Rankinis mėnuo: kaip iš nulio suburti pirmuosius turgavietės teikėjus

Santrauka

Dauguma patarimų apie paslaugų turgavietes daro prielaidą, kad jau turite teikėjų ir klientų. Tikroji pirmoji problema – surasti pirmuosius žmones, kurie pasitikėtų dar neegzistuojančia platforma. Vienintelis sąžiningas sprendimas – rankinis konsjergės laikotarpis: asmeniškai ieškoti teikėjų, patiems rezervuoti jų pirmuosius darbus ir rinkti privatų grįžtamąjį ryšį prieš bet kokius viešus įvertinimus. Šiame straipsnyje pereisime per tą pirmąjį mėnesį su vienu tęstiniu pavyzdžiu – vietine šunų dresavimo turgaviete – kad parodytume, ką daryti kiekviename etape. Taip pat teigiame, kad rankinis teikėjų vertinimas nėra silpnybė, o stipriausias kokybės filtras, kokį turite tokio dydžio veikloje. Jei dirbate vieni, tai privalumas – galite būti turgaviete dar prieš jums reikia sukurti vieną.

Turite nukreipimo puslapį, logotipą ir funkcijų sąrašą, kuris sužavėtų investuotoją. Tad kodėl vienintelis praėjusią savaitę užsiregistravęs teikėjas paklausė, ar nevystote sukčiaus?

Štai dalis, kuri niekada nepatenka į investuotojų pristatymą: paslaugų turgavietė su dviem teikėjais nėra turgavietė – tai sąrašas. Standartinis funkcijų sąrašas – teikėjų įtraukimas, pasitikėjimas ir vertinimas, paieška, suderinimas, saugūs mokėjimai, atsiliepimai – daro prielaidą, kad jau turite žmonių abiejose pusėse. Jis pasako, kaip valdyti mašiną, o ne kaip rasti pirmąsias dalis, kurias į ją įdėti.

Tai tikroji problema, kurią sprendžiate pirmąjį mėnesį. Sąžiningas atsakymas nėra gražus: tai darote rankomis, kaip konsjergė, kol esate per daug užsiėmę, kad suspėtumėte.

Pradėkite nuo funkcijų sąrašo atvirkščiai.

Dauguma dirbančių vienų įkūrėjų pradeda nuo rezervavimo valdiklio, mokėjimų apdorojimo ir atsiliepimų valdiklio pasirinkimo. Tai yra priešingybė naudingam. Kol neturite teikėjų, neturite suderinimo problemos; turite įdarbinimo problemą. Pirmasis jūsų rezultatas turėtų būti skaičiuoklė su stulpeliais: vardas, vieta, specializacija, atsakymo greitis ir „pastabos iš mūsų pokalbio telefonu“. Jau esame rašę apie konsjergės būdą pradėti, ir tai dvigubai aktualu, kai dirbate vieni. Pirmąsias kelias savaites kuriate ne platformą; kuriate Rolodex su pulsu.

Įspėjimas: skaičiuoklė nėra planas. Tai sėkla. Pavojus – pirmąjį mėnesį tobulinti skaičiuoklę, o ne siųsti el. laiškus. Laikykite sąrašą gyvu dalyku: kiekvieną dieną turėtumėte įtraukti vardus ir išbraukti aklavietes.

Priežastis, kodėl atrodo, kad žengiate atgal, yra ta, kad sąrašais pagrįsti patarimai suteikia judesio pojūtį: nusipirkite įrankį, sukonfigūruokite įrankį, pakvieskite žmones. Tas judesys yra patogus. Šaltas el. laiškų siuntimas nepažįstamiems – ne. Patogumas yra priešas.

Įdarbinkite kaip maža agentūra, o ne kaip platforma.

Teikėjai prisijungia prie turgavietės, nes galite atsiųsti jiems mokančių klientų, o ne todėl, kad jūsų sąsaja švaresnė už telefonų knygą. Tad neskelbkite „Ieškome dresuotojų“ forume. Susiraskite penkiolika konkrečių dresuotojų, kurie jau dirba jūsų mieste, ir kiekvienam asmeniškai parašykite el. laišką.

