Viena platforma netinka kiekvienam klientui: paneigiame 4 elektroninės prekybos įrankių mitus

Santrauka

Vilioja rasti vieną „geriausią“ elektroninės prekybos platformą ir standartizuoti kiekvieną klientą pagal ją — tačiau ši prielaida žlunga tą akimirką, kai susiduriate su dviem klientais, turinčiais skirtingus verslo modelius. Šios temos gairės nuosekliai palaiko labiau veiksmingą požiūrį: rinkitės pagal naudojimo paprastumą, mastelio keitimą, pritaikymo galimybes, kainą ir integracijas, o nemokamas bandomąsias versijas laikykite sprendimo dalimi. Šiame straipsnyje aptariami keturi dažni mitai apie elektroninės prekybos platformų ir mokėjimo procesorių pasirinkimą – nuo „daugiau funkcijų reiškia saugiau“ iki „mažiausias mokėjimo mokestis laimi“. Kiekvieno jų pataisymas yra praktinis žingsnis, kurį galite atlikti per susitikimą su klientu: pirmiausia apibrėžkite verslo modelį, įvertinkite funkcijas pagal realų veiksmų planą, įvertinkite lėšų įskaitymo greitį ir palaikymą kartu su mokesčiu bei suplanuokite nedidelį paleidimą prieš investuodami į pilną sąranką. Rezultatas – sprendimų priėmimo procesas, kurį galite pakartotinai taikyti ir pagrįsti bet kuriam klientui, o ne nuomonė, kurią kiekvieną kartą reikia išvesti iš naujo. Jei kuriate parduotuves kitiems, sistema svarbesnė nei bet kuri atskira platforma.

Jūs jau dvi savaites dirbate su nauju klientu, ir klientas ką tik uždavė klausimą, kurį šį ketvirtį jau girdėjote iš trijų skirtingų įmonių: „Tai — kurią platformą turėtume naudoti?“ Praėjusį kartą rekomendavote viena, dar anksčiau – kita, ir nesate visiškai tikri, kad, spaudžiami, galėtumėte paaiškinti skirtumą. Dauguma elektroninės prekybos patarimų daro prielaidą, kad yra vienas steigėjas, priimantis vieną sprendimą vienam verslui, ir turintis savaites funkcijų sąrašams palyginti. Jūsų situacija kitokia: jums reikia pakartotinai priimti gerus sprendimus klientams, turintiems skirtingus katalogus, maržas ir siekius — ir kiekvienas sprendimas turi būti paaiškinamas žmogui, kuris nėra taip giliai įsigilinęs į detales kaip jūs.

Sprendimas – ne geresnis platformų sąrašas, o procesas. Šios temos gairės yra nuoseklesnės, nei gali pasirodyti iš jų antraščių, ir vėl ir vėl grįžta prie kelių tų pačių įspėjimų: pradėkite nuo mažo, išbandykite prieš įsipareigodami ir įvertinkite praktinius veiksnius, tokius kaip lėšų įskaitymo greitis ir palaikymo kokybė, kartu su skaičiais, kurie pirmiausia minimi. Toliau pateiktoje lentelėje keturios dažnos prielaidos susietos su tuo, kas iš tikrųjų pasiteisina praktikoje.

Dažna prielaida	Kas pasiteisina praktikoje
Yra viena „geriausia“ platforma — suraskite ją ir standartizuokite	Tinkama platforma atitinka verslo modelį; vietoj to standartizuokite savo sprendimų kriterijus
Daugiau funkcijų reiškia saugesnį, labiau į ateitį orientuotą pasirinkimą	Nenaudojamos funkcijos yra sudėtingumas ir kaina; derinkite funkcijas prie realaus veiksmų plano
Mokėjimo procesoriai yra keičiami, todėl rinkitės pagal mokestį	Lėšų įskaitymo greitis, kainodaros skaidrumas ir palaikymas formuoja pinigų srautus ir operacijas
Paleidimas turi apimti viską, padaryta tobulai	Pradėti nuo mažo ir tobulinti remiantis klientų atsiliepimais yra rekomenduojamas būdas

1 mitas: Yra viena geriausia platforma — tiesiog standartizuokite ją.

