pod naslov. Če vaše podjetje zahteva individualne ponudbe, napišite »Večina ekip porabi med X $ in Y $ na mesec« in opozorite, da so na voljo podjetniške cene. Nato nadaljujte s preostalim delom svojega lija.

Za okvir revizije, ki pokriva to in druge uhajanja konverzij, si oglejte naš vodnik o odpravljanju visokega prometa in nizkih konverzij na vaši SaaS vstopni strani.

Mit #2: »Več besedila proda bolje, ker je programska oprema zapletena.«

Načelo: razumevanje, ne količina, sproži odločitev. Če obiskovalec hitro ne dojame, kaj vaš izdelek počne in kaj se zgodi po kliku, ne bo kliknil. Analiza Copyhackers o spletnih mestih SaaS je izrecna: dolžina besedila sama po sebi ne določa konverzij. Pomembni so berljivost, preglednost in to, ali se vaše sporočilo ujema s stopnjo ozaveščenosti obiskovalca o težavi. Gosti odstavki dodajajo kognitivno trenje; majhnemu, skeptičnemu občinstvu dajejo občutek, da mora pred ocenjevanjem prebrati priročnik.

Samostojni ustanovitelji so pri tem mitu najbolj izpostavljeni, ker so napisali kodo ali načrt in globoko občutijo zapletenost. Vsak robni primer, vsako integracijo in vsako dovoljenje želite pojasniti. Toda vaš obiskovalec je prišel iz oglasa s preprosto obljubo. Ko naleti na petodstavčno razlago, kako vaš izdelek obravnava arhitekturo z več najemniki, se mu oči zasteklijo. Ne želijo postati strokovnjaki; želijo vedeti, ali rešujete njihovo težavo.

Oblikujmo primer. SaaS za svobodne oblikovalce ponuja avtomatizirano obračunavanje strank. Domača stran ima trenutno razdelek z 900 besedami z naslovom »Zakaj je naš obračunski sistem drugačen.« Med podrobnostmi: možnosti sinhronizacije z računovodsko programsko opremo, upravljanje opominov in predloge za ponavljajoče se račune. Boljša različica ta razdelek skrči na tri alineje:

• Samodejno zaračunavajte strankam, ko so ure zabeležene
• Sinhronizirajte račune s svojim računovodskim programom z enim klikom
• Hitreje prejmite plačila z avtomatskimi opomniki

Nato 20-sekundni GIF prikazuje oblikovalca, ki preklaplja vnose časa in vidi ustvarjen račun. Besedilo ni krajše zaradi krajšanja; je krajše, ker je pregledno in ustreza takratnemu miselnemu modelu obiskovalca.

Toda različica tega mita, da je »krajše vedno boljše«, je prav tako napačna. Bistvo Copyhackers je ujemanje s stopnjo ozaveščenosti o težavi. Obiskovalec, ki že ve, da potrebuje programsko opremo za obračunavanje oblikovanja, se odzove na kratke alineje o funkcijah/prednostih. Obiskovalec, ki še ni prepričan, ali sploh potrebuje programsko opremo, morda potrebuje daljšo zgodbo, ki ustvari zavest o težavi. Zato ne morete kar »povsod skrajšati«. Razumeti morate, od kod prihaja vaš promet. Če ciljate na »oblikovalce, ki sovražijo lovljenje računov«, lahko vaše besedilo preide naravnost k bistvu. Če ciljate na »oblikovalce, ki čutijo izgorelost, a niso prepoznali vidika obračunavanja«, potrebujete bolj diagnostično zgodbo.

Kaj to pomeni za samostojnega ustanovitelja brez UX pisca? Začnite s pregledom vsakega odstavka na vstopni strani in mu dodelite eno od treh oznak: zgodba o težavi, funkcija izdelka ali poziv k dejanju. Če kateri koli odstavek ne služi namenu, ga izrežite. Podrobnosti o izdelku prestavite v povezavo ali zložljiv razdelek »Za razvijalce«. Poskrbite, da bodo glavni razdelki pregledni: podnaslovi, alineje in posnetki zaslona. Druga hitra vaja je »test novega obiskovalca«: prijatelja, ki ne pozna vašega izdelka, prosite, naj po desetih sekundah strne stran v en stavek. Če tega ne zmore, je besedilo pregosto.

