Izvēlies platformu, kuru vari aizstāvēt

Kopsavilkums

Lielākā daļa platformu ieteikumu ir minējumi, kas ietīti pārliecībā. Jums ir nepieciešams lēmumu pieņemšanas process, kas darbojas dažādiem klientiem, nevis personīgā izvēle. Šis ceļvedis atspēko biežākos mītus, kas sagrauj veikalu izveidi — sākot ar to, ka klients izvēlas platformu, līdz maksājumus uzskata par vēlāk risināmu jautājumu. Jūs iemācīsieties definēt platformu līmeņus, veikt īsu izpēti un izveidot izmaksu modeli, kas ietver maksājumu komisijas un naudas saņemšanas ātrumu. Tāpat saņemsiet brīdinājumu: standartizējiet procesu, nevis produktu. Mērķis ir atkārtojams ietvars, kas padarīs jūsu nākamo ieteikumu aizstāvamu.

Jūs tikko saņēmāt jaunu veikala projektu. Klients jautā: 'Kuru platformu jūs ieteiktu?' Ko jūs patiesībā atbildat?

Ja atbildat ar savu iecienītāko platformu, jūs tikko esat pieņēmis biznesa lēmumu pēc nojautas. Ja atbildat ar salīdzinājuma tabulu, ko atradāt tajā rītā, jūs esat nodevis lēmumu blogam, kas rakstīts kāda cita biznesa vajadzībām. Klientam ir nepieciešama platforma, kas atbilst viņu produktiem, maksājumu realitātei un naudas plūsmai. Jums ir nepieciešams process, kas atbilst ikvienam, kas nākamajā mēnesī ienāks pa jūsu durvīm, un arī mēnesi pēc tam.

Lielākā daļa e-komercijas platformu ieteikumu ir rakstīti veikala īpašniekam. Šis ir rakstīts cilvēkam, kuram jāpiegādā veikals, jāpamato izvēle klientam, kuram nerūp arhitektūra, un jānodod to izstrādātājam, kurš nebija sākotnējā sanāksmē. Jūsu uzdevums ir padarīt lēmumu atkārtojamu, nepadarot to paviršu.

Ātrākais veids, kā to panākt, ir apstrīdēt pieņēmumus, ar kuriem dzīvo lielākā daļa komandu. Lūk, mīti un realitāte.

Mīts	Realitāte
Ir tikai viena labākā platforma.	Labākā ir atkarīga no produktu sarežģītības, maksājumu vajadzībām un tā, kas vada veikalu.
Klients izvēlas platformu.	Jūs veicat izpēti un sniedzat aizstāvamu ieteikumu.
Zemākā mēneša maksa uzvar.	Kopējās izmaksas ietver maksājumu komisijas, lietotnes, uzturēšanu un jūsu laiku.
Jebkura maksājumu vārteja der.	Vārtejas izvēle ietekmē naudas plūsmu, starptautiskos pārdošanas apjomus un atbalsta slodzi.
Palaišana ir finiša līnija.	Palaišana ir mērīšanas un uzlabošanas sākums.
Viena platforma visiem klientiem.	Standartizējiet procesu, nevis produktu.

'Ir labākā platforma' ir mierinošs meli

Princips: nav universālas labākās platformas. Ir atbilstības kategorijas. Lielākā daļa platformu ceļvežu sarindo iespējas pēc popularitātes un pēc tam liek izvēlēties pirmo sarakstā. Šis sarindojums ir optimizēts vidusmēra lasītājam, bet jūs nekad nestrādājat ar vidusmēra klientu.

Tā vietā rīkojieties šādi. Definējiet trīs veikalu līmeņus, pirms tiekaties ar klientu.

Pirmais līmenis: vienkārši veikali. Daži desmiti produktu, vietējā piegāde, bez abonementiem, maza komanda. Šiem klientiem ir nepieciešamas zemas izmaksas, ātra iestatīšana un maksājumu apstrāde, kas darbojas uzreiz. Šajā kategorijā ietilpst iesācējiem draudzīgas mitinātās platformas, piemēram, Square Online un Ecwid, kuras bieži tiek raksturotas kā lielisks sākuma punkts uzņēmējiem bez tehniskās pieredzes.