Pradėkite atsisakydami apskritai lyginti platformas. Pradėkite pokalbį nuo verslo: ką tiksliai klientas parduoda, kas tai perka ir kaip užsakymas juda nuo paspaudimo iki durų? Elektroninės prekybos platforma yra kompromisų rinkinys — naudojimo paprastumas, mastelio keitimas, pritaikymo galimybės, kaina ir integracijos galimybės — o šios temos palyginimo gairės remiasi maždaug šiuo sąrašu. Sąrašas tampa naudingas tik tada, kai žinote, kokių kompromisų šis verslas negali atsisakyti.

Apsvarstykite du klientus, kuriuos galbūt aptarnaujate tą patį mėnesį. Pirmasis valdo nedidelį butiką: kelias dešimtis produktų, stiprų vizualinį prekės ženklą ir klientus, kurie ateina iš „Instagram“ tikėdamiesi, kad svetainė atrodys kaip jų kanalas. Jiems dizaino lankstumas ir naudojimo paprastumas yra svarbesni nei didelės techninės galimybės, todėl į dizainą orientuota platforma arba pradedantiesiems pritaikyta parinktis, pvz., „Ecwid“, patenkina poreikį. Antrasis yra didmenininkas, turintis didelį katalogą, sudėtingas siuntimo taisykles ir planus pardavinėti keliais kanalais. Jiems integracijos gylis ir galimybė plėstis yra esmė — tokia platforma kaip „BigCommerce“ egzistuoja būtent įmonėms, turinčioms didelių augimo planų. Tas pats kriterijų sąrašas, du skirtingi atsakymai. Jei būtumėte standartizavę vieną „geriausią“ platformą, kad supaprastintumėte savo gyvenimą, būtumėte privertę vieną iš šių įmonių į netinkamą formą — ir klientas tai jaustų kiekvieną mėnesį.

Praktinis žingsnis — surašyti kriterijus, įvertinti juos pagal šį konkretų verslą ir leisti platformoms pačioms atkristi. Kadangi daugelis platformų siūlo nemokamas bandomąsias versijas, į trumpąjį sąrašą žiūrėkite kaip į ką nors, ką reikia išbandyti, o ne suskaičiuoti; bandomoji versija yra pigiausias tyrimas, kurį atliksite per visą projektą. Kai klientas paklausia, kodėl pasirinkote būtent tai, turėsite atsakymą, pagrįstą jo verslu, o ne savo pageidavimais. Tai skirtumas tarp nuomonės ir rekomendacijos, kurią galite apginti raštu — tokios pagrįstos platformos pasirinkimo rekomendacijos, kuri atlaiko viršininko ar kliento papildomus klausimus.

2 mitas: Daugiau funkcijų reiškia saugesnį pasirinkimą.

Frazė „galinga ir keičiamo masto“ paprastai užbaigia diskusijas, bet ji turėtų jas pradėti: keičiamo masto pagal ką ir per kiek laiko? Dauguma klientų „būtinų dalykų“ subyra susidūrę su vienu klausimu — ar šis verslas palies šią funkciją per pirmuosius šešis mėnesius? Jei ne, tai nėra atrankos kriterijus; tai mėnesinis mokestis, kurį moka klientas, ir priežiūros našta, kurią nešate jūs. Gairių pabrėžiama kaina ir naudojimo paprastumas nėra atsargumas dėl atsargumo; tai pripažinimas, kad funkcijos, kurių nenaudojate, yra brangiausios, nes už jas mokate, nepriklausomai nuo to, ar jos kada nors bus išleistos.

