Kā prezentēt dalības vietni netehniskam priekšniekam

Kopsavilkums

Jūsu priekšnieks tikko jautāja, kāpēc jums ir nepieciešama dalības vietne, ja e-pasta saraksts strādā pietiekami labi. Šis raksts palīdz mazai mārketinga komandai pieņemt visu lēmumu: definēt vienu biznesa rezultātu, uzrakstīt viena teikuma dalības solījumu, noteikt mazāko palaišanas apjomu, salīdzināt izveides pieejas pēc jūsu priekšniekam svarīgākajiem kritērijiem un veikt pilotu pirms programmatūras iegādes. Jūs uzzināsiet, kā pārvērst dalības funkcijas ieņēmumos un noturēšanā, kā noteikt patiesās kopienas pārvaldības izmaksas un kā panākt, lai datu, nevis ažiotāža, pamatotu prezentāciju. Mērķis ir tāda dalības sistēma, ko jūsu priekšnieks apstiprina, jo tā risina problēmu, ko viņš jau izjūt. Tas ir vienīgais veids, kā izvairīties no pārbūvēšanas un sākt ar kaut ko, ko priekšnieks var apstiprināt.

Jūsu priekšnieks tikko jautāja: “Kāpēc mums ir nepieciešama dalības vietne, ja mums jau ir adresātu saraksts?” Jums ir divdesmit minūtes līdz individuālajai sarunai. Jums nav prezentācijas. Jums nav sagatavots platformas nosaukums. Jums ir sajūta: kursam ir pārtraukšanas problēma, jūsu atbalsta pastkastē atkārtojas vieni un tie paši jautājumi, un jūsu labākie studenti pazūd pēc kursa beigām.

Nedodiet priekšniekam funkciju sarakstu. Nevilciet ārā salīdzināšanas tabulu. Sāciet ar naudas nosaukšanu.

Nosauciet naudu, pirms nosaukat platformu

Uzrakstiet vienu teikumu, kas norāda, ko dalības sistēma mainīs biznesā. Ne to, ko tā saturēs. Ko tā mainīs. Jūsu priekšnieks darbojas ar trim svirām: ieņēmumi, izmaksas, noturēšana. Izvēlieties vienu, varbūt divas. Neizvēlieties trīs. Ja nevarat izlemt starp rādītājiem, nevarat izlemt starp platformām.

Piemērs. Jūsu uzņēmums pārdod atbilstības sertifikācijas kursu. Studenti maksā, nokārto un pēc tam pazūd. Atbalsta komanda katru nedēļu sešas reizes saņem vienu un to pašu jautājumu par zonējuma likumu. Priekšnieks atbild uz naudas atgriešanas pieprasījumiem, kad absolvents jūtas pamests. Tātad jūsu teikums izklausās šādi: “Maksas absolventu dalība samazina naudas atgriešanas pieprasījumus un dod mums otru ieņēmumu avotu pēc kursa beigām.” Tas nav funkcijas apraksts. Tas ir biznesa rezultāts. Tas izturēs pirmo skeptisko pauzi.

Tagad ņemiet šo teikumu līdzi platformas meklējumos. Katram rīkam, ko apsverat, ir jāatbilst šim teikumam. Ja platformai ir skaistas tiešraides telpas, bet nav tīra veida, kā norobežot saturu, atmetiet to. Ja platforma iekasē maksu par katru dalībnieku, bet jūsu rādītājs ir naudas atgriešanas samazināšana, padomājiet, vai šī cenu politika atbilst mērķim.

Bieža kļūda ir sākt no vidus: “Mums ir nepieciešama dalības vietne ar trim līmeņiem, kursa moduli un kopienas forumu.” Tā nav stratēģija. Tas ir funkciju saraksts, ko izdomājāt, pirms zinājāt, kādu problēmu risināt. Līmeņi mainīsies pēc pilota. Kursa modulis var vispār nebūt vajadzīgs. Forums nav funkcija; tas ir atbalsta kanāls jaunā nosaukumā.

