Pārtrauciet pārbūvēt vienu un to pašu biedru vietni katram klientam

Kopsavilkums

Lielākā daļa ieteikumu par biedru vietnēm sākas ar platformas izvēli, bet īstā neveiksme notiek agrāk: neviens nav definējis, ko dalībnieks saņem un kāpēc viņš atgriežas. Šis raksts piedāvā aģentūrām atkārtojamu sešdaļīgu ietvaru biedru projektu plānošanai, bez nepieciešamības katru reizi sākt no nulles. Jūs iemācīsieties uzrakstīt pirmās nedēļas solījumu, kas veicina noturību, izveidot atlīdzības ciklu pirms programmatūras izvēles, nošķirt piekļuvi/saturu/kopienu un izlaist mazāko versiju, kas pilda solījumu. Mērķis ir fiksēts atklāšanas process, ko varat izmantot vairākiem klientiem, katru reizi izstrādājot specifikāciju, kas padara platformas izvēli acīmredzamu.

Lielākā daļa ieteikumu liek vispirms izvēlēties platformu.

Tas ir aplami.

Platformu salīdzināšanas tabulas neglābs projektu. Biedru vietne cietīs neveiksmi, ja nevarēsit atbildēt uz vienu jautājumu: ko tieši dalībnieks saņem un kāpēc viņš atgriežas? Pārtrauciet diskutēt par funkcijām. Sāciet definēt vērtību apmaiņu. Šis ir ietvars, ko varat izmantot visiem klientiem, neizgudrojot procesu katru reizi no jauna.

1. Sāciet ar dalībnieka sajūtamo problēmu, nevis funkciju sarakstu

Jūs nevarat izvēlēties programmatūru, kamēr nezināt uzdevumu. Klienti nerunā par uzdevumiem; viņi runā par rīkiem. Viens saka: "mums vajag kopienas platformu." Cits saka: "mēs vēlamies pārdot kursus." Ja ļausiet viņu formulējumam vadīt, jūs veidosiet nesaistītus produktus un neko neiemācīsieties, ko varētu izmantot atkārtoti.

Virziet sarunu uz to, kas mainās dalībnieka dzīvē. Jautājiet: "Ko dalībnieks zaudē, ja atceļ dalību?" Šis jautājums atklāj patieso solījumu. Klients, kurš prasa forumu, patiesībā var vēlēties statusu vai piekļuvi ekspertiem. Klients, kurš prasa kursus, var vēlēties sertifikāciju vai karjeras izaugsmi.

Apkopojiet trīs kandidātsolījumus un uzrakstiet katru kā "Pēc pievienošanās dalībnieki..." Pēc tam atstājiet tikai vienu. Pirms iegādājaties kādu rīku, pierakstiet to. Jūsu kopienas platforma ir pēdējā lieta, kas jums jāveido.

2. Uzrakstiet pirmās nedēļas solījumu

Vērtība ir jāsajūt pirms nākamā maksājuma. Klientu zaudējums parasti rodas plaisā starp reģistrēšanos un pirmo ieguvumu. Aizveriet šo plaisu uz papīra, pirms sākat būvēt.

Uzrakstiet pirmās nedēļas stāstu. Ko jauns dalībnieks dara piektajā minūtē, pirmajā dienā, septītajā dienā? Katram solim ir jāsniedz ieguvums.

Piemērs: profesionālās asociācijas dalībnieks līdz pirmajai dienai redz trīs darba piedāvājumus, uz kuriem viņš ir tiesīgs pretendēt. Kursa dalībnieks pabeidz pirmo nodarbību un līdz otrajai dienai saņem izmantojamu veidni. SaaS kopienas dalībnieks publicē iepazīšanās ierakstu un līdz trešajai dienai saņem vienu mērķtiecīgu atbildi no eksperta.

Izveidojiet trīs pagrieziena punktus, katru ar aktivizētāju. Šis dokuments kļūst par jūsu vietnes karti. Kad klients prasa papildu funkcijas, norādiet uz pagrieziena punktiem un jautājiet, vai tās palīdz jaunam dalībniekam sasniegt septīto dienu.

3. Izveidojiet atlīdzības ciklu, pirms kaut ko iegādājaties

Atkārtoti ieņēmumi ir produkts. Dalībnieks maksā atkal, kad cikls noslēdzas: pamudinājums, darbība, atlīdzība, iemesls atgriezties. Jums nav vajadzīga iesaiste pašas dēļ. Jums ir nepieciešams atkārtojams cikls.

Šeit lielākā daļa ieteikumu kļūdās. Tie uzskata kopienu par ieguvumu. Kopiena parasti ir atbalsta sistēma vai cikla ievaddati, nevis pati atlīdzība. Ja instalēsiet forumus, tiešraides video telpas un dalībnieku profilus, pirms cikls pastāv, jūs iegūsit tukšu pilsētu.

Piemērs: B2B SaaS klientam cikls ir iknedēļas apkopojums -> dalībnieku komentāri -> ekspertu atbildes -> dalībnieks atgriežas. Kursa klientam cikls ir jauna nodarbība -> dalībnieks veic uzdevumu -> saņem atsauksmi -> nākamā nodarbība ierodas.

