SaaS-laskeutumissivun myytit, jotka maksavat sinulle rekisteröitymisiä

Yhteenveto

Yksin toimivat SaaS-perustajat syyttävät usein liikennettä alhaisista konversioista, mutta todellinen syyllinen on laskeutumissivu, joka piilottaa hinnoittelun, hautaa tuotteen käyttöliittymän ja tuhlaa jokaisen kävijän aikaa. Tämä artikkeli kumoaa viisi yleistä 'parasta käytäntöä', jotka itse asiassa vahingoittavat konversiota. Se käyttää tutkimuksia Nielsen Norman Groupilta, Baymardilta, CXL:ltä, Copyhackersilta, ChartMogulilta ja SaaS Capitalilta. Opit, miksi etusivusi ei ole laskeutumissivu, miksi tekstin pituudella on vähemmän merkitystä kuin skannattavuudella ja miksi luottokorttia vaativat kokeilujaksot voivat olla kitkattomia parempia. Se sisältää myös vastakkaisen näkökulman A/B-testaukseen, kun sinulla ei ole tarpeeksi liikennettä testataksesi mitään. Jokaisessa osiossa on käytännön toimenpide, jonka voit tehdä yksin, aina hinnoittelun lisäämisestä käyttöliittymän tekemiseen sivun pääosaan.

Laskeutumissivusi ei epäonnistu siksi, että olet huono suunnittelija tai koska sinulla ei ole kokopäiväistä copywriteriä. Se epäonnistuu, koska piilotat sen yhden asian, jota ostajat tarvitsevat eniten – ja syytät sitten liikennettä. Kun teet tämän yksin ja toimit kaikissa rooleissa, se on kallein virhe, jonka voit tehdä. Korjaus ei ole toinen uudelleensuunnittelu tai kahdesti päivässä tehtävä A/B-testi; se on kourallinen epämukavia tunnustuksia siitä, miten esittelet tuotteesi, hinnoittelusi ja todisteesi.

Nielsen Norman Groupin (NN/G) tutkimuksessa havaittiin, että yritysostajat pitävät hinnoittelua ensisijaisena tietotarpeenaan varhaisessa arviointivaiheessa. He haluavat tietää kustannuksesi, eivät yritystarinaasi. Baymard Instituten vertailu B2B-SaaS-myyntisivustoista osoitti, että 35 prosenttia ei tuo tuotteen todellista käyttöliittymää riittävästi esiin. Toisin sanoen: kun piilotat hinnoittelun ja hautaat kuvakaappaukset, ostajan seuraava pysäkki on kilpailijan sivu, joka esittelee mielellään molemmat.

Hyvä uutinen: näiden ongelmien korjaaminen ei vaadi tiimiä. Se vaatii tietämystä siitä, mihin myytteihin lopettaa uskomasta.

Myytti	Todellisuus
"Lähetän kaikki mainokset etusivulleni – se on oikea sivusto."	Erillinen laskeutumissivu, jonka viesti vastaa mainosta, voittaa geneerisen etusivun joka kerta (CXL).
"Piilotan hinnoittelun ja pyydän heitä varaamaan demon."	Läpinäkyvyys voittaa varhaisessa arvioinnissa; piilotettu hinnoittelu ohjaa ostajat kilpailijoille (NN/G).
"Tuotteeni vaatii useita kappaleita selitystä."	Selkeys ja skannattavuus voittavat tekstin pituuden (Copyhackers).
"Kitkaton kokeilu ilman luottokorttia on aina parempi."	Luottokorttia vaativat kokeilujaksot muuntuvat paremmin ilmaisesta maksulliseen; kitkaton kokeilu vaihtaa volyymin (ChartMogul).
"Lisää liikennettä korjaa konversio-ongelmani."	Liidistä asiakkaaksi -konversion ja säilyvyyden optimointi kiihdyttää kasvua (SaaS Capital).

Jokainen näistä myyteistä syntyy hyvästä tarkoituksesta – yksinkertaisuudesta, varovaisuudesta tai vaatimattomuudesta – mutta tutkimus sanoo toisin. Näin toimit niiden suhteen.

