Pasirinkite prekybos platformą, kurią galite pagrįsti

Santrauka

Dauguma platformų rekomendacijų yra spėjimai, apvilkti pasitikėjimu. Jums reikia sprendimų proceso, kuris veiktų įvairiems klientams, o ne asmeninio favorito. Šis vadovas išardys įprastus mitus, kurie sukelia problemų kuriant parduotuves — nuo to, kad klientui leidžiama pasirinkti platformą, iki mokėjimų traktavimo kaip antraeilio dalyko. Sužinosite, kaip apibrėžti platformų pakopas, atlikti trumpą discovery (tyrimą) ir sukurti kaštų modelį, apimantį mokėjimo mokesčius ir lėšų įskaitymo greitį. Taip pat gausite įspėjimą: standartizuokite procesą, o ne produktą. Tikslas – pasikartojanti sistema, kuri padarys jūsų kitą rekomendaciją pagrįstą.

Ką tik gavote naują parduotuvės projektą. Klientas klausia: „Kurią platformą rekomenduojate?“ Ką iš tikrųjų atsakote?

Jei atsakote savo mėgstamiausia platforma, ką tik priėmėte verslo sprendimą iš nuojautos. Jei atsakote palyginimo lentele, kurią radote tą rytą, perdavėte sprendimą tinklaraščiui, parašytam kažkieno kito verslui. Klientui reikia platformos, tinkančios jo produktams, jo mokėjimų realybei ir jo pinigų srautams. Jums reikia proceso, kuris tiktų kiekvienam, kuris ateis pas jus kitą mėnesį ir dar po mėnesio.

Dauguma elektroninės prekybos platformų patarimų yra parašyti parduotuvės savininkui. Tai parašyta asmeniui, kuris turi pristatyti parduotuvę, pagrįsti pasirinkimą klientui, kuriam nerūpi architektūra, ir perduoti ją kūrėjui, kuris nedalyvavo pradiniame susitikime. Jūsų darbas – padaryti sprendimą pakartojamą, bet ne tingų.

Greičiausias būdas tai padaryti – paneigti prielaidas, kurias turi dauguma komandų. Štai mitai ir realybė.

Mitas	Realybė
Yra viena geriausia platforma.	Geriausia priklauso nuo produktų sudėtingumo, mokėjimo poreikių ir to, kas valdo parduotuvę.
Klientas pasirenka platformą.	Jūs atliekate tyrimą ir pateikiate pagrįstą rekomendaciją.
Laimi mažiausias mėnesinis mokestis.	Bendras kaštas apima mokėjimo mokesčius, programėles, priežiūrą ir jūsų laiką.
Tinka bet koks mokėjimo šliuzas.	Šliuzo pasirinkimas lemia pinigų srautus, tarptautinius pardavimus ir palaikymo apimtį.
Paleidimas yra finišo linija.	Paleidimas yra matavimo ir tobulinimo pradžia.
Viena platforma visiems klientams.	Standartizuokite procesą, o ne produktą.

„Yra geriausia platforma“ – raminantis melas

Principas: universalios geriausios platformos nėra. Yra tinkamumo kategorijos. Dauguma platformų vadovų reitinguoja pasirinkimus pagal populiarumą, tada liepia pasirinkti tą, kuris yra viršuje. Toks reitingavimas yra optimizuotas vidutiniam skaitytojui, o jūs niekada nedirbate su vidutiniu klientu.

Vietoj to darykite taip. Prieš susitikdami su klientu apibrėžkite tris parduotuvės pakopas.

Pirma pakopa: paprastos parduotuvės. Kelios dešimtys produktų, vietinis pristatymas, jokių prenumeratų, maža komanda. Šiems klientams reikia mažų kaštų, greito įdiegimo ir mokėjimų apdorojimo, kuris veikia iškart. Šiai kategorijai priklauso pradedantiesiems palankios prieglobos platformos, tokios kaip „Square Online“ ir „Ecwid“, kurios dažnai apibūdinamos kaip puikūs atspirties taškai verslininkams be techninės patirties.