Tikai pēc tam, kad cikls ir skaidrs, izvēlieties maksājuma formu: ikmēneša abonements, gada dalība, vienreizējs maksājums, kursu komplekts vai premium līmenis. Neveidojiet cenu līmeņus, kamēr cikla ritējums neeksistē.

4. Nošķiriet piekļuvi, saturu un kopienu

Šie trīs uzdevumi cieš neveiksmi dažādos veidos. Lielākā daļa platformu tos apvieno. Tas nenozīmē, ka jums visi trīs jāpalaiž vienlaikus.

Uzdevums	Galvenais jautājums	Kad tas ir vadošais
Piekļuve	Ko dalībnieki atslēdz?	Kāds patentēts direktorijs, dati vai rīki
Saturs	Ko dalībnieki mācās?	Kursi, ziņojumi, veidnes, sērijveida mediji
Kopiena	Ar ko dalībnieki sazinās?	Profesionālie tīkli, kohortas, nišas grupas

Nosauciet vadošo uzdevumu pirms platformas nosaukuma. Piekļuve-pirmajā vietā risks kļūt par maksas sienu, ja direktorijs ir vājš. Saturs-pirmajā vietā konkurē ar bezmaksas alternatīvām. Kopiena-pirmajā vietā ir atkarīga no kritiskās masas, kuras jums var nebūt.

Piemērs: profesionāla asociācija bieži pieņem, ka kopiena ir pirmajā vietā. Bet, ja patiesā vērtība ir dalībnieku direktorijs ar atbilstības pārbaudi, piekļuve-pirmajā vietā ir drošāks pamats. Kursu veidotājs ar nelielu auditoriju nedrīkst sākt ar kopienu; viņiem jāsāk ar satura ceļu, kas attaisno abonementu.

Kad vadošais uzdevums ir skaidrs, platformas izvēle kļūst vienkāršāka. Tieši tad ir laiks uzdot jautājumus, kuriem patiesībā ir nozīme, izvēloties platformu.

5. Izlaidiet mazāko lietu, kas pilda solījumu

Katra funkcija palielina izstrādes laiku un palaišanas risku. Sāciet ar vienu ceļu, kas nodrošina solījumu no sākuma līdz galam.

Kursu klientam palaidiet vienu kursu ar maksājumu un progresa izsekošanu. Bez foruma. Asociācijai palaidiet direktoriju vai darba piedāvājumu dēli pirms pasākumu kalendāra. SaaS kopienai palaidiet ikmēneša zvanu un privāto jautājumu un atbilžu sadaļu, nevis pilnu sociālo plūsmu.

Pārvērtiet savus pirmās nedēļas pagrieziena punktus vienas lapas specifikācijā: solījums, trīs pagrieziena punkti, viens satura veids, viena maksājuma metode. Parādiet to klientam. Saņemiet apstiprinājumu. Būvējiet tikai to. Viss pārējais — dalībnieku profili, pasākumi, analītika, tiešraides telpas — gaida nākamo iterāciju.

Ja jūtat spiedienu pievienot premium līmeņus pirms palaišanas, pretojieties. Līmeņu struktūra ir iterācija, ko veicat pēc tam, kad pastāv īsti dalībnieki, nevis prasība pirms palaišanas.

6. Katram klientam izmantojiet vienu fiksētu atklāšanas procesu

Atkārtojamība nāk no fiksēta procesa, nevis fiksētas platformas. Izveidojiet vienu atklāšanas veidni un izmantojiet to katru reizi.

Veidne: kāda problēma ir dalībniekam? Ko viņi zaudē, ja atceļ dalību? Kāds ir pirmās nedēļas solījums? Kāds ir atlīdzības cikls? Kurš uzdevums ir vadošais? Kāds ir mazākais izstrādes apjoms?

Pirmais klients: jūs uzdodat jautājumus un izveidojat vienas lapas specifikāciju. Otrais klients: jūs parādāt specifikāciju kā piemēru, un apstiprinājumi kļūst ātrāki. Pēc trīs klientiem jums ir solījumu paziņojumu un atlīdzības ciklu bibliotēka, ko varat pielāgot dažādās nišās.

Platformas izvēle vairs nav ikdienas diskusija. Kad specifikācija ir gatava, platforma ir acīmredzama. Ja tā nav, specifikācija ir neskaidra. Tas ir signāls, ka jāturpina jautāt, nevis jāatver vēl viena salīdzināšanas cilne.

Secinājums

Pārtrauciet veikt šo darbu pēc pasūtījuma. Ietvars ir produkts. Definējiet vērtību apmaiņu. Uzrakstiet pirmās nedēļas solījumu. Izveidojiet atlīdzības ciklu. Nošķiriet uzdevumus. Izlaidiet maz. Izmantojiet to pašu procesu katram klientam.

Jūsu klienti iegūst labākas vietnes, jo vietnei ir tēze. Jūs saņemat ātrāku palaišanu, jo katru reizi neizgudrojat atklāšanas procesu no jauna. Tā ir svira, kas padara biedru darbu atkārtojamu visā aģentūrā — atšķirība starp piegādātāju un partneri. Veidojiet biedru vietnes palaišanu, kas patiešām notiek, klientu pēc klienta.