Maksājumu mīti, kas tev maksā pārdošanu: lauka ceļvedis mazām komandām

Kopsavilkums

Lielākā daļa norēķinu padomu pieņem, ka jūs kontrolējat kodu, pārvadātājus un krāpšanas noteikumus. Ja esat mazā mārketinga komandā, jūs to nedarāt — jums ir jāpārliecina kāds augstāk. Šis raksts atspēko septiņus izplatītus mītus, izmantojot pētījumus no Baymard, Nielsen Norman Group, McKinsey un citiem. Jūs uzzināsiet, kad maksājumu metožu pievienošana patiešām palīdz, kāpēc piegādes izmaksu rādīšana agri veicina uzticību un kā cīnīties ar viltus atteikumiem, nevis krāpšanu. Praktiskais ieguvums: konkrētu risinājumu kopums un vārdi, ko lietot, lūdzot priekšniekam tos apstiprināt.

Lielākā daļa maksājumu un piegādes padomu pieņem, ka jūs kontrolējat norēķinu procesu. Jūs to nedarāt. Jūs kontrolējat to, ko mērāt, ko lūdzat un ko pārliecināt priekšnieku apstiprināt. Pārtrauciet lasīt pārdevēju apmācības un sāciet lasīt pētījumus. Risinājumi, kas patiešām ietekmē ieņēmumus, ir tie, kurus varat pamatot kādam, kurš domā, ka 'jauna maksājumu metode' nozīmē 'jauni klienti'.

Tas nav tehnisks dziļš ieskats. Tas ir lēmumu ceļvedis cilvēkam, kuram jālūdz budžets. Jums nav jāzina, kā kodēt maksājumu veidlapu. Jums jāzina, kuras izmaiņas pieprasīt, kādā secībā un kā mērīt rezultātu.

Lūk, ko pierādījumi patiesībā saka, un kā to izmantot. Katra sadaļa ir mīts, kam jūs, visticamāk, ticat, jo tas izklausās loģiski, kam seko realitāte, kas patiesībā virza skaitļus.

Maldība 'Vairāk metožu, vairāk pārdošanas'

Jūsu priekšnieks pārsūta rakstu par kriptovalūtu un saka, ka jūs atstājat naudu uz galda. Pirms piekrītat, pārbaudiet maksājumu izvēles soli savos pamesto grozu analītikas datos. Ja neviens nesasniedz šo soli, jūsu noplūde ir augšpus. Baymard Institute atklāja, ka 21% e-komercijas vietņu piedāvā tikai vienu maksājumu metodi, un šī viena metode tieši pamet klientus, kuri to nevar vai nevēlas izmantot. Tas ir arguments par pareizās metodes piedāvāšanu, nevis visu metožu. Pievienojiet opciju, ko jūsu faktiskie klienti jau izmanto citur. Pēc tam atjauniniet trešo pušu iesniegšanas pogas, lai poga nekonfliktētu ar jūsu norēķinu plūsmu. Tas ir maksājumu metodes paradokss darbībā: pareizā viena metode pārspēj vairākas nejaušas.

Veiciet to kā testu. Izvēlieties metodi, ko jūsu auditorija jau izmanto citās vietnēs. Pievienojiet to uz mēnesi un vērojiet maksājumu izvēles pārtraukšanas rādītāju. Ja pārtraukšana samazinās, paturiet to. Ja ne, noņemiet to. Kļūda ir pievienot daudz metožu, jo konkurentam tās ir, bez datiem no jūsu piltuves.

Panika par uzrādīto cenu

Nielsen Norman Group ir atradums, kam būtu jāaptur katra saruna par 'maksas slēpšanu': pārsteiguma piegādes maksas, kas atklātas vēlu norēķinu procesā, izraisa augstu grozu pamēšanas līmeni un iznīcina uzticību. Jūsu priekšnieks vēlas slēpt piegādes maksu līdz pēdējam solim, lai produkta cena izskatītos zemāka. Nedariet to. Parādiet piegādes aptuvenās izmaksas grozā un produkta lapā. Ja nevarat aprēķināt precīzas izmaksas, parādiet diapazonu un paskaidrojiet, kāpēc diapazons pastāv. Jums ir nepieciešams norēķinu process, kurā kopsumma nav joku materiāls. Mērķis ir parādīt reāllaika piegādes izmaksas pirms norēķinu pabeigšanas, nevis slēpt tās līdz pēdējam atklājumam.