Antra pakopa: augantys prekybininkai. Didesni katalogai, realus rinkodaros biudžetas ir noras kontroliuoti dizainą bei naudoti programėles. Jiems reikia platformos, kuri subalansuotų naudojimo paprastumą ir lankstumą. Tai perpildyta vidurio zona, kurioje gyvens dauguma jūsų klientų.

Trečia pakopa: sudėtinga veikla. Dideli katalogai, prenumeratos, B2B kainodara, tarptautinė plėtra arba komanda, jau dirbanti su „WordPress“. Šiems klientams reikia mastelio keitimo ir pritaikymo galimybių, net jei įdiegimas užtruks ilgiau.

Jūsų taisyklė: niekada nepasirinkite pakopos, kol nesuprantate kliento. Žvakių gamintojui su keliais dešimtimis produktų nereikia įmonės lygio katalogo sistemos. Prenumeratos dėžučių įmonei nereikia platformos, skirtos vietiniam atsiėmimui.

Kiekvienam kandidatui išbandykite nemokamą bandomąjį laikotarpį. Išbandykite produktų įkėlimo procesą, o ne rinkodaros vaizdo įrašą. Įkelkite realų produktą su tikromis nuotraukomis. Pabandykite pakeisti kainą. Pabandykite grąžinti užsakymą. Platforma, kuri išgyvena šį išbandymą, yra verta dėmesio.

Praktinis pavyzdys: sutinkate vietinį muilo gamintoją. Dešimtys produktų, jokių prenumeratų, priima užsakymus ūkininkų turguose, nori parduoti internetu ir leisti klientams atsiimti užsakymus. Tai pirma pakopa. Rekomenduojate paprastą prieglobos platformą su integruotais mokėjimais. Praleidžiate programėles. Įgalinate vietinį atsiėmimą. Paleidžiate per savaitę. Jūs nepardavėte jiems platformos; jūs pardavėte jiems tinkamumą.

„Leiskite klientui pasirinkti“ – tai spartusis kelias, kuris vėliau kainuoja

Principas: jūs esate ekspertas. Klientas jus samdo, nes nenori priimti šio sprendimo. Kai leidžiate klientui pasirinkti, jūs paveldite viską, kas paskatino jo pasirinkimą — draugo rekomendaciją, tinklaraščio įrašą, patinkantį logotipą. Tai nėra verslo reikalavimai.

Atlikite discovery (tyrimą) prieš įvardydami platformą. Tegul jis būna trumpas, bet privalomas. Paklauskite apie katalogo dydį, produktų tipus, prenumeratas, tarptautinį siuntimą, dabartinį užsakymų valdymą, kas atnaujina turinį, mėnesinių mokesčių biudžetą ir terminus. Taip pat paklauskite, kaip jie planuoja gauti mokėjimus: vienkartiniai pirkimai, pasikartojantys mokėjimai ar abu.

Paverskite atsakymus vieno puslapio rekomendacija. Vienas puslapis, trys variantai. Pirmasis – jūsų pasirinkimas. Antrasis – atsarginis. Trečiasis – tas, kurį rekomenduojate vengti šiame etape. Kiekvienam parašykite po vieną sakinį: „Tai tinka, nes...“ ir „Tai netinka, nes...“. Tada leiskite klientui tai patvirtinti. Tai suteikia jiems sprendimo nuosavybės jausmą, neleidžiant jiems nuvesti sprendimo į griovį.

Platformos sprendimas, kurį galite apginti, turi tam tikrą formą. Jis įvardija kliento suvaržymus, o ne jūsų pageidavimus. Jis įvardija pakopą, o ne tik produktą. Ir įvardija kompromisą, kurį priėmėte — pavyzdžiui, pasirenkant paprastesnę platformą, kuri vėliau negalės palaikyti prenumeratų, kad klientas žinotų, ko atsisako. Jei jums reikia pagalbos kuriant pagrįstą rekomendaciją, žr. kaip priimti pagrįstą elektroninės prekybos platformos sprendimą.

„Mažiausias mėnesinis mokestis“ nėra pigiausia parduotuvė

Principas: mėnesiniai mokesčiai yra mažiausiai įdomus skaičius sąskaitoje. Bendras kaštas apima mokėjimų apdorojimą, programėlių prenumeratas, priežiūrą ir jūsų įdiegimo laiką. Platforma su pigiu mėnesiniu mokesčiu, bet brangiomis programėlėmis bus brangesnė nei platforma su didesne bazine kaina ir nereikalingomis programėlėmis.