Uzrakstiet savu viena teikuma rezultātu uz baltās tāfeles. Ja nevarat nākamajai personai izskaidrot, kāpēc katra funkcija pastāv, svītrojiet funkciju.

Uzrakstiet viena teikuma dalības solījumu

Tagad definējiet, ko dalībnieks saņem. Tas atšķiras no biznesa rezultāta. Biznesa rezultāts attiecas uz jums. Solījums attiecas uz viņiem. Varat izmantot formulu: “Priekš [auditorija] dalība sniedz [konkrētu labumu], lai viņi varētu [rezultātu].”

Jūsu atbilstības uzņēmumam solījums varētu būt: “Sertificētiem atbilstības speciālistiem dalība sniedz ceturkšņa noteikumu atjauninājumus un meklējamu arhīvu, lai viņi varētu būt aktuāli, nezaudējot brīvdienas.” Tas ir konkrēti. “Piekļuve kopienai” nav solījums. Neviens nemaksā par kopienu. Viņi maksā par atbildēm, atzinību un ietaupīto laiku. Kopiena ir trauks, nevis saturs.

Uzrakstiet šo solījumu, pirms apskatāt kaut vienu platformu. Šis viens teikums vadīs dizainu, cenu noteikšanu, pilotu un prezentāciju. Jūsu priekšnieks jautās: “Ko es īsti pārdodu?” Šī ir jūsu atbilde. Ja solījums ir vājš, biznesa rezultāts ir vājš. Ja pēc stundas nevarat aizpildīt tukšumus, vēl neesat atradis auditorijas sāpju punktu. Vispirms veiciet vairāk interviju.

Kad izstrādājat solījumu, padariet to pietiekami īsu, lai tas ietilptu galvenē. Šo tekstu izmantosiet reģistrācijas lapā. To izmantosiet kā sava pirmā e-pasta tematu. To izmantosiet, lai vienā elpas vilcienā izskaidrotu dalību savam priekšniekam.

Nosakiet mazāko, kas jau izskatās pēc dalības

Tagad ņemiet solījumu un samaziniet to līdz vienam piegādājamam rezultātam katrā jomā. Jums ir nepieciešamas trīs lietas: viens dalības līmenis, viena diskusiju vieta, viens atkārtots pasākums. Viss pārējais ir nākotnes laidiens.

Kāpēc viens līmenis? Jūsu uzdevums ir pārbaudīt, vai kāds maksās par to, ko solījāt. Ja piedāvājat 29 $/mēnesī līmeni, 99 $/mēnesī līmeni un vienreizēju kursa komplektu, jums vienlaikus ir trīs hipotēzes. Jūs nezināt, kura neizdevās. Sāciet ar vienu cenu. Ja jūsu auditorijai tā šķiet pārāk dārga vai pārāk lēta, jūs to ātri uzzināsiet. Ja vēlaties otru līmeni, noteikums ir padarīt atšķirību acīmredzamu un augšējo līmeni kā laika ietaupījumu, nevis funkciju izgāztuvi.

Viena diskusiju vieta nozīmē vienu vietu, kur dzīvo jautājumi un atbildes. Varat to saukt par forumu, kopienu, jautājumu un atbilžu dēli. Būtība ir vienots arhīvs. Kad dalībnieks uzdod jautājumu, atbilde ir meklējama. Šī meklējamība ir produkts. Vairākas vietas sadrumstalo arhīvu un vairo moderācijas slogu.

Viens atkārtots pasākums ir pulss, kas liek cilvēkiem atgriezties. Jūsu atbilstības uzņēmumam pietiek ar ikmēneša tiešraides zvanu ar noteikumu ekspertu. Zvans rada steidzamību: regulārs termiņš, lai ierastos. Tas arī sniedz saturu jaunumiem, lai jūsu priekšnieks redzētu, ka dalība baro, nevis izsmeļ mārketinga kalendāru.