Iestatiet piegādes izmaksu slieksni, kas sedz jūsu izpildes izmaksas, un padariet to redzamu. Ja piegāde ir atkarīga no svara, parādiet diapazonu, pamatojoties uz dažiem izplatītiem vienumiem jūsu katalogā. Jums nav nepieciešams ideāls piedāvājums; jums ir nepieciešams godīgs aptuvens aprēķins. Un neielādējiet lēnu piegādes kalkulatoru, kura parādīšanās prasa ilgu laiku. Caurspīdība ir lētāka nekā otrs pamestais grozs.

Pārmērīga krāpšanas apkarošana

Klients no cita reģiona pasūta ievērojamu dāvanu. Jūsu krāpšanas noteikums redz nesakritīgu IP un bloķē pasūtījumu. Klients nezvanīs; viņš pērk no kāda cita. Tas ir viltus atteikums, un tas ir dārgāks nekā lielākā daļa krāpšanas. McKinsey pētījumi rāda, ka viltus atteikumi — leģitīmu pasūtījumu noraidīšana stingru noteikumu dēļ — rada nopietnu ieņēmumu noplūdi un atsvešina klientus. Risinājums nav brīvāki noteikumi; tas ir labāki noteikumi. Digital Commerce 360 atzīmē, ka 3DS 2.0 uzlabo mobilās autentifikācijas un samazina viltus atteikumus. Pieprasiet no sava apstrādātāja viltus atteikumu ziņojumus. Ja viņiem tādu nav, tā ir sarkana karodziņa. Iestājieties par uz mašīnmācīšanos balstītu analītiku un automātiskām strīdu plūsmām, kuras, pēc McKinsey domām, vadošie tirgotāji izmanto, lai droši apstiprinātu vairāk reālu pasūtījumu.

Jūsu priekšnieka instinkts 'bloķēt visu aizdomīgo' ir bloķēšana, kas nogalina ieņēmumus. Tā vietā, lai katru reizi, kad redzat chargeback, pievienotu jaunu noteikumu, izmēriet, cik leģitīmu pasūtījumu jūs noraidāt par katru apturēto patieso krāpšanas pasūtījumu. Šī attiecība ir skaitlis, ko ņemat uz nākamo sapulci. Ja to nevarat izmērīt, jūsu apstrādātājs to slēpj.

Viena apstrādātāja drošības sega

Digital Commerce 360 atklāja, ka tirgotāji vidēji pārvalda 5 maksājumu vārtejas un 4 iegūstošās bankas. Jums var būt viena. Ja jūsu analītika rāda ievērojamu apmeklētāju skaitu no valstīm, kur kartes nav noklusējuma maksājumu veids, jūsu vienīgais apstrādātājs ir noplūde. Jums rīt nav vajadzīgas piecas vārtejas. Jums jāzina, kura ģeogrāfija rada klikšķus, bet ne konversijas. Pēc tam pievienojiet vietējo maksājumu ceļu šim tirgum. Federālo rezervju pētījumi izceļ maksājumu ar bankas pārskaitījumu ceļus, kas samazina starpbanku maksas un chargebacks salīdzinājumā ar karšu ceļiem. Ieviešana ir atkarīga no skaidras krāpšanas aizsardzības, tāpēc parādiet tās redzami.

Izdariet to tagad: šķirojiet savu trafiku pa valstīm pēdējos mēnešos. Pārbaudiet katra tirgus noklusējuma maksājumu metodi. Ja valsts sūta jums trafiku, bet tās iecienītais maksājumu ceļš nav norēķinu procesā, tas ir jūsu prioritāšu saraksts. Viena vietējā metode katrā prioritārajā tirgū ir pietiekama, kamēr to apstiprināt. Tas nav 'vienkāršojiet visu' rīkojums; tas ir 'pārtrauciet izlikties, ka katrs tirgus izmanto to pašu karti' realitāte.

Tas pats stāsts vienā tabulā

Tabula nav dekorācija. Tas ir jūsu viena slaida kopsavilkums nākamajai budžeta sapulcei.