Otrais līmenis: augoši tirgotāji. Lielāki katalogi, reāls mārketinga budžets un vēlme pēc dizaina kontroles un lietotnēm. Viņiem ir nepieciešama platforma, kas līdzsvaro lietošanas vienkāršību ar elastīgumu. Šis ir pārpildītais vidusposms, un tur dzīvos lielākā daļa jūsu klientu.

Trešais līmenis: sarežģītas operācijas. Lieli katalogi, abonementi, B2B cenas, starptautiskā paplašināšanās vai komanda, kas jau strādā WordPress vidē. Šiem klientiem ir nepieciešama mērogojamība un pielāgošana, pat ja iestatīšana prasa vairāk laika.

Jūsu noteikums: nekad neizvēlieties līmeni, pirms neesat sapratis klientu. Sveču meistaram ar dažiem desmitiem produktu nav nepieciešama uzņēmuma kataloga sistēma. Abonementu kastīšu uzņēmumam nav nepieciešama platforma, kas paredzēta vietējai saņemšanai.

Pārbaudiet katru kandidātu bezmaksas izmēģinājumā. Testējiet produktu augšupielādes plūsmu, nevis mārketinga video. Augšupielādējiet īstu produktu ar īstām fotogrāfijām. Mēģiniet mainīt cenu. Mēģiniet atgriezt pasūtījumu. Platforma, kas izdzīvo šo izmēģinājumu, ir tā, kuru ir vērts apsvērt.

Piemērs: jūs satiekat vietējo ziepju ražotāju. Desmitiem produktu, bez abonementiem, pieņem pasūtījumus zemnieku tirgos, vēlas pārdot tiešsaistē un ļaut klientiem saņemt pasūtījumus. Tas ir pirmais līmenis. Jūs ieteiksiet vienkāršu mitinātu platformu ar integrētiem maksājumiem. Jūs izlaidīsiet lietotnes. Jūs iespējojat vietējo saņemšanu. Jūs palaižat veikalu nedēļas laikā. Jūs nepārdevāt viņiem platformu; jūs pārdevāt viņiem atbilstību.

'Ļaujiet klientam izvēlēties' ir īsceļš, kas vēlāk izmaksā

Princips: jūs esat eksperts. Klients jūs nolīgst, jo viņš nevēlas pieņemt šo lēmumu. Kad ļaujat klientam izvēlēties, jūs mantojat visu, kas motivējis viņa izvēli — drauga ieteikumu, emuāra ierakstu, logo, kas viņam patīk. Tie nav biznesa prasības.

Veiciet izpēti, pirms nosaucat platformu. Turiet to īsu, bet padariet to obligātu. Jautājiet par kataloga lielumu, produktu veidiem, abonementiem, starptautisko piegādi, pašreizējo pasūtījumu pārvaldību, to, kurš atjaunina saturu, budžetu mēneša maksām un termiņiem. Jautājiet arī, kā viņi plāno saņemt maksājumus: vienreizēji pirkumi, atkārtoti maksājumi vai abi.

Pārvērtiet atbildes vienas lapas ieteikumā. Viena lapa, trīs iespējas. Pirmā ir jūsu izvēle. Otrā ir rezerves. Trešā ir tā, no kuras jūs ieteiksiet izvairīties šajā posmā. Uzrakstiet vienu teikumu katram: 'Tas der, jo...' un 'Tas neder, jo...'. Pēc tam ļaujiet klientam to apstiprināt. Tas dod viņiem lēmuma īpašumtiesības, neļaujot viņiem to iebraukt grāvī.

Platformas lēmums, ko varat aizstāvēt, ir noteiktā formā. Tajā ir nosaukti klienta ierobežojumi, nevis jūsu vēlmes. Tajā ir nosaukts līmenis, nevis tikai produkts. Un tajā ir nosaukti kompromisi, ko esat pieņēmis — piemēram, izvēloties vienkāršāku platformu, kas vēlāk neatbalstīs abonementus, lai klients zinātu, no kā viņš atsakās. Ja jums nepieciešama palīdzība aizstāvama ieteikuma veidošanā, skatiet kā pieņemt aizstāvamu e-komercijas platformas lēmumu.

