Viisi myyttiä, jotka tappavat SaaS-laskeutumissivusi

Yhteenveto

SaaS-laskeutumissivusi ei menesty huonosti siksi, että tekstisi on heikkoa; vaan siksi, että piilotat kolme asiaa, joita jokainen B2B-ostaja etsii ensin: hinnan, varsinaisen tuotteen ja yhden selkeän seuraavan askeleen. Nielsen Norman Groupin tutkimus osoittaa, että yritysasiakkaat mainitsevat johdonmukaisesti hinnan ensisijaisena tietotarpeenaan varhaisessa arviointivaiheessa, ja kun piilotat sen "Ota yhteyttä myyntiin" -painikkeen taakse, luovutat nämä ostajat sille kilpailijalle, joka näyttää hintansa rehellisesti. Tuotelähtöiset ostajat odottavat myös näkevänsä todellisen käyttöliittymän ennen sitoutumista, mutta Baymard Instituten vertailututkimus osoitti, että 35 % B2B-SaaS-sivustoista ei tuo tuotteensa todellista käyttöliittymää riittävän näkyvästi esiin potentiaalisille asiakkaille. Hyvä uutinen on, että näiden ongelmien korjaaminen ei vaadi suurta tiimiä. Näyttö tukee pienten, harkittujen muutosten sarjaa, jotka yksinyrittäjä voi todella toteuttaa tällä viikolla. Tässä ovat myytit, jotka aiheuttavat jatkuvasti haittaa.

SaaS-laskeutumissivusi ei menesty huonosti siksi, että tekstisi on heikkoa; vaan siksi, että piilotat kolme asiaa, joita jokainen B2B-ostaja etsii ensin: hinnan, varsinaisen tuotteen ja yhden selkeän seuraavan askeleen. Nielsen Norman Groupin tutkimus osoittaa, että yritysasiakkaat mainitsevat johdonmukaisesti hinnan ensisijaisena tietotarpeenaan varhaisessa arviointivaiheessa, ja kun piilotat sen "Ota yhteyttä myyntiin" -painikkeen taakse, luovutat nämä ostajat sille kilpailijalle, joka näyttää hintansa rehellisesti. Tuotelähtöiset ostajat odottavat myös näkevänsä todellisen käyttöliittymän ennen sitoutumista, mutta Baymard Instituten vertailututkimus osoitti, että 35 % B2B-SaaS-sivustoista ei tuo tuotteensa todellista käyttöliittymää riittävän näkyvästi esiin potentiaalisille asiakkaille. Hyvä uutinen on, että näiden ongelmien korjaaminen ei vaadi suurta tiimiä. Näyttö tukee pienten, harkittujen muutosten sarjaa, jotka yksinyrittäjä voi todella toteuttaa tällä viikolla. Tässä ovat myytit, jotka aiheuttavat jatkuvasti haittaa.

Myytti	Todellisuus
Hinnan piilottaminen luo laadukkaita liidejä	Ostajat tarvitsevat hinnan aikaisin; piilottaminen ohjaa heidät kilpailijoille
Pidempi teksti vakuuttaa useampia kävijöitä	Skannattavuus ja selkeys voittavat pituuden (Copyhackers)
Siisti muotoilu on riittävä todiste	35 % B2B-sivustoista ei näytä todellista käyttöliittymää (Baymard)
Kokeilujaksot ilman luottokorttia voittavat aina	Luottokorttia vaativat kokeilut muuntuvat ~30 % maksaviksi; kitkaton kokeilu tuottaa enemmän rekisteröitymisiä (ChartMogul)
Lisää liikennettä on tärkein vipu	Konversio + NRR kasvattavat tuottoa enemmän kuin liikenteen määrä (SaaS Capital)

On syytä huomata yhteinen säie: monet näistä myyteistä johtuvat siitä, että päätös, jonka pitäisi perustua ostajan arviointiprosessiin, sekoitetaan päätökseen, joka perustuu omaan sisäiseen mukavuuteen. Hinnan läpinäkyvyys, näkyvä käyttöliittymä ja yksi selkeä toiminto eivät ole kasvuhakkereita; ne ovat vain nykyaikaisen B2B-ohjelmistoarvioinnin vähimmäisvaatimus. Loput tästä artikkelista käy jokaisen myytin yksityiskohtaisesti läpi, selittää tutkimuksen ja perustelut sekä antaa käytännön ohjeita korjauksen toteuttamiseen itse.

