5 müüti, mis tapavad teie SaaS-i sihtlehe

Kokkuvõte

Teie SaaS-i sihtleht ei jää alla seepärast, et teie tekst on nõrk; vaid seepärast, et peidate kolme asja, mida iga B2B-ostja kõigepealt otsib: hinda, tegelikku toodet ja ühte selget järgmist sammu. Nielsen Norman Groupi uuringud näitavad, et äriklientide väljavaated peavad hinda järjekindlalt oma peamiseks teabevajaduseks varases hindamises ning kui peidate selle "Võtke ühendust müügiga" nupu taha, annate need ostjad sellele konkurendile, kes näitab oma numbreid ausalt. Tootepõhised ostjad ootavad ka enne kohustumist näha tegelikku liidest, kuid Baymard Institute'i võrdlusuuring leidis, et 35% B2B SaaS-i saitidest ei tee oma toote tegelikku UI-d väljavaadetele piisavalt nähtavaks. Hea uudis on see, et nende probleemide lahendamine ei nõua suurt meeskonda. Tõendid toetavad väikeste, teadlike muudatuste kogumit, mida üksikud asutajad saavad sel nädalal tegelikult rakendada. Siin on müüdid, mis seda kahju tekitavad.

Teie SaaS-i sihtleht ei jää alla seepärast, et teie tekst on nõrk; vaid seepärast, et peidate kolme asja, mida iga B2B-ostja kõigepealt otsib: hinda, tegelikku toodet ja ühte selget järgmist sammu. Nielsen Norman Groupi uuringud näitavad, et äriklientide väljavaated peavad hinda järjekindlalt oma peamiseks teabevajaduseks varases hindamises ning kui peidate selle "Võtke ühendust müügiga" nupu taha, annate need ostjad sellele konkurendile, kes näitab oma numbreid ausalt. Tootepõhised ostjad ootavad ka enne kohustumist näha tegelikku liidest, kuid Baymard Institute'i võrdlusuuring leidis, et 35% B2B SaaS-i saitidest ei tee oma toote tegelikku UI-d väljavaadetele piisavalt nähtavaks. Hea uudis on see, et nende probleemide lahendamine ei nõua suurt meeskonda. Tõendid toetavad väikeste, teadlike muudatuste kogumit, mida üksikud asutajad saavad sel nädalal tegelikult rakendada. Siin on müüdid, mis seda kahju tekitavad.

Müüt	Tegelikkus
Hinna peitmine loob kvalifitseeritud müügivihjeid	Ostjad vajavad hinda varakult; selle peitmine saadab nad konkurentide juurde
Rohkem teksti veenab rohkem külastajaid	Loetavus ja selgus võidavad pikkuse üle (Copyhackers)
Puhas disain on piisav tõestus	35% B2B-saitidest ei näita tegelikku UI-d (Baymard)
Ilma krediitkaardita prooviversioonid alati võidavad	Krediitkaardiga prooviversioonid konverteerivad ~30% maksvateks; hõõrdumisvaba annab rohkem registreerumisi (ChartMogul)
Rohkem liiklust on peamine hoob	Konversioon + NRR annavad kasvu liitintressina rohkem kui liikluse maht (SaaS Capital)

Tasub märkida ühist niiti: paljud neist müütidest tulenevad sellest, et ajatakse segi otsus, mis peaks põhinema ostja hindamisprotsessil, otsusega, mis põhineb teie enda sisemisel mugavusel. Hinna läbipaistvus, silmapaistev UI ja üksainus tegevus ei ole kasvuhäkkid; need on lihtsalt kaasaegse B2B-tarkvara hindamise miinimumstandard. Ülejäänud selles artiklis käsitletakse iga müüti üksikasjalikumalt, selgitatakse uuringuid ja põhjendusi ning antakse praktilisi samme, kuidas ise parandus teha.

Müüt nr 1: "Hinna peitmine loob müügivihjete kvaliteedi."

Aluspõhimõte: kui teie ainus müügivihjete filter on hinna varjamine, filtreerite välja ka oma parimad sobivad ostjad — need, kes on valmis ostma ja vajavad vaid numbrit, et öelda jah. Üksikmeeskonnas on see kahekordselt ohtlik, sest iga konkurendile kaotatud müügivihje maksab teile mitte ainult liiklusele kulutatud raha, vaid ka aega, mille kulutate leigete päringute tagaajamisele. Lõpuks on teil paar väga kvalifitseeritud vestlust, kuid lehter nii kitsas, et see vaevu toetab teie ettevõtet. Ja need, kes jäävad, on sageli need, kes hoolikalt ei lugenud, mistõttu müügikõned tunduvad kleepuvad ja aeglased.

