Neutralios prekyvietės mitas

Santrauka

Dauguma patarimų, kaip sukurti paslaugų prekyvietę, daro prielaidą, kad turite komandą ir biudžetą. Solo įkūrėjams tai netinka. Didžiausia klaida – bandyti išlikti neutraliam tarp abiejų pusių. Prekyvietė sėkminga, kai pasirenka pusę, pradedant nuo paslaugų teikėjų, ir iš pradžių dirbama rankiniu būdu. Šiame straipsnyje aptariami penki dažni mitai ir konkretūs veiksmai, kurie juos pakeičia. Jei esate solo įkūrėjas, galite sukurti paslaugų prekyvietę nemirštant nuo sudėtingumo. Svarbiausia – nustoti kurti ir pradėti vykdyti sandorius.

Dauguma patarimų apie prekyvietes yra skirti finansuojamoms komandoms. Jie daro prielaidą, kad turite bendruomenės vadybininkus, pardavimų atstovus ir inžinierius. Jūs jų neturite. Turite teksto failą su teikėjų el. paštais ir savaitgalį. Štai atvira tiesa: paslaugų prekyvietė nėra neutrali platforma. Tai verslas su apgalvotu šališkumu. Kai tik bandote vienodai tarnauti abiem pusėms, netarnaujate niekam. Šis straipsnis skirtas solo operatoriui, kuriam reikia pirmųjų dešimties užsakymų, o ne pristatymo rinkinio. Tai mitai, kurie švaistys jūsų laiką, ir veiksmai, kurie ne.

Štai žaidimo planas, kurio iš tikrųjų laikysitės. Jis nėra glamūriškas. Jis apima skaičiuokles, skambučius ir daug sekimo. Bet jis veikia.

„Jei pastatysiu, jie ateis“ yra melas prekyvietėms

Nustokite kurti. Pradėkite concierge veiklą. Concierge metodas reiškia, kad asmeniškai suderinate kiekvieną teikėją ir klientą pirmąsias savaites. Jūs esate platforma. Galite naudoti planavimo įrankį užsakymams tvarkyti, bet derinimas yra jūsų, skaičiuoklėje, WhatsApp. Tai skamba kaip netvaru, ir taip yra. Tai ir yra esmė. Rankinis darbas atskleidžia, kas iš tikrųjų daro prekyvietę vertingą, ir priverčia įvykti pirmuosius sandorius. Darykite tai tol, kol nebespėsite, tada automatizuokite.

Konkrečiai: pasirinkite vieną užsakymų planavimo įrankį, kuris sinchronizuojamas su jūsų kalendoriumi. Sukurkite paprastą užklausos formą, kurioje klausiama, ko klientui reikia, kur ir kada. Kai gaunate užklausą, nesiųskite automatinio atsakymo. Paskambinkite teikėjui, patvirtinkite galimybę, tada nusiųskite klientui užsakymo nuorodą. Kartokite kiekvienam sandoriui. Taip, tai rankinis darbas. Tačiau kiekvienas rankinis sandoris išmoko jus prieštaravimų, kainodaros ir trinties taškų, kuriuos kitaip projektuotumėte aklavietėje. Populiarūs planavimo įrankiai, tokie kaip Calendly, Acuity Scheduling ir Square Appointments, pašalina užsakymų trintį, bet jie nekuria pasitikėjimo ir nepatraukia nė vienos pusės. Pasitikėjimas ateina iš jūsų pačių atkaklumo.

Tikroji priežastis, kodėl dauguma prekyviečių miršta, yra ne funkcijų trūkumas, o likvidumo trūkumas. Jūs turite pajusti rinkos pulsą prieš ją programuodami.

Įspėjimas: rankinis derinimas nėra mastelio keičiamas. Tai gerai. Nustatykite ribą – pirmuosius 20–50 sandorių atlikite rankiniu būdu, tada formalizuokite procesą. Jei praleisite šį etapą, automatizuosite procesą, kuris dar neveikia. Nieko neautomatizuojant gaunama nieko.

