Manuālais mēnesis: Kā ar pašu spēkiem piesaistīt pirmos pakalpojumu sniedzējus savam tirgum

Kopsavilkums

Lielākā daļa pakalpojumu tirgus padomu pieņem, ka jums jau ir pakalpojumu sniedzēji un klienti. Īstā pirmā problēma ir atrast pirmos cilvēkus, kuri uzticētos platformai, kas vēl neeksistē. Vienīgais godīgais risinājums ir manuāls konsjerža periods: individuāli vervējiet pakalpojumu sniedzējus, paši rezervējiet viņu pirmos darbus un vāciet privātas atsauksmes, pirms tiek publicēti jebkādi vērtējumi. Šis raksts izskata šo pirmo mēnesi ar vienu konkrētu piemēru — vietējo suņu apmācības tirgu, lai parādītu, ko darīt katrā posmā. Tas arī parāda, ka manuāla pārbaude nav vājums, bet gan spēcīgākais kvalitātes filtrs, kāds jums ir šajā mērogā. Ja to darāt viens, tā ir priekšrocība — jūs varat būt tirgus, pirms jums tas jāizveido.

Jums ir galvenā lapa, logotips un funkciju saraksts, kas pārsteigtu investoru. Kāpēc tad vienīgais pakalpojumu sniedzējs, kurš pagājušajā nedēļā reģistrējās, jautāja, vai jūs nekrāpjat?

Lūk, daļa, kas nekad nenonāk prezentācijā: pakalpojumu tirgus ar diviem pakalpojumu sniedzējiem nav tirgus — tas ir saraksts. Standarta funkciju saraksts — pakalpojumu sniedzēju reģistrācija, uzticēšanās un pārbaude, atklāšana, saskaņošana, droši maksājumi, atsauksmes — pieņem, ka jums jau ir cilvēki abās pusēs. Tas stāsta, kā vadīt mašīnu, nevis kā atrast pirmās detaļas, ko tajā ievietot.

Tā ir īstā problēma, ko risināt pirmajā mēnesī. Godīgā atbilde nav pievilcīga: jūs darāt to ar rokām, kā konsjeržs, līdz esat pārāk aizņemts, lai sekotu līdzi.

Sāciet ar funkciju sarakstu pretējā secībā.

Lielākā daļa solo dibinātāju sāk, izvēloties rezervēšanas logrīku, maksājumu apstrādātāju un atsauksmju logrīku. Tas ir noderīguma pretstats. Kamēr jums nav pakalpojumu sniedzēju, jums nav plānošanas problēmas; jums ir vervēšanas problēma. Jūsu pirmajam rezultātam vajadzētu būt izklājlapai ar kolonnām: vārds, atrašanās vieta, specializācija, atbildes ātrums un "piezīmes no telefona zvana." Mēs jau esam rakstījuši par koncierge pieeju palaišanai, un tas attiecas divkārt, ja esat viens. Pirmajās nedēļās jūs neveidojat platformu; jūs veidojat Rolodex ar pulsu.

Piezīme: izklājlapa nav plāns. Tā ir sēkla. Briesmas ir pavadīt savu pirmo mēnesi, pilnveidojot izklājlapu, nevis sūtot e-pastus. Uztveriet sarakstu kā dzīvu lietu: katru dienu jums vajadzētu pievienot vārdus un dzēst strupceļus.

Iemesls, kāpēc tas šķiet kā kustība atpakaļ, ir tas, ka sarakstā balstīti padomi rada kustības sajūtu: pērciet rīku, konfigurējiet rīku, uzaiciniet cilvēkus. Šī kustība ir ērta. Aukstie e-pasti svešiniekiem nav. Ērtība šeit ir ienaidnieks.

Vervējiet tā, kā to darītu maza aģentūra, nevis kā to darītu platforma.

Pakalpojumu sniedzēji pievienojas tirgum, jo jūs varat sūtīt viņiem maksājošus klientus, nevis tāpēc, ka jūsu saskarne ir tīrāka par telefonu grāmatu. Tāpēc nepublicējiet "Mēs pieņemam darbā trenerus" forumā. Atrodiet piecpadsmit konkrētus trenerus, kas jau darbojas jūsu pilsētā, un katrai personīgi nosūtiet e-pastu.