Miks hinda üldse peita? Levinud uskumus on: "kui ma oma hinda näitan, eeldavad ettevõttekliendid, et olen nende jaoks liiga väike." Kuid vastupidine on sagedamini tõsi: ettevõttekliendid on harjunud SaaS-i algajate tasemetega. $39/kuu plaani nägemine ütleb neile: "see müüja on kättesaadav; saan neid kiiresti hinnata." Kui teie plaan on üle $1000/kuu, siis selle näitamine filtreerib varakult välja VKE-d, mis säästab kõigi aega. Mitte midagi näitamata sunnib ostjat ise matemaatikat tegema — ja nad lõpetavad selle arvutamise harva.

Nielsen Norman Groupi B2B-uuring räägib otse: hind on varase hindamise peamine teabevajadus. Kuid on üks nüanss, mida tasub märkida. See "varajane hindamine" ei ole sama mis ostmise hetk. Esimesel skaneerimisel otsivad ostjad mõistuse kontrolli: "kas see on minu eelarve klassis?" Nad ei vaja iga taseme üksikasju; nad vajavad signaali. Lihtne "Plaanid algavad 29 dollarist kuus" annab selle signaali. Kui teie hinnakujundus on keeruline, sest arvutate dokumendi või API-kõne kohta, andke vahemik: "enamus kliendid maksavad 50–500 dollarit kuus."

Selle müüdi püsimiseks on ka teine põhjus: hinna peitmine on müügivihjete genereerimise taktika. Kui keegi peab hinna saamiseks müügiga rääkima, on teie avastuskõne seda lihtsam. Kuid NN/G uuring tootejuhitava kasvu kohta osutab, et müügikõne sundimine enne tootele juurdepääsu kutsub esile kaotusekartuse ja väljalangemise. Kaasaegsed B2B-ostjad eelistavad iseteeninduslikku hindamist. Nad tahavad klõpsata, proovida ja otsustada. Kui peidate hinna, surute nad tagasi vanasse mudelisse, mida nad ei taha.

Teeme selle konkreetseks stsenaariumiga. Üksik asutaja loob lihtsa CRM-i kinnisvaramaakleritele. Toode on hea, kuid asutaja tahab vältida hinnaotsijaid, nii et sihtlehel on kirjas "Broneerige demo hinna saamiseks." Tema suur konkurent näitab "Starter 19 $, Pro 49 $, Team 99 $." Iga maakler, kes jõuab konkurendi lehele, kvalifitseerib end 30 sekundiga. Vahepeal kulutab asutaja iga nädal tunde demokõnedele maakleritega, kes ei saaks kunagi tema väljaütlemata hinda endale lubada. Ta ei loo müügivihjete kvaliteeti; ta loob ajamaksu.

Hoiatus teiselt poolt: kui teete tõelist ettevõttetarkvara hanketsüklite ja turvakontrollidega, on hinnapõranda avaldamine siiski kasulik. Ettevõttekliendid teavad, et lõplik hind on läbiräägitav. Kuid nad vajavad piisavalt läbipaistvust, et teid pikale nimekirja panna. Vähemalt andke realistlik lähtepunkt ja öelge "ettevõtetele võtke meiega ühendust." See ei ole peitmine; see on ukse avamine.

Tegevussamm: auditeerige oma sihtlehte. Kas esmakülastaja näeb kuskil numbrit? Kui ei, leidke minimaalne elujõuline hinnasignaal, mida olete nõus jagama. See võib olla "alates X dollarist" või "X dollarit kasutaja kohta." Te ei pea kohe kogu hinnalehte muutma; laske lihtsalt potentsiaalsetel klientidel end sisse arvata. Hea lähtepunkt on panna hind navigatsiooni, CTA-nupu lähedale või otse pealkirja alla. Kui teie ettevõte nõuab kohandatud hinnapakkumisi, kirjutage "Enamik meeskondi kulutab X ja Y dollari vahel kuus" ja märkige, et ettevõtete hinnakujundus on saadaval. Seejärel liikuge oma lehtri ülejäänud osa juurde.

