Amatnieku platformas slazds: kāpēc Etsy sludinājumu kopēšana savā vietnē klusām nogalina pārdošanu

Kopsavilkums

Lielākā daļa padomu amatniekiem, kuri pamet Etsy, koncentrējas uz to, kuru platformu izvēlēties vai kā migrēt sludinājumus, bet īstā problēma ir tā, ka paši sludinājumi ir izveidoti, lai uzvarētu tirgus platformā, nevis pārdotu jūsu pašu vietnē. Tirgus platformas sludinājums ir veidots, lai to salīdzinātu; jūsu pašu vietnei jābūt veidotai, lai tai ticētu. Šajā rakstā mēs apskatīsim atkārtojamu, klientiem gatavu procesu produktu lapu auditēšanai un pārrakstīšanai, lai tās patiešām pārvērstu apmeklētājus pircējos neatkarīgā veikalā. Jūs iegūsiet konkrētu piemēru ar keramikas sludinājumu, kas soli pa solim pārveidots, kā arī piezīmes par fotogrāfiju, cenām un stāstījuma kā taktikas robežām. Mērķis ir sistēma, kuru varat izmantot vairākiem amatnieku klientiem, katru reizi neizgudrojot riteni no jauna.

Būsim atklāti: lielākā daļa padomu par Etsy pamešanu ir par kur doties, nevis kas mainās. Amatniekiem saka izveidot mājaslapu, tāpēc viņi velk un nomet savus esošos produktu aprakstus uz jaunu veidni, pievieno logotipu un brīnās, kāpēc satiksme, par kuru viņi cīnījās, nepārvēršas pirkumos. Iemesls nav platforma. Tas ir tas, ka Etsy sludinājums un neatkarīga produkta lapa ir dažādi formāti, un to uzskatīšana par savstarpēji aizvietojamiem klusām nogalina pārdošanu.

Tirgus platformas sludinājums ir optimizēts, lai uzvarētu salīdzināšanas režģī. Tas ir kodolīgs, pārbāzts ar atslēgvārdiem un veidots tā, lai to izvēlētos starp deviņām līdzīgām krūzēm. Jūsu pašu vietnē nav režģa. Apmeklētājs ieradās, jo pietiekami jums uzticas, lai noklikšķinātu no Instagram vai Google meklēšanas, un tagad lapai jāattaisno šī uzticība — nevis jākonkurē ar cenu. Tas ir cits uzdevums, un tas prasa citu struktūru.

Lūk, kas patiešām darbojas, sakārtots ap jautājumiem, ko dzirdu no aģentūru cilvēkiem, kuriem tas jādara atkārtoti dažādiem amatnieku klientiem.

J: Vai mēs nevaram vienkārši 'pārnest Etsy sludinājumus' un tos pielāgot?

Īsā atbilde: nē. Garā atbilde: jā, bet tikai tad, ja esat gatavi pārrakstīt katru no tiem. Brīdī, kad amatnieks pamet tirgus platformu, produkta lapas uzdevums mainās no salīdzināšanas uz konversiju. Etsy pircējs jau ir pieradis pārlūkot, salīdzināt un uzticēties platformas atsauksmju sistēmai. Savā vietnē jums šī uzticība jālūdz no nulles.

Tāpēc pirms pieskaraties vietņu veidotājam, veiciet to, ko es saucu par salīdzināšanas auditu. Atveriet sava klienta trīs galvenos sludinājumus tādus, kādi tie ir tirgus platformā. Katram no tiem jautājiet: vai šis teikums veic darbu, lai iegūtu klikšķi režģī, vai arī tas veic darbu, lai patstāvīgi veiktu pārdošanu? Ja parādās tāda frāze kā "unikāla dāvana kafijas mīļotājiem", tā veic režģa darbu. Etsy tas ir labi. Atsevišķā lapā tas ir nederīgs.

Audits sniedz jums divas grupas. Pirmā grupa: sludinājumi, kurus var migrēt ar nelieliem labojumiem — parasti tiem ir spēcīga fotogrāfija un skaidrs materiāla/procesa stāsts. Otrā grupa: viss pārējais. Esiet nežēlīgi. Ērtāk ir pārrakstīt no nulles, nekā mēģināt pulēt aprakstu, kas nekad nav rakstīts, lai noslēgtu pārdošanu.

