Maksumyytit, jotka maksavat sinulle myyntiä: Kenttäopas pienille tiimeille

Yhteenveto

Suurin osa kassavaiheen neuvoista olettaa, että hallitset koodin, kuljetusyhtiöt ja petossäännöt. Jos olet pienessä markkinointitiimissä, et hallitse – sinun on suostuteltava yläpuolellasi olevaa henkilöä. Tämä artikkeli kumoaa seitsemän yleistä myyttiä käyttäen tutkimuksia Baymardilta, Nielsen Norman Groupilta, McKinseyltä ja muilta. Opit, milloin maksutapojen lisääminen todella auttaa, miksi toimituskulujen näyttäminen ajoissa rakentaa luottamusta ja miten torjua vääriä hylkäyksiä petosten sijaan. Käytännön hyöty: joukko konkreettisia korjauksia ja sanat, joilla pyydät pomoltasi hyväksyntää.

Suurin osa maksu- ja toimitusneuvoista olettaa, että hallitset kassan. Et hallitse. Hallitset sitä, mitä mittaat, mitä pyydät ja minkä saat pomosi hyväksymään. Lopeta toimittajaopastusten lukeminen ja ala lukea tutkimuksia. Korjaukset, jotka todella liikuttavat liikevaihtoa, ovat niitä, jotka voit perustella jollekin, joka ajattelee 'uusi maksutapa' tarkoittavan 'uusia asiakkaita.'

Tämä ei ole tekninen syväluotaus. Se on päätösohje henkilölle, jonka on pyydettävä budjettia. Sinun ei tarvitse osata koodata maksulomaketta. Sinun täytyy tietää, mitä muutoksia pyytää, missä järjestyksessä ja miten mitata tulos.

Tässä on, mitä näyttö todella sanoo ja miten sitä käytetään. Jokainen osio on myytti, johon todennäköisesti uskot, koska se kuulostaa loogiselta, ja sen jälkeen todellisuus, joka todella liikuttaa lukuja.

'Enemmän maksutapoja, enemmän myyntiä' -harha

Pomosi lähettää sinulle artikkelin kryptovaluutoista ja sanoo, että jätät rahaa pöydälle. Ennen kuin suostut, tarkista maksutavan valintavaihe hylättyjen ostoskorien analytiikasta. Jos kukaan ei pääse siihen vaiheeseen, vuotosi on ylempänä. Baymard Institute havaitsi, että 21 % verkkokaupoista tarjoaa vain yhden maksutavan, ja tuo ainoa tapa hylkää suoraan asiakkaat, jotka eivät voi tai halua käyttää sitä. Tämä on argumentti oikean maksutavan tarjoamiselle, ei kaikkien. Lisää vaihtoehto, jota todelliset asiakkaasi jo käyttävät jossain muualla. Päivitä sitten kolmannen osapuolen lähetä-painikkeet, jotta painike ei ole ristiriidassa kassasi kulun kanssa. Tämä on maksutavan paradoksi käytännössä: oikea yksi tapa voittaa useat satunnaiset.

Tee tämä testinä. Valitse menetelmä, jota yleisösi jo käyttää muilla sivustoilla. Lisää se kuukaudeksi ja seuraa maksutavan valinnan keskeytysastetta. Jos keskeytykset vähenevät, pidä se. Jos ei, poista se. Virhe on lisätä joukko menetelmiä, koska kilpailijallasi on niitä, ilman dataa omasta suppilostasi.

Hintalapun paniikki

Nielsen Norman Groupilla on havainto, jonka pitäisi lopettaa kaikki 'piilota maksu' -keskustelut: yllättävät toimitusmaksut, jotka paljastuvat myöhään kassalla, aiheuttavat korkean ostoskorin hylkäämisen ja tuhoavat luottamuksen. Pomosi haluaa piilottaa toimitusmaksun viimeiseen vaiheeseen, jotta tuotteen hinta näyttää alhaisemmalta. Älä tee niin. Näytä toimitusarvio ostoskorissa ja tuotesivulla. Jos et voi laskea tarkkaa hintaa, näytä vaihteluväli ja selitä, miksi vaihteluväli on olemassa. Tarvitset kassan, jossa loppusumma ei ole iskulauseen alku. Tavoitteena on näyttää reaaliaikaiset toimituskulut ennen kassaa, ei piilottaa niitä viimeiseen paljastukseen asti.

