SaaS-i maandumislehe müüdid, mis jätavad sind registreerumisteta

Kokkuvõte

Üksi tegutsevad SaaS-i asutajad süüdistavad sageli liiklust väheses konversioonis, kuid tegelik süüdlane on maandumisleht, mis peidab hinnad, matab toote kasutajaliidese ja raiskab iga külastaja aega. See artikkel purustab viis levinud 'parimat tava', mis tegelikult konversiooni kahjustavad, tuginedes Nielsen Norman Groupi, Baymardi, CXL-i, Copyhackersi, ChartMoguli ja SaaS Capitali uuringutele. Saate teada, miks sinu koduleht ei ole maandumisleht, miks teksti pikkus on vähem oluline kui skannitavus ja miks krediitkaarti nõudvad prooviperioodid võivad edestada hõõrdevabasid. See sisaldab ka vastuolulist vaadet A/B testimisele, kui sul pole piisavalt liiklust, et midagi testida. Iga osa annab praktilise tegevuse, mida saad üksi teha, alates hindade lisamisest kuni toote kasutajaliidese lehe kangelaseks muutmiseni.

Sinu maandumisleht ei ebaõnnestu sellepärast, et sa oled halb disainer või sul puudub täiskohaga copywriter. See ebaõnnestub, sest sa peidad seda, mida ostjad kõige rohkem vajavad – ja süüdistad seejärel liiklust. Kui teed seda üksi, kandes iga mütsi, on see kõige kallim viga, mida sa teha saad. Lahendus ei ole veel üks ümberkujundus või kaks korda päevas A/B test; see on mõned ebamugavad tõdemused selle kohta, kuidas sa esitled oma toodet, hindu ja tõestust.

Nielsen Norman Groupi (NN/G) uuring näitas, et äriostjad peavad hinda oma peamiseks infovajaduseks varajase hindamise ajal. Nad tahavad sinu hinda, mitte sinu ettevõtte lugu. Samal ajal näitas Baymard Institute'i B2B SaaS-i müügisaidite võrdlusuuring, et 35% ei suuda toote tegelikku kasutajaliidest esile tõsta. Tõlge: kui peidad hinnad ja matad ekraanitõmmised, on ostja järgmine peatus konkurendi leht, mis meelsasti mõlemat näitab.

Hea uudis: nende probleemide lahendamine ei vaja meeskonda. See nõuab teadmist, millistesse müütidesse lõpetada uskumast.

Müüt	Tegelikkus
"Saadan kõik reklaamid oma kodulehele – see on päris sait."	Pühendatud maandumisleht sõnumi sobivusega võidab iga kord üldise kodulehe (CXL).
"Peidan hinnad ja lasen neil demo taotleda."	Läbipaistvus võidab varajase hindamise; peidetud hinnad saadavad ostjad konkurentide juurde (NN/G).
"Minu toode vajab selgituseks lõike."	Selgus ja skannitavus edestavad teksti pikkust (Copyhackers).
"Hõõrdevaba prooviperiood ilma krediitkaardita on alati parem."	Krediitkaarti nõudvad prooviperioodid konverteerivad paremini tasuta versioonilt tasulisele; hõõrdevaba ohverdab mahu (ChartMogul).
"Rohkem liiklust lahendab mu konversiooniprobleemi."	Müügivihje kliendiks muutmise ja püsivuse optimeerimine võimendab kasvu (SaaS Capital).

Igaüks neist müütidest tuleneb heast kavatsusest – lihtsusest, turvalisusest või tagasihoidlikkusest –, kuid uuringud ütlevad teisiti. Siin on, mida nendega ette võtta.