Šis ir arī brīdis, kad atbildēt uz priekšnieka neizbēgamo jautājumu “cik ilgi tas prasīs?” Neliela palaišana prasa nedēļas, nevis ceturkšņus. Varat iebilst pret instinktu būvēt lielāku sistēmu. Galvenie jautājumi, kas jāuzdod pirms apņemšanās visi atgriežas pie šī: kāda ir mazākā versija, kas joprojām izpilda solījumu?

Salīdziniet izveides pieejas pēc jūsu priekšniekam svarīgākajiem kritērijiem

Pārtrauciet salīdzināt funkciju skaitu. Jūsu priekšniekam ir svarīgi divi skaitļi: cik ātri tā tiek palaista un cik maksā mēnesī. Ievietojiet šīs divas kolonnas tabulā, un jūs uzvarēsiet sanāksmē, pirms nonāksiet līdz trešajai rindai.

Pieeja	Kad tā uzvar	Uzmanieties no
Viss vienā dalības platforma	Jums nepieciešama ātra palaišana un vēlaties vienu paredzamu rēķinu	Mēneša maksas un funkciju bloķēšana
DIY steks: atsevišķi maksājumu, foruma un kursu rīki	Jūs jau izmantojat šos rīkus un vēlaties brīvību	Jūs kļūstat par uzturēšanas komandu
Pielāgota izstrāde	Jums ir unikāla darba plūsma un reāls budžets	Jums pieder visi bugi un visi atjauninājumi mūžīgi

Mazai iekšējai komandai parasti uzvar viss vienā platforma. Tā apvieno reģistrāciju, maksas sienu, aizsargātas lapas un kopienu vienā pieteikšanās reizē. Priekšnieks redz vienu rēķinu, nevis trīs. Komanda redz vienu vadības paneli. Varat palaist nedēļu laikā.

Bet tabula nedrīkst beigties ar lēmumu. Uzdodiet grūtos jautājumus katrā rindā. Vai viss vienā platforma ļauj eksportēt dalībnieku sarakstu? Vai varat pārvietot diskusijas pavedienu? Vai e-pasta paziņojumu sistēma ir uzticama? DIY steks apmaina naudu pret laiku — katra integrācija ir solījums, kas jāuztur. Pielāgota izstrāde ir dzīvesveids, nevis projekts. Komandai no diviem mārketinga speciālistiem un viena izstrādātāja, kurš vēl labo CRM, pielāgota izstrāde gandrīz vienmēr ir nepareiza izvēle.

Saglabājiet šo tabulu priekšnieka valodā. Pirmajā rindā ierakstiet “palaišanas datums: trīs nedēļas”. Otrajā rindā ierakstiet “mēneša izmaksas: apmēram tikpat, cik viens atbalsta pieprasījums nedēļā”. Šādi skaitļi ir patiesi, ja tos faktiski aprēķināt no savas komandas likmēm — nevis izdomāta statistika, bet tikai jūsu pašu prognoze. Ja jūtaties nedrošs, tieši tagad ir īstais brīdis, lai sīkāk izpētītu viss vienā un DIY salīdzinājumu, pirms solīt ko konkrētu.

Ierobežojiet priekšnieka laiku

Šeit ir patiesība, ko vairums platformu apskatu izlaiž. Programmatūra ir lētākā dalības daļa. Dārgākā daļa ir cilvēks, kurš to uztur dzīvu. Ja neviens neatbild par iknedēļas jautājumu, sagaidīšanas e-pastu un pirmo atbildi pavedienā, kopiena mirst, un priekšnieks vaino platformu.

Pirms kaut ko pērkat, uzrakstiet vienas nedēļas grafiku kopienai. Jūsu atbilstības uzņēmumam tas izskatās šādi:

• Pirmdiena: ievietojiet iknedēļas noteikumu jautājumu.
• Trešdiena: izlasiet pavedienu, atzīmējiet vienu labu atbildi kā “darbinieku izvēle”.
• Piektdiena: apkopojiet sarunu e-pastā visiem dalībniekiem.