Myytti #1: "Hinnan piilottaminen rakentaa liidin laatua."

Taustalla oleva periaate: jos ainoa suodattimesi liideille on hinnan piilottaminen, suodatat pois myös parhaiten sopivat ostajat – ne, jotka ovat valmiita ostamaan ja tarvitsevat vain luvun sanoakseen kyllä. Yksinyrittäjätiimissä tämä on kaksinkertaisen vaarallista, koska jokainen kilpailijalle menetetty liidi maksaa sinulle paitsi liikennesijoituksen, myös ajan, jonka käytät haaleiden tiedustelujen perässä. Lopputuloksena on muutama erittäin laadukas keskustelu, mutta suppilo niin kapea, että se tuskin ylläpitää liiketoimintaasi. Ja ne, jotka jäävät, ovat usein niitä, jotka eivät lukeneet huolellisesti, minkä vuoksi myyntipuhelut tuntuvat tahmeilta ja hitaalta.

Miksi piilottaa hinta alun perin? Yleinen uskomus on: "jos näytän hintani, yritysasiakkaat olettavat, että olen liian pieni heille." Mutta päinvastoin on usein totta: yritysostajat ovat tottuneet SaaS:n aloitustasoihin. Kun he näkevät 39 dollarin kuukausitason, se kertoo heille: "tämä toimittaja on helposti lähestyttävä; voin arvioida sen nopeasti." Jos suunnitelmasi on yli 1 000 dollaria kuukaudessa, sen näyttäminen suodattaa pk-yritykset aikaisin, mikä säästää kaikkien aikaa. Jos et näytä mitään, ostaja joutuu itse tekemään laskelmat – ja he harvoin saavat niitä valmiiksi.

Nielsen Norman Groupin B2B-tutkimus ei kiertele sanoja: hinta on tärkein tietotarve varhaisessa arviointivaiheessa. Mutta on yksi vivahde, joka kannattaa huomioida. Tämä "varhainen arviointi" ei ole sama asia kuin ostopäätöshetki. Aivan ensimmäisellä silmäyksellä ostajat etsivät järkytarkistusta: "onko tämä budjettiluokassani?" He eivät tarvitse jokaista tasoa yksityiskohtineen; he tarvitsevat signaalin. Yksinkertainen "Suunnitelmat alkavat 29 dollarista kuukaudessa" antaa sen signaalin. Jos hinnoittelusi on monimutkainen, koska laskutat asiakirjan tai API-kutsun mukaan, anna vaihteluväli: "useimmat asiakkaat maksavat 50–500 dollaria kuukaudessa."

On myös toinen syy, miksi tämä myytti elää: hinnan piilottaminen on liidien hankintataktiikka. Jos jonkun on puhuttava myynnin kanssa saadakseen hinnan, löytöpuhelusi on sitä helpompi. Mutta NN/G:n tutkimus tuotelähtöisestä kasvusta huomauttaa, että myyntipuhelun pakottaminen ennen tuotteen käyttöä laukaisee tappion kaihtamisen ja keskeytyksiä. Nykyaikaiset B2B-ostajat suosivat itsepalveluarviointia. He haluavat napsauttaa, kokeilla ja päättää. Jos piilotat hinnan, pakotat heidät takaisin vanhaan malliin, jota he eivät halua.

Tehdään tästä konkreettista esimerkin avulla. Yksinyrittäjä rakentaa yksinkertaisen CRM:n kiinteistönvälittäjille. Tuote on hyvä, mutta perustaja haluaa välttää hintavertailijoita, joten laskeutumissivulla lukee "Varaa demo hinnoittelua varten." Hänen iso kilpailijansa lähellä näyttää "Starter 19 $, Pro 49 $, Team 99 $." Jokainen välittäjä, joka päätyy kilpailijan sivulle, täyttää omat kriteerinsä 30 sekunnissa. Sillä välin perustaja käyttää monta tuntia viikossa demopuheluihin välittäjien kanssa, joilla ei koskaan olisi varaa hänen sanomattomaan hintaansa. Hän ei rakenna liidien laatua; hän rakentaa aikarangaistusta.