Įprastas patarimas — rinkitės platformą, į kurią galite išaugti, o migracija vėliau yra tikrai skausminga. Tačiau visiškai naujai parduotuvei perdėtas kūrimas, kol verslas dar nieko neįrodė, yra dažnesnė klaida — ir sunkiau ištaisoma, nes kaina matoma kas mėnesį. Tai ta pati logika, kuri slypi už parduotuvės idėjos patvirtinimo prieš kuriant: vertinkite parduotuvę kaip spėjimą, kurį reikia išbandyti, o ne kaip paminklą, kurį reikia pastatyti. Paimkite klientą, turintį vieną produktų liniją ir realius kuklius pirmųjų metų pardavimus. Jiems nereikia kelių pardavėjų rinkos platformos; jiems reikia atsiskaitymo, inventoriaus sąrašo ir galimybės siųsti. Pirmą mėnesį skiriant funkcijų, kurių jie niekada neatidarys, konfigūravimui, atidėsite pirmąjį pardavimą, kuris yra vienintelis įvykis, galintis juos ko nors išmokyti. Pigiau kainuojanti klaida paprastai yra mažesnė parduotuvė, kuri vėliau migruoja, o ne didinga parduotuvė, kuri niekada nepaleidžiama. Ir jei klientas neturi techninės pagalbos, įvertinkite naudojimo paprastumą taip, kaip tai daro gairės: tokia platforma kaip „Shopify“, dažnai minima kaip geriausias pasirinkimas pradedantiesiems dėl patogios sąsajos ir didžiulės programėlių parduotuvės, gali būti teisingas atsakymas net tada, kai techniškai galingesnė parinktis yra pajėgi.

Veiksmas yra aiškus: surašykite kiekvieną galimybę, kurios klientas sako norintis, tada paklauskite, kurias verslas naudos iki šeštojo mėnesio. Išbraukite likusias iš vertinimo. Tai, kas lieka — saujelė funkcijų — yra tikrasis atrankos kriterijus. Jei klientas jau gerai jaučiasi naudodamas „WordPress“, „WooCommerce“ lankstumas gali jam tikti geriau nei naujos ekosistemos mokymasis; tai tas pats testas, taikomas komandai, o ne tik katalogui.

3 mitas: Mokėjimo procesoriai yra keičiami, todėl rinkitės mažiausią mokestį.

Dvi parduotuvės gali būti identiškos ir vis tiek reikalauti skirtingų mokėjimo procesorių. Mokėjimų gairės šia tema nuolat grįžta prie trumpo sąrašo: operacijos mokesčiai, tarptautinis palaikymas ir integracija su ką tik pasirinkta parduotuve. Tačiau jos taip pat nuoseklios dėl veiksnių, kurie iš tikrųjų užtikrina parduotuvės veikimą — lėšų įskaitymo greičio, kainodaros skaidrumo ir klientų aptarnavimo kokybės — nes jie tiesiogiai veikia pinigų srautus ir kasdienes operacijas. Skelbiamas mokestis yra prasmingas tik tada, kai žinote, kaip greitai pinigai patenka į sąskaitą, ką iš tikrųjų rodo mėnesio ataskaita ir kas atsitinka, kai savaitės pabaigoje gaunamas mokėjimo ginčas.

Apsvarstykite klientą, kuris parduoda fizines prekes ir moka tiekėjams prieš išsiunčiant užsakymus. Jiems procesorius, kurio atsiskaitymo ciklas atitinka tiekėjų mokėjimo sąlygas, yra vertingesnis nei trupmena procento mokesčių, nes lėtas atsiskaitymas stabdo inventorių. Klientas, parduodantis skaitmenines paslaugas, atvirkščiai, gali toleruoti ilgesnį lėšų laikymą be jokių pastebimų pasekmių. Taigi ta pati parduotuvės platforma gali būti derinama su „Stripe“ — kuri palaiko įvairius mokėjimo būdus, tarptautinius mokėjimus ir abonentinių mokesčių sąskaitas, kas puikiai tinka įmonėms, turinčioms pasikartojančių pajamų — arba su „PayPal“, kurio paprastas nustatymas ir pasaulinis tinklas daro jį pažįstamu pasirinkimu tarptautiniams klientams. Nė vienas nėra geresnis; jie tinka skirtingiems užsakymų srautams. Klientas, norintis vieno tiekėjo parduotuvei ir mokėjimams, gali teikti pirmenybę „Square“, kurio integruota prekyba ir mokėjimų apdorojimas sukurta būtent tam.