'Zemākā mēneša maksa' nav lētākais veikals

Princips: mēneša maksas ir vismazāk interesantais skaitlis rēķinā. Kopējās izmaksas ietver maksājumu apstrādi, lietotņu abonementus, uzturēšanu un jūsu paša iestatīšanas laiku. Platforma ar lētu mēneša maksu, bet dārgām lietotnēm būs dārgāka nekā platforma ar augstāku bāzes cenu un bez vajadzības pēc lietotnes.

Maksājumu apstrāde ir slēptais mainīgais. Pētījumi par maksājumu vārtejām konsekventi norāda uz četriem faktoriem: darījumu komisijām, naudas saņemšanas ātrumu, starptautisko atbalstu un atbalsta kvalitāti. Naudas saņemšanas ātrums ir svarīgāks, nekā lielākā daļa domā. Klients, kurš maksā piegādātājiem katru nedēļu, vēlas ātrus maksājumus; vārteja, kas norēķinās dienās, radīs vairāk sāpju nekā nedaudz augstāka komisija. Kad klients redz, ka katrs pārdošanas darījums dienām ilgi atrodas limbo, viņš zvana jums. Kad maksājumi pienāk ātri, viņi nezvana.

Izlasiet komisiju lapu kā līgumu. Jautājiet, kas notiek ar atgriešanām. Jautājiet par chargeback (apstrīdētiem maksājumiem). Jautājiet, vai klients var pieņemt klientus no citām valstīm un kā notiek valūtas konvertācija. Vārteja, kas ir lēta vietējiem pārdošanas darījumiem, var būt postoša starptautiskajiem.

Šajā brīdī atmaksājas jūsu atkārtojamais process. Izveidojiet izmaksu veidni katram platformas līmenim. Pierakstiet bāzes plānu, tipiskās lietotņu izmaksas, vidējo darījumu komisiju un paredzamo iestatīšanas laiku. Atjauniniet veidni katru ceturksni. Tad jūsu nākamā tāme būs aprēķins, nevis minējums. Šāda standartizācija ir tieši tas, kas padara aģentūras klientu uzņemšanas sistēmu atkārtojamu — attieciniet to pašu disciplīnu uz savu izmaksu modeli.

'Maksājumi ir vēlāk risināms jautājums' nožņaugs veikalu

Princips: maksājumu vārteja ir biznesa lēmums, nevis tehniska detaļa. Tā nosaka, kad klients saņem naudu, kurus klientus viņš var pieņemt un cik no katra pārdošanas darījuma viņš patur.

Saglabājiet lēmumu saistītu ar platformu un klienta realitāti. Pielāgojiet vārteju biznesam:

• Ja klients pārdod klātienē un tiešsaistē, meklējiet integrētu sistēmu, kas krājumus un maksājumus tur vienuviet. Pētījumi izceļ Square kā iesācējiem draudzīgu iespēju, kas apvieno e-komercijas funkcijas ar maksājumu apstrādi.
• Ja klients plāno paplašināties starptautiski vai uzsākt abonementus, izstrādātājiem draudzīgs procesors ar spēcīgu API der labāk. Stripe tiek plaši atzīta par globālajiem maksājumiem un abonementu atbalstu.
• Ja klientam ir pircēji vietās, kur kartes ir retāk izplatītas, pievienojiet plaši atpazīstamu e-maku, piemēram, PayPal, uzticības un sasniedzamības veicināšanai.

Neatstājiet šo lēmumu izstrādātāja personīgajai izvēlei. Izstrādātājs var dot priekšroku procesoram ar labāko API; klientam var būt nepieciešams tas ar ātrāko naudas saņemšanas ātrumu. Nolieciet abas iespējas uz galda un padariet kompromisu skaidru.

Dārgā kļūda ir izvēlēties vārteju beigās. Jūs izstrādājat norēķinu, testējat visu, un tad atklājat, ka vārteja neatbalsta klienta mērķa valsti. Pārstrādāšana ir dārga. Padariet vārteju par daļu no platformas izpētes, nevis pēdējā brīža integrāciju.

'Palaišana ir finiša līnija' ir tas, kā veikali mirst

Princips: palaišana bez mērīšanas plāna ir tas pats, kas iemest veikalu tumsā. Veikala darbs sākas pēc palaišanas.

Pirms palaišanas sagatavojiet pamatus. Instalējiet analītiku, kas darbojas ar platformu. Pārliecinieties, ka mobilais skats ir lietojams. Uzrakstiet produktu aprakstus, kas atbild uz pircēja jautājumu —, lai gūtu norādījumus, produktu sarakstu padomi ir vērts pārskatīt, pirms nododat atslēgas.