Lisää liikennettä ei korjaa vuotavaa sivua

Ennen kuin lisäät mainosbudjettiasi, mittaa mihin nykyinen liikenteesi todella menee ja mitä se tekee. SaaS Capitalin vuosittainen tutkimus yli 1 000 yksityisestä SaaS-yrityksestä osoittaa, että liidistä asiakkaaksi -konversion ja Net Revenue Retentionin optimointi kiihdyttää vuotuista kasvua eksponentiaalisesti ja päihittää pelkän ylätason liikenteen kasvattamisen. Sinulla on rajallinen budjetti ja huomio; jokainen pomppiva kävijä on hukkaan heitetty euro. Korjaa sivu, ja skaalaa sitten liikennettä. Monet työkalut näyttävät poistumisprosenttisi, mutta tärkein luku on aktivoituminen. Jos saat klikkauksia, mutta et demopyyntöjä tai kokeilujakson rekisteröitymisiä, ongelma on lähes aina sivussa. Jos tämä kuulostaa tilanteeltasi, et ole yksin – monet huomaavat, että syyllinen ei ole yleisö vaan sivu, joka ei vastaa ostajan ensimmäiseen kysymykseen. Korjaa korkean liikenteen alhaiset konversiot aloittamalla perusteista ennen kuin kosket mainosbudjettiisi.

Etusivun illuusio

Lopeta mainoskampanjoidesi ohjaaminen etusivullesi. CXL:n tutkimus korkeasti konvertoivista laskeutumissivuista korostaa tiukkaa viestin yhdenmukaisuutta tulosivun tai kanavan ja yhden ensisijaisen 'halutuimman toiminnon' (MWA) välillä. Kun lähetät jonkun Facebook-mainoksesta, joka kertoo 'ilmaisesta kokeilujaksosta', etusivulle, joka on täynnä navigointia, hinnoittelua ja 'Ota yhteyttä myyntiin' -painiketta, pyydät häntä etsimään neulaa heinäsuovasta. Rakenna yksi kohdistettu laskeutumissivu kutakin tarjousta kohden, yhdellä toimintakehotuksella, joka vastaa mainoksesi lupausta. Etusivullasi on tehtävä – palvella kävijää, joka kirjoitti URL-osoitteesi, koska tuntee sinut jo. Mainoksen klikkauksella on erilainen tarkoitus. Tuon eron huomiotta jättäminen on kuin antaisi ruokalistan henkilölle, joka on jo tilannut. Sinulla ei ole varaa tarjota kävijöille buffetia, kun he pyysivät yhtä ruokalajia.

Näytä hintasi tai menetät kaupan

Aseta hinnoittelusivu yhden klikkauksen päähän laskeutumissivustasi – tai mieluummin suoraan sille. NN/G:n tutkimus on yksiselitteinen: yritysasiakkaat mainitsevat hinnoittelun ensisijaisena tietotarpeenaan varhaisessa arvioinnissa, ja sen piilottaminen pakottaa heidät etsimään vaihtoehtoja kilpailijoiden sivuilta, joilla on selkeät hinnoittelurakenteet. Sinun ei tarvitse näyttää yritystason hinnastoa riveittäin, mutta anna 'alkaen'-hinta tai selkeä taso. Jos hinnoittelusi on aidosti räätälöity, kirjoita "alkaen $X/kk" ja mainitse, että yritystason hinnoittelu on saatavissa. Se on luottamuksen merkki, ei tappio. Pelko menettää kourallinen uteliaita selailijoita maksaa sinulle jonon vakavia ostajia. Jos olet vielä epävarma, myytit hinnoittelun näyttämisestä ovat lukemisen arvoisia – koska pelkosi menettää kourallinen uteliaita selailijoita maksaa sinulle jonon vakavia ostajia.

Tuotteesi on sankari – ota kuvakaappaus

Näytä tuotteen todellinen käyttöliittymä taitteen yläpuolella – ei logoa, ei kättelystä kertovaa arkistokuvaa. Baymard havaitsi, että 35 prosenttia B2B-SaaS-sivustoista ei tuo palvelun käyttöliittymää riittävästi esiin. Työkaluja arvioivat ostajat haluavat nähdä, missä he tulevat viettämään aikaansa joka päivä. Siisti kuvakaappaus hallintapaneelistasi realistisella esimerkkidatalla on vakuuttavampi kuin kolme kappaletta arvolupausta. Ei kuvakaappausta? Sitten sellainen on tehtävä. Käytä todellista tuotetta esimerkkidatalla, älä rautalankamallia. Jos sinulla ei ole hiottua käyttöliittymää, käytä Loomia ja nauhoita 30 sekunnin esittelyvideo. Prosessin näyttäminen on usein vakuuttavampaa kuin staattinen kuva.