Čia pateikiame vienintelį pilnai išnagrinėtą pavyzdį šiame straipsnyje, nes jo tikrai pakanka. Kuriate šunų dresavimo turgavietę. Surandate dresuotoją, kuri specializuojasi šuniukų grupėse ir gyvena rajone, kuriame jau turite tris kaimynus, prašančius pagalbos. Jai parašote: „Aš dar neturiu platformos. Turiu tris žmones, kurie nori dresuoti savo šuniukus, ir jūs esate vienintelė šioje vietovėje, dirbanti su nedrąsiais šunimis. Ar norite, kad atsiųsčiau juos pas jus? Mano dalis yra nulis, kol platforma bus paleista.“ Ji sutinka. Jūs perduodate jai tris užsakymus, patys patvirtinate laikus ir po kiekvieno darbo paklausiate, kaip sekėsi. Ką tik sužinojote daugiau apie savo rinką, nei parodytų bet koks informacijos suvestinių puslapis.

Principas, slypintis už šio pasiūlymo: niekada neklauskite teikėjo, ar jis norėtų prisijungti prie jūsų turgavietės abstrakčiai. Visada pasiūlykite ką nors konkretaus – klientą, užsakymą, datą. Jei negalite to pasiūlyti, dar neturite pasiūlymo; turite tik norą.

Gausite daug atsisakymų, gal keli išvis neatsakys. Tai gerai. Vienas ar du sutikimai yra visas pamatas.

Rankinis vertinimas yra funkcija, o ne klaida.

Industrija mėgsta jums parduoti automatizuotą įtraukimą, dirbtinio intelekto suderinimą ir algoritminį vertinimą. Štai nemaloni tiesa: šie įrankiai praverčia tik tada, kai žinote, kaip atrodo „gerai“. Jei automatizuojate, dar nesutikę dešimties teikėjų, automatizuojate savo nežinojimą.

Kai visa jūsų pasiūla yra sauja žmonių, jūsų paties sprendimas yra stipriausias turimas filtras. Galite perskaityti dresuotojo el. laiško atsakymą ir pajusti, ar jis būtų kantrus su nervingu pirmą kartą šunį turinčiu savininku. Joks algoritmas to nepadarys iš trijų duomenų taškų. Priešinkitės norui kurti įvertinimų sistemą pirmą dieną. Vienintelis įvertinimas, kuris dabar svarbu, yra jūsų subjektyvus, nepatogus, žmogiškas įspūdis.

Jei norite paprastesnio vertinimo proceso nei jūsų nuojauta, esame parašę praktinį vadovą, kaip vertinti teikėjus be biurokratijos. Naudokite jį struktūrizuodami pirmuosius pokalbius telefonu.

Sureklamuotas veiksmų planas	Kas iš tikrųjų duoda rezultatų
AI suderinimo variklis	Jūs rankiniu būdu suderinate tris žmones
Automatizuotos įtraukimo formos	20 minučių pokalbis telefonu
Viešų atsiliepimų sistema	Privatus paklausimas po kiekvieno darbo
Eskro ir ginčų sprendimas	Pažadas grąžinti pinigus iš savo kišenės

Ši lentelė yra visas argumentas miniatiūroje. Kiekviena iš šių funkcijų vėliau tampa būtina, tačiau kiekvienoje eilutėje yra rankinis ekvivalentas, kuris šiame etape yra pigesnis, greitesnis ir patikimesnis. Kai esate maži, rankinė versija nėra funkcijos prototipas; tai tikrasis produktas. Įsivaizduokite, kad valgote savo maistą prieš perduodami receptą šefui.

Pirmuosius darbus užsakykite patys.

Jums kils pagunda nedelsiant įdiegti užsakymų planavimo programinę įrangą. Nedarykite to. Ne todėl, kad planavimo programinė įranga bloga – jos prireiks vėliau – o todėl, kad pirmieji užsakymai yra jūsų produkto tyrimas.

Kai asmeniškai patvirtinate laiką, tvarkote perkėlimą ir laukiate nepasirodžiusio kliento, tiksliai sužinote, kokių funkcijų jūsų turgavietei galiausiai prireiks: perkėlimo taisyklių, priminimų, atšaukimo politikos. Pirmas dėsningumo užuomina – pavyzdžiui, kiekvienas klientas klausia, ar dresuotojas gali atvykti į jų butą – verta daugiau nei tūkstantis apklausos atsakymų. Užrašykite tuos dėsningumus.