Tas ir apmēram trīs stundas nedēļā. Pievienojiet ikmēneša tiešraides zvanu, un jūs sasniedzat piecas. Ja jūsu komanda nevar atvēlēt piecas stundas nedēļā, samaziniet apjomu vēl vairāk. Veiciet ceturkšņa atjauninājumu, nevis ikmēneša zvanu. Samaziniet forumu līdz vienam iknedēļas jautājumam. Nesāciet dalību, kuru nevarat laistīt.

Šis ir pretrunīgākais punkts visā šajā vingrinājumā. Vairums rakstu pieņem, ka platformas lēmums ir pirmais. Patiesībā personāla lēmums ir pirmais. Dalības vietne vairāk atgādina nepilnas slodzes darbu nekā programmatūras iegādi. Jūsu priekšniekam ir jāapstiprina šī darba loma, pat ja loma pieder jums. Kad prezentējat budžetu, iekļaujiet izmaksu pozīciju kopienas laikam, ne tikai programmatūras maksai. Ja priekšnieks iebilst, jautājiet, kuru solījuma daļu viņš vēlas svītrot. Šāda saruna ir labāka nekā klusa nāve novārtā atstātā forumā.

Veidojiet prezentāciju ap to, par ko priekšnieks jau uztraucas

Jūsu priekšnieks dzird “dalības vietne” un domā “vēl viena lieta, kas prasa uzmanību”. Veidojiet prezentāciju kā iebildumu sarakstu, nevis funkciju sarakstu.

“Neviens nepievienosies” kļūst par “Pilots mums pateiks, pirms mēs tērējam naudu.” “Tas ir sociālais tīkls grāmatvežiem” kļūst par “Tas ir atbalsta kanāls. Kad dalībnieks atbild uz jautājumu, tas ir viens biļetes pieprasījums, ko jūs nesaņēmāt.” “Tas maksā mūžīgi” kļūst par “Viens noturēts dalībnieks sedz platformas izmaksas, un dalībnieks, kurš paliek otru gadu, izmaksā ievērojami mazāk nekā jauns kursa pircējs.” “Mums nav laika to vadīt” kļūst par “Šeit ir piecu stundu iknedēļas grafiks un cilvēks, kurš par to atbild.”

Izmantojiet pilota datus, lai pamatotu šos apgalvojumus, nevis modes vārdus. Ja vispirms veicāt četru nedēļu testu, varat teikt: “Šie divdesmit bijušie studenti piedalījās trīs iknedēļas diskusijās, un lielākā daļa teica, ka maksātu par šo versiju.” Tas ir reāls skaitlis, jo tas nāk no jūsu pilota. Neizgudrojiet to — faktiski veiciet pilotu. Būtība ir tāda, ka uz visām priekšnieka bažām var atbildēt ar pierādījumiem, nevis īpašības vārdiem.

Atšifrējiet arī priekšnieka slēpto bažu: “Ko darīt, ja izvēlamies nepareizo platformu?” Uz to atbildat nākamajā sadaļā. Nepareiza platforma ir pārdzīvojama, ja esat plānojis izeju. Nepareizs solījums nav.

Veiciet pilotu pirms apņemšanās

Tagad plāns kļūst par testu. Šeit ir soli pa solim pilota plāns, kas aizņem četras nedēļas un bezmaksas izmēģinājumu.