Aseta toimituskustannusten kynnys, joka kattaa täyttökustannuksesi, ja tee se näkyväksi. Jos toimitus riippuu painosta, näytä vaihteluväli muutaman yleisen tuotteen perusteella. Sinun ei tarvitse täydellistä tarjousta; tarvitset rehellisen arvion. Äläkä lataa hidasta toimituslaskuria, jonka ilmestyminen kestää ikuisuuden. Läpinäkyvyys on halvempaa kuin toinen hylätty ostoskori.

Petosten ylikorjaus

Asiakas toiselta alueelta tilaa huomattavan lahjan. Petossääntösi näkee eriävän IP-osoitteen ja estää tilauksen. Asiakas ei soita; hän ostaa joltain muulta. Tämä on väärä hylkäys, ja se on kalliimpaa kuin useimmat petokset. McKinsey-tutkimus osoittaa, että väärät hylkäykset – laillisten tilausten hylkääminen jäykkien sääntöjen vuoksi – aiheuttavat vakavaa liikevaihdon vuotoa ja vieraannuttavat asiakkaita. Korjaus ei ole löysemmät säännöt; se on paremmat säännöt. Digital Commerce 360 huomauttaa, että 3DS 2.0 parantaa mobiilitodennusta ja vähentää vääriä hylkäyksiä. Pyydä prosessoriltasi raportteja vääristä hylkäyksistä. Jos heillä ei ole sellaista, se on varoitusmerkki. Vaadi ML-pohjaista analytiikkaa ja automatisoituja riita-asioiden prosesseja, joita McKinsey sanoo johtavien kauppiaiden käyttävän hyväksyäkseen enemmän oikeita tilauksia turvallisesti.

Pomosi vaisto 'estä kaikki epäilyttävä' on esto, joka tappaa liikevaihdon. Sen sijaan, että lisäät uuden säännön joka kerta, kun näet takaiskuveloituksen, mittaa kuinka monta laillista tilausta hylkäät jokaista pysäyttämääsi todellista petostilausta kohden. Tämä suhde on luku, jonka otat seuraavaan kokoukseen. Jos et voi mitata sitä, prosessorisi piilottaa sen.

Yhden prosessorin turvapeitto

Digital Commerce 360 havaitsi, että kauppiaat hallinnoivat keskimäärin 5 maksuyhdyskäytävää ja 4 hankkijapankkia. Sinulla voi olla yksi. Jos analytiikkasi näyttää merkittävän määrän kävijöitä maista, joissa kortit eivät ole oletusarvo, yksittäinen prosessorisi on vuoto. Et tarvitse viittä yhdyskäytävää huomenna. Sinun on tiedettävä, mikä maantieteellinen alue tuottaa klikkauksia mutta ei konversioita. Lisää sitten paikallinen maksuraide sille markkinalle. Federal Reserven tutkimus korostaa maksa-pankin-kautta -raiteita, jotka alentavat korttimaksuja ja takaiskuveloituksia verrattuna korttiraiteisiin. Käyttöönotto riippuu selkeistä petossuojauksista, joten esitä ne näkyvästi.

Tee tämä nyt: lajittele liikenteesi maittain viimeisten kuukausien ajalta. Tarkista kunkin markkinan oletusmaksutapa. Jos maa lähettää sinulle liikennettä, mutta sen suosima maksuraide ei ole kassalla, se on prioriteettilistasi. Yksi paikallinen menetelmä prioriteettimarkkinaa kohden riittää, kun vahvistat sitä. Tämä ei ole 'yksinkertaista kaikki' -mandaatti; se on 'lopeta teeskentely, että kaikki markkinat käyttävät samaa korttia' -todellisuus.

Sama tarina yhdessä taulukossa

Taulukko ei ole koriste. Se on yhden dian yhteenvetosi seuraavaa budjettikokousta varten.