Vastapuolen huomautus: jos teet todellista yritysohjelmistoa hankintasykleineen ja turvallisuusarviointeineen, hintapohjan julkaiseminen on silti hyödyllistä. Yritysostajat tietävät, että lopullisesta hinnasta neuvotellaan. Mutta he tarvitsevat tarpeeksi läpinäkyvyyttä voidakseen lisätä sinut pitkälle listalle. Anna vähintään realistinen lähtökohta ja sano "yritysasiakkaille, ota yhteyttä." Se ei ole piilottamista; se on oven avaamista.

Konkreettinen toimenpide: auditoi oma laskeutumissivusi. Näkeekö ensikertalainen kävijä numeron missään? Jos ei, etsi pienin toimiva hinnoittelusignaali, jonka voit jakaa. Se voi olla "alkaen $X" tai "$X per käyttäjä." Sinun ei tarvitse muuttaa koko hinnoittelusivuasi heti; anna vain potentiaalisten asiakkaiden hyväksyä sinut. Hyvä lähtökohta on sijoittaa hinta navigaatioon, CTA-painikkeen lähelle tai suoraan otsikon alle. Jos yrityksesi vaatii räätälöityjä tarjouksia, kirjoita "Useimmat tiimit käyttävät $X–$Y kuukaudessa" ja mainitse, että yrityshinnoittelu on saatavilla. Siirry sitten suppilosi muihin osiin.

Kattavasta auditointikehyksestä, joka kattaa tämän ja muita konversiovuotoja, katso oppaamme korkean liikenteen ja alhaisten konversioiden korjaamisesta SaaS-laskeutumissivulla.

Myytti #2: "Pidempi teksti myy paremmin, koska ohjelmistot ovat monimutkaisia."

Periaate: ymmärrys, ei määrä, laukaisee päätöksen. Jos kävijä ei nopeasti ymmärrä, mitä tuotteesi tekee ja mitä tapahtuu napsautuksen jälkeen, hän ei napsauta. Copyhackersin analyysi SaaS-verkkosivustoista on selkeä: pelkkä tekstin pituus ei määrää konversioita. Ratkaisevaa on luettavuus, skannattavuus ja se, vastaako viestisi kävijän ongelmatietoisuuden vaihetta. Tiheät kappaleet lisäävät kognitiivista kitkaa; ne saavat pienen, skeptisen yleisön tuntemaan, että heidän on luettava käyttöopas ennen kuin he voivat arvioida sinua.

Yksinyrittäjät ovat suurimmassa riskissä tämän myytin suhteen, koska he ovat kirjoittaneet koodin tai tiekartan ja tuntevat monimutkaisuuden syvästi. Haluat selittää jokaisen reunatapauksen, jokaisen integraation, jokaisen oikeuden. Mutta kävijäsi tuli mainoksesta, jossa oli yksinkertainen lupaus. Heti kun he kohtaavat viiden kappaleen selityksen siitä, miten tuotteesi käsittelee monivuokraista arkkitehtuuria, heidän silmänsä lasittuvat. He eivät halua tulla asiantuntijoiksi; he haluavat tietää, ratkaisetko heidän ongelmansa.

Rakennetaan esimerkki. Freelance-suunnittelijoille suunnattu SaaS tarjoaa automaattisen asiakaslaskutuksen. Kotisivulla on tällä hetkellä 900 sanan osio, jonka otsikko on "Miksi laskutusmoottorimme on erilainen." Yksityiskohtiin kuuluvat kirjanpito-ohjelmiston synkronointivaihtoehdot, maksuhuomautusten hallinta ja toistuvien laskujen mallit. Parempi versio tiivistää osion kolmeen kohtaan:

• Laskuta asiakkaita automaattisesti, kun tunnit kirjataan
• Synkronoi laskut kirjanpito-ohjelmistoon yhdellä napsautuksella
• Saa maksut nopeammin automaattisten muistutusten avulla

Sitten 20 sekunnin GIF näyttää suunnittelijan vaihtamassa aikamerkintöjä ja näkee laskun syntyvän. Teksti ei ole lyhyempi lyhyyden vuoksi; se on lyhyempi, koska se on skannattava ja vastaa kävijän henkistä mallia sillä hetkellä.