• 1. solis (nulles nedēļa): Izvēlieties divdesmit nesenos kursa absolventus, kuri no jums kaut ko iemācījušies, un uzdodiet personisku jautājumu: “Vai jūs palīdzētu mums kaut ko izmēģināt? Tas prasīs divdesmit minūtes mēneša laikā.” Jūs vēlaties cilvēkus, kuriem ir jautājums par tēmu, nevis jūsu zīmola fanus.
• 2. solis: Izveidojiet mazāko iespējamo vietu platformā, kuru apsverat. Izmantojiet bezmaksas līmeni. Izveidojiet tieši vienu vietu jautājumiem un atbildēm.
• 3. solis: Uzrakstiet sagaidīšanas ziņojumu, kas atkārto viena teikuma solījumu: “Šī ir vieta, kur saņemt atbildes uz noteikumu jautājumiem, neķeroties cauri internetam.”
• 4. solis (pirmā nedēļa): Ievietojiet pirmo iknedēļas jautājumu. Tam jābūt praktiskam un nedaudz strīdīgam, lai cilvēkiem būtu uz ko reaģēt. Piemērs: “Kā rīkoties ar klientu, kurš vēlas ignorēt jauno iesniegšanas termiņu?”
• 5. solis (otrā nedēļa): Ievietojiet otro jautājumu. Atzīmējiet vienu labu atbildi kā “darbinieku izvēle”. Nosūtiet īsu e-pastu pilotu grupai, norādot uz diskusiju. Nelūdziet iesaistīties; parādiet atbildi.
• 6. solis (trešā nedēļa): Rīkojiet ikmēneša tiešraides zvanu. Uzaiciniet pilotu grupu. Ierakstiet to. Uztveriet ierakstu kā saturu, ko vēlāk izmantosiet īstajā palaišanā.
• 7. solis (ceturtā nedēļa): Nosūtiet aptauju. Uzdodiet trīs jautājumus: Vai tas ietaupīja jūsu laiku? Vai jūs maksātu par pilno versiju? Kas trūkst? Visu laiku sekojiet vienam rādītājam: cik daudz pilotu dalībnieku atgriežas pēc pirmā apmeklējuma. Varat arī sekot, cik jautājumu saņem atbildes no citiem dalībniekiem, bet tikai tad, ja tas notiek dabiski — neiespiediet to.
• 8. solis: Uzrakstiet vienas lapas ziņojumu priekšniekam. Iekļaujiet atgriešanās rādītāju, uzdoto jautājumu skaitu, aptaujas atbildes un vissvarīgāko: ko pilots iemācīja par solījumu. Ja solījums ir jāmaina, mainiet to tagad.

Ja pilots neizdodas — neviens neatgriežas, neviens neatbild uz aptauju — tā nav izšķiesta mēneša laikā. Jūs tikko ietaupījāt gadu no līguma un mirušu kopienu. Pastāstiet priekšniekam tieši to. Pilots ir lētākā apdrošināšana, ko maza komanda var iegādāties. Tas arī lieliski saskan ar iesaistes sistēmu, kas jums būs nepieciešama pilnajā palaišanā, tāpēc darbs, ko veicat tagad, nekad nav veltīgs.

Izvēlieties platformu pēc pilota, nevis pirms tā

Tagad jūs zināt, ko dara dalībnieki. Izmantojiet to kā atlases testu. Ņemiet trīs platformas, kas izdzīvoja rindu pa rindiņai veikto salīdzinājumu, un izpildiet tieši to pašu scenāriju katrā no tām.

Izveidojiet testa dalībnieka kontu. Iegādājieties dalību ar testa karti. Apskatiet aizsargātu lapu. Saņemiet sagaidīšanas e-pastu. Ievietojiet forumā kā dalībnieks, pēc tam kā administrators. Eksportējiet dalībnieku sarakstu. Ja kāds solis prasa vairāk nekā desmit minūtes vai prasa atbalsta pieprasījumu, svītrojiet rīku. Jūsu mazā komanda nevar atļauties būt tā, kas raksta risinājumus slēgtā platformā.

Pārbaudiet arī garlaicīgās lietas, par kurām priekšnieks nekad nedomās: Vai URL izskatās uzticams? Vai varat mainīt cenu bez inženiera? Vai platforma izmanto jūsu pašu domēnu? Kas notiek, kad kāds atceļ savu kredītkarti — vai sistēma automātiski atsauc piekļuvi? Šie sīkumi apēs vairāk jūsu laika nekā funkciju saraksts, un tie ir atšķirība starp rīku un rotaļlietu.