Rohkem liiklust ei paranda leketavat lehte

Enne kui suurendad reklaamieelarvet, mõõda, kuhu su praegune liiklus tegelikult läheb ja mida see teeb. SaaS Capitali iga-aastane uuring, mis hõlmab üle 1000 eraettevõttest SaaS-i, näitab, et müügivihje kliendiks muutmise ja netotulu püsivuse (Net Revenue Retention) optimeerimine võimendab aastast kasvu eksponentsiaalselt, edestades pelgalt lehtri tipu mahu suurendamist. Sul on piiratud eelarve ja tähelepanu; iga külastaja, kes põrkab, on raisatud dollar. Paranda leht, seejärel skaleeri liiklust. Paljud tööriistad näitavad su põrkemäära, kuid oluline number on aktiveerimine. Kui saad klikke, kuid ei saa demo taotlusi ega prooviperioodi registreerumisi, on probleem peaaegu alati lehes. Kui see kõlab nagu sinu olukord, pole sa üksi – paljud avastavad, et süüdlane pole nende publik, vaid leht, mis ei vasta ostja esimesele küsimusele. Paranda suure liikluse ja vähese konversiooni probleem, alustades põhitõdedest enne reklaamieelarve puudutamist.

Kodulehe illusioon

Lõpeta oma reklaamikampaaniate suunamine kodulehele. CXL-i uurimus kõrge konversiooniga maandumislehtede kohta rõhutab ranget sõnumi vastavust siseneva reklaami või kanali ja ühe peamise 'kõige soovituma tegevuse' (MWA) vahel. Kui saadad kellegi Facebooki reklaamist 'tasuta prooviperiood' kohta kodulehele, mis on täis navigatsiooni, hindu ja 'Võta müügiga ühendust' nuppu, palud neil leida nõel heinakuhjast. Ehita iga pakkumise jaoks üks fokuseeritud maandumisleht, millel on üks CTA, mis peegeldab su reklaami lubadust. Sinu kodulehel on töö – teenindada külastajat, kes trükkis su URL-i, sest ta teab sind juba. Reklaamiklikil on erinev kavatsus. Selle erinevuse ignoreerimine on nagu menüü andmine kellelegi, kes on juba tellinud. Sa ei saa endale lubada anda külastajatele buffet, kui nad küsisid ühte rooga.

Näita oma hindu või kaota müük

Pane hinnaleht üks klikk maandumislehelt – või veel parem, sellele. NN/G uurimus on ühemõtteline: äriklientid nimetavad hinda oma peamiseks infovajaduseks varajase hindamise ajal ning selle peitmine sunnib neid otsima alternatiive konkurentide saitidelt, mis pakuvad selget hinnastruktuuri. Sa ei pea näitama reakaupu ettevõtetele, kuid anna 'alates' number või selge tasand. Kui su hinnakujundus on tõesti kohandatud, kirjuta "alates $X/mo" ja märgi, et ettevõtete hinnad on saadaval. See on usaldussignaal, mitte kaotus. Hirm kaotada peotäis uudishimulikke maksab sulle rea tõsiste ostjate voo. Kui sa veel kaalud, tasub üle vaadata müüdid hindade näitamise kohta – sest su hirm kaotada peotäis uudishimulikke maksab sulle rea tõsiste ostjate voo.

Sinu toode on kangelane – tee sellest ekraanitõmmis

Lehe ülaosas näita oma toote tegelikku kasutajaliidest – mitte logo, mitte varu-fotot käepigistusest. Baymard leidis, et 35% B2B SaaS-i saitidest ei suuda teenuse kasutajaliidest piisavalt esile tuua. Tööriistu hindavad ostjad tahavad näha, milles nad iga päev elavad. Puhas ekraanitõmmis sinu armatuurlaualt realistlike testandmetega on veenvam kui kolm lõiku väärtuspakkumisest. Pole ekraanitõmmist? Siis tee see. Kasuta tegelikku toodet näidisandmetega, mitte traatraami. Kui sul pole viimistletud kasutajaliidest, kasuta Loomi, et salvestada 30-sekundiline tutvustus. Protsessi näitamine on sageli veenvam kui staatiline pilt.