Mutta "lyhyempi on aina parempi" -versio tästä myytistä on myös väärä. Copyhackersin pointti on ongelmatietoisuuden vaiheen huomioiminen. Kävijä, joka jo tietää tarvitsevansa suunnittelun laskutusohjelmiston, vastaa lyhyisiin ominaisuus/hyötyluetteloihin. Kävijä, joka ei vielä ole varma tarvitseeko ohjelmistoa ollenkaan, saattaa tarvita pidemmän tarinan, joka luo ongelmatietoisuuden. Siksi et voi vain "lyhentää kaikkialla." Sinun on ymmärrettävä, mistä liikenteesi tulee. Jos kohdistat "suunnittelijoihin, jotka vihaavat laskujen perässä juoksemista," tekstisi voi mennä suoraan asiaan. Jos kohdistat "suunnittelijoihin, jotka kokevat loppuunpalamista mutta eivät ole tunnistaneet laskutusnäkökulmaa," tarvitset diagnostisemman tarinan.

Mitä tämä tarkoittaa yksinyrittäjälle ilman UX-kirjoittajaa? Aloita käymällä läpi jokainen laskeutumissivusi kappale ja anna sille yksi kolmesta nimikkeestä: ongelmatarina, tuotteen ominaisuus tai toimintakehotus. Jos mikään kappale ei palvele tarkoitusta, leikkaa se. Siirrä tarvittavat tuotetiedot linkkiin tai kokoontaittuvaan "Kehittäjille"-osioon. Varmista, että pääosiot ovat skannattavia: väliotsikot, luettelot ja kuvakaappaukset. Toinen nopea harjoitus on "uuden kävijän testi": pyydä ystävää, joka ei tunne tuotettasi, tiivistämään sivu yhdellä lauseella kymmenen sekunnin jälkeen. Jos hän ei pysty, teksti on liian tiivistä.

On myös mikrocopy-taso. Käytä painikkeessa "Aloita" sijaan "Suunnittele ensimmäinen projektini" tai "Laske ensimmäinen laskuni." Sano "Rekisteröidy ilmaiseksi" sijaan "Aloita ilmaisella suunnitelmalla." Nämä pienet toimintakohtaiset ilmaisut vastaavat kävijän välitöntä tarkoitusta, mikä vähentää kitkaa paremmin kuin pitkä selitys. CXL:n tutkimus laskeutumissivuista korostaa yhtä "halutuinta toimintoa", joka on linjassa kävijän tuoneen mainoksen kanssa. Jos ohjaat kaikki yhteen selkeään toimintoon, kävijät tietävät tarkalleen, mihin he sitoutuvat. Mitä pidempi sivusi on, sitä helpompi tuo yksittäinen toiminto on vesittää. Käytä siis pituutta tarkoituksellisesti, ei oletuksena.

Lisää ominaisuuksien muuttamisesta hyödyiksi ja sellaisen tekstin kirjoittamisesta, joka ei nojaa ominaisuuslistoihin, lue oppaamme konvertoivasta SaaS-laskeutumissivutekstistä.

Myytti #3: "Siisti muotoilu riittää; käyttöliittymä on myöhempi ongelma."

Periaate: ohjelmistossa tuote on todiste. Työkaluja arvioivat ostajat eivät luota kuvauksiin; he luottavat visuaaliseen todisteeseen käyttöliittymästä, jota he tulevat klikkaamaan. Baymard Instituten B2B-SaaS-vertailututkimus osoitti, että 35 % sivustoista ei tuo tuotteen todellista käyttöliittymää riittävän näkyvästi esiin potentiaalisille asiakkaille. Kyse ei ole vain puuttuvasta kuvakaappauksesta; se on suoran visuaalisen kontekstin puuttumista siitä, miten ohjelmisto toimii. Yksinyrittäjätiimin projektipäällikkönä saatat ajatella, että kaunis gradienttihero kannettavan tietokoneen kuvalla välittää ammattimaisuutta. Mutta kannettava, jonka näyttö on epäterävä, ei kerro kävijälle mitään. Se todistaa, että sinulla on brändi, ei tuotetta.