Myytti	Todellisuus	Mitä tehdä
Useammat maksutavat auttavat aina	Baymard: 21 % sivustoista tarjoaa vain yhden menetelmän, ja se yksi menetelmä voi aiheuttaa keskeytyksiä joillekin käyttäjille	Tarkista ensin maksutavan valinnan keskeytykset; lisää menetelmä, jota datasi tukee
Piilota toimitusmaksut viimeiseen vaiheeseen asti	Nielsen Norman Group: yllättävät maksut myöhään kassalla aiheuttavat keskeytyksiä ja rikkovat luottamuksen	Näytä toimitusarviot ostoskorissa ja tuotesivulla
Tiukat petossäännöt suojaavat liikevaihtoa	McKinsey: väärät hylkäykset vuotavat liikevaihtoa; ML ja automatisoidut riita-asioiden kulut hyväksyvät enemmän oikeita tilauksia	Pyydä väärien hylkäysten raportteja; käytä 3DS 2.0:aa
Yksi prosessori on yksinkertaisempi ja parempi	Digital Commerce 360: kauppiaat käyttävät keskimäärin 5 yhdyskäytävää ja 4 hankkijaa alueellisen kattavuuden saavuttamiseksi	Lisää paikallinen maksuraide vain, kun maantiedot osoittavat menetettyjä myyntejä
Kuljetusyhtiöt eivät neuvottele pienten brändien kanssa	Supply Chain Dive: UPS ja FedEx tarjoavat aktiivisesti määräalennuksia pk-yrityksille	Pyydä kuljetusyhtiöltäsi alennusta; vertaa hintoja
Ilmaiset palautukset ovat ylellisyys, johon sinulla ei ole varaa	Modern Retail: yli 60 % suurista vähittäiskauppiaista veloittaa palautusmaksuja; pienemmät brändit välttävät niitä suojatakseen asiakkaan elinkaariarvon (LTV)	Laske oma LTV-matematiikkasi ennen kuin kopioit suuria ketjuja
Korttitestaus ei koske pieniä yrityksiä	Payments Dive: Visan VAMP kohdistuu luettelointiin; korttiriitojen taakka on yli 11 miljardia dollaria	Tarkkaile testitilausten malleja; kysy, mitä hankkijasi seuraa

Ei dataa? Aloita lyhyellä kassan auditoinnilla

Jos sinulla ei ole analytiikkaa kassavaiheista, neuvottelet sokkona. Lisää tapahtumia keskeisiin kassavaiheisiin: tuotesivu, ostoskorisivu, maksutavan valinta ja lopullinen lähetys. Useimmat analytiikkatyökalut tekevät tämän ilman kehittäjää. Anna sen olla käynnissä pari viikkoa ja katso sitten, missä keskeytysprosentti nousee. Tämä yksittäinen raportti on tiekarttasi ja todisteesi. Pomosi saattaa kutsua sitä 'vielä yhdeksi raportiksi'; kutsu sitä yksisivuiseksi vastaukseksi kysymykseen 'miksi menetämme myyntiä?'

'Kuljetusyhtiöt eivät koskaan anna alennusta' -myytti

Pyydä kuljetusyhtiöltäsi määräalennusta jo tänään. Jos et ole, jätät rahaa pöydälle kahdesti. Supply Chain Dive raportoi, että maapakettien hinnat ovat edelleen korkealla huippukausien lisämaksujen vuoksi, mutta UPS ja FedEx tarjoavat aktiivisesti määräalennuksia pienille ja keskisuurille yrityksille. Olet hyväksynyt vähittäishinnan vuosia; määräalennus on todennäköisesti jo ohjelmassa, johon olet oikeutettu. Soita edustajallesi tai kirjaudu sisään pk-yritysportaaliisi ja pyydä ansaitsemaasi tasoa. Vertaa hintoja kuljetusyhtiöiden välillä. Jos lähetät kansainvälisesti, kysy alueellisista lisämaksuista, jotka eivät koske pääreittejäsi. Tämä on luonnollinen seuraava askel toimituskulujen leikkaamisessa hidastamatta toimitusta. Yksi onnistunut puhelu voi maksaa kuukauden testauksen.