Lühike tekst, suur selgus

Lõika oma teksti, kuni seda saab skannida alla 30 sekundi. Copyhackersi analüüs SaaS-i veebisaitide kohta näitab, et teksti pikkus ei ole see, mis konversiooni juhib – loetavus, skannitavus ja külastaja konkreetse probleemiteadlikkuse staadiumiga sobivus on. Ülemäära tihedad tekstiseinad tekitavad kognitiivset hõõrdumist ja vähendavad usaldust. See on vabastav: sa ei pea kirjutama oma toote lõplikku traktaati, sa pead kirjutama mõned selged laused, mis kinnitavad külastaja probleemi ja näitavad su lahendust. Redigeerides loe iga rida ja küsi: 'Kas see teenib oma kohta?' Kui ei, kustuta see. Kui su lehel on praegu 500-sõnaline sissejuhatus, jaga see päisteks, täpploenditeks ja üherealisteks lõikudeks. Eesmärk ei ole lollitamine; see on lugeja aja austamine. Kui sul on raske, on olemas tõestatud raamistik maandumislehe tekstile, mis konverteerib – kuid põhimõte on sama: skannitav võidab ammendava.

Tasuta prooviperioodi Catch-22

Otsusta, kas tahad registreerumisi või maksvaid kliente, ja vali seejärel oma tasuta prooviperiood vastavalt. ChartMoguli SaaS-i konversiooniraport, mis põhineb B2B tarkvaratoodetel, näitab, et 57% kasutab tasuta prooviperioodi oma peamise CTA-na. Krediitkaarti nõudvad prooviperioodid saavutavad umbes 30% tasuta-tasuliseks konversiooni, samas kui hõõrdevabad prooviperioodid toovad laiema lehtri tipu mahu. Sinu siseelamuse (onboarding) võimekus on piiratud; krediitkaardiga prooviperiood filtreerib tõsiseid ostjaid, isegi kui see vähendab tooreid registreerumisi. Kaalu kaheastmelist prooviperioodi: registreeru vabalt, seejärel küsi kaarti pärast esimest väärtushetke. Nii saad nii mahu kui ka kvaliteedi. Ja ära aja registreerumist segamini tuluga – GrowthHackersi juhtumiuuring Slacki kohta näitab, et tegelik eesmärk on jõuda aktiveerimislävedeni (nt meeskonna seadistamise verstapostideni), kus püsivus hüppeliselt kasvab. Nii et mõõda aktiveeritud kontosid, mitte müügivihjeid.

A/B testimise pettekujutelm

Enne kui jooksed järgmise A/B testi, küsi, kas sul on piisavalt liiklust, et saada mõtestatud tulemus. Enamikul pole. Blogid armastavad sulle öelda, et testi kõike, kuid väikese mahuga saad kas vale võitja või raiskad nädalaid müra peale. SaaS Capitali uurimus viitab sellele, et torustiku parandamine – müügivihje kliendiks muutmine ja püsivus – võimendab kasvu; A/B testimine on luksus, mille teenid kindla baasiga. Selle asemel kuluta oma energia põhialustele, mida oleme käsitlenud. Reserveeri A/B testimine ajaks, kui sul on vähemalt paar tuhat külastust nädalas – või kui muudatus on sama odav testida kui välja saata. Jooksuta oma leht läbi 5-sekundilise selgusetesti enne kui isegi mõtled nuppude värvidele. See selgusetest on väärtuslikum kui ükski eksperiment, mida sa ei suuda piisava statistilise võimsusega läbi viia.

Läbiv joon on ilmne, kui lõpetad hüppe uskumise: sinu maandumisleht peaks vastama ostja esimestele küsimustele – hind, milline see välja näeb ja kas see lahendab nende probleemi – kümne sekundi või vähemaga. See ei tohiks saata neid seiklusele sinu kodulehele. See ei tohiks peita hindu ajakava lingi taha. Ja see ei tohiks panna neid lugema 'Sõda ja rahu', et su tootest aru saada. Sul on eelis, et saad kõike muuta ühe pärastlõunaga. Kõik, mida sa pead tegema, on lõpetada müütidesse uskumine. Enamik neist parandustest ei vaja arendajat ega disainerit; nad nõuavad valmisolekut oma toodet ausalt näidata. Tee seda ja su olemasolev liiklus hakkab konverteerima.