Mitas apie „abi puses vienu metu“

Nebandykite subalansuoti pasiūlos ir paklausos. Paslaugų prekyvietėje pasiūla yra kliūtis. Teikėjai yra reti ir geografiškai fiksuoti; klientai yra gausūs ir mobilūs. Jūsų pirmoji užduotis – surinkti keletą patrauklių teikėjų, net jei turite patys tapti vienu iš jų, kad parodytumėte darbą. Kai galite garantuoti, kad teikėjas ateis ir gerai atliks darbą, parduoti klientams yra lengva. Pirmą mėnesį skirkite teikėjų pritraukimui, o ne reklamai.

Kaip pritraukti teikėjus, kai neturite prekės ženklo? Naudokite savo tinklą. Parašykite penkiems teikėjams el. laiškus, pasiūlykite užpildyti jų kalendorių ir paklauskite, ko jiems reikia, kad sutiktų. Jei jie skeptiški, pirmą darbą atlikite patys. Tai rankinis mėnuo: jūs asmeniškai pritraukiate, atrenkate ir planuojate kiekvieną teikėją, kol procesas tampa kartojamas. Kai turite penkis jumis pasitikinčius teikėjus, turite ką parduoti. Nelieskite mokamos reklamos, kol šis sąrašas nėra pilnas.

Jūs žinosite, kad turite prekyvietę, kai klientas paprašys jūsų teikėjo, kurio jūs neįtraukėte. Iki tol esate darbo skelbimų lenta.

Kompromisas: jei per daug investuosite į pasiūlą neįrodę paklausos, iššvaistysite teikėjų geranoriškumą. Taigi nereikia įdarbinti penkiasdešimties teikėjų; įdarbinkite penkis ir per juos atlikite dešimt darbų. Tai suteikia jums įrodymą kitiems dešimčiai.

Mitas, kad „įvertinimai kuria pasitikėjimą“

Žvaigždučių įvertinimo sistema nėra pasitikėjimo eliksyras. Jei pradėsite su penkiais įvertinimais ir trisdešimt nulių, klientai iškart išeis. Reti duomenys yra našta. Sprendimas – kontroliuoti, kada įvertinimai tampa matomi. Nerodykite atsiliepimų, kol teikėjas nesurenka minimalaus slenksčio, pavyzdžiui, penkių užbaigtų darbų. Tuo tarpu jūs asmeniškai už juos garantuojate. Naudokite kiekvieną baigtą sandorį atsiliepimui surinkti: nusiųskite priminimą, paprašykite įvertinimo, padarykite tai vienu paspaudimu. Struktūrinkite atsiliepimą konkrečiais klausimais – „Ar teikėjas buvo punktualus?“, „Ar užsakytumėte vėl?“ – vietoj paprasto žvaigždučių balo. Daugelis komandų pastebi, kad struktūruotas atsiliepimas turi didesnę galią nei skaičius. Įvertinimų sistema yra tokia gera, kokie yra jos duomenų kokybė ir kiekis. Jei dar neturite pakankamai duomenų, nerodykite skalės; parodykite darbą.

Įspėjimas: įvertinimai nėra vienintelis pasitikėjimo mechanizmas. Jūsų pačių atranka, jūsų vardas prie sandorio ir jūsų pinigų grąžinimo politika ankstyvaisiais laikais svarbesni. Kitas įspėjimas: neleiskite netikriems atsiliepimams ar keršto atsiliepimams užteršti duomenų. Leiskite teikėjams viešai atsakyti į atsiliepimą. Suteikite trumpą atsakymo laikotarpį. Toks gynybiškumas pats savaime yra pasitikėjimo signalas. Toliau rinkite atsiliepimus ir po slenksčio; pirmieji penki yra pagrindas, o ne finišo linija.

Mitas apie „platų tinklą“

Meskite siaurą tinklą, o ne platų. Prekyvietė, kuri bando aprėpti kiekvieną paslaugą kiekviename mieste, praranda derinimo gebėjimus. Jums reikia tankumo. Eikite vertikaliai: vienas miestas, viena paslauga, vienas klientų segmentas. Remiantis „Forbes Business Council“ straipsniu, vertikalios prekyvietės yra ta kryptis, kuria juda B2B el. prekyba. Ta pati logika galioja ir solo paslaugų prekyvietei. Siaura rinka riboja konkurenciją ir daro jus numatytuoju pasirinkimu tam tikroje kategorijoje. Kai tik dominuojate vienoje vertikalėje, plėtra yra verslo sprendimas, o ne išlikimo sprendimas.