Ilmaisten palautusten pelko

Modern Retail raportoi, että yli 60 % suurista yritysvähittäiskauppiaista perii nyt palautus- tai varastointimaksuja kattaakseen käänteisen logistiikan kustannukset, jotka ovat keskimäärin 166 miljoonaa dollaria miljardia dollaria kohden. Pomosi näkee tämän ja haluaa maksun. Mutta sama raportti sanoo, että pienemmät brändit välttävät maksuja suojellakseen asiakaspysyvyyttä ja pitkäaikaista asiakkaan elinkaariarvoa. Päätös ei ole trendin kopioimista; se on oman uusintaostosuhteesi matematiikkaa. Jos kertaluonteinen palautuskuljetus maksaa vähemmän kuin asiakkaan elinkaariarvo, joka jää, maksun nielaiseminen on hyvä kauppa. Suorita tämä laskelma ennen kuin lisäät maksun.

Tämä on laskelma, joka näytetään pomollesi: keskimääräinen tilausarvo, uusintaostosuhde ja yhden palautuksen käsittelykustannus. Jos asiakas, joka palauttaa tuotteen tänään, tekee muutaman lisätilauksen ensi neljänneksellä, palautusmaksu on vero tulevalle liikevaihdolle. Pienet brändit voittavat asiakaspysyvyydellä. Älä luovuta tätä etua kilpailijalle.

Korttitestauksen sokea piste

Äkillinen pienten testitilausten purski yöllä ei ole asiakas. Se on korttitesti. Payments Dive huomauttaa, että Visan Acquirer Monitoring Program -ohjelma kohdistuu juuri tällaiseen kortinläsnäolottomaan luettelointiin, ja vuotuinen korttiriitojen taakka on yli 11 miljardia dollaria. Et tarvitse yritystason tietoturvatiimiä. Sinun on tarkkailtava äkillisiä pienten arvojen tilausten ryppäitä uusilta korteilta ja, mikä tärkeämpää, kysyttävä hankkijaltasi, mitä seurantaa he jo tekevät. Jos prosessorisi ei tarjoa nopeushälytyksiä, se on merkki siitä, että tarvitset paremman prosessorin, et lisää manuaalisia sääntöjä.

Lisää yksinkertainen tarkistusvaihe tilauksille, jotka vastaavat testausmallia: yksi tuote, uusi kortti ja toimitusosoite, joka ei vastaa korttia. Merkitse ne manuaalista hyväksyntää varten estämisen sijaan. Et voi ratkaista petoksia yksin; voit välttää olemasta kauppias, joka jättää mallin huomiotta.

Kuinka voittaa väittely pomosi kanssa

Mikään tästä ei toimi, jos pomosi ei hyväksy sitä. Lopeta kojelautojen esittäminen. Aloita dollareiden esittäminen. Kehystä jokainen korjaus liikevaihdon vuotona, ei parempana teknologiana. Toimitusläpinäkyvyydestä: 'Asiakkaat keskeyttävät maksun paljastuessa; näytä arvio ajoissa.' Petoksista: 'Hylkäyssääntömme hylkää maksavia asiakkaita; mitataan vääriä hylkäyksiä.' Palautuksista: 'Maksu maksaa meille enemmän menetettyinä uusintaostoina kuin säästää.' Jos tarvitset mallipohjan tähän keskusteluun, kassan muutosmuistio auttaa.

Kun saat hyväksynnän, aloita halvimmasta korjauksesta, joka tuottaa selkeimmän datan. Se on yleensä toimitusläpinäkyvyys, koska se on tekstimuutos ja arvionäyttö, ei uusi integraatio. Kun olet pitänyt sitä kuukauden, näytä ennen ja jälkeen -tilanne täsmälleen samalla mittarilla, josta pomosi välittää: ostoskorista kassaan -suoritus. Siirry sitten seuraavaan myyttiin tässä listassa. Et tarvitse lupaa kokeilun suorittamiseen; tarvitset luvan tuloksen näyttämiseen.