Pēc palaišanas strādājiet pirmajās deviņdesmit dienās ciklos. Pirmā nedēļa: novērsiet norēķinu berzi. Skatieties, kur cilvēki pamet grozu. Jautājiet katram pirmajam klientam, kas viņus mulsināja. Otrā nedēļa: nosakiet, no kurienes nāk satiksme. Ja jums nav satiksmes, tā ir problēma, nevis produkta lapa. Trešā nedēļa: pārskatiet, kuri produkti tiek pārdoti. Atgrieziet to katalogā.

Pētījumi par tiešsaistes biznesa uzsākšanu atkal un atkal atgriežas pie tā paša padoma: sāciet maz, testējiet, mēriet un uzlabojiet. Neplānojiet milzīgu pārveidotu veikalu pirmajā mēnesī. Plānojiet vienu nelielu uzlabojumu nedēļā. Šis ritms rada atgriezeniskās saites cilpu, kas veikalam nepieciešama, lai izdzīvotu.

'Standartizējiet visu' ir slazds

Princips: standartizācija attiecas uz procesu, nevis platformu. Ja jūs piespiedīsiet katru klientu izmantot vienu platformu, jūs pieņemsiet sliktus risinājumus tikai tāpēc, lai jūsu darba plūsma būtu ērta. Tad jūs pavadīsiet papildu laiku, liekot platformai darīt to, kas klientam nepieciešams, un klients maksās par jūsu stingrību.

Realitāte ir diapazons. Standartizējiet slāņus, kurus jūs kontrolējat: izpētes anketu, platformas ieteikuma veidni, iestatīšanas kontrolsarakstu, kvalitātes nodrošināšanas kontrolsarakstu un pēcpalaišanas pārskatu grafiku. Saglabājiet divus vai trīs platformas līmeņus un atļaujiet dokumentētu izņēmumu ceļu, kad klientam patiešām nepieciešams kaut kas ārpus tiem. Izņēmumu ceļš ir īsa rindkopa: kāpēc šis klients ir atšķirīgs, kādas ir papildu izmaksas un kurš to apstiprina.

Tas ir pretrunīgais aspekts. Daudzas aģentūru komandas dzird "esiet efektīvi" un atbild, izveidojot vienu darba plūsmu. Viņi pārliecina sevi, ka viena platforma var apstrādāt visu kataloga lielumu, visus maksājumu modeļus un visu komandu prasmju līmeņus. Šī pārliecība ir ērta, līdz klients pierāda pretējo. Nejauciet šauru procesu ar atkārtojamu. Elastīga rokasgrāmata ar zarošanās noteikumiem ir atkārtojamāka nekā skripts, kas neizdodas pie pirmā izņēmuma.

Viena platforma nederēs katram klientam. Komanda, kas to pieņem — un veido līmeņotu procesu, nevis visiem piemērotu noteikumu — uzvar atkārtojamībā, jo tā pārstāj cīnīties ar realitāti.

Izveidojiet savu ietvaru jau šonedēļ

Tagad jums ir labojums katram mītam. Pārvērtiet to darbībās.

Uzrakstiet savu izpētes anketu. Izdrukājiet to. Izmantojiet to nākamajā klienta zvanā.

Definējiet savus platformas līmeņus. Uzrakstiet vienu rindkopu katram līmenim, norādot, kādam klientu veidam tas der un kādu kompromisu tas pieņem.

Izveidojiet savu vienas lapas ieteikuma veidni. Izmantojiet to nākamajā platformas piedāvājumā.

Nosakiet noteikumu maksājumu vārtejām. Pielāgojiet vārteju klienta maksājumu realitātei, nevis savai API izvēlei.

Izvēlieties pēcpalaišanas grafiku. Apņemieties veikt vienu uzlabojumu nedēļā deviņdesmit dienas.

Pēc tam izpildiet procesu ar trim jauniem klientiem. Pielāgojiet pēc katra. Ietvars nav galīgā atbilde — tas ir tas, ko jūs uzlabojat. Tā ir atšķirība starp komandu, kas labi min, un komandu, kas ar katru piegādi kļūst labāka.