Kiek siaura yra siaura? Pasirinkite paslaugą, kuri kartojasi, pavyzdžiui, valymą ar korepetitorių paslaugas, ir geografinę sritį, kurią galite aptarnauti asmeniškai. Norite, kad pirmieji penki klientai ir pirmieji penki teikėjai žinotų vieni kitų vardus. Toks tankumas sukuria tinklo efektą, kurio jums reikia, kol dar neturite jokio kodo jam apsaugoti.

Platumo kaina yra ta, kad niekada nesusikursite reputacijos. Paslaugų prekyvietėje reputacija yra gynybos griovys. Įspėjimas: per siaura gali reikšti per maža. Jei jūsų vertikalėje yra tik 50 potencialių klientų, greitai pasieksite lubas. Pasirinkite vertikalę, kurioje per metus būtų bent tūkstantis potencialių sandorių, ir turėsite kur augti.

Mitas, kad „technologijos yra jūsų gynybos griovys“

Jūsų platforma nėra gynybos griovys. Jūsų gebėjimas įvykdyti sandorį yra. Ankstyvaisiais laikais technologijos yra prekė: susitikimų planavimas, mokėjimai, paprasti skelbimai. Prekyvietės funkcijų sąrašas – teikėjų įtraukimas, atranka, mokėjimai, eskrou, ginčų sprendimas, atsiliepimai – atrodo įspūdingai, bet nė viena iš jų nėra skirtumas. Įrankius galima išsinuomoti. To, ko negalima išsinuomoti, yra jūsų sprendimas, kurie teikėjai yra geri, kokius darbus verta imtis ir kaip elgtis su nepatenkintu klientu. Tas sprendimas yra jūsų gynybos griovys. Negaiškite savaičių platformos pasirinkimui. Jei vis dar abejojate, kaip pasirinkti paslaugų prekyvietės platformą gali padėti, bet tik atlikus operacinį darbą. Jūsų prekyvietę apibrėš anksti sudaryti sandoriai, o ne jūsų sukurta sistema.

Dar vienas dalykas: neperduokite raktų įrankiui, kurio neišbandėte. Pirmiausia naudokite jį savo užsakymams, tada pristatykite teikėjams. Įspėjimas: neignoruokite atitikties reikalavimų. Sutartys, mokesčiai ir atsakomybė nėra technologiniai sprendimai; tai verslo sprendimai. Mokėjimo įrankis už jus neišspręs ginčo. Suplanuokite ginčus anksti, net jei tai tik rankinė pinigų grąžinimo politika.

Štai realybė, vienoje lentelėje. Laikykite ją kaip savo veiklos vadovą.

Mitas	Realybė
Pastatyk, ir jie ateis	Pirmuosius sandorius atlikite patys, kaip concierge
Abi pusės turi ateiti vienu metu	Pirmenybę teikite pasiūlai; teikėjai yra kliūtis
Įvertinimai automatiškai kuria pasitikėjimą	Slėpkite įvertinimus, kol turėsite pakankamai duomenų
Platus tinklas pagauna daugiau	Siaura vertikalė laimi tankumu
Technologijos yra gynybos griovys	Operacinė patirtis yra gynybos griovys

Tai nėra sąrašas dalykų, kuriuos malonu turėti. Tai reitinguotas išgyvenimo vadovas. Jei turite laiko tik vienam veiksmui, pasirinkite tą, kuris yra pirmos eilutės kairiajame stulpelyje: darbą atlikite patys. Vėliau galite automatizuoti, bet negalite automatizuoti kelio iki pirmojo sandorio.

Išvada

Nustokite bandyti būti neutralūs. Jūs esate prekyvietė, o ne platforma. Pasirinkite pusę, pirmuosius sandorius įgyvendinkite rankomis ir leiskite, kad žmonės prisimintų jūsų operacinius gebėjimus. Ignoruokite mitus, kurie sako jums kurti, balansuoti ir laukti. Vienintelė paslaugų prekyvietės versija, kuri išgyvena, yra ta, kuri prasideda netvarkingu, rankiniu, šališku darbu. Atlikite tą darbą.