Šeit ir vienīgais pilnībā izstrādātais piemērs šajā rakstā, jo tas patiešām ir pietiekams. Jūs veidojat suņu apmācības tirgu. Jūs atrodat treneri, kas specializējas kucēnu nodarbībās un dzīvo apkaimē, kur jums jau ir trīs kaimiņi, kas lūdz palīdzību. Jūs viņai rakstāt: "Man vēl nav platformas. Man ir trīs cilvēki, kuri vēlas apmācīt savus kucēnus, un jūs esat vienīgā persona apkārtnē, kas strādā ar kautrīgiem suņiem. Vēlaties, lai es viņus nosūtu pie jums? Mana komisija ir nulle, līdz platforma būs dzīva." Viņa piekrīt. Jūs viņai nododat trīs rezervācijas, pats apstiprinat laikus un pēc katra darba jautājat, kā veicās. Jūs tikko esat uzzinājis vairāk par savu tirgu, nekā jebkurš informācijas panelis būtu parādījis.

Princips aiz piedāvājuma: nekad nelūdziet pakalpojumu sniedzēju pievienoties jūsu tirgum abstrakti. Vienmēr piedāvājiet kaut ko konkrētu — klientu, rezervāciju, datumu. Ja nevarat to piedāvāt, jums vēl nav piedāvājuma; jums ir vēlme.

Jūs saņemsiet daudz "nē" atbilžu, daži varbūt jūs pilnībā ignorēs. Tas ir labi. Viena vai divas "jā" atbildes ir viss pamats.

Manuāla pārbaude ir funkcija, nevis kļūda.

Nozare jums labprāt pārdod automatizētu reģistrāciju, mākslīgā intelekta saskaņošanu un algoritmisku pārbaudi. Lūk, neērtā patiesība: šie rīki ir noderīgi tikai tad, kad zināt, kā izskatās "labi". Ja automatizējat, pirms esat tikušies ar desmit pakalpojumu sniedzējiem, jūs automatizējat savu nezināšanu.

Kad viss jūsu piedāvājums ir daži cilvēki, jūsu paša spriedums ir spēcīgākais filtrs, kas jums ir. Jūs varat izlasīt trenera e-pasta atbildi un sajust, vai viņš būtu pacietīgs pret nervozu pirmo reizi suņa īpašnieku. Neviens algoritms to nevar izdarīt ar trim datu punktiem. Pretojieties vēlmei izveidot vērtēšanas sistēmu pirmajā dienā. Vienīgais vērtējums, kam šobrīd ir nozīme, ir jūsu subjektīvais, neveiklais, cilvēciskais iespaids.

Ja vēlaties vienkāršāku pārbaudes procesu nekā jūsu intuīcija, mēs esam uzrakstījuši praktisku ceļvedi pakalpojumu sniedzēju pārbaudei bez birokrātijas. Izmantojiet to, lai strukturētu šos pirmos telefona zvanus.

Pārspīlētais ceļvedis	Kas patiešām maina situāciju
AI saskaņošanas dzinējs	Jūs ar rokām saskaņojat trīs cilvēkus
Automatizētas reģistrācijas formas	20 minūšu telefona zvans
Publiska atsauksmju sistēma	Privāta pēcpārbaude pēc katra darba
Eskrow un strīdu risināšana	Apsolījums atlīdzināt no savas kabatas

Šī tabula ir viss arguments miniatūrā. Katra no šīm funkcijām vēlāk kļūst būtiska, bet katrai rindai ir manuāls ekvivalents, kas ir lētāks, ātrāks un uzticamāks šajā posmā. Kad esat mazi, manuālā versija nav funkcijas prototips; tā ir īstais produkts. Domājiet par to kā par savas ēdiena gatavošanas nogaršošanu, pirms nododat recepti pavāram.

Rezervējiet pirmos darbus pats.

Jums būs kārdinājums nekavējoties instalēt plānošanas programmatūru. Nedariet to. Ne tāpēc, ka plānošanas programmatūra ir slikta — tā jums būs nepieciešama vēlāk — bet tāpēc, ka pirmās rezervācijas ir jūsu produkta izpēte.

Kad jūs personīgi apstiprinat laiku, risinat pārplānošanu un piedzīvojat neieradies klientu, jūs uzzināt, kādas funkcijas jūsu tirgum galu galā būs nepieciešamas: pārplānošanas noteikumi, atgādinājumi, atcelšanas politika. Pirmā modeļa pazīme — piemēram, katrs klients jautā, vai treneris var ierasties pie viņa dzīvoklī — ir vērts vairāk nekā tūkstots aptaujas atbilžu. Pierakstiet šos modeļus.

