Kāpēc jūsu pakalpojumu tirgum vajadzētu iekasēt maksu no tā pakalpojumu sniedzējiem

Kopsavilkums

Lielākā daļa padomu par pakalpojumu tirgus izveidi saka, ka vispirms jākoncentrējas uz piedāvājumu, kas bieži nozīmē iekļaut katru pakalpojumu sniedzēju, kurš piesakās, un neko neiekasēt, kamēr jums nav datplūsmas. Šis padoms apgriež stimulu matemātiku otrādi: bezmaksas sludinājumi piesaista maz saistītus pakalpojumu sniedzējus, kas liek tirgum šķist zemas kvalitātes un dod klientiem maz iemesla tam uzticēties. Maksas iekasēšana no pakalpojumu sniedzējiem — pat pieticīga maksa vai depozīts — rada atlases barjeru, kas signalizē par nopietnību, finansē rīkus, kas faktiski padara platformu noderīgu, un liek jums būt godīgiem par to, kādu vērtību jūs piedāvājat. Šis raksts izskata izplatītākos iebildumus, ko dzirdēsiet no sava priekšnieka vai saviem pirmajiem pakalpojumu sniedzējiem, un sniedz pārdomātu veidu, kā uz katru atbildēt. Tajā iekļauts salīdzinājums starp bezmaksas un maksas tirgiem, kā arī reālistisks attēls, kad maksas iekasēšana ir nepareizs solis. Mērķis nav pārliecināt jūs iekasēt maksu; tas ir palīdzēt jums izdarīt izvēli apzināti, nevis pēc noklusējuma.

Lielākā daļa padomu par pakalpojumu tirgus izveidi liek jums visu pārējo pārcelt par labu piedāvājumam: iekļaujiet katru pakalpojumu sniedzēju, ko varat atrast, turiet platformu bezmaksas un sakārtojiet kvalitāti, kad klienti parādīsies. Šī pieeja uzskata piedāvājumu par skaitļu spēli, un tā parasti darbojas tikpat labi kā skaitļu spēle bez noteikumiem. Platforma, kas pilna ar pakalpojumu sniedzējiem, kuriem nav nekādas daļas rezultātā, dod klientiem daudz izvēles iespēju un nav iemesla uzticēties nevienam no tiem. Tas, kas patiešām darbojas — it īpaši mazai komandai, kas cenšas nopelnīt uzticību pirms mēroga sasniegšanas — ir apzināta barjera, kas liek katram sludinājumam skaitīties. Maksas iekasēšana no pakalpojumu sniedzējiem ir viens no godīgākajiem pieejamajiem šķēršļiem, un tas ir lēmums, ko lielākā daļa tirgus komandu atliek visilgāk.

Bet "iekasēt maksu no pakalpojumu sniedzējiem" izklausās kā stratēģija, ko apsvērtu tikai tirgus ar tūkstošiem lietotāju. Jums ir 30 pakalpojumu sniedzēji, daži klienti un priekšnieks, kurš jautā, vai jūs "mēģināt izveidot tirgu vai biedru klubu". Šis jautājums ir pelnījis patiesu atbildi. Apskatīsim iebildumus, ko dzirdēsiet, un loģiku, ko varat izmantot, lai atbildētu.

"Viņi vienkārši aizies, ja mēs iekasēsim"

Iedomājieties, ka pārvaldāt vietējo mājas remonta tirgu ar 40 pakalpojumu sniedzējiem un, iespējams, 20 rezervācijām mēnesī. Jūs ierosināt priekšniekam 15 $ mēneša maksu par sludinājumu, un viņa paredz, ka puse jūsu pakalpojumu sniedzēju atteiksies. Viņi to dara — vienpadsmit aiziet pirmajā nedēļā. Bet notiek kas cits: tie, kas paliek, sāk attiekties pret platformu citādi. Viņi piesakās biežāk. Viņi ātrāk atbild uz cenu pieprasījumiem. Viņi jautā par nokavētām rezervācijām. Maksa mainīja viņu priekšstatu par to, kam šis kanāls paredzēts.

Tas ir atlases efekts, un tas darbojas, pirms kāds atstāj atsauksmi. Maksa filtrē pakalpojumu sniedzējus, kuri patiešām vēlas biznesu, un tas ir tieši tas, kas tirgum jādara, pirms klienti ierodas. Rigby emuāra pakalpojumu tirgus funkciju saraksts uzskata pakalpojumu sniedzēju uzņemšanu un uzticības mehānismus par centrāliem, nevis izvēles iespējām. Zema ieejas barjera dod jums garu pakalpojumu sniedzēju sarakstu; augstāka barjera dod jums sarakstu, aiz kura varat stāvēt. Ja burtiski visi pakalpojumu sniedzēji aiziet, tā arī ir noderīga informācija: vai nu jūsu maksa ir pārāk augsta, vai arī jūs neesat padarījis tirgus vērtību pietiekami redzamu. Abi ir labojami. Nelabojamā problēma ir tirgus, kas pilns ar cilvēkiem, kuri nekad neplānoja ierasties.