Miksi yksinyrittäjät alisijoittavat tässä? Koska tuote voi olla vielä varhaisessa vaiheessa, ja sinua saattaa hävettää sen ulkonäkö. Ajattelet: "Näytän hiotun käyttöliittymän, kun se on valmis." Mutta Baymardin havainto koskee juuri tätä epäonnistumistapaa. Tuohon 35 prosenttiin kuuluu liian monta yritystä, jotka piilottavat käyttöliittymän "katso miten se toimii" -linkkien taakse tai vaativat rekisteröitymistä sen näkemiseksi. Sillä välin ostajat, jotka arvioivat kilpailevia työkaluja, eivät anna sinulle tätä tunnustusta. He haluavat nähdä oikean hallintapaneelin ennen kuin luovuttavat sähköpostiosoitteensa.

Hyvä esimerkki: raportointi-SaaS verkkokauppiaille. Perustajan laskeutumissivulla on mallikuvakaappaus kauniista hallintapaneelista värikkäine kaavioineen, mutta kaaviot ovat staattisia ja luvut keksittyjä. Kun käyttäjä rekisteröityy, hän näkee paljon yksinkertaisemman käyttöliittymän omalla datallaan ja tuntee tulleensa petetyksi. Käytä sen sijaan oikean hallintapaneelin kuvakaappausta – vaikka se olisi yksinkertainen. Jos varsinaisessa hallintapaneelissasi on taulukko sarakkeineen ja selkeä "vie"-painike, se on hyvä. Se on todellinen. Voit sijoittaa sen sivun yläosaan tekstin kanssa, jossa lukee "Saat raportin alle 60 sekunnissa." Teksti toimii viestin vahvistajana.

Toinen näkökulma NN/G:n tuotelähtöisestä kasvutyöstä: ostajat kokevat tuotteen ennen sitoutumista markkinointiviestiisi. Laskeutumissivun tulisi siis olla esikatselu kokemuksesta. Jos tuotteesi ydinhyöty näkyy hallintapaneelissa, hallintapaneelin tulisi olla visuaalisesti läsnä. Jos tuotteesi arvo on automatisoidussa työnkulussa, näytä lyhyt video työnkulun toiminnasta, ei vain kuvakaappausta asetussivulta.

Mitä "näkyvä" tarkoittaa? Baymardin vertailu ei koske vain kuvakaappauksen olemassaoloa. Se koskee sitä, onko käyttöliittymä realistinen ja näytetty sellaisessa koossa, että kävijät voivat oikeasti lukea valikoita, painikkeita ja dataa. 500 pikseliä leveä kuvakaappaus sivun puolivälissä voi tehdä enemmän kuin pieni pikkukuva karusellissa piilotettuna. Ja jos käytät karusellia, ota huomioon, että useimmat kävijät eivät klikkaa nuolia; staattiset kuvat ovat parempia. Jos käyttöliittymässäsi on oikeaa dataa, käytä sitä keksityn datan sijaan. Se on hienovarainen mutta tärkeä luottamussignaali.

Huomautus: jos käyttöliittymäsi on aidosti ruma, älä piilota sitä – se tuhoaa luottamuksen, kun se lopulta paljastuu. Mutta sinun ei tarvitse myöskään näyttää kuvakaappausta #4 pitkästä asetusvalikosta. Valitse ensisijainen toiminto, joka tuottaa arvoa: raportti, automaattinen sähköposti, integraatio. Rajaa ja korosta se. Käytä aitoa kuvakaappausta, jossa on selvästi esimerkkidataa harhaanjohtamisen välttämiseksi. Jos käyttöliittymä on liian rikkinäinen näytettäväksi, korjaa näkyvimmät näkymät ensin; se ei ole konversio-ongelma, vaan tuoteongelma.

Ennen kuin investoit muotoilun viimeistelyyn, kokeile 5 sekunnin SaaS-laskeutumissivun selkeystestiä nähdäksesi, tunnistavatko kävijät käyttöliittymän ja sen tarkoituksen välittömästi.

Myytti #4: "Kitkaton kokeilujakso päihittää aina."

Periaate: kitka on suodatin, ja oikea määrä riippuu siitä, mitä optimoit. ChartMogulin SaaS-konversioraportti perustuu B2B-ohjelmistotuotteisiin ja osoittaa, että 57 % käyttää ilmaista kokeilujaksoa ensisijaisena toimintakehotuksena. Sama raportti havaitsi, että kokeilut, jotka vaativat luottokortin etukäteen, saavuttavat noin 30 %:n ilmaisesta maksulliseen -konversion, kun taas kitkattomat kokeilut tuovat enemmän rekisteröitymisiä, mutta pienempi osuus niistä muuntuu. Klassinen jännite: haluat laajan suppilon, mutta haluat myös tehokkaan myynnin. Myytti on käsitellä "ei luottokorttia" yleisenä kasvuvipuna. Totuus on, että kitkattomat rekisteröitymiset usein peittävät alleen passiiviset käyttäjät.