Mīts	Realitāte	Ko darīt
Vairāk maksājumu metožu vienmēr palīdz	Baymard: 21% vietņu piedāvā tikai vienu metodi, un šī viena metode var izraisīt atteikšanos dažiem lietotājiem	Vispirms pārbaudiet maksājumu izvēles pārtraukšanu; pievienojiet metodi, ko atbalsta jūsu dati
Slēpt piegādes maksas līdz pēdējam solim	Nielsen Norman Group: pārsteiguma maksas vēlu norēķinu procesā izraisa atteikšanos un lauž uzticību	Parādiet piegādes aprēķinus grozā un produkta lapā
Stingri krāpšanas noteikumi aizsargā ieņēmumus	McKinsey: viltus atteikumi nopludina ieņēmumus; ML un automātiskās strīdu plūsmas apstiprina vairāk reālu pasūtījumu	Pieprasiet viltus atteikumu ziņojumus; izmantojiet 3DS 2.0
Viens apstrādātājs ir vienkāršāk un labāk	Digital Commerce 360: tirgotāji vidēji izmanto 5 vārtejas un 4 ieguvējus reģionālajam segumam	Pievienojiet vietējo ceļu tikai tad, ja ģeogrāfijas dati rāda zaudētus pārdošanas apjomus
Pārvadātāji nekaulēsies ar maziem zīmoliem	Supply Chain Dive: UPS un FedEx aktīvi piedāvā apjoma atlaides MVU	Pieprasiet no sava pārvadātāja atlaidi; salīdziniet tarifus
Bezmaksas atgriešana ir greznība, ko nevarat atļauties	Modern Retail: vairāk nekā 60% lielo mazumtirgotāju iekasē atgriešanas maksas; mazāki zīmoli no tām izvairās, lai aizsargātu LTV	Veiciet savus LTV aprēķinus, pirms kopējat lielās ķēdes
Karšu testēšana neskar mazos uzņēmumus	Payments Dive: Visa VAMP mērķē uz uzskaitīšanu; karšu strīdu slogs ir vairāk nekā 11 miljardi ASV dolāru	Vērojiet testa pasūtījumu modeļus; jautājiet, ko jūsu ieguvējs uzrauga

Nav datu? Sāciet ar īsu norēķinu procesa auditu

Ja jums nav analītikas par norēķinu procesa soļiem, jūs risināt sarunas akli. Pievienojiet notikumus galvenajiem norēķinu procesa soļiem: produkta lapa, groza lapa, maksājumu izvēle un galīgā iesniegšana. Lielākā daļa analītikas rīku to dara bez izstrādātāja. Darbiniet to pāris nedēļas, pēc tam skatieties, kur pamešanas līmenis palielinās. Šis viens ziņojums ir jūsu ceļa karte un jūsu pierādījums. Jūsu priekšnieks to var saukt par 'vēl vienu ziņojumu'; sauciet to par vienas lapas atbildi uz 'kāpēc mēs zaudējam pārdošanu?'

Mīts 'pārvadātāji nekad nedod atlaides'

Pieprasiet no sava pārvadātāja apjoma atlaidi jau šodien. Ja neesat, jūs atstājat naudu uz galda divreiz. Supply Chain Dive ziņo, ka sauszemes pakomātu tarifi joprojām ir paaugstināti pīķa papildmaksu dēļ, bet UPS un FedEx aktīvi piedāvā apjoma atlaides maziem un vidējiem uzņēmumiem. Jūs gadiem esat pieņēmis mazumtirdzniecības tarifu; apjoma atlaide, iespējams, jau ir programmā, kurai jūs kvalificējaties. Zvaniet savam pārstāvim vai piesakieties savā mazā uzņēmuma portālā un prasiet sev pienākošos līmeni. Salīdziniet tarifus starp pārvadātājiem. Ja sūtāt starptautiski, jautājiet par reģionālajām papildmaksām, kas neattiecas uz jūsu galvenajiem maršrutiem. Tas ir dabisks nākamais solis samazinot piegādes izmaksas, nepalēninot piegādi. Viens veiksmīgs zvans var segt mēneša testēšanu.

