Nustokite kurti tą pačią narystės svetainę kiekvienam klientui

Santrauka

Dauguma patarimų apie narystės svetaines pradeda nuo platformos pasirinkimo, bet tikroji nesėkmė įvyksta anksčiau: niekas neapibrėžė, ką narys gauna ir kodėl jis grįžta. Šis straipsnis agentūroms pateikia kartojamą šešių dalių sistemą narystės projektams apibrėžti, kiekvieną kartą nepradedant nuo nulio. Sužinosite, kaip parašyti pirmosios savaitės pažadą, kuris skatina išlaikymą, susieti atlygio ciklą prieš renkantis programinę įrangą, atskirti prieigą / turinį / bendruomenę ir pristatyti mažiausią versiją, kuri išlaiko pažadą. Tikslas – fiksuotas atradimo procesas, kurį galite vykdyti su keliais klientais, kiekvieną kartą sukuriant specifikaciją, kuri daro platformos pasirinkimą akivaizdų.

Dauguma patarimų apie narystę sako pirma pasirinkti platformą.

Tai atvirkščiai.

Platformų palyginimo lentelės neišgelbės projekto. Narystės svetainė žlunga, kai negalite atsakyti į vieną klausimą: ką tiksliai narys gauna ir kodėl jis grįžta? Nustokite diskutuoti apie funkcijas. Pradėkite apibrėžti mainus. Tai yra sistema, kurią galite taikyti įvairiems klientams, kiekvieną kartą neišradinėdami proceso.

1. Pradėkite nuo nario jaučiamos problemos, o ne funkcijų sąrašo

Negalite pasirinkti programinės įrangos, kol nežinote užduoties. Klientai kalba ne užduotimis; jie kalba įrankiais. Vienas sako "mums reikia bendruomenės platformos". Kitas sako "norime parduoti kursus". Leiskite jų žodžiams vesti, ir jūs sukursite nesusijusius produktus, nieko neišmokdami, ką galėtumėte panaudoti.

Nukreipkite pokalbį į tai, kas keičiasi nariui. Paklauskite: "Ką narys praranda, jei atsisako?" Šis klausimas atskleidžia tikrąjį pažadą. Klientas, prašantis forumo, iš tikrųjų gali norėti statuso ar prieigos prie ekspertų. Klientas, prašantis kursų, gali norėti sertifikato ar karjeros pažangos.

Surinkite tris galimus pažadus ir kiekvieną užrašykite kaip "Po prisijungimo nariai..." Tada palikite tik vieną. Prieš pirkdami bet kokį įrankį, užsirašykite tai. Jūsų bendruomenės platforma yra paskutinis dalykas, kurį turėtumėte kurti.

2. Parašykite pirmosios savaitės pažadą

Vertė turi būti pajunta iki kito mokėjimo. Klientų praradimas dažniausiai slypi tarp registracijos ir pirmosios naudos. Uždarykite šią spragą popieriuje prieš kurdami.

Parašykite pirmosios savaitės pasakojimą. Ką naujas narys daro penktą minutę, pirmą dieną, septintą dieną? Kiekvienas žingsnis turi duoti naudos.

Pavyzdys: profesionalų asociacijos narys pirmą dieną mato tris darbus, kuriems jis atitinka reikalavimus. Kurso narys baigia pirmą pamoką ir antrą dieną gauna naudingą šabloną. SaaS bendruomenės narys paskelbia prisistatymą ir trečią dieną gauna vieną tikslinį atsakymą iš personalo eksperto.

Sukurkite tris etapus, kiekvieną su trigeriu. Tas dokumentas tampa jūsų svetainės žemėlapiu. Kai klientas prašo papildomų funkcijų, nukreipkite į etapus ir paklauskite, ar jie padeda naujam nariui pasiekti septintą dieną.

3. Susiekite atlygio ciklą prieš ką nors perkant

Pasikartojančios pajamos yra produktas. Narys moka vėl, kai ciklas užsidaro: raginimas, veiksmas, atlygis, priežastis sugrįžti. Jums nereikia įsitraukimo dėl jo paties. Jums reikia pasikartojančio ciklo.

Štai čia dauguma patarimų klysta. Juose bendruomenė laikoma nauda. Bendruomenė dažniausiai yra palaikymo sistema arba ciklo įvestis, o ne pats atlygis. Jei įdiegiate forumus, vaizdo pokalbių kambarius ir narių profilius dar neegzistuojant ciklui, gausite miestą vaiduoklį.

Pavyzdys: B2B SaaS klientui ciklas yra savaitės santrauka -> nario komentarai -> ekspertų atsakymai -> narys grįžta. Kurso klientui ciklas yra nauja pamoka -> narys atlieka pratimą -> gauna atsiliepimą -> seka kita pamoka.