Reāls piemērs: keramikas sludinājuma pārrakstīšana soli pa solim

Apskatīsim tipisku klientu: podnieku, kurš pārdod keramikas krūzes. Etsy sludinājums varētu būt šāds:

Ar rokām darināta keramikas krūze, raibais māls, piemērota trauku mazgājamajai mašīnai un mikroviļņu krāsnij. Lieliska dāvana kafijas mīļotājiem. Piegāde 1-2 dienās.

Tas ir pilnīgi derīgs tirgus platformas sludinājums. Tas atzīmē meklēšanas un salīdzināšanas lodziņus. Neatkarīgā vietnē tas ir plakans. Lūk, pārrakstīšanas process, kuru mēs veiktu kopā ar klientu.

1. solis: izdaliet fiziskos faktus. Raibais māls, piemērota trauku mazgājamajai mašīnai un mikroviļņu krāsnij, piegāde 1-2 dienās. Tie paliek — tie ir lapas uz pierādījumiem balstītais kodols.

2. solis: pievienojiet meistara pierādījumu, ne tikai meistara stāstu. Uzdodiet klientam vienu jautājumu: ko jūs darāt, ko rūpnīca nevar vai negrib darīt? Atbilde mūsu podniekam: katra krūze tiek veidota no viena gabala, apgriezta un pēc tam apdedzināta divas reizes. Rūpnīcas krūze ir atlieta veidnē. Tā ir konkrēta, pārbaudāma atšķirība. Tā pircējam norāda, kāpēc šī krūze maksā vairāk nekā tā, ko nopērk lielveikalā.

3. solis: nosauciet maņu pieredzi. Aprakstiet, kāda sajūta ir turēt krūzi, kā glazūra izskatās rīta gaismā, kāds ir tās svars rokā. Šeit stāstījums patiešām attaisno sevi — nevis kā dekorācija, bet kā informācija, ko pircējs nevar iegūt no fotoattēla.

4. solis: atbildiet uz reālajiem iebildumiem. Divi lielākie roku darba izstrādājumiem ir vai tas izturēs trauku mazgājamo mašīnu? un vai tas izskatīsies tieši tāpat kā fotoattēlā? Atbildiet uz abiem tieši un godīgi: "Katra krūze ir unikāla, tāpēc raibuma raksti nedaudz atšķiras. Tā ir priekšrocība, nevis trūkums." Šis teikums konvertē labāk nekā jebkāda poētiska runa par podnieka vecmāmiņu.

Lūk, soli pa solim pārrakstītā lapa, ko iegūtu, sadaļa pa sadaļai:

• Virsraksts: "Keramikas krūze, veidota no viena gabala, apdedzināta divas reizes" — norāda procesa faktu, kas attaisno cenu.
• Ievada rindkopa apraksta svaru, līkni, divu pirkstu rokturi un piemin raibo mālu. Maņu, konkrēts, fizisks.
• Sadaļa 'Kāpēc roku darbs' izskaidro atšķirību starp veidošanu no viena gabala un atliešanu veidnē, un kāpēc tas nozīmē, ka krūze mazāk var saplaisāt. Šī ir uzticības veidošanas sadaļa.
• Kopšanas norādījumi — piemērota trauku mazgājamajai mašīnai un mikroviļņu krāsnij, bet godīgi norādīts "izvairīties no termiskā šoka".
• Unikalitātes piezīme — katrs nedaudz atšķiras, un tā ir būtība.
• Piegāde — piegāde 1-2 dienās, ar piezīmi par to, kā tā tiek iepakota, lai tā nenonāk gabalos.

Kas mainījās? Struktūra. Sākotnējais sludinājums atbildēja uz ko, jaunais atbild uz kāpēc un vai man jums uzticēties. Tā ir visa spēle.

J: Kā izstāstīt zīmola stāstu, lai tas nepārvērstos putrā?

"Stāstiet savu stāstu" ir tukšākais padoms šajā nišā — līdz brīdim, kad definējat, ko 'stāsts' nozīmē tā, lai tas būtu noderīgs produkta lapai. Stāsts nav autobiogrāfijas rindkopa; tas ir faktu kopums, kas sakārtots tā, lai pircējs varētu izdarīt secinājumu. Secinājums, ko vēlaties, ir tas ir vairāk vērts nekā masveidā ražots alternatīvs produkts.