Lyhyt teksti, suuri selkeys

Lyhennä tekstiäsi, kunnes sen voi skannata alle 30 sekunnissa. Copyhackersin analyysi SaaS-verkkosivustoista osoittaa, että tekstin pituus ei ole se, mikä ajaa konversioita – vaan luettavuus, skannattavuus ja kävijän ongelmatietoisuuden tason huomioiminen. Liian tiiviit tekstiseinät aiheuttavat kognitiivista kitkaa ja vähentävät luottamusta. Tämä on vapauttavaa: sinun ei tarvitse kirjoittaa tuotteestasi lopullista tutkielmaa, vaan muutama selkeä lause, jotka vahvistavat kävijän ongelman ja näyttävät ratkaisusi. Kun muokkaat, lue jokainen rivi ja kysy: 'Ansaitseeko tämä paikkansa?' Jos ei, poista se. Jos sivullasi on nyt 500 sanan johdanto, pilko se otsikoihin, luettelomerkkeihin ja yhden rivin kappaleisiin. Tavoitteena ei ole tyhmentäminen, vaan lukijan ajan kunnioittaminen. Jos se on vaikeaa, on olemassa todistettu viitekehys laskeutumissivun tekstille, joka konvertoi – mutta periaate on sama: skannattava voittaa tyhjentävän.

Ilmaisen kokeilujakson Catch-22

Päätä, haluatko rekisteröitymisiä vai maksavia asiakkaita, ja valitse sitten ilmainen kokeilujakso sen mukaisesti. ChartMogulin SaaS-konversioraportti, joka perustuu B2B-ohjelmistotuotteisiin, osoittaa, että 57 prosenttia käyttää ilmaista kokeilujaksoa ensisijaisena toimintakehotuksena. Luottokorttia vaativat kokeilujaksot saavuttavat noin 30 prosentin konversion ilmaisesta maksulliseen, kun taas kitkattomat kokeilujaksot tuottavat laajempaa ylätason volyymia. Sinun perehdytyksesi kapasiteetti on rajallinen; luottokorttia vaativa kokeilu suodattaa vakavat ostajat, vaikka se vähentäisi raakoja rekisteröitymisiä. Harkitse kaksivaiheista kokeilua: rekisteröidy vapaasti ja pyydä kortti vasta ensimmäisen arvon hetken jälkeen. Näin saat sekä volyymin että laadun. Äläkä sekoita rekisteröitymistä tuloon – GrowthHackersin tapaustutkimus Slackista osoittaa, että todellinen tavoite on saavuttaa aktivointikynnykset (esim. tiimin perustamisen virstanpylväät), joissa säilyvyys kasvaa merkittävästi. Mittaa siis aktivoituja tilejä, älä liidejä.

A/B-testauksen harha

Ennen kuin teet seuraavan A/B-testisi, kysy itseltäsi, onko sinulla tarpeeksi liikennettä merkityksellisen tuloksen saamiseksi. Useimmilla ei ole. Blogit rakastavat kehottaa sinua testaamaan kaiken, mutta pienellä volyymilla saat joko vääriä voittajia tai tuhlaat viikkoja kohinaan. SaaS Capitalin tutkimus viittaa siihen, että perusasioiden korjaaminen – liidistä asiakkaaksi -konversio ja säilyvyys – kiihdyttää kasvua; A/B-testaus on ylellisyys, jonka ansaitset vakaalla perustalla. Käytä sen sijaan energiasi käsittelemiimme perusasioihin. Varaa A/B-testaus siihen, kun sinulla on vähintään muutama tuhat käyntiä viikossa – tai kun muutoksen testaaminen on yhtä halpaa kuin julkaiseminen. Vie sivusi 5 sekunnin selkeyden testin läpi ennen kuin edes ajattelet painikkeiden värejä. Tämä selkeyden testi on arvokkaampi kuin mikään kokeilu, jota et voi kunnolla voimistaa.

Punainen lanka on ilmeinen, kun lopetat hypeen uskomisen: laskeutumissivusi pitäisi vastata ostajan ensimmäisiin kysymyksiin – hintaan, miltä se näyttää ja ratkaiseeko se heidän ongelmansa – kymmenessä sekunnissa tai vähemmän. Sen ei pitäisi lähettää heitä etusivullesi seikkailulle. Sen ei pitäisi piilottaa hinnoittelua aikataululinkin taakse. Eikä sen pitäisi pyytää heitä lukemaan Sotaa ja rauhaa ymmärtääkseen tuotteesi. Sinulla on etu, että voit muuttaa kaiken yhdessä iltapäivässä. Sinun tarvitsee vain lopettaa myytteihin uskominen. Useimmat näistä korjauksista eivät vaadi kehittäjää tai suunnittelijaa; ne vaativat halun näyttää tuotteesi rehellisesti. Tee se, ja jo olemassa oleva liikenteesi alkaa konvertoida.