Yksinyrittäjän kassan suunnitelma: Maksu- ja toimitustarkistus

Yhteenveto

Suurin osa kassavinkeistä olettaa, että sinulla on tiimi, joka testaa ja hienosäätää jokaista yksityiskohtaa. Sinulla ei ole, joten lopeta yritystason maksuratkaisujen matkiminen. Oikea työ on lyhyt tarkistus viidestä päätöksestä: mitä maksutapoja tarjoat, milloin toimituskulut näkyvät, miten käsittelet palautukset, miten asetat petossäännöt ja ovatko kuljetusyhtiöiden hinnat hiljalleen huonontuneet. Jokaisella on selkeä oletusarvo yksinyrittäjälle. Käy ne läpi yhdessä istunnossa korjataksesi vuodot, jotka oikeasti maksavat myyntiä. Ohita trendit, joita et voi seurata. Tämä suunnitelma antaa sinulle toimenpiteet ja perustelut niiden taustalla.

Suurin osa kassavinkeistä on kirjoitettu yrityksille, joilla on konversiotiimi, data-analyytikko ja budjetti yritystason työkaluihin. Niitä ei ole kirjoitettu sinulle. Sinun ei tarvitse matkia yritystason maksuratkaisua. Sinun täytyy korjata ne kourallinen päätöksiä, jotka hiljalleen vuotavat liikevaihtoa. Tämä tarkistus vie iltapäivän. Käy nämä viisi osiota läpi järjestyksessä. Ohita loput.

Aloita maksutavoista, joita todella tarvitset.

Kirjoita ylös nykyiset maksutapasi. Tarkista sitten tilaushistoriasi tai kysy ensimmäisiltä 20 ostajalta, mitä maksutapoja he suosivat. Tarjoa niitä, plus yksi digitaalinen lompakko, ja ohita kaikki muu, kunnes näet näyttöä. Baymard Institute havaitsi, että 21 prosentilla verkkokauppasivustoista on vain yksi maksutapa, mikä aiheuttaa suoran hylkäämisen, jos kyseinen vaihtoehto ei ole ostajan valinta. Ratkaisu ei ole lisätä kaikki markkinoilla olevat vaihtoehdot. Jokainen ylimääräinen menetelmä, jota et voi seurata, on korttien testauksen kohde, ja Digital Commerce 360 huomauttaa, että keskiverto kauppias pyörittää viittä maksuyhdyskäytävää ja neljää acquiring-pankkia – monimutkaisuutta, jota et yksinkertaisesti tarvitse. Harkitse pay-by-bank -maksua, jos asiakkaasi ovat valmiita siihen: Federal Reserven tutkimus osoittaa, että tililtä tilille -raiteet alentavat interchange-maksuja ja chargebackeja, mutta käyttöönotto riippuu selkeistä petossuojauksista. Seuraa maksutapojen analytiikkaa kuukausittain. Jos lisäämäsi menetelmä ei saa yhtään tilausta kolmen kuukauden jälkeen, poista se. Maksutavan hinta ei ole integraatiokulut; se on huomio, joka sille on annettava. Konkreettinen esimerkki: myyt käsintehtyjä tuotteita, ja sitoutuneimmat ostajasi maksavat digitaalisella lompakolla. Jos kassasi hyväksyy vain kortit, pakotat heidät kirjoittamaan numeroita, joita he eivät muista. Jos et kysy, oletuksena on se, minkä kehittäjäsi perusti vuosia sitten, ja menetät ostajia, jotka eivät voi maksaa haluamallaan tavalla. Miksi tämä on tärkeää: jos ainoa tarjoamasi menetelmä ei ole ostajasi mieleen, he lähtevät. Paradoksi on, että vähemmän, hyvin valitut menetelmät voittavat laajan, hallitsemattoman listan. Katso tarkemmin tästä kompromissista maksutapojen paradoksi.

Näytä toimituskulut ostoskorisivulla, ei viimeisessä vaiheessa.