"Mums nav pietiekami daudz pakalpojumu sniedzēju, lai būtu izvēlīgi"

Jūs uzsākat darbību vienā pilsētā ar desmit pakalpojumu sniedzējiem. Ideja iekasēt maksu no jebkura no viņiem šķiet absurda; jums ir nepieciešams katrs no viņiem, lai izskatītos dzīvotspējīgi. Bet būsim precīzi par to, ko "dzīvotspējīgs" nozīmē klientam. Klients, kurš redz piecus pakalpojumu sniedzējus un rezervē tādu, kurš neierodas, ir zaudēts klients. Klients, kurš redz trīs pakalpojumu sniedzējus un rezervē tādu, kurš ierodas laikā, ir pastāvīgs klients. Likviditāte nav sludinājumu skaits. Tā ir veiksmīgu rezervāciju skaits.

Šī ir lamatas, ko rada "vairāk piedāvājuma vispirms" padoms: jūs optimizējat direktoriju, nevis tirgu. Uzņēmumi, kas lika tirgiem šķist īstiem — Airbnb izmitināšanā, Uber braucienos, Upwork un Fiverr ārštata darbā — veidoja uzticību, apvienojot vērtējumus, maksājumu sistēmas un pakalpojumu sniedzēju pārbaudi. Neviens no tā nesāk darboties, ja jūs maināt neapņēmīgus pakalpojumu sniedzējus. Pirms uztraukties par kritisko piedāvājuma masu, jums ir nepieciešams minimālais dzīvotspējīgais uzticības līmenis.

Ja desmit kvalitatīvu pakalpojumu sniedzēju atrašana šķiet neiespējama, neatveriet slūžas; apsveriet konciera pieeju. Daži mazi tirgi burtiski paši sniedz pakalpojumu pirmo mēnesi, kamēr pieņem darbā pakalpojumu sniedzējus. Tas ir labāks jūsu laika izlietojums nekā strīdēšanās ar pakalpojumu sniedzēju, kurš piesakās tikai tāpēc, ka tas ir bezmaksas.

"Mūsu konkurentu sludinājumi ir bezmaksas"

Jūsu priekšnieks atrada konkurējošu platformu ar simtiem pakalpojumu sniedzēju, bez maksas. "Kāpēc kāds mūsējos iekļautu, ja mēs iekasējam?" Tas ir godīgs jautājums, un atbilde nav "tāpēc, ka mēs esam labāki". Tā ir "tāpēc, ka mēs varam attaisnot maksu ar rīkiem, ko viņi tiešām izmanto".

Padomājiet par to, ko pakalpojumu sniedzējs pērk, kad viņš jums maksā. Viņi pērk piekļuvi klientam, kurš viņus atrada, izmantojot jūsu platformu, un viņi pērk mehānismu, kas pārvērš potenciālo pirkumu veiksmīgā vizītē. Plānošanas rīks, kas sinhronizē kalendārus, sūta atgādinājumus un apstrādā maksājumus, ir konkrēts iemesls maksāt, un tas vairs nav eksotisks. Kā norāda Zapier apkopotais tikšanās plānošanas lietotņu apskats, kalendāra sinhronizācija, automātiskie atgādinājumi un maksājumu apstrāde ir kļuvuši par standarta funkcijām tādos rīkos kā Calendly, Acuity Scheduling un SimplyBook.me. Jums tie nav jāveido. Varat pieslēgties tikšanās plānošanas programmatūrai un likt maksai justies kā pakalpojumam, nevis nodoklim.

Šis ir salīdzinājums, ko jūsu priekšnieks meklē:

Bezmaksas sludinājumi	Maksas/kūrēts tirgus
Piesaista ikvienu ar pulsu	Piesaista pakalpojumu sniedzējus, kuri vēlas biznesu pietiekami, lai maksātu
Nekāda signāla klientiem	Maksa darbojas kā iepriekšējs vērtējums
Nav ieņēmumu, nav budžeta uzlabojumiem	Finansē plānošanu, maksājumus, atbalstu
Jūs pārvaldāt garu zemas kvalitātes sludinājumu asti	Jūs pārvaldāt īsāku sarakstu, par kuru varat galvot
"Bezmaksas" ir vienīgais pārdošanas punkts	"Noderīgs" ir pārdošanas punkts

Tabula vienkāršo, bet tā atklāj patieso kompromisu: bezmaksas tirgus nav automātiski "draudzīgāks". Tas bieži vien ir tikai pārpildītāks un mazāk pārbaudīts. Lūk, brīdinājums: ja jums nav pieprasījuma, maksas iekasēšana ir nodoklis bez vērtības. Tāpēc neieviesiet maksu, kamēr nevarat norādīt uz kaut ko — datplūsmu, rezervācijām, pastāvīgiem klientiem — par ko pakalpojumu sniedzējs maksā.