Kad esat to izdarījis dažas reizes, jūs precīzi zināt, kuri kaitinošie robežgadījumi ir jāautomatizē. Tad, un tikai tad, izvēlieties plānošanas rīku, kas risina šīs konkrētās problēmas. Mums ir ceļvedis vizīšu plānošanas programmatūras izvēlei tieši šim posmam; izmantojiet to, kad gaidīšana sāk sāpēt.

Piezīme: manuāla rezervācija nenozīmē būt pieejamam 24/7. Nosakiet sev vienkāršu noteikumu, piemēram: "Es atbildu uz rezervācijas e-pastiem divu stundu laikā, divas reizes dienā." Tas saglabā jūsu atsaucību, nepārvēršot dzīvi par zvanu centru.

Vāciet atsauksmes vispirms privāti.

Publiskas atsauksmes ir bīstamas, ja viss jūsu piedāvājums ir pieci cilvēki. Viena slikta atsauksme — pat negodīga — var aizdzīt labu pakalpojumu sniedzēju no jūsu platformas, pirms jums ir kāda rezerve. Tāpēc kādu laiku turiet atsauksmes privātas.

Jautājiet katram klientam, kā veicās darbs, un sniedziet šo informāciju tieši pakalpojumu sniedzējam. Dodiet pakalpojumu sniedzējam iespēju atbildēt uz atsauksmi. Šī viena saruna jums pateiks vairāk par jūsu piedāvājumu nekā jebkurš zvaigžņu vērtējums. Uzdodiet konkrētus jautājumus, nevis "vai viss bija kārtībā?" Jautājiet: "Vai jūs vēlreiz rezervētu šo treneri?" un "Kas jums bija jāatkārto vairāk nekā vienu reizi?" Tas sniedz jums materiālu trenera apmācībai un pārliecību par to, kurš ir pelnījis nākamo rezervāciju.

Jūs sapratīsit, ka ir pienācis laiks publicēt vērtējumus, kad vairs nevarēsit atcerēties katru iepriekšējo darbu no galvas. Tas ir brīdis, kad vērtēšanas sistēma kļūst par ieguvumu, nevis draudu — un līdz tam jums būs pietiekami daudz reālu atsauksmju, lai to atbildīgi palaistu.

Ziniet, kad konsjerža loma ir beigusies.

Jūsu manuālais periods ir apzināta stratēģija, nevis dzīvesveids. Nosakiet skaidru sprūdu, kas to pabeidz. Piemēram: "Kad es joprojām sūtu plānošanas īsziņas pulksten 22.00, es automatizēšu." Vai "Kad esmu paveicis divdesmit darbus bez sūdzībām, es atvieglos pārbaudi."

Pirms jūs kaut ko automatizējat, pierakstiet soļus, ko tikko veicāt ar rokām. Tas ir jūsu pirmais darbības ceļvedis un izejmateriāls atkārtojamam palaišanas procesam. Ja "dokumentēt procesu" izklausās kā uzņēmuma mājasdarbs, pārformulējiet to: jūs rakstāt scenāriju, ko nodosit savai nākotnes versijai, kurai ir pārāk daudz darāmā. Šī jūsu versija izmisīgi vēlēsies uzzināt, kā jūs tikāt galā ar neierašanos, pārplānošanu un sūdzībām.

Pēdējā piezīme ir par jūsu paša ego. Darīt visu manuāli šķiet lēni un atpakaļejoši, kamēr katrs rīku pārdevējs solīs jums mērogojamību. Nejauciet šo sajūtu ar pazīmi, ka darāt nepareizi. Vienīgais, kam ir nozīme pirmajā mēnesī, ir tas, vai īsti pakalpojumu sniedzēji saņēma īstas rezervācijas un vai šie klienti atgriezās. Viss pārējais ir garnējums.

Secinājums.

Jūsu pirmā mēneša mērķis nav izaugsme; tas ir pierādījums. Pierādījums, ka divi pakalpojumu sniedzēji nopelnīja naudu, ka trīs klienti bija apmierināti un ka jūs varat atkārtot visu procesu, nevis izdomāt to lidojumā. Šis pierādījums ir vienīgais piedāvājums, kas nepieciešams, lai piesaistītu nākamos desmit pakalpojumu sniedzējus — un galu galā automatizāciju.

Tāpēc pirms pērkat vēl vienu rīku vai pievienojat vēl vienu funkciju, pajautājiet sev: vai es personīgi esmu saskaņojis, rezervējis un iepriecinājis piecus klientus? Ja atbilde ir nē, jūsu nākamais solis nav logrīks. Tas ir e-pasts svešiniekam ar ļoti tiešu jautājumu.