Obstaja tudi raven mikrobesečila. Namesto »Get Started« na gumbu uporabite »Načrtuj moj prvi projekt« ali »Izračunaj moj prvi račun«. Namesto »Sign up free« recite »Začnite z brezplačnim načrtom«. Te majhne, dejanju specifične fraze se ujemajo s takojšnjim namenom obiskovalca, kar zmanjša trenje bolj kot dolga razlaga. Raziskava CXL o vstopnih straneh poudarja eno samo »najbolj zaželeno dejanje«, usklajeno z oglasom, ki je pripeljal obiskovalca. Če vse usmerite v eno jasno dejanje, obiskovalci natančno vedo, čemu se zavezujejo. Daljša kot je vaša stran, lažje je to eno dejanje razvodeneti. Zato dolžino uporabljajte namensko, ne kot privzeto.

Za več o pretvarjanju funkcij v koristi in pisanju besedil, ki niso odvisna od seznamov funkcij, preberite naš vodnik za SaaS besedila na vstopnih straneh, ki pretvarjajo.

Mit #3: »Čist dizajn je dovolj; uporabniški vmesnik je poznejša težava.«

Načelo: pri programski opremi je izdelek dokaz. Kupci, ki ocenjujejo delovna orodja, ne zaupajo opisom; zaupajo vizualnim dokazom vmesnika, na katerega bodo klikali. Primerjalna analiza Baymard Institute za B2B SaaS je pokazala, da 35 % spletnih mest ne uspe narediti dejanskega uporabniškega vmesnika dovolj vidnega obiskovalcem. To ni le manjkajoč posnetek zaslona; to je odsotnost neposrednega vizualnega konteksta o tem, kako se programska oprema obnaša. Kot vodja projekta v samostojni ekipi morda mislite, da čudovit gradientni hero s fotografijo prenosnika izraža profesionalnost. Toda prenosnik z zamegljenim zaslonom obiskovalcu ne pove ničesar. Dokazuje, da imate blagovno znamko, ne izdelka.

Zakaj samostojni ustanovitelji tu premalo vlagajo? Ker je izdelek morda še v zgodnji fazi in vam je morda nerodno, kako izgleda. Mislite: »Pokazal bom dodelan uporabniški vmesnik, ko bo pripravljen.« Toda ugotovitev Baymarda govori ravno o tem načinu neuspeha. V teh 35 % je preveč podjetij, ki vmesnik skrivajo za povezavami »oglejte si, kako deluje« ali zahtevajo prijavo za ogled. Medtem kupci, ki ocenjujejo konkurenčna delovna orodja, tega ne bodo upoštevali. Preden oddajo e-poštni naslov, želijo videti pravo nadzorno ploščo.

Dober primer: SaaS za poročanje za prodajalce na e-trgovini. Vstopna stran ustanovitelja prikazuje maketo čudovite nadzorne plošče z barvitimi grafikoni, vendar so grafikoni statični in številke izmišljene. Ko se uporabnik prijavi, vidi veliko bolj osnoven vmesnik s svojimi podatki in se počuti prevaranega. Namesto tega uporabite posnetek prave nadzorne plošče – tudi če je preprost. Če ima vaša dejanska nadzorna plošča tabelo s stolpci in jasnim gumbom »izvoz«, je to v redu. Je resnična. Postavite jo nad pregib, z besedilnim prekrivanjem, ki pravi »Poročilo dobite v manj kot 60 sekundah.« To prekrivanje je ujemanje sporočila.

Drugi vidik iz dela NN/G o rasti, ki jo vodi izdelek: kupci izdelek doživijo, preden se zavežejo vašemu marketinškemu sporočilu. Zato bi morala biti vstopna stran predogled te izkušnje. Če se osrednja vrednost vašega izdelka pojavi na nadzorni plošči, mora biti ta nadzorna plošča vizualno prisotna. Če je vrednost vašega izdelka v avtomatiziranem poteku dela, pokažite kratek videoposnetek delovanja poteka, ne le posnetka zaslona strani z nastavitvami.