Hindamisraamistiku kohta, mis hõlmab seda ja muid konversioonilekkeid, vaadake meie juhendit kõrge liiklusega, madala konversiooniga SaaS-i sihtlehe parandamise kohta.

Müüt nr 2: "Rohkem teksti müüb paremini, sest tarkvara on keeruline."

Põhimõte: otsuse käivitab mõistmine, mitte kogus. Kui külastaja ei suuda kiiresti aru saada, mida teie toode teeb ja mis juhtub pärast klõpsu, ta ei klõpsa. Copyhackersi analüüs SaaS-i veebisaitide kohta on selgesõnaline: ainult teksti pikkus ei määra konversioone. Olulised on loetavus, skannitavus ja see, kas teie sõnum vastab külastaja probleemiteadlikkuse etapile. Tihedad lõigud lisavad kognitiivset hõõrdumist; need panevad väikese, skeptilise publiku tundma, et nad peavad enne hindamist lugema kasutusjuhendi.

Üksikud asutajad on selle müüdi suhtes kõige suuremas ohus, sest nad kirjutasid koodi või teekaardi ja tunnevad tihedat keerukust teravalt. Soovite selgitada iga äärejuhtumit, iga integratsiooni, iga õigust. Kuid teie külastaja tuli lihtsa lubadusega reklaamist. Hetkel, kui nad puutuvad kokku viie lõiguga selgitusega, kuidas teie toode käsitleb mitme rentniku arhitektuuri, muutuvad nende silmad klaasjaks. Nad ei taha saada ekspertideks; nad tahavad teada, kas te lahendate nende probleemi.

Konstrueerime näite. Vabakutselistele disaineritele mõeldud SaaS pakub automatiseeritud kliendiarveldust. Avalehel on praegu 900-sõnaline jaotis pealkirjaga "Miks meie arveldusmootor on erinev." Üksikasjade hulgas: raamatupidamistarkvara sünkroonimisvõimalused, maksemeeldetuletuste haldamine ja korduvate arvete mallid. Parem versioon taandab selle jaotise kolmeks täpiks:

• Arveldage kliente automaatselt, kui tunnid on logitud
• Sünkroonige arved oma raamatupidamistarkvaraga ühe klõpsuga
• Saage kiiremini makstud automatiseeritud meeldetuletustega

Seejärel näitab 20-sekundiline GIF disainerit, kes lülitab ajakandeid ja näeb genereeritud arvet. Tekst ei ole lühem lühiduse enda pärast; see on lühem, sest see on skannitav ja vastab külastaja vaimsele mudelile sel hetkel.

Kuid selle müüdi variant "lühike on alati parem" on samuti vale. Copyhackersi mõte on probleemiteadlikkuse etapiga sobitamine. Külastaja, kes juba teab, et vajab disaini arveldustarkvara, reageerib lühikestele funktsioonide/kasude täppidele. Külastaja, kes pole veel kindel, kas ta üldse tarkvara vajab, võib vajada pikemat lugu, mis loob probleemitunnetuse. Seetõttu ei saa lihtsalt "kõikjal lühikeseks teha". Peate mõistma, kust teie liiklus tuleb. Kui sihite "disainereid, kes vihkavad arvete tagaajamist", võib teie tekst otse asja juurde minna. Kui sihite "disainereid, kes tunnevad läbipõlemist, kuid pole arvelduse aspekti tuvastanud", vajate diagnostilisemat lugu.

Mida see tähendab üksikule asutajale ilma UX-kirjutajata? Alustage oma sihtlehe iga lõigu ülevaatamist ja määrake igale üks kolmest sildist: probleemilugu, tooteomadus või üleskutse tegevusele. Kui mõni lõik ei teeni eesmärki, lõigake see välja. Viige vajalikud tooteüksikasjad linki või kokkupandavasse "Arendajatele" sektsiooni. Veenduge, et teie peamised sektsioonid on skannitavad: vahepealkirjad, täpid ja ekraanipildid. Teine kiire harjutus on "uue külastaja test": paluge sõbral, kes teie toodet ei tunne, teha kümne sekundi pärast lehe kokkuvõte ühe lausega. Kui nad ei suuda, on tekst liiga tihe.