"Vērtējumi un atsauksmes atrisinās uzticību"

Izplatīts solis ir ieguldīt piecu zvaigžņu pakalpojumu sniedzēju vērtēšanas sistēmā, pirms jums ir pietiekami daudz atsauksmju, lai tā būtu jēgpilna. Jauns tirgus ar vērtēšanas logrīku, bet bez vērtējumiem ir kā restorāns ar rezervācijas sistēmu un bez klientiem: infrastruktūra ir, bet signāla nav. Pakalpojumu sniedzēju maksas ir vadošais kvalitātes rādītājs; vērtējumi ir atpaliekošs rādītājs. Līdz brīdim, kad jums ir pietiekami daudz atsauksmju, lai atšķirtu labos no sliktajiem, jūs jau esat nosūtījuši desmitiem klientu pie nepārbaudītiem pakalpojumu sniedzējiem.

Vērtējumi joprojām ir svarīgi — pētījumi par pakalpojumu sniedzēju vērtēšanas sistēmām uzsver, ka tie veido ticamību tirgos. Bet tie darbojas tikai tad, ja pakalpojumu sniedzēju bāze jau ir gatava darboties. Maksa neaizstāj vērtējumus; tā nodrošina, ka jūsu apkopotie vērtējumi apraksta pakalpojumu sniedzējus, kuriem rūp. Tā arī dod jums ieņēmumus, lai piedāvātu funkcijas, kas padara tirgu vispār vērtējamu: drošu maksājumu, strīdu risināšanu un finanšu eskrou. Tie ir iekļauti praktiski katrā pakalpojumu tirgu funkciju sarakstā, bet visiem ir nepieciešama nauda vai nopietnas integrācijas. Bezmaksas sludinājumu platformas bieži vispirms noņem šīs funkcijas. Pirms ieguldāt vērtēšanas logrīkā, atcerieties "vienkārši pievienojiet atsauksmes" lamatas: atsauksmju sistēma bez apņēmīgas pakalpojumu sniedzēju bāzes ir tikai tukša kaste.

"Nav godīgi iekasēt maksu no cilvēkiem, kas dara darbu"

Tas ir emocionāls iebildums, un tas ir pelnījis pārdomātu atbildi. Pakalpojumu sniedzēji sniedz pakalpojumu; jūs ne. Iekasēt no viņiem bez pretīm dot kaut ko ir negodīgi. Bet maksa nav par pakalpojumu — tā ir par klientiem un infrastruktūru. Ja jums nav klientu, neiekasējiet. Ja ir, maksa ir veids, kā izvairīties no cilvēku subsidēšanas, kas pieņem rezervācijas un nekad neierodas.

Ja vienota maksa par sludinājumu šķiet pārāk strupa, tā vietā izmantojiet darījuma maksu. Jūs ņemat procentuālo daļu tikai tad, kad pakalpojumu sniedzējs saņem samaksu. Tas saskaņo stimulus: jūs uzvarat, kad viņi uzvar, un jūs nekad neiekasējat par neko. Tas arī liek jums veidot maksājumu un eskrou infrastruktūru, kas aizsargā abas puses. Tas ir modelis, ko lielākā daļa tirgu galu galā pieņem, un tas apiet "jūs iekasējat no manis par darbu" sūdzību.

Bet esiet godīgi par kompromisu. Darījuma maksas liek pakalpojumu sniedzējiem veikt aprēķinus par katru rezervāciju. Ja jūsu maksa ir augstāka nekā tas, ko viņi maksātu, lai paši reklamētos, viņi aiziet. Tāpēc maksai jābūt attaisnotai ar pieprasījumu, ko faktiski varat pierādīt.

Secinājums: iekasējiet apzināti, nevis pēc noklusējuma

Īstā mācība nav "iekasējiet maksu no saviem pakalpojumu sniedzējiem". Tā ir "neuzticiet savus kvalitātes standartus nejaušībai". Maksa ir viens no nedaudzajiem lēmumiem, kas veido pakalpojumu sniedzēju uzvedību, pirms kāds klients ar viņiem mijiedarbojas. Ja izvēlaties iekasēt, dariet to tāpēc, ka varat norādīt, ko nauda pērk. Ja izvēlaties neiekasēt, dariet to tāpēc, ka esat izlēmis — nevis tāpēc, ka baidījāties no sarunas ar priekšnieku.

Jūsu priekšnieks jautās, kāpēc jūs pievienojat berzi, kad tirgus ir mazs. Jūs varat atbildēt ar salīdzinājumu, nevis sajūtām. Izmantojiet iepriekš minēto tabulu, izmantojiet savus skaitļus un atzīstiet risku. Ja maksas aizdzīs visus prom, jūs esat uzzinājuši kaut ko vērtīgu par savu vērtības piedāvājumu. Tā ir labāka vieta nekā tirgus, kas pilns ar pakalpojumu sniedzējiem, kuri nekad nebija nopietni. Mazai komandai visretākais resurss nav piedāvājums vai kapitāls — tā ir uzticība. Tērējiet to uzmanīgi. Un, ja jūsu cenu pieprasījumu cilpa jau zaudē klientus, tā ir vēl steidzamāka saruna par maksām: jūsu cenu pieprasījumu cilpas labošana ir jāveic vispirms.