Kaj šteje kot »izrazito«? Baymardovo merilo ni le v tem, da imate en posnetek zaslona. Gre za to, ali je vmesnik realističen in prikazan v velikosti, kjer lahko obiskovalci dejansko preberejo menije, gumbe in podatke. Posnetek zaslona širine 500 slikovnih pik, postavljen na sredino strani, lahko naredi več kot majhna sličica, skrita v vrtiljaku. In če uporabljate vrtiljak, upoštevajte, da večina obiskovalcev ne bo uporabljala puščic; statične slike so boljše. Če ima vaš vmesnik prave podatke, jih uporabite namesto izmišljenih. To je subtilen, a pomemben znak zaupanja.

Opozorilo: če je vaš uporabniški vmesnik resnično grd, ga ne skrivajte – to uniči zaupanje, ko se razkrije. Vendar vam tudi ni treba prikazati 4. posnetka zaslona dolgočasnega menija z nastavitvami. Izberite glavno dejavnost, ki prinaša vrednost: poročilo, avtomatizirano e-pošto, integracijo. Obrežite in poudarite to. Uporabite pravi posnetek zaslona z očitno vzorčnimi podatki, da ne bi zavajali. Če je uporabniški vmesnik preveč pokvarjen za prikaz, najprej popravite najbolj vidne zaslone; to ni težava s konverzijo, temveč težava z izdelkom.

Preden vložite v dizajnersko dodelavo, preizkusite naš test jasnosti SaaS vstopne strani v 5 sekundah, da preverite, ali obiskovalci takoj prepoznajo uporabniški vmesnik in njegov namen.

Mit #4: »Preskus brez trenja je vedno boljši.«

Načelo: trenje je filter in prava količina je odvisna od tega, kaj optimizirate. Poročilo o SaaS konverzijah ChartMogul izhaja iz izdelkov B2B programske opreme in kaže, da 57 % uporablja brezplačni preskus kot glavni poziv k dejanju. Isto poročilo je ugotovilo, da preskusi, ki zahtevajo kreditno kartico vnaprej, dosežejo približno 30-odstotno stopnjo konverzije iz brezplačnega v plačljivo, medtem ko preskusi brez trenja prinesejo več prijav, vendar se nižji odstotek pretvori. Obstaja klasična napetost: želite širok lijak, a tudi učinkovito prodajo. Mit je obravnavati »brez kreditne kartice« kot univerzalni vzvod rasti. Resnica je, da prijave brez trenja pogosto prikrivajo neaktivne uporabnike.

Pomislimo na samostojnega ustanovitelja z izdelkom, ki zahteva nekaj konfiguracije, preden je uporaben. Recimo, da ste zgradili avtomatizirano orodje za ocenjevanje potencialnih strank, ki ga morajo uporabniki povezati s svojim CRM, preden vidijo vrednost. Če vsakomur dovolite prijavo samo z e-poštnim naslovom, boste dobili poplavo prijav radovednežev, ki nikoli ne povežejo CRM; stopnja konverzije v plačljivo bo majhna, vaš nabiralnik za podporo pa bo poln vprašanj »kako začnem«. Zdaj preklopite na 14-dnevni preskus z zahtevano kreditno kartico. Prijav je veliko manj, vendar so vsi ljudje, ki že nameravajo povezati CRM, zato se bo smiseln delež teh pretvoril. Oba pristopa lahko prineseta podobne prihodke, vendar je model s kartico veliko čistejši za majhno ekipo, ker izloči neresne.

Po drugi strani pa razmislite o razširitvi za Chrome, ki v nekaj sekundah naredi nekaj čarobnega: »Takoj dodajte svoj Gmail stik v CRM.« Ko jo uporabnik doda, je vrednost takojšnja. Brezplačni preskus brez trenja je tukaj pameten, ker se trenutek »aha« zgodi, preden se mora uporabnik zavezati. Preverjanje kreditne kartice bi uničilo čarovnijo. Pravilna odločitev je torej specifična za izdelek, ne makro trend.

Podrobnost iz ChartMogul: to sta dve različni strategiji, ne tekmeca. Številna B2B podjetja uporabljajo preskuse brez trenja za rast vrha lija in nato aktivirajo uporabnike na plačljivo raven. Drugi uporabljajo preskuse s kreditno kartico za osredotočanje na uporabnike z visokim namenom. Kot samostojni ustanovitelj lahko preizkusite oboje. Lahko začnete z različico »brez kreditne kartice«, da spoznate svoje metrike aktivacije, nato dodate različico »zahteva kartico« za bolj kvalificiran segment. Toda ne smete sprejeti ene samo zato, ker to počne znano SaaS podjetje. Pogledati morate svoj zamik aktivacije: koliko časa nov uporabnik potrebuje, da doseže »aha«? Če je manj kot pet minut, odstranite trenje. Če je več kot 20 minut, je kreditna kartica dober način, da zagotovite, da je oseba pripravljena vložiti ta čas.