On ka mikrokirja kiht. Selle asemel, et nupul "Alusta" kasutada, kasutage "Planeeri oma esimene projekt" või "Arvuta oma esimene arve." Selle asemel, et "Registreeru tasuta", öelge "Alusta tasuta plaaniga." Need pisikesed tegevuspõhised fraasid ühtivad külastaja vahetu kavatsusega, mis vähendab hõõrdumist paremini kui pikk selgitus. CXL-i uuring sihtlehtede kohta rõhutab ühtset "kõige soovitumat tegevust", mis on kooskõlas reklaamiga, mis külastaja tõi. Kui suunate kõik ühele selgele tegevusele, teavad külastajad täpselt, mida nad ette võtavad. Mida pikem on teie leht, seda lihtsam on seda ainsat tegevust lahjendada. Seega kasutage pikkust tahtlikult, mitte vaikimisi.

Lisateavet funktsioonide eelisteks muutmise ja tekstide kirjutamise kohta, mis ei tugine funktsiooniloenditele, lugege meie SaaS-i sihtlehe teksti juhendit, mis konverteerib.

Müüt nr 3: "Puhas disain on piisav; UI on hilisem probleem."

Põhimõte: tarkvara puhul on toode tõestuseks. Ostjad, kes hindavad tööriistu, ei usalda kirjeldusi; nad usaldavad visuaalset tõendust liidesest, millel nad klõpsavad. Baymard Institute'i B2B SaaS-i võrdlusuuring leidis, et 35% saitidest ei muuda toote tegelikku kasutajaliidest väljavaadetele piisavalt silmapaistvaks. See ei ole ainult ekraanipildi puudumine; see on otsese visuaalse konteksti puudumine selle kohta, kuidas tarkvara käitub. Üksikmeeskonna projektijuhina võite arvata, et ilus gradient hero sülearvuti fotoga annab professionaalsuse edasi. Kuid sülearvuti häguse ekraaniga ei ütle külastajale midagi. See tõestab, et teil on bränd, mitte toode.

Miks ei investeeri üksikud asutajad siia piisavalt? Kuna toode võib veel varajane olla ja teil võib olla piinlik selle välimuse pärast. Mõtlete: "Näitan viimistletud UI-d, kui see on valmis." Kuid Baymardi leiud on just selle ebaõnnestumise viisi kohta. Sellesse 35% hulka kuuluvad liiga paljud ettevõtted, kes peidavad liidese "näe, kuidas see töötab" linkide taha või panevad teid seda vaatamiseks registreeruma. Samal ajal ei anna ostjad, kes hindavad konkureerivaid tööriistu, teile seda tunnustust. Nad tahavad näha tõelist armatuurlauda enne, kui oma e-posti aadressi välja annavad.

Hea näide: e-kaupmeestele mõeldud aruandluse SaaS. Asutaja sihtleht näitab ilusa armatuurlaua maketti värviliste diagrammidega, kuid diagrammid on staatilised ja numbrid on välja mõeldud. Kui kasutaja registreerub, näeb ta palju lihtsamat liidest oma andmetega ja tunneb end petetuna. Selle asemel kasutage tegeliku armatuurlaua ekraanipilti — isegi kui see on lihtne. Kui teie tegelikul armatuurlaual on tabel veergude ja selge "ekspordi" nupuga, on see hea. See on tõeline. Saate selle paigutada voltimisjoonest kõrgemale koos tekstikattega "Saage aruanne alla 60 sekundiga." See kate on sõnumi sobivus.

Teine vaatenurk NN/G tootejuhitava kasvu tööst: ostjad kogevad toodet enne, kui nad teie turundussõnumile pühenduvad. Seega peaks sihtleht olema selle kogemuse eelvaade. Kui teie toote põhiväärtus ilmneb armatuurlaual, peaks see armatuurlaud olema visuaalselt kohal. Kui teie toote väärtus seisneb automatiseeritud töövoos, näidake lühikest videot töövoost, mitte ainult ekraanipilti seadete lehest.

Mis loeb "silmapaistvaks"? Baymardi võrdlusuuring ei puuduta ainult ühe ekraanipildi olemasolu. See puudutab seda, kas liides on realistlik ja näidatud suuruses, kus külastajad saavad tegelikult menüüsid, nuppe ja andmeid lugeda. 500 piksli laiune ekraanipilt poolel lehel võib teha rohkem kui pisike pisipilt peidetuna karussellis. Ja kui kasutate karusselli, arvestage, et enamik külastajaid ei suhtle nooltega; staatilised pildid on paremad. Kui teie liideses on tõelisi andmeid, kasutage neid võltsandmete asemel. See on peen, kuid oluline usaldussignaal.