Tik kai ciklas aiškus, turėtumėte pasirinkti mokėjimo formą: mėnesinė prenumerata, metinė narystė, vienkartinis mokėjimas, kursų paketas arba aukščiausios pakopos planas. Nekurkite kainodaros pakopų, kol nėra ciklo ritmo.

4. Atskirkite prieigą, turinį ir bendruomenę

Šios trys užduotys žlunga skirtingais būdais. Dauguma platformų jas sujungia. Tai nereiškia, kad turėtumėte pradėti su visomis trimis.

Užduotis	Pagrindinis klausimas	Kada ji pirmauja
Prieiga	Ką nariai atrakina?	Nuosavas katalogas, duomenys ar įrankiai
Turinys	Ko nariai mokosi?	Kursai, ataskaitos, šablonai, serializuota medija
Bendruomenė	Su kuo nariai bendrauja?	Profesionalų tinklai, kohortos, nišinės grupės

Pavadinkite pagrindinę užduotį prieš pavadindami platformą. Prieigos pirmenybė rizikuoja tapti mokamuoju turiniu, jei katalogas silpnas. Turinio pirmenybė konkuruoja su nemokamomis alternatyvomis. Bendruomenės pirmenybė priklauso nuo kritinės masės, kurios galite neturėti.

Pavyzdys: profesionali asociacija dažnai mano, kad bendruomenė yra pagrindinė. Bet jei tikroji vertė yra narių katalogas su tinkamumo patikra, prieigos pirmenybė yra saugesnis pagrindas. Kurso kūrėjas su maža auditorija neturėtų pradėti nuo bendruomenės; jis turėtų pradėti nuo turinio kelio, kuris pateisina prenumeratą.

Kai pagrindinė užduotis aiški, platformos sprendimas tampa lengvesnis. Tada ateina laikas užduoti klausimus, kurie iš tikrųjų svarbūs renkantis platformą.

5. Pristatykite mažiausią dalyką, kuris išlaiko pažadą

Kiekviena funkcija padaugina kūrimo laiką ir paleidimo riziką. Pradėkite nuo vieno kelio, kuris atlieka pažadą nuo pradžios iki pabaigos.

Kurso klientui paleiskite vieną kursą su mokėjimu ir pažangos stebėjimu. Be forumo. Asociacijai paleiskite katalogą arba darbo skelbimų lentą prieš renginių kalendorių. SaaS bendruomenei paleiskite mėnesinį skambutį ir privatų klausimų-atsakymų puslapį, o ne visą socialinį kanalą.

Paverskite pirmosios savaitės etapus vieno puslapio specifikacija: pažadas, trys etapai, vienas turinio tipas, vienas mokėjimo būdas. Parodykite klientui. Gaukite patvirtinimą. Kurkite tik tai. Visa kita — narių profiliai, renginiai, analitika, tiesioginiai kambariai — laukia kito etapo.

Jei jaučiate spaudimą pridėti aukščiausios pakopos planus prieš paleidimą, priešinkitės. Pakopų struktūra yra iteracija, kurią darote po to, kai atsiranda realūs nariai, o ne būtina sąlyga prieš paleidimą.

6. Taikykite vieną fiksuotą atradimo procesą kiekvienam klientui

Pakartojamumas ateina iš fiksuoto proceso, o ne fiksuotos platformos. Sukurkite vieną atradimo šabloną ir naudokite jį kiekvieną kartą.

Šablonas: kokia problema kyla nariui? Ką jie praranda, jei atšaukia? Koks pirmosios savaitės pažadas? Koks atlygio ciklas? Kuri užduotis pirmauja? Kas yra mažiausias sukūrimas?

Pirmas klientas: jūs užduodate klausimus ir sukuriate vieno puslapio specifikaciją. Antras klientas: parodykite jam specifikaciją kaip pavyzdį, ir patvirtinimai taps greitesni. Po trijų klientų turėsite pažadų teiginių ir atlygio ciklų biblioteką, kurią galėsite pritaikyti įvairiose nišose.

Platformos pasirinkimas nustoja būti kasdieninė diskusija. Kai specifikacija paruošta, platforma tampa akivaizdi. Jei ne, specifikacija yra neaiški. Tai ženklas toliau klausti, o ne atidaryti kitą palyginimo skirtuką.

Išvada

Nustokite daryti šį darbą individualiai. Sistema yra produktas. Apibrėžkite mainus. Parašykite pirmosios savaitės pažadą. Susiekite atlygio ciklą. Atskirkite užduotis. Pristatykite mažai. Vykdykite tą patį procesą kiekvienam klientui.

Jūsų klientai gauna geresnes svetaines, nes svetainė turi tezę. Jūs gaunate greitesnius paleidimus, nes kiekvieną kartą neišradinėjate atradimo. Tai yra svertas, kuris daro narystės darbą pakartojamu visoje agentūroje — skirtumas tarp tiekėjo ir partnerio. Kurkite narystės paleidimą, kuris tikrai įvyksta, klientas po kliento.