Obstaja tudi psihološki dejavnik: zahteva po kreditni kartici sporoča, da izdelek ponuja dovolj vrednosti, da ga je sčasoma vredno plačati. Nekateri kupci to pri resnih B2B orodjih že pričakujejo. Samo trenje je lahko znak zaupanja. Lahko pa je tudi ovira, ki zaustavi ocenjevalca, ki bi se sicer aktiviral, če bi dobil priložnost. Uravnotežen kompromis: ohranite prijavo brez kartice, vendar najbolj dragocene nastavitve omejite z »brezplačnim 14-dnevnim profesionalnim preskusom«, ki po enem tednu zahteva kartico. Ali pa uporabite peskovnik »začni predstavitev«, podobno kot NN/G predlaga samopostrežne predoglede.

Kako veste, kateri model ustreza? Izmerite čas od prijave do aktivacije. Če manj kot polovica vaših prijav brez kartice kdaj doseže osrednji »aha« v prvi seji, je verjetno, da vaš preskus privablja radovednost, ne zavezanosti. Za mesec dni preklopite na preskus s kartico in primerjajte obe meritvi: ne le skupnih prijav, temveč aktivirane prijave in prihodek na prijavo. Morda boste ugotovili, da različica s kartico prinese več prihodka na prijavo, četudi skupne prijave padejo. Sporočilo za majhno ekipo: ne izbirajte privzeto tistega, kar se sliši najmanj zastrašujoče. Določite, kaj mora nov uporabnik narediti v prvi seji, da doživi vrednost. Če te številke ne poznate, izvedite nekaj preskusov brez kartice in spremljajte aktivacijo. Nato se odločite, kateri model preskusa vam prinese ne le prijave, ampak prihodke.

Mit #5: »Več prometa bo rešilo mojo težavo s konverzijo.«

Načelo: edini zvesti kupec je tisti, ki se aktivira in obnovi. Zlahka je misliti, da če vstopna stran slabo pretvarja, je rešitev poslati več prometa, da 2 % postane večji bazen. Toda letna raziskava SaaS Capital med več kot 1.000 zasebnimi B2B SaaS podjetji kaže, da optimizacija konverzije iz potencialne stranke v kupca in neto prihodkovne zadržanosti (NRR) eksponentno povečuje letno rast – bolj kot zgolj povečanje obsega na vrhu lija. Konkretno: podvojitev prometa pri 2-odstotni konverziji prinese dvakrat več prijav, vendar izboljšanje konverzije z 2 % na 3 % prinese 50 % več strank brez dodatne porabe za promet. Če te stranke tudi obdržite in razširite, je učinek obrestovanja še večji.

Študija primera GrowthHackers o Slacku ponazarja del aktivacije. Slack je svoje sporočilo o konverziji osredotočil ne na »prijavite se v našo aplikacijo«, temveč na doseganje mejnikov aktivacije – na primer vzpostavitev ekipe in izmenjavo sporočil v skupnem kanalu – ker je tam poskočila zadržanost. Samostojni ustanovitelj lahko to uporabi na stopnji vstopne strani: vključite mejnik aktivacije v naslov. Če želite, da ljudje povabijo sodelavca, naj vaš poziv k dejanju pravi »Začnite projekt in povabite svojo ekipo.« Ne »Prijavite se.« Obljuba na strani se mora ujemati s prvo izkušnjo.

Ustvarimo scenarij: SaaS za kadrovske ekipe za spremljanje prepoznavanja zaposlenih. Vstopna stran pravi »Ustvarite svoj brezplačni račun.« Nenehno dobiva prijave, vendar velika večina nikoli ne povabi sodelavca. Ustanoviteljica je razočarana in razmišlja o porabi denarja za oglase, da bi dobila več prijav. Če pa spremeni glavni poziv k dejanju v »Začnite program prepoznavanja in povabite prvega sodelavca«, potem postopek prijave takoj zahteva e-poštni naslov sodelavca. Stopnja aktivacije se poveča, računi, ki se aktivirajo, pa so tisti, ki sčasoma kupijo. Ni potrebovala več prometa; potrebovala je bolj pošteno obljubo.