Mokėjimų apdorojimas yra paslėptas kintamasis. Mokėjimo šliuzų tyrimai nuosekliai nurodo keturis veiksnius: operacijos mokesčius, lėšų įskaitymo greitį, tarptautinę paramą ir palaikymo kokybę. Lėšų įskaitymo greitis svarbesnis, nei dauguma galvoja. Klientas, kuris tiekėjams moka kas savaitę, reikalauja greitų išmokų; šliuzas, kuris atsiskaito per kelias dienas, sukels daugiau skausmo nei šiek tiek didesnis mokestis. Kai klientas mato, kad kiekvienas pardavimas kelias dienas „kabo“ nežinioje, jis skambina jums. Kai išmokos ateina greitai – neskambina.

Skaitykite mokesčių puslapį kaip sutartį. Paklauskite, kas atsitinka su grąžinimais. Paklauskite apie chargebacks (atgręžtinius mokėjimus). Paklauskite, ar klientas gali priimti klientus iš kitų šalių ir kaip atrodo valiutos konvertavimas. Šliuzas, kuris pigus vietiniams pardavimams, tarptautiniams gali būti pražūtingas.

Čia jūsų pasikartojantis procesas atsiperka. Sukurkite kaštų šabloną kiekvienai platformos pakopai. Užsirašykite bazinį planą, tipines programėlių išlaidas, vidutinį operacijos mokestį ir numatomą įdiegimo laiką. Atnaujinkite šabloną kas ketvirtį. Tada jūsų kitas įvertinimas bus skaičiavimas, o ne spėjimas. Tokia standartizacija yra būtent tai, kas daro agentūros klientų įvedimo sistemą pakartojamą — pritaikykite tą pačią discipliną savo kaštų modeliui.

„Mokėjimai – antraeilės svarbos“ pasmaugs parduotuvę

Principas: mokėjimo šliuzas yra verslo sprendimas, o ne techninė detalė. Jis lemia, kada klientas gauna mokėjimus, kuriuos klientus gali priimti ir kiek iš kiekvieno pardavimo jis pasilieka.

Susiekite sprendimą su platforma ir kliento realybe. Pritaikykite šliuzą prie verslo:

• Jei klientas parduoda fiziškai ir internetu, ieškokite integruotos sistemos, kuri laiko atsargas ir mokėjimus vienoje vietoje. Tyrimai išskiria „Square“ kaip pradedantiesiems palankų variantą, sujungiantį el. prekybos funkcijas su mokėjimų apdorojimu.
• Jei klientas planuoja tarptautinę plėtrą arba paleisti prenumeratas, geriau tinka kūrėjams palankus apdorojimo procesorius su stipriu API. „Stripe“ yra plačiai pripažintas dėl tarptautinių mokėjimų ir prenumeratų palaikymo.
• Jei kliento pirkėjai yra ten, kur kortelės mažiau paplitusios, pridėkite plačiai pripažintą elektroninę piniginę, pavyzdžiui, „PayPal“, kad padidintumėte pasitikėjimą ir pasiekiamumą.

Nepalikite šio sprendimo kūrėjo asmeniniams pageidavimams. Kūrėjas gali pirmenybę teikti procesoriui su geriausiu API; klientui gali reikėti to, kuris užtikrina greičiausią lėšų įskaitymą. Padėkite abu variantus ant stalo ir aiškiai įvardykite kompromisą.

Brangi klaida – pasirinkti šliuzą pačioje pabaigoje. Sukuriate atsiskaitymą, viską ištestuojate, tada sužinote, kad šliuzas nepalaiko kliento tikslinės šalies. Perdarymas yra brangus. Įtraukite šliuzą į platformos discovery (tyrimą), o ne į paskutinės minutės integraciją.

„Paleidimas yra finišo linija“ – taip parduotuvės miršta

Principas: paleidimas be matavimo plano yra tas pats, kas mesti parduotuvę į tamsą. Parduotuvės darbas prasideda po paleidimo.