Hoiatus: kui teie UI on tõeliselt inetu, ärge seda peitke — see hävitab usalduse, kui see lõpuks ilmneb. Kuid te ei pea näitama ka neljandat ekraanipilti sõnakast seadete menüüst. Valige esmane tegevus, mis annab väärtust: aruanne, automatiseeritud meil, integratsioon. Kärpige ja tõstke see esile. Kasutage tõelist ekraanipilti ilmselgelt näidisandmetega, et vältida eksitamist. Kui UI on liiga katki, et seda näidata, parandage kõige nähtavamad ekraanid kõigepealt; see ei ole konversiooniprobleem, vaid toote probleem.

Enne disaini lihvimisse investeerimist proovige meie 5-sekundiline SaaS-i sihtlehe selguse test, et näha, kas külastajad suudavad UI-d ja selle eesmärki kohe tuvastada.

Müüt nr 4: "Hõõrdumisvaba prooviversioon alati ületab."

Põhimõte: hõõrdumine on filter ja õige kogus sõltub sellest, mida optimeerite. ChartMoguli SaaS-i konversiooniaruanne põhineb B2B-tarkvaratoodetel ja näitab, et 57% kasutavad tasuta prooviversiooni peamise tegevusekutsena. Sama aruanne leidis, et krediitkaarti ette nõudvad prooviversioonid saavutavad umbes 30% tasuta-makstavaks konversioonimäära, samas kui hõõrdumisvabad prooviversioonid toovad rohkem registreerumisi, kuid väiksem protsent konverteerub. Klassikaline pinge: soovite laia lehtrit, kuid soovite ka tõhusat müüki. Müüt on kohelda "ei krediitkaarti" universaalse kasvuhoovana. Tõde on see, et hõõrdumisvabad registreerumised varjavad sageli passiivseid kasutajaid.

Mõelgem üksikule asutajale, kelle toode vajab enne kasulikuks muutumist teatud konfiguratsiooni. Oletame, et olete loonud automatiseeritud müügivihjete hindamise tööriista, mida kasutajad peavad enne väärtuse nägemist oma CRM-iga ühendama. Kui lasete kõigil ainult e-postiga registreeruda, saate uudishimulike inimeste tulva, kes kunagi CRM-i ei ühenda; tasuliseks konverteerimise määr on tilluke ja teie tugipostkast on täis "kuidas alustada" küsimusi. Nüüd lülitage 14-päevasele prooviversioonile, mis nõuab krediitkaarti. Registreerumisi on palju vähem, kuid nad kõik on inimesed, kes juba kavatsevad CRM-i ühendada, nii et märkimisväärne osa neist konverteerub. Mõlemad lähenemisviisid võivad anda sarnase tulu, kuid kaardipõhine on väikese meeskonna jaoks palju puhtam mudel, sest see filtreerib välja mitte-tõsised.

Teisest küljest kaaluge Chrome'i laiendust, mis teeb sekunditega midagi maagilist: "Lisage oma Gmaili kontakt oma CRM-i koheselt." Kui kasutaja selle lisab, on väärtus kohene. Hõõrdumisvaba prooviversioon on siin tark, sest "aahaa" hetk juhtub enne, kui kasutaja peab end siduma. Krediitkaardi kinnitamine tapaks maagia. Seega on õige otsus tootepõhine, mitte makrotendents.

ChartMoguli nüanss: need on kaks erinevat strateegiat, mitte konkurendid. Paljud B2B-ettevõtted kasutavad hõõrdumisvabasid prooviversioone, et kasvatada lehtri tippu ja seejärel aktiveerida kasutajad tasulisele tasemele. Teised kasutavad krediitkaardiga prooviversioone, et keskenduda kõrge kavatsusega kasutajatele. Üksikute asutajatena saate mõlemat testida. Võite alustada "ilma krediitkaardita" versiooniga, et õppida, millised teie aktiveerimismõõdikud on, seejärel lisage "vajab kaarti" versioon kvalifitseerituma segmendi jaoks. Kuid te ei tohiks üht kasutusele võtta lihtsalt sellepärast, et kuulus SaaS-ettevõte seda teeb. Peate vaatama oma aktiveerimise viivitust: kui kaua kulub uuel kasutajal "aahaa" hetkeni? Kui see on alla viie minuti, eemaldage hõõrdumine. Kui see on üle 20 minuti, on krediitkaart hea viis veenduda, et inimene on nõus seda aega investeerima.