Jos lähetät fyysisiä tuotteita, lisää toimitusarvio tai tasahintataulukko ostoskorisivulle. Jos käytät reaaliaikaisia kuljetushintoja, näytä ne heti, kun ostaja syöttää postinumeron. Älä odota viimeiseen ruutuun. Nielsen Norman Groupin tutkimukset osoittavat, että odottamattomat toimituskulut tai yllätysmaksut, jotka paljastuvat myöhään kassalla, aiheuttavat hylkäämisen ja tuhoavat luottamuksen. Sinun ei tarvitse tarjota ilmaista toimitusta voittaaksesi. Sinun on oltava rehellinen kustannuksista ennen kuin emotionaalinen sitoutuminen tapahtuu. Jos et voi näyttää tarkkoja hintoja, näytä vaihteluväli ja varoitus. Karkea numero on parempi kuin tyhjä tila. Mitä tapahtuu, jos ohitat tämän: konversioprosenttisi näyttää hyvältä viimeiseen vaiheeseen asti, ja sitten kolmasosa jo vakuuttamistasi ihmisistä katoaa. Korjaus ei maksa mitään muuta kuin muutoksen suunnittelussa. Reaaliaikaisen toimituskulun opas kattaa mekaniikan, jos tarvitset niitä.

Neuvottele kuljetusyhtiöiden hinnat uudelleen tällä neljänneksellä.

Soita asiakaspäälliköllesi ja pyydä volyymipohjaista hinnantarkistusta. Jos olet lähettänyt samalla sopimuksella vuosia, maksat liikaa. Supply Chain Dive raportoi, että maapakettien hinnat ovat edelleen korkeat huippukausien lisämaksujen takia, mutta kuljetusyhtiöt, kuten UPS ja FedEx, tarjoavat aktiivisesti volyymialennuksia pienille ja keskisuurille yrityksille. Sellaisen saa vain pyytämällä. Vertaile kahta tarjousta kilpailevilta kuljetusyhtiöiltä ennen uusimista. Uusimisen yhteydessä kysy huippukauden lisämaksujen huojennuksia pienille lähettäjille; jotkut yhtiöt taipuvat, jos sitoudut tiettyyn volyymiin. Pahimmillaan he sanovat ei. Mitä tapahtuu, jos ohitat tämän: katteesi rapautuu hiljalleen, kun kilpailijasi nauttivat halvemmista toimituksista ja alhaisemmista hinnoista. Älä vaihda pelkän hinnan perusteella – noutojen luotettavuus merkitsee enemmän, mutta ainakin pakota nykyinen kuljetusyhtiösi ansaitsemaan asiakkuutesi.

Aseta palautuskäytäntö uusintaostojen perusteella.

Jos tuotteellasi on luontainen uusintaostosykli – ihonhoito, kulutustavarat, vaatteet – ime palautuksen toimituskulut itseesi ja jätä varastointimaksut väliin. Jos myyt kertaluonteisia tuotteita pienillä katteilla, voit veloittaa palautusmaksun, mutta tee siitä mahdoton jättää huomiotta. Modern Retail raportoi, että yli 60 prosenttia suurista yrityskauppiaista perii nyt palautusmaksuja kattaakseen käänteisen logistiikan, joka voi maksaa keskimäärin 166 miljoonaa dollaria per miljardin dollarin myynti. Pienemmät brändit välttävät maksuja, koska asiakaspysyvyys on tärkeämpää. Matematiikka on yksinkertainen: yksi menetetty uusintaostaja maksaa sinulle enemmän kuin maksutulot, jotka saisit muutamista palautuksista. Aseta palauteikkuna, joka vastaa tuotesykliäsi – 30 päivää kulutustavaroille, 14 päivää pilaantuville. Kerro se kolmessa paikassa: tuotesivulla, ostoskorissa ja vahvistussähköpostissa. Mitä tapahtuu, jos ohitat tämän: säästät muutaman dollarin tänään ja menetät asiakkaan, joka olisi ostanut joka neljännes. Yksinyrittäjälle maine yllätysmaksuista on nopein tapa tuhota luottamus. Tämä päätös kuuluu kassasi teksteihin, ei haudattuna käytäntösivulle. Jos et ole varma, mistä aloittaa, hylätyn ostoskorin tarkistus näyttää, mitkä kitkapisteet korjata ensin.

