Pārtrauciet kopēt lielos zīmolus: Kas patiešām darbojas katrā jūsu e-komercijas biznesa posmā

Kopsavilkums

Lielākā daļa populāro e-komercijas veiksmes stāstu nāk no zīmoliem ar komandām, budžetiem un gadiem ilgiem datiem. Kopēt viņu taktiku, kad esat vienīgais dibinātājs, ir ceļš uz izdegšanu. Šis raksts iepazīstina jūs ar trīs e-komercijas biznesa brieduma posmiem, no sākuma grūtībām līdz izveidotam mērogam. Katrā posmā uzzināsiet, kuras stratēģijas patiešām virza rādītājus, pamatojoties uz reāliem rezultātiem no tādiem zīmoliem kā Emma Sleep, YETI un Mattress Firm. Izlaidiet vīrusu kampaņas un lielos pārveidojumus, kamēr jums nav pietiekama datplūsma to atbalstam. Sāciet ar vienu kanālu, vienu optimizāciju un vienu izaugsmes cilpu. Veidojiet no tā. Mērķis ir darīt pareizo lietu īstajā laikā, nevis visu uzreiz.

Lielā kļūda, ko pieļaujat ar e-komercijas "veiksmes stāstiem"

Jūs lasāt par Liquid Death vīrusu kampaņām vai Dollar Shave Club gudro mārketingu. Jūs redzat Kase 3D interaktīvo tīmekļa vietni un domājat: "Man tas ir vajadzīgs." Apstājieties. Šie zīmoli sāka ar komandām, budžetiem un esošām auditorijām. Jums vēl nav neviena no tā. Kopēt viņu taktiku tagad tērēs jūsu laiku un naudu.

Tas, kas patiešām darbojas, mainās, jūsu biznesam augot. Neliels uzlabojums, kas palielināja zīmola ar 50 000 ikmēneša apmeklētāju rezultātus par 30%, jūsu veikalam ar 500 apmeklētājiem var neko nedot. Lūk, posmu pa posmam rokasgrāmata vienam operatoram.

1. posms: Jūs strādājat viens pats (līdz 5 000 apmeklējumu mēnesī)

Jums nav komandas, mazs budžets, un katra stunda ir svarīga. Jūsu mērķis ir izdzīvot: atrast vienu kanālu, kas darbojas, un vienu konversijas uzlabojumu, kas atmaksājas.

Apsveriet, kā tentree paplašināja savu ietekmētāju programmu no 20 līdz 80 veidotājiem, panākot 13x IA. Viņi nesāka ar 80. Viņi sāka ar 20—mikroietekmētājiem, iespējams, bezmaksas produktu. Jums tas nozīmē izvēlēties vienu piesaistes kanālu—TikTok, Instagram, e-pastu—un darīt to atkārtoti, līdz redzat izaugsmi.

Princips: Sāciet ar atkārtojamu uzvaru, tad dubultojiet.

Apskatiet arī Emma Sleep: viņi palielināja e-pasta reģistrācijas par 50%, uzdodot vienu jautājumu pirms e-pasta lauka. Tā ir neliela izmaiņa ar lielu ietekmi. Jūsu veikalam pārbaudiet vienu lietu reģistrācijas formā: preferences jautājumu, atlaides solījumu vai mikroapņemšanos. Nav nepieciešams liels pārveidojums.

Jūsu rīcības saraksts:

• Izvēlieties vienu kanālu: ietekmētāji, sociālie sludinājumi vai satura mārketings.
• Veiciet 10 mazus testus vienam konversijas elementam (virsraksts, aicinājums uz darbību, attēls).
• Izsekojiet tikai vienu rādītāju: konversijas līmeni vai e-pasta reģistrācijas.

Vēl nemēģiniet izveidot skaistu vietni. Jūsu vietnei tikai jādarbojas un ātri jāielādējas. Lielākā daļa jūsu datplūsmas ir mobilā, tāpēc testējiet telefonā.

Piezīme: Izvairieties no kārdinājuma veikt pilnīgu pārveidojumu. Mattress Firm pārveidojums palielināja konversijas par 43% un samazināja pamešanu par 325%, bet viņiem bija datplūsma, lai mērītu, un komanda, lai izpildītu. Jums nav. Sāciet ar pakāpeniskām izmaiņām.

2. posms: Jums ir izaugsme (5 000–50 000 apmeklējumu mēnesī)

Tagad jums ir dati. Jūs zināt, kas pārdod. Ir laiks uzlabot lietotāja pieredzi un automatizēt daļu no jūsu piltuves.

YETI novēroja 63% pieaugumu mobilajās konversijās pēc mobilā pirmā lietotāja pieredzes pārveidojuma. Walmart.ca palielināja konversijas par 20%, izmantojot atsaucīgu pārveidojumu. Šie zīmoli ne tikai padarīja to skaistu—viņi koncentrējās uz ātrumu, skaidrību un uzticības signāliem.