Prieš paleidimą užtikrinkite pagrindus. Įdiekite analitiką, kuri veikia su platforma. Įsitikinkite, kad mobilioji versija yra naudojama. Rašykite produktų aprašymus, atsakančius į pirkėjo klausimą — patarimams produktų sąrašų patarimai verta peržiūrėti, prieš perduodant raktus.

Po paleidimo pirmąsias devyniasdešimt dienų dirbkite ciklais. Pirma savaitė: pašalinkite atsiskaitymo trintį. Stebėkite, kur žmonės atsisako. Paklauskite kiekvieno ankstyvo kliento, kas juos supainiojo. Antra savaitė: nustatykite, iš kur ateina srautas. Jei neturite srauto, tai yra problema, o ne produktų puslapis. Trečia savaitė: įvertinkite, kurie produktai parduodami. Grąžinkite tai į katalogą.

Tyrimai apie internetinio verslo pradžią nuolat grįžta prie to paties patarimo: pradėkite mažai, testuokite, matuokite ir tobulinkite. Nekurkite milžiniško pertvarkyto projekto pirmą mėnesį. Suplanuokite vieną mažą patobulinimą per savaitę. Toks ritmas sukuria grįžtamąjį ryšį, reikalingą parduotuvei išgyventi.

„Standartizuokite viską“ – tai spąstai

Principas: standartizacija yra apie procesą, o ne platformą. Jei priversite kiekvieną klientą naudoti vieną platformą, priimsite netinkamus variantus tik tam, kad jūsų darbo eiga būtų patogi. Tada sugaišite papildomo laiko priversdami platformą daryti tai, ko reikia klientui, o klientas mokės už jūsų nelankstumą.

Realybė yra įvairi. Standartizuokite jūsų kontroliuojamus sluoksnius: discovery klausimyną, platformos rekomendacijos šabloną, diegimo patikros sąrašą, kokybės užtikrinimo (QA) patikros sąrašą ir paleidimo peržiūros grafiką. Laikykitės dviejų ar trijų platformos pakopų ir leiskite dokumentuotą išimties kelią, kai klientui iš tikrųjų reikia kažko už jų ribų. Išimties kelias yra trumpa pastraipa: kodėl šis klientas kitoks, kokia papildoma kaina ir kas tai tvirtina.

Tai prieštaringiausia dalis. Daugelis agentūrų komandų išgirsta „būkite efektyvūs“ ir atsako sukurdami vieną darbo eigą. Jos įtikina save, kad viena platforma gali susidoroti su bet kokio dydžio katalogu, bet kokiu mokėjimo modeliu ir bet kokio lygio komanda. Šis įsitikinimas yra patogus, kol klientas neįrodo priešingai. Nepainiokite siauro proceso su pakartojamu. Lankstus žaidimų planas su išsišakojimo taisyklėmis yra labiau pakartojamas nei scenarijus, kuris žlunga ties pirmąja išimtimi.

Viena platforma netiks kiekvienam klientui. Komanda, kuri tai pripažįsta — ir kuria pakopinį procesą vietoj universalaus sprendimo — laimi pakartojamumu, nes nustoja kovoti su realybe.

Sukurkite savo sistemą šią savaitę

Dabar turite kiekvieno mito pataisymą. Paverskite tai veiksmais.

Sukurkite savo discovery klausimyną. Išsispausdinkite jį. Naudokite jį per kitą pokalbį su klientu.

Apibrėžkite savo platformų pakopas. Kiekvienai pakopai parašykite po pastraipą, įvardydami, kokio tipo klientui ji tinka ir kokį kompromisą priima.

Sukurkite savo vieno puslapio rekomendacijos šabloną. Naudokite jį kitam platformos pasiūlymui.

Nustatykite mokėjimo šliuzų taisyklę. Pritaikykite šliuzą prie kliento mokėjimo realybės, o ne prie savo API pageidavimų.

Pasirinkite po paleidimo grafiką. Įsipareigokite vienam patobulinimui per savaitę devyniasdešimt dienų.

Tada pritaikykite procesą trims naujiems klientams. Po kiekvieno koreguokite. Sistema nėra galutinis atsakymas — tai dalykas, kurį tobulinate. Tuo skiriasi komanda, kuri gerai spėja, nuo komandos, kuri tobulėja su kiekvienu pristatymu.