Tikrinkite procesorius taip, kaip tikrintumėte platformas: pirmiausia įsitikinkite, kad procesorius integruojasi su jūsų pasirinkta platforma, tada palyginkite lėšų įskaitymo greitį, kainodaros skaidrumą ir palaikymą, prieš lygindami mokesčius. Išdėstykite šią seką susitikime su klientu, nes tai pakeičia sprendimą nuo „pigiausio“ iki „mažiausiai tikėtina, kad verslui pritrūks grynųjų pinigų“.

4 mitas: Paleiskite viską, padaryta tobulai.

Perskaitę pakankamai instrukcijų, kaip atidaryti internetinę parduotuvę, pamatysite vieną rekomendaciją, kuri kartojasi nepaisant šaltinio: pradėkite nuo mažo ir tobulinkite remdamiesi klientų atsiliepimais. Šis patarimas skirtas steigėjams, tačiau jis dar naudingesnis agentūrai, nes atvirą platformos sprendimą paverčia apibrėžtu. Visas kliento katalogas nėra paleidimas. Saujelė geriausiai parduodamų produktų, vienas mokėjimo būdas ir pagrindinis siuntimas — štai kas yra paleidimas. Viskas kita laukia įrodymų.

Primygtinai reikalaukite apibrėžti minimalią parduodamą apimtį per pirmąjį susitikimą: viena produktų linija, vienas procesorius, viena siuntimo zona. Taip platformos pasirinkimas išlieka proporcingas — jūs nestatote viso katalogo ant platformos, kurios niekada nenaudojote, o statote kelis produktus. Tai taip pat suteikia klientui tai, ko jis šiame etape retai turi: realius užsakymus, į kuriuos galima reaguoti. Šis atsiliepimų ciklas ir yra visa pradėjimo nuo mažo esmė, ir jis taikomas tiek produktų asortimentui, tiek platformai. Pridėkite funkcijas tada, kai pajamos jas pateisina, o ne anksčiau.

Fiksuokite sistemą, o ne platformą

Visų keturių pataisymų modelis yra tas pats: įrankis seka verslą, o ne atvirkščiai. Pradėkite nuo kliento modelio, įvertinkite funkcijas pagal realų veiksmų planą, pasverkite pinigų srautų veiksnius kartu su mokesčiu ir pradėkite nuo mažo. Atlikite šią seką keletą kartų ir „kuri platforma?“ nustoja būti nuomonė, kurią ginate, ir tampa išvada, kurią galite gauti bet kuriame susitikime — nesvarbu, ar atsakymas yra pradedantiesiems patogi universalioji platforma, ar sunkiasvorė, sukurta augimui.

Kas vyksta po platformos sprendimo — seka nuo registracijos ir pavadinimo suteikimo iki pirmojo aktyvaus užsakymo — nuoseklus paleidimo vadovas apžvelgia likusius veiksmus iš eilės. Ir dar viena pastaba: laikykite sistemą lanksčiai. Kliento verslo modelis gali pasikeisti, o kriterijai, kuriuos įvertinote pirmą mėnesį, turėtų būti įvertinti iš naujo, kai tai įvyksta. Tai nėra neryžtingumas; tai reiškia, ką reiškia laikyti sistemą fiksuotą ir leisti platformai sekti paskui.