Meeskonnata kassaplaan: makse- ja saatmisaudit üksi tegutsevatele asutajatele

Kokkuvõte

Enamik kassanõuandeid eeldab, et sul on meeskond, kes iga detaili testib ja häälestab. Sul ei ole, nii et lõpeta ettevõtete makselahenduste kopeerimine. Tegelik töö on lühike audit viiest otsusest: milliseid makseviise pakud, millal saatmiskulud ilmuvad, kuidas tagastusi käsitled, kuidas pettusereegleid seadistad ja kas sinu vedajate hinnad on vaikselt halvemaks läinud. Igal neist on selge vaikimisi valik üksi tegutsevale ettevõtjale. Tee need ühe istumisega läbi, et parandada lekked, mis tegelikult müüki maksavad. Jäta vahele suundumused, mida sa ei suuda jälgida. See plaan annab sulle tegevused ja põhjendused nende taga.

Enamik kassanõuandeid on kirjutatud ettevõtetele, kellel on konversioonimeeskond, andmeanalüütik ja eelarve ettevõttetarkvara jaoks. See ei ole kirjutatud sinu jaoks. Sul ei ole vaja kopeerida ettevõtete makselahendusi. Sa pead parandama mõned otsused, mis vaikselt tulu lekitavad. See audit võtab ühe pärastlõuna. Tööta need viis jaotist järjekorras läbi. Jäta ülejäänu vahele.