Ajatellaan yksinyrittäjää, jolla on tuote, joka vaatii jonkin verran määritystä ennen kuin se on hyödyllinen. Oletetaan, että olet rakentanut automaattisen liidinluokittelutyökalun, jonka käyttäjien on yhdistettävä CRM-järjestelmäänsä ennen kuin he näkevät arvon. Jos annat kenen tahansa rekisteröityä pelkällä sähköpostilla, saat valtavan määrän rekisteröitymisiä uteliailta ihmisiltä, jotka eivät koskaan yhdistä CRM:ää; konversioprosentti maksulliseen on pieni, ja tukipalvelusi postilaatikko täyttyy "miten aloitan" -kysymyksistä. Vaihda 14 päivän kokeilujaksoon, joka vaatii luottokortin. Saat huomattavasti vähemmän rekisteröitymisiä, mutta he ovat kaikki ihmisiä, jotka aikovat jo yhdistää CRM:n, joten merkittävä osa heistä muuntuu. Molemmat lähestymistavat voivat tuottaa samanlaista tuloa, mutta luottokorttia vaativa malli on paljon puhtaampi pienelle tiimille, koska se suodattaa pois ne, jotka eivät ole tosissaan.

Toisaalta harkitse Chrome-laajennusta, joka tekee jotain taianomaista sekunneissa: "Lisää Gmail-kontaktisi CRM:ään heti." Kun käyttäjä lisää sen, arvo on välitön. Kitkaton kokeilujakso on täällä fiksu, koska "ahaa"-hetki tapahtuu ennen kuin käyttäjän on sitouduttava. Luottokortin vahvistus tappaisi taian. Oikea päätös on siis tuotekohtainen, ei makrotason trendi.

Vivahde ChartMogulilta: nämä ovat kaksi eri strategiaa, eivät kilpailijoita. Monet B2B-yritykset käyttävät kitkattomia kokeiluja kasvattaakseen suppilon alkupäätä ja aktivoivat sitten käyttäjiä maksavalle tasolle. Toiset käyttävät luottokorttia vaativia kokeiluja keskittyäkseen korkean aikomuksen käyttäjiin. Yksinyrittäjänä voit testata molempia. Voit aloittaa "ei luottokorttia" -versiolla oppiaksesi aktivointimittarisi, ja lisätä sitten "vaatii kortin" -version laadukkaammalle segmentille. Mutta sinun ei pitäisi omaksua toista vain siksi, että kuuluisa SaaS-yritys tekee niin. Sinun on tarkasteltava aktivoinnin viivettä: kuinka kauan uudella käyttäjällä kestää päästä "ahaa"-hetkeen? Jos se on alle viisi minuuttia, poista kitka. Jos se on yli 20 minuuttia, luottokortti on hyvä tapa varmistaa, että henkilö on valmis käyttämään aikaa siihen.

On myös psykologinen tekijä: luottokortin vaatiminen viestii, että tuote tarjoaa tarpeeksi arvoa, jotta siitä kannattaa maksaa myöhemmin. Jotkut ostajat odottavat tätä jo vakavilta B2B-työkaluilta. Kitka itsessään voi olla luottamussignaali. Mutta se voi myös olla este, joka pysäyttää arvioijan, joka olisi aktivoitunut, jos mahdollisuus olisi annettu. Tasapainoinen kompromissi: pidä rekisteröityminen ilman korttia, mutta aseta arvokkaimmat asetukset "ilmaisen 14 päivän pro-kokeilun" taakse, joka vaatii kortin viikon kuluttua. Tai käytä "aloita demo" -hiekkalaatikkoa, samankaltaista kuin NN/G:n ehdotus itsepalvelun esikatseluista.