Kai tai padarysite keletą kartų, tiksliai žinosite, kuriuos erzinančius kraštinius atvejus reikia automatizuoti. Tada, ir tik tada, pasirinkite planavimo įrankį, kuris išsprendžia būtent tas problemas. Turime vadovą, kaip pasirinkti susitikimų planavimo programinę įrangą, skirtą būtent šiam etapui; naudokite jį, kai laukimas pradeda varginti.

Įspėjimas: rankinis užsakymas nereiškia, kad turite būti pasiekiami 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę. Nusistatykite sau paprastą taisyklę, pavyzdžiui: „Į užsakymų el. laiškus atsakau per dvi valandas, du kartus per dieną.“ Tai leidžia išlikti atsakingam ir nepaversti savo gyvenimo skambučių centru.

Pirmiausia rinkite atsiliepimus privačiai.

Vieši atsiliepimai pavojingi, kai visa jūsų pasiūla yra penki žmonės. Vienas nepatenkintas atsiliepimas – net ir nesąžiningas – gali išstumti gerą teikėją iš platformos, kol dar neturite jokio rezervo. Todėl kurį laiką laikykite atsiliepimus privačius.

Paklauskite kiekvieno kliento, kaip sekėsi darbas, ir tiesiogiai perduokite tai teikėjui. Suteikite teikėjui galimybę atsakyti į atsiliepimą. Tas vienas pokalbis jums pasakys daugiau nei bet koks žvaigždučių įvertinimas. Užduokite konkrečius klausimus, o ne „ar viskas buvo gerai?“ Klauskite: „Ar vėl užsakytumėte šį dresuotoją?“ ir „Ką turėjote pakartoti daugiau nei vieną kartą?“ Tai suteikia medžiagos teikėjo konsultavimui ir pasitikėjimo, kas nusipelno kito užsakymo.

Jūs žinosite, kad laikas viešinti įvertinimus, kai nebegalėsite iš atminties prisiminti kiekvieno darbo. Tada įvertinimų sistema tampa turtu, o ne grėsme – ir iki to laiko turėsite pakankamai realių atsiliepimų, kad ją atsakingai paleistumėte.

Žinokite, kada konsjergės vaidmuo baigiasi.

Jūsų rankinis laikotarpis yra apgalvota strategija, o ne gyvenimo būdas. Nustatykite aiškų kriterijų, kuris jį užbaigia. Pavyzdžiui: „Kai 22 valandą vis dar siunčiu užsakymų žinutes, automatizuosiu.“ Arba „Kai be skundų atliksiu dvidešimt darbų, sušvelninsiu vertinimą.“

Prieš automatizuodami bet ką, užsirašykite veiksmus, kuriuos ką tik atlikote rankiniu būdu. Tai jūsų pirmasis operacijų vadovas ir žaliava pakartojamam paleidimo procesui. Jei „dokumentuokite procesą“ skamba kaip įmonės namų darbai, performuluokite: rašote scenarijų, kurį perduosite būsimajai sau, kuri turės per daug darbų. Ta jūsų versija desperatiškai norės žinoti, kaip susitvarkėte su nepasirodžiusiu klientu, perkėlimu ir skundu.

Paskutinis įspėjimas apie jūsų paties ego. Daryti viską rankiniu būdu atrodo lėta ir atgalinė, kai kiekvienas įrankių pardavėjas žada jums mastelį. Nepainiokite to jausmo su ženklu, kad darote ne taip. Vienintelis dalykas, kuris svarbus pirmąjį mėnesį, yra tai, ar tikri teikėjai gavo tikrus užsakymus ir ar tie klientai sugrįžo. Visa kita – papuošimas.

Išvada.

Jūsų pirmojo mėnesio tikslas – ne augimas, o įrodymas. Įrodymas, kad du teikėjai uždirbo pinigų, kad trys klientai buvo laimingi ir kad galite pakartoti visą procesą ne improvizuodami. Tas įrodymas yra vienintelis pasiūlymas, kurio jums reikia norint pritraukti kitus dešimt teikėjų – ir galiausiai automatizavimą.

Tad prieš pirkdami dar vieną įrankį ar pridėdami dar vieną funkciją, paklauskite savęs: ar aš asmeniškai suderinau, užsakiau ir pradžiuginau penkis klientus? Jei atsakymas ne, jūsų kitas žingsnis – ne valdiklis. Tai el. laiškas nepažįstamam žmogui su labai tiesioginiu klausimu.