Plānojiet izeju, pirms ieejat

Pirms ievadāt kredītkartes numuru, izlasiet platformas dokumentācijas eksporta sadaļu. Uzdodiet šos precīzos jautājumus:

• Vai varu eksportēt pilnu dalībnieku sarakstu, ieskaitot pievienošanās datumus un e-pasta statusu?
• Vai varu eksportēt foruma ziņas un komentārus lasāmā formātā?
• Vai varu pārcelt diskusijas uz citu platformu, vai arī tās paliek bloķētas?
• Ja pārtraucu maksāt, vai mans saturs paliek pieejams labvēlības periodā?

Ja atbilde uz kādu no šiem jautājumiem ir nē, tas ir nopietns risks. Jūsu priekšnieks galu galā jautās: “Ko darīt, ja mēs vēlamies aiziet?” Sniedziet reālu atbildi. Daudzas komandas ieslēdzas platformā, jo tās pārbauda tikai ievadīšanu, nekad neizvadīšanu. Šis ir viens no klusajiem dalības vietnes mītiem: pieņēmums, ka platforma būs jūsu mājas mūžīgi. Dalība ir attiecības ar jūsu dalībniekiem, nevis ar pārdevēju. Saglabājiet savus dalībniekus pārnesamus.

Darbojieties kā ar produktu, nevis projektu

Pilots izdevās. Priekšnieks teica jā. Tagad nosakiet palaišanas datumu un šauru apjomu. Paziņojiet par dalību savam e-pasta sarakstam ar viena teikuma solījumu. Neatveriet durvis, kamēr iknedēļas grafiks nav kāda kalendārā. Pirmais mēnesis nav par izaugsmi; tas ir par solījuma pierādīšanu. Pirmais tiešraides zvans notiek laikā. Pirmais noteikumu atjauninājums nonāk saskaņā ar grafiku. Uz pirmo dalībnieka jautājumu tiek atbildēts divdesmit četru stundu laikā.

Pievienojiet otru līmeni tikai pēc tam, kad redzat, kādu uzvedību dalībnieki atkārto. Pievienojiet kursu bibliotēku tikai pēc tam, kad kāds to pieprasa. Pievienojiet gada opciju tikai pēc tam, kad pirmais atjaunošanas vilnis iemāca jums pārtraukšanas modeli. Jūsu pilota dati parādīja auditorijas formu. Ļaujiet pirmajam reālās darbības mēnesim parādīt piedāvājuma formu.

Ikmēneša ziņojumā priekšniekam sāciet ar rezultātu, ko nosaucāt pirmajā sadaļā. Parādiet, cik dalībnieku pievienojās, cik atgriezās, cik atbalsta jautājumu nāca no foruma, nevis pastkastes, un cik dalībnieku pārgāja uz gada plānu. Neapglabājiet rezultātu aktivitātes rādītājos. Dalībnieki, noturēšana un atbalsta novirzīšana ir skaitļi, kam ir nozīme.

Secinājums

Jūs nepārdodat platformu netehniskam priekšniekam. Jūs pārdodat biznesa rezultātu. Rezultāts ir mazāk naudas atgriešanas, vairāk atkārtotu ieņēmumu, mazāks atbalsta slogs. To varat nosaukt vienā teikumā, pārbaudīt četrās nedēļās un pierādīt vienā lapā. Tā ir visa prezentācija.

Pārtrauciet atvērt salīdzināšanas tabulas. Sāciet ar naudu. Uzrakstiet solījumu. Nosakiet mazāko palaišanu, kas to pierāda. Veiciet pilotu. Tad platformas lēmums ir viegls — un jūsu priekšnieks sāks jautāt, kad varat pievienot nākamo līmeni.