Säädä petossääntöjä vähentääksesi vääriä hylkäyksiä.

Avaa petoshallintapaneelisi ja lajittele hylkäyssyyyt volyymin mukaan. Kysy jokaisen syyn kohdalla: osuuko tämä useammin oikeisiin asiakkaisiin kuin huijareihin? Poista säännöt, jotka estävät laillisia tilauksia. Lisää 3-D Secure 2.0 mobiilikassalle. Jos käytät maksupalveluntarjoajan sisäänrakennettua riskityökalua, lue hylkäyssyyyt, älä vain hyväksy tuomiota; löydät todennäköisesti yhden säännön, joka aiheuttaa suurimman osan vääristä hylkäyksistä. McKinseyn tutkimus osoittaa, että väärät hylkäykset – laillisten tilausten hylkääminen – aiheuttavat vakavaa liikevaihdon vuotoa ja vieraannuttavat asiakkaita. Johtavat kauppiaat käyttävät koneoppimisanalytiikkaa ja automatisoituja riidanratkaisuvirtoja hyväksyäkseen enemmän tilauksia turvallisesti. Payments Dive huomauttaa, että Visan VAMP-kehys kohdistuu korttinumeroiden puuttumisen luettelointiin, ja vuotuinen korttiriitojen taakka on noussut yli 11 miljardiin dollariin. Se kuulostaa suurelta, mutta pienelle kaupalle pahin petoslopputulos on muutama chargeback, ei romahdus. Pahin lopputulos liian tiukasta petossuojauksesta on oikeiden asiakkaiden hiljainen menetys. Tässä on kompromissi:

Väärä hylkäys	Todellinen petos
Miltä se näyttää: vakioasiakkaan tilaus hylätään	Miltä se näyttää: varastettu kortti menee läpi ja maksat kulut
Kustannuksesi: menetetty myynti ja menetetty elinkaariarvo	Kustannuksesi: chargeback-maksu, menetetty tuote, mahdollinen tilin esto
Kuinka se piiloutuu: et koskaan näe tulevaa tilausta	Kuinka se piiloutuu: se on näkyvissä mutta harvinainen
Korjaus: löysää sääntöjä, jotka osuvat laillisiin tilauksiin; käytä 3DS 2.0 -versiota	Korjaus: seuraa korttitestauspiikkejä ja reagoi hankkijan hälytyksiin

Jos muistat vain yhden asian tästä osiosta: väärä hylkäys on myynti, jonka menetät etkä koskaan tiedä siitä. Chargeback on myynti, jonka menetät ja tiedät siitä. Molemmat sattuvat, mutta vääriä hylkäyksiä voi yleensä välttää. Laajemman priorisointisääntöjen joukon löydät kassan optimoinnin pelikirjasta, joka käy läpi koko sekvenssin.

Tarkistus on helppo osa. Oletusarvo on olla tekemättä mitään.

Varaa kolmekymmentä minuuttia tällä viikolla. Valitse yksi korjaus tästä listasta ja julkaise se. Ensi viikolla tee toinen. Et tarvitse tiimiä pelastaaksesi nämä myynnit. Tutkimus osoittaa aina samoihin viiteen vipuun: maksutapojen kattavuus, toimituksen läpinäkyvyys, kuljetushinnat, palautuskäytäntö ja petosasetukset. Yhden hengen toiminta voi parantaa kaikkia viittä kuukaudessa. Useimmat kaupat eivät. Siinä on mahdollisuus.