Opozorilo: promet je še vedno življenjska sila za zgodnjo validacijo izdelka. Toda ko enkrat imate kakršen koli promet, je vaša prva naloga, da vsak obiskovalec šteje. Če je vaša stopnja aktivacije nižja od 20 %, več prometa samo poveča uhajanje. Popravite temeljno konverzijo in pot aktivacije, nato pa lahko promet nalijete na vrh in vidite obrestovane donose.

Obstaja tudi vidik NRR. SaaS Capital ugotavlja, da zadrževanje in širitev obstoječih strank povečuje rast. Vstopna stran, ki pritegne pravo vrsto uporabnika – nekoga, ki bo postal dolgoročna stranka – je bolj vredna od tiste, ki pritegne radovedneže. To lahko merite ne le s stopnjo konverzije, temveč s tem, kakšna stranka se prijavi. Preglednost cen (mit #1) to dejansko podpira: prava vrsta uporabnika je tisti, ki je videl ceno in še vedno želi vstopiti. Enako velja za trenje pri preskusu (mit #4): uporabnik, ki plača s kreditno kartico, ima večjo verjetnost, da postane zadržana stranka. In besedilo, ki ustreza ozaveščenosti obiskovalca o težavi (mit #2), pritegne ljudi, ki so pripravljeni kupiti, ne le radovedne.

Praktičen način za merjenje NRR brez analitične ekipe: filtrirajte seznam strank po mesecu kohorte. Spremljajte, koliko kupcev iz januarja še vedno plačuje marca in koliko jih je povečalo svoj načrt. Če opazite prihodke od širitve zaradi funkcij ali dodatnih sedežev, vaše sporočanje pritegne pravo ujemanje. Če ne, razmislite, ali vaša vstopna stran obljublja obseg vrednosti, ki se dejansko ne zgodi. To je težava s konverzijo, ne s prometom.

Za strukturiran način tehtanja teh odločitev kot samostojni ustanovitelj si oglejte naš okvir odločanja za kompromise pri SaaS vstopnih straneh.

Kaj spremeniti ta teden

Če se vam mudi, je tukaj prednostni vrstni red dejanj. Prvič, dodajte cenovni signal na svojo vstopno stran – to je najučinkovitejši popravek preglednosti in traja dvajset minut. Drugič, postavite pravi posnetek zaslona svojega izdelka nad pregib; če ga nimate, ga ustvarite. Tretjič, preoblikujte svoj glavni poziv k dejanju, da opisuje prvi mejnik aktivacije, ne le »prijava«. Četrtič, preverite trenje pri preskusu glede na podatke o času do aktivacije, ki jih imate; odločite se namerno. Petič, odstranite en odstavek iz besedila, ki obiskovalcu ne pomaga. To je vse. Pravkar ste popravili pet mitov, ne da bi koga najeli.

Zaključek: Skrite priložnosti so tiste tik pred vami

Ko sami vodite SaaS podjetje, je skušnjava gledati na konkurente z večjimi proračuni in domnevati, da potrebujete več oglasov, več vsebin ali več inženirjev. Toda dokazi kažejo drugače: največje zmage so pogosto poceni, neugledni popravki lastne vstopne strani. Ceno pokažite zgodaj, pokažite dejanski izdelek, naredite naslednji korak nedvoumen, namerno izberite trenje pri preskusu in optimizirajte za trenutke, zaradi katerih stranke ostanejo.

To je pet mitov, zaradi katerih samostojni ustanovitelji stagnirajo. Strukturni so, ne pomanjkanje truda. S popravkom le-teh lahko začnete pretvarjati več prometa, ki ga že imate. In ko osnove delujejo, postane vsak dodatni obiskovalec dragocenejši. Najboljše pri tem je, da nobena od teh sprememb ne zahteva namenske ekipe – le pripravljenost, da dvomite v svoje predpostavke, in nekaj ur osredotočenega prilagajanja. Vaša vstopna stran že pripoveduje zgodbo. Poskrbite, da je tista, ki jo pravi kupci morajo slišati.