Bailes no bezmaksas atgriešanas

Modern Retail ziņo, ka vairāk nekā 60% lielo uzņēmumu mazumtirgotāju tagad iekasē atgriešanas vai krājumu atjaunošanas maksas, lai kompensētu reversās loģistikas izmaksas, kas vidēji ir 166 miljoni ASV dolāru par katru miljardu pārdošanas apjomā. Jūsu priekšnieks to redz un vēlas maksu. Bet tas pats ziņojums saka, ka mazāki zīmoli izvairās no maksām, lai aizsargātu noturību un ilgtermiņa klienta dzīves cikla vērtību. Lēmums nav par tendences kopēšanu; tas ir par jūsu pašu atkārtotas pirkšanas ātruma matemātiku. Ja vienreizēja atgriešanas piegāde maksā mazāk nekā klienta dzīves cikla vērtība, kas paliek, tad pārņemt maksu ir izdevīgs darījums. Veiciet šo aprēķinu, pirms pievienojat maksu.

Šo aprēķinu jārāda priekšniekam: vidējā pasūtījuma vērtība, atkārtotas pirkšanas ātrums un vienas atgriešanas apstrādes izmaksas. Ja klients, kurš šodien atgriež preci, nākamajā ceturksnī veic vēl dažus pasūtījumus, atgriešanas maksa ir nodoklis nākotnes ieņēmumiem. Mazie zīmoli uzvar ar noturību. Nenododiet šo priekšrocību konkurentam.

Karšu testēšanas aklā zona

Pēkšņs sīku testa pasūtījumu uzplūdums nakts vidū nav klients. Tas ir karšu tests. Payments Dive atzīmē, ka Visa Acquirer Monitoring Program mērķē tieši uz šādu card-not-present uzskaitīšanu, un gada karšu strīdu slogs ir vairāk nekā 11 miljardi ASV dolāru. Jums nav nepieciešama uzņēmuma drošības komanda. Jums jāuzmana pēkšņi zemu vērtību pasūtījumu kopumi no jaunām kartēm un, vēl svarīgāk, jājautā savam ieguvējam, kādu uzraudzību viņi jau veic. Ja jūsu apstrādātājs nepiedāvā ātruma brīdinājumus, tā ir zīme, ka jums ir nepieciešams labāks apstrādātājs, nevis vairāk manuālu noteikumu.

Pievienojiet vienkāršu pārskatīšanas soli pasūtījumiem, kas atbilst testa paraugam: viens vienums, jauna karte un piegādes adrese, kas nesakrīt ar karti. Atzīmējiet tos manuālai apstiprināšanai, nevis bloķējiet tos. Jūs nevarat atrisināt krāpšanu viens pats; jūs varat izvairīties no tā, ka esat tirgotājs, kurš ignorē paraugu.

Kā uzvarēt strīdā ar savu priekšnieku

Nekas no tā nestrādās, ja jūsu priekšnieks to neapstiprinās. Pārtrauciet rādīt informācijas paneļus. Sāciet rādīt dolārus. Ierāmējiet katru risinājumu kā ieņēmumu noplūdi, nevis kā labāku tehnoloģiju. Piegādes caurspīdībai: 'Klienti pamet pie maksas atklāšanas; parādiet aprēķinu agri.' Krāpšanas gadījumā: 'Mūsu atteikuma noteikums noraida maksājošus klientus; izmērīsim viltus atteikumus.' Atgriešanai: 'Maksa mums izmaksās vairāk zaudētu atkārtotu pirkumu nekā ietaupīs.' Ja jums ir nepieciešama veidne šai sarunai, norēķinu izmaiņu piezīme palīdzēs.

Kad saņemat apstiprinājumu, sāciet ar lētāko risinājumu, kas rada visskaidrākos datus. Parasti tā ir piegādes caurspīdība, jo tā ir teksta izmaiņa un aptuvenā aprēķina rādīšana, nevis jauna integrācija. Pēc mēneša darbības parādiet pirms un pēc izmaiņu rezultātu tieši tajā pašā rādītājā, kas rūp jūsu priekšniekam: groza līdz norēķinu pabeigšanai. Pēc tam pārejiet pie nākamā mīta šajā sarakstā. Jums nav nepieciešama atļauja, lai veiktu eksperimentu; jums ir nepieciešama atļauja, lai parādītu rezultātu.