Jums pilnīga pārbūve joprojām ir riskanta. Tā vietā prioritizējiet divas lietas: produkta lapas optimizāciju un groza pamešanas atgūšanu.

Apskatiet, ko izdarīja Oransi.com: viņi uzlaboja konversijas par 30,56%, izprotot pircēju psiholoģiju—novietojot garantijas nozīmītes pie pirkšanas pogas, pievienojot sociālos pierādījumus, vienkāršojot izvēles. Nav dārga pārveidojuma. Tikai gudri uzlabojumi.

Un groza pamešana: Dagne Dover panāca 12 000% IA un 100 000 abonentu, izmantojot SMS mārketingu. Šajā posmā varat sākt izmantot e-pasta un SMS plūsmas. Izveidojiet trīs e-pasta secību pamestajiem groziem. Pārbaudiet nelielu atlaidi. Šeit groza pamešanas atgūšanas stratēģijas, kuras parāda vadošie zīmoli, var tieši pielietot.

1. posms (0–5k apmeklējumu)	2. posms (5k–50k apmeklējumu)
Viena kanāla fokuss	Daudzkanālu ar automatizāciju
Viena konversijas pārbaude	Pilnas piltuves optimizācija
Minimāls dizains	Mobilā pirmā UX uzlabojumi
Nav automatizācijas	E-pasta/SMS plūsmas

Princips: Sistematizējiet savus panākumus, pirms tērējat piesaistei.

3. posms: Jūs paplašināties (50 000+ apmeklējumu mēnesī)

Tagad jums, iespējams, ir neliela komanda vai virtuālais asistents. Jūsu fokuss pāriet uz personalizētu pieredzi un starpkanālu integrāciju.

Haus pirms palaišanas ieguva vairāk nekā 10 000 reģistrāciju, izmantojot ķircinājumus un ieteikumus—pirms palaišanas dzinēju. Brooklinen palielināja vidējo pasūtījuma vērtību un samazināja klienta piesaistes izmaksas, izmantojot komplektus un mērķētas galvenās lapas. Un Pierre Hardy ziņoja, ka 22% no tiešsaistes ieņēmumiem ietekmēja AI vadīti produktu ieteikumi.

Tagad varat ieguldīt sarežģītākos rīkos: A/B testēšana, dinamiski produktu ieteikumi un personalizēti e-pasta segmenti. Bet pat šajā posmā nekopējiet Purple smieklīgos video reklāmas, ja vien jūsu zīmola balss nesakrīt. Tā vietā pētiet, kā Universal Yums apstrādāja 20 000 atjaunojumu stundā—viņi mērogoja savu abonēšanas sistēmu, nevis mārketinga trikus.

Jūsu rīcības saraksts:

• Ieviesiet AI ieteikumus (sāciet vienkārši: "bieži pērk kopā").
• Izveidojiet ieteikumu programmu (kā Haus izmantoja pirms palaišanas).
• Pārbaudiet starpkanālu atribūciju: savienojiet e-pastu, sociālos tīklus un vietnes uzvedību.

Piezīme: Neautomatizējiet tik daudz, lai zaudētu cilvēcisko pieskārienu. Klienti joprojām vēlas sajust saikni ar īstu cilvēku—īpaši no mazāka zīmola.

Pretējā patiesība: Ko vīrusu zīmoli jums nepateiks

Lielākā daļa rakstu par e-komercijas panākumiem izceļ vīrusu kampaņas, gudrus video vai slavenību atbalstu. Bet šīs taktikas ir augsta riska, augsta atdeves. Uz katru Liquid Death ir simtiem, kas neizdodas.

Tā vietā koncentrējieties uz uzticamību: datu vadīts pārveidojums un nelielas izmaiņas, kas virza rādītājus. Zīmoli, kas gūst panākumus klusi—piemēram, SmartWool (17,1% ieņēmumu pieaugums no konversijas optimizācijas) vai daFlores (50% pārdošanas pieaugums deviņos mēnešos)—nekļuva vīrusu. Viņi vienkārši nepārtraukti uzlabojās.

Jūsu priekšrocība kā vienīgajam dibinātājam ir ātrums. Jūs varat pārbaudīt izmaiņas šodien un redzēt rezultātus šajā nedēļā. Lielajiem zīmoliem ir vajadzīgi mēneši apstiprināšanai. Pieņemiet to. Veiciet savus mazos eksperimentus. Dati, ko savācat, ir vērtīgāki par jebkuru gadījuma izpēti.

Jūsu nākamais solis

Aizmirstiet par lielajiem gājieniem. Sāciet ar 1. posmu: izvēlieties vienu kanālu, pārbaudiet vienu konversijas uzlabojumu un veidojiet no turienes. Augot, pārejiet uz 2. posmu (mobilā optimizācija un automatizācija), tad uz 3. posmu (personalizācija un starpkanālu koordinācija). Ceļš ir skaidrs. Pārtrauciet kopēt un sāciet darīt to, kas darbojas jums.