On ka psühholoogiline tegur: krediitkaardi nõudmine annab märku, et toode pakub piisavalt väärtust, et lõpuks tasuda. Mõned ostjad juba ootavad seda tõsiste B2B-tööriistade puhul. Hõõrdumine ise võib olla usalduse signaal. Kuid see võib olla ka barjäär, mis peatab hindaja, kes oleks aktiveerunud, kui talle oleks võimalust antud. Tasakaalustatud kompromiss: hoidke kaardita registreerumine, kuid piirake kõige väärtuslikumad seaded "tasuta 14-päevase pro prooviversiooni" taha, mis nõuab kaarti nädala pärast. Või kasutage "alusta demot" liivakasti, sarnaselt NN/G soovitusele iseteeninduslike eelvaadete kohta.

Kuidas teada, milline mudel sobib? Mõõtke aeg registreerumisest aktiveerimiseni. Kui vähem kui pool teie kaardita registreerumistest jõuab esimese seansi jooksul tuumik-"aahaa" hetkeni, on tõenäoline, et teie prooviversioon meelitab uudishimu, mitte pühendumust. Vahetage kuuks ajaks kaardinõudega prooviversioonile ja võrrelge mõlemaid mõõdikuid: mitte ainult registreerumisi kokku, vaid aktiveeritud registreerumisi ja tulu registreerumise kohta. Võite avastada, et kaardipõhine versioon toodab rohkem tulu registreerumise kohta, isegi kui registreerumiste koguarv langeb. Väikese meeskonna jaoks on õppetund: ärge vaikimisi valige seda, mis kõlab kõige vähem hirmutavalt. Kaardistage, mida uus kasutaja peab esimeses seansis tegema, et väärtust kogeda. Kui te seda numbrit ei tea, tehke mõned kaardita prooviversioonid ja jälgige aktiveerimist. Seejärel otsustage, milline proovimudel toob teile mitte ainult registreerumisi, vaid ka tulu.

Müüt nr 5: "Rohkem liiklust lahendab minu konversiooniprobleemi."

Põhimõte: ainus lojaalne klient on see, kes aktiveerub ja uuendab. Lihtne on mõelda, et kui sihtleht konverteerib halvasti, on lahendus saata rohkem liiklust, et 2% muutuks suuremaks hulgaks. Kuid SaaS Capitali iga-aastane uuring enam kui 1000 erakapitalil põhineva B2B SaaS-i ettevõtte kohta näitab, et müügivihjelt-kliendiks konversiooni ja neto tulude säilitamise (NRR) optimeerimine annab aastakasvu eksponentsiaalselt — ületades pelgalt lehtri tipu mahu suurendamist. Konkreetsetes arvudes: liikluse kahekordistamine, kui teie konversioon on 2%, annab teile kaks korda rohkem registreerumisi, kuid konversiooni parandamine 2%-lt 3%-le annab teile 50% rohkem kliente ilma täiendava liikluskuluta. Kui need kliendid ka säilitatakse ja laiendatakse, muutub liitmise efekt veelgi suuremaks.

GrowthHackersi juhtumiuuring Slacki kohta illustreerib aktiveerimise osa. Slack keskendas oma konversioonisõnumi mitte "registreeruge meie rakendusse", vaid aktiveerimise verstapostide saavutamisele — nagu meeskonna loomine ja sõnumite vahetamine ühises kanalis — sest seal hüppas püsivus. Üksik asutaja saab seda rakendada sihtlehe etapis: küpsetage aktiveerimise verstapost pealkirja sisse. Kui teie toode soovib, et inimesed kutsuksid meeskonnakaaslase, peaks teie CTA ütlema "Alustage projekti ja kutsuge oma meeskond." Mitte "Registreeru." Lehe lubadus peab ühtima esimese kogemusega.

Loome stsenaariumi: SaaS HR-meeskondadele töötajate tunnustamise jälgimiseks. Sihtlehel on "Looge oma tasuta konto." See toob pidevalt registreerumisi, kuid valdav enamik ei kutsu kunagi kolleegi. Asutaja on pettunud ja kaalub raha kulutamist reklaamidele, et rohkem registreerumisi saada. Kuid kui ta muudab peamise CTA "Alustage tunnustusprogrammi ja kutsuge oma esimene meeskonnakaaslane," küsib registreerumisvoog kohe meeskonnakaaslase e-posti. Aktiveerimismäär tõuseb ja aktiveeruvad kontod on need, mis lõpuks ostavad. Ta ei vajanud rohkem liiklust; ta vajas ausamat lubadust.