Lūk, atkārtojama veidne, ko izmantoju ar klientiem; tā aizgūta no klasiskajiem trīs P zīmolvedībā — mērķis (purpose), cilvēki (people), produkts (product) — bet sašaurināta līdz tam, kas produkta lapai patiešām nepieciešams. Katram produktam atbildiet uz trim jautājumiem secībā:

1. Kāda ir materiāla izcelsme? (No kurienes nāk māls? Vilna? Koks?)
2. Kāds ir izgatavošanas process? (Cik soļu? Cik stundu? Kas notiek ar rokām?)
3. Kāds ir meistara nolūks? (Kāpēc šis priekšmets? Kam tas ir paredzēts? Kādu sajūtu tas sniedz?)

Galvenais: atbildiet uz tiem konkrētā, pārbaudāmā valodā. "Vietēji iegūts māls" ir fakts. "Amatniecības māla maisījums" ir putra. Ja jūsu klients nevar norādīt uz avotu vai tehniku, viņam šīs detaļas vēl nav — un tas ir labi, bet atrodiet to, pirms veidojat lapu.

J: Kā to darīt vairākiem klientiem, neizdegot?

Šis ir jautājums, uz kuru neatbild neviens Etsy pamešanas ceļvedis, jo tie pieņem, ka esat viens ražotājs. Kā aģentūrai jums ir nepieciešama sistēma. Izveidojiet produkta stāsta darba lapu, ko varat izmantot atkārtoti: vienas lapas anketu, kurā klientam tiek lūgts atbildēt uz šiem trim jautājumiem par katru produktu līniju, plus fotoattēlu kontrolsarakstu (izejmateriāli, procesa attēli, gatavā detaļa) un sarakstu ar obligāti atbildamajiem iebildumiem (izmērs, kopšana, piegāde, unikalitāte).

Tas rada atkārtojamu darbplūsmu: nosūtiet darba lapu, saņemiet atbildes, pārrakstiet lapu paredzamā struktūrā. Struktūra vienmēr ir viena — virsraksts ar procesa faktu, maņu ievads, kāpēc roku darbs sadaļa, iebildumi, kopšana/piegāde — bet saturs ir unikāls katram klientam. Jūs pārtraucat katru reizi izgudrot no nulles, un tas padara darbu mērogojamu.

J: Kā ar fotogrāfijām? Mēs tās nevaram kontrolēt.

Jūs nevarat visu pārņemt no jauna katram klientam, bet varat iemācīt noteikumu, kas atrisina pusi problēmas: katrai produkta lapai ir nepieciešams detaļu fotoattēls, kas parāda meistara roku. Fotoattēls ar instrumentiem, ar rokām darbā, ar izejmateriālu — kaut kas, kas fiziski pierāda, ka to ir darījis cilvēks. Ja klientam tāda nav, tas kļūst par viņa pirmo mājasdarbu. Tas ir lētākais un ietekmīgākais labojums, kāds ir pieejams.

J: Vai tad mēs pilnībā atsakāmies no tirgus platformas?

Nē. Tirgus platformas ir atklāšanas dzinēji. Uztveriet tās kā tādus. Gudrais risinājums ir turēt tirgus platformas sludinājumu kodolīgu un salīdzinošu, un ieguldīt stāstījuma pūles tur, kur veidojat attiecības ar klientu. Tā ir jūsu pašu vietne un jūsu e-pasta saraksts. Vienam klientam var būt nepieciešami 80% pūļu tirgus platformā, ja no turienes nāk pārdošana; citam 80% tiek veltīti neatkarīgajai vietnei. Kļūda ir skaidras sadales neesamība.

Godīgs brīdinājums

Stāstījums neizglābs sliktu produktu vai sliktu cenu. Ja produkts ir objektīvi trausls vai cena ir krasi nesamērīga ar tirgu, nekāds procesa stāstījums to nelabos. Un fotogrāfija nav apspriežama: pat labākais apraksts pasaulē nevar pārspēt izplūdušu telefona fotoattēlu. Izmantojiet struktūru, lai iegūtu uzmanību, pēc tam to attaisnojiet.

Pāreja no tirgus platformas izskatās kā tehnisks uzdevums, bet patiesībā tā ir formāta problēma. Pārtrauciet kopēt savus Etsy sludinājumus. Pārrakstiet tos darbam, kas jūsu vietnei jāveic, izveidojiet darba lapu, lai to varētu atkārtot bez izdegšanas, un satiksme, kas jums jau ir, beidzot pārvērtīsies pārdošanā.