Mistä tiedät, mikä malli sopii? Mittaa aika rekisteröitymisestä aktivointiin. Jos alle puolet ilman korttia rekisteröityneistä saavuttaa ydin-"ahaa"-hetken ensimmäisen istunnon aikana, on todennäköistä, että kokeilujaksosi houkuttelee uteliaisuutta, ei sitoutumista. Vaihda kortin vaativaan kokeiluun kuukaudeksi ja vertaa molempia mittareita: ei vain kokonaisrekisteröitymisiä, vaan aktivoituja rekisteröitymisiä ja tuloa rekisteröitymistä kohti. Saatat huomata, että kortilla rajattu versio tuottaa enemmän tuloa rekisteröitymistä kohti, vaikka kokonaisrekisteröitymiset laskevat. Pienen tiimin opetus: älä oleta, että helpoimmalta kuulostava vaihtoehto on oikea. Selvitä, mitä uuden käyttäjän on tehtävä ensimmäisessä istunnossa kokeakseen arvon. Jos et tiedä lukua, aja muutama ilman korttia oleva kokeilu ja seuraa aktivointia. Päätä sitten, mikä kokeilumalli tuo sinulle paitsi rekisteröitymisiä, myös tuloa.

Myytti #5: "Lisää liikennettä ratkaisee konversio-ongelmani."

Periaate: ainoa uskollinen asiakas on sellainen, joka aktivoituu ja uusii. On helppo ajatella, että jos laskeutumissivu muuntaa huonosti, korjaus on lähettää lisää liikennettä, jotta 2 prosentista tulee isompi pooli. Mutta SaaS Capitalin vuotuinen kysely yli 1 000 yksityisestä B2B-SaaS-yrityksestä osoittaa, että liidin ja asiakkaan välisen konversion ja nettotulojen säilyttämisen optimointi kasvattaa vuotuista kasvua eksponentiaalisesti – ylittäen pelkän liikenteen määrän lisäyksen. Konkreettisesti liikenteen kaksinkertaistaminen, kun konversiosi on 2 %, antaa kaksi kertaa enemmän rekisteröitymisiä, mutta konversion parantaminen 2 prosentista 3 prosenttiin antaa 50 % enemmän asiakkaita ilman ylimääräisiä liikennekuluja. Jos nämä asiakkaat myös säilytetään ja heidän myyntiään kasvatetaan, yhdistetty vaikutus kasvaa entisestään.

GrowthHackersin tapaustutkimus Slackista havainnollistaa aktivoinnin osuutta. Slack keskittyi konversioviestinnässään ei "rekisteröidy sovellukseemme" vaan aktivointivaiheiden saavuttamiseen – kuten tiimin perustamiseen ja viestien vaihtamiseen yhteisellä kanavalla – koska siellä pysyvyys parani. Yksinyrittäjä voi soveltaa tätä laskeutumissivuvaiheessa: sisällytä aktivointivaihe otsikkoon. Jos tuotteesi haluaa ihmisten kutsuvan työkaverin, toimintakehotuksesi pitäisi sanoa "Aloita projekti ja kutsu tiimisi." Ei "Rekisteröidy." Sivun lupauksen on vastattava ensimmäistä kokemusta.

Luodaan skenaario: SaaS HR-tiimeille työntekijöiden tunnustusten seurantaan. Laskeutumissivulla lukee "Luo ilmainen tilisi." Se saa jatkuvasti rekisteröitymisiä, mutta valtaosa heistä ei koskaan kutsu työkaveria. Perustaja on turhautunut ja harkitsee rahan käyttämistä mainoksiin saadakseen lisää rekisteröitymisiä. Mutta jos hän muuttaa pääasiallisen toimintakehotteen muotoon "Aloita tunnustusohjelma ja kutsu ensimmäinen työkaverisi," rekisteröitymisprosessi kysyy työkaverin sähköpostia heti. Aktivoitumisprosentti nousee, ja aktivoituvat tilit ovat niitä, jotka lopulta ostavat. Hän ei tarvinnut lisää liikennettä; hän tarvitsi rehellisemmän lupauksen.

Huomautus: liikenne on edelleen elinehto varhaisessa tuotteen validoinnissa. Mutta kun sinulla on yhtään liikennettä, ensimmäinen tehtäväsi on saada jokainen kävijä lasketuksi. Jos aktivointiprosenttisi on alle 20 %, lisää liikennettä vain vahvistaa vuotoa. Korjaa perustavanlaatuinen konversio- ja aktivointipolku, ja sitten voit lisätä liikennettä päälle ja nähdä yhdistettyä tuottoa.