Hoiatus: liiklus on siiski varajase toote valideerimise eluveri. Kuid kui teil on üldse liiklust, on teie esimene ülesanne muuta iga külastaja loendavaks. Kui teie aktiveerimismäär on alla 20%, võimendab rohkem liiklust lihtsalt leket. Parandage põhiline konversiooni- ja aktiveerimistee ning seejärel saate liiklust peale valada ja näha liitinvesteeringu tulusid.

On ka NRR-i nurk. SaaS Capital märgib, et olemasolevate klientide säilitamine ja laiendamine liidab kasvu. Sihtleht, mis meelitab õiget tüüpi kasutajat — kedagi, kellest saab pikaajaline klient — on väärtuslikum kui see, mis meelitab uudishimulikke. Saate seda mõõta mitte ainult konversioonimäära, vaid ka selle järgi, milline klient registreerub. Hinna läbipaistvus (müüt nr 1) toetab seda tegelikult: õige tüüpi kasutaja on see, kes on hinda näinud ja tahab siiski sisse tulla. Sama prooviversiooni hõõrdumise puhul (müüt nr 4): kasutaja, kes maksab krediitkaardiga, muutub tõenäolisemalt püsivaks kliendiks. Ja tekst, mis vastab külastaja probleemiteadlikkusele (müüt nr 2), toob inimesi, kes on valmis ostma, mitte ainult uudishimulikud.

Praktiline viis NRR-i mõõtmiseks ilma analüüsimeeskonnata: filtreerige oma kliendiloend kohordi kuu järgi. Jälgige, kui palju jaanuari klientidest maksavad veel märtsis ja kui paljud on oma plaani suurendanud. Kui näete laiendustulu funktsioonide või lisakohtade kaudu, meelitab teie sõnum õiget sobivust. Kui mitte, kaaluge, kas teie sihtleht lubab väärtuse ulatust, mida tegelikult ei juhtu. See on konversiooniprobleem, mitte liiklusprobleem.

Struktureeritud viis kõigi nende otsuste kaalumiseks üksiku asutajana vaadake meie SaaS-i sihtlehe kompromisside otsustusraamistikku.

Mida sel nädalal muuta

Kui teil on vähe aega, siis siin on prioriseeritud toimingute järjekord. Esiteks lisage oma sihtlehele hinnasignaal — see on kõige mõjusam läbipaistvuse parandus ja võtab kakskümmend minutit. Teiseks pange oma toote tõeline ekraanipilt voltimisjoonest kõrgemale; kui teil seda pole, looge see. Kolmandaks kirjutage oma peamine CTA ümber, et see kirjeldaks esimest aktiveerimise verstaposti, mitte ainult "registreeru". Neljandaks kontrollige oma prooviversiooni hõõrdumist olemasolevate aktiveerimisajani jõudmise andmete vastu; otsustage teadlikult. Viiendaks eemaldage oma tekstist üks lõik, mis ei aita külastajat. See ongi kõik. Olete just parandanud viis müüti ilma kedagi palkamata.

Järeldus: Varjatud võimalused on just need, mis on teie ees

Kui juhtite SaaS-ettevõtet üksi, on ahvatlev vaadata suuremate eelarvetega konkurente ja eeldada, et vajate rohkem reklaame, rohkem sisu või rohkem insenere. Kuid tõendid ütlevad teisiti: suurimad võidud on sageli odavad ja ebasäraparandused teie enda sihtlehel. Näidake oma hinda varakult, näidake oma tegelikku toodet, tehke järgmine samm üheselt mõistetavaks, valige oma prooviversiooni hõõrdumine teadlikult ja optimeerige hetki, mis panevad kliendid jääma.

Need on viis müüti, mis hoiavad üksikuid asutajaid kinni. Need on struktuursed, mitte pingutuse puudumine. Neid parandades saate hakata konverteerima rohkem oma olemasolevat liiklust. Ja kui põhitõed töötavad, muutub iga täiendav külastaja väärtuslikumaks. Parim osa on see, et ükski neist muudatustest ei nõua pühendunud meeskonda — ainult valmisolekut oma eeldusi proovile panna ja paar tundi keskendunud kohandamist. Teie sihtleht räägib juba lugu. Veenduge, et see on see, mida tõelised ostjad peavad kuulma.