On myös NRR-näkökulma. SaaS Capital huomauttaa, että olemassa olevien asiakkaiden säilyttäminen ja kasvattaminen vahvistaa kasvua. Laskeutumissivu, joka houkuttelee oikeanlaisen käyttäjän – jonkun, josta tulee pitkäaikainen asiakas – on arvokkaampi kuin sellainen, joka houkuttelee uteliaita. Voit mitata tätä paitsi konversioprosentilla, myös sillä, millainen asiakas rekisteröityy. Hinnan läpinäkyvyys (myytti #1) itse asiassa tukee tätä: oikeanlainen käyttäjä on sellainen, joka on nähnyt hinnan ja haluaa silti mukaan. Sama koskee kokeilun kitkaa (myytti #4): käyttäjä, joka maksaa luottokortilla, todennäköisemmin pysyy asiakkaana. Ja teksti, joka vastaa kävijän ongelmatietoisuutta (myytti #2), tuo sisään ihmisiä, jotka ovat valmiita ostamaan, eikä vain uteliaita.

Käytännöllinen tapa mitata NRR:tä ilman analytiikkatiimiä: suodata asiakasluettelosi kohorttikuukauden mukaan. Seuraa, kuinka moni tammikuun asiakkaista maksaa edelleen maaliskuussa ja kuinka moni on kasvattanut suunnitelmaansa. Jos näet laajennustuloa ominaisuuksista tai lisäpaikoista, viestintäsi houkuttelee oikeanlaisia asiakkaita. Jos et näe, mieti, lupaaako laskeutumissivusi sellaista arvon mittakaavaa, joka ei oikeasti toteudu. Se on konversio-ongelma, ei liikenneongelma.

Jäsennellyn tavan punnita kaikkia näitä päätöksiä yksinyrittäjänä löydät päätöksentekokehyksestä SaaS-laskeutumissivun kompromisseille.

Mitä muuttaa tällä viikolla

Jos aika on kortilla, tässä on priorisoitu toimintajärjestys. Lisää ensin hinnoittelusignaali laskeutumissivullesi – se on vaikuttavin läpinäkyvyyden korjaus ja vie kaksikymmentä minuuttia. Toiseksi, aseta oikea kuvakaappaus tuotteestasi sivun yläosaan; jos sinulla ei ole sellaista, luo se. Kolmanneksi, kirjoita pääasiallinen toimintakehotesi uudelleen kuvaamaan ensimmäistä aktivointivaihetta, ei pelkkää "rekisteröidy." Neljänneksi, tarkista kokeilusi kitka suhteessa sinulla olevaan aktivointiaika-dataan; tee päätös tietoisesti. Viidenneksi, poista yksi kappale tekstistäsi, joka ei auta kävijää. Siinä kaikki. Olet juuri korjannut viisi myyttiä palkkaamatta ketään.

Johtopäätös: Piilotetut mahdollisuudet ovat aivan edessäsi

Kun pyörität SaaS-yritystä yksin, on houkuttelevaa katsoa kilpailijoita, joilla on isommat budjetit, ja olettaa tarvitsevasi lisää mainoksia, lisää sisältöä tai lisää insinöörejä. Mutta näyttö viittaa päinvastaiseen: suurimmat voitot ovat usein halpoja, epäglamourisia korjauksia omaan laskeutumissivuusi. Näytä hintasi aikaisin, näytä todellinen tuotteesi, tee seuraavasta askeleesta yksiselitteinen, valitse kokeilusi kitka tietoisesti ja optimoi niitä hetkiä, jotka saavat asiakkaat pysymään.

Nämä ovat viisi myyttiä, jotka pitävät yksinyrittäjät jumissa. Ne ovat rakenteellisia, eivät yrityksen puutetta. Korjaamalla ne voit alkaa muuntaa suuremman osan jo olemassa olevasta liikenteestä. Ja kun perusasiat toimivat, jokainen lisäkävijä muuttuu arvokkaammaksi. Paras osa on, että mikään näistä muutoksista ei vaadi omistautunutta tiimiä – vain halun haastaa oletuksesi ja muutaman tunnin keskittyneen säätämisen. Laskeutumissivusi kertoo jo tarinaa. Varmista, että se on se, jonka todelliset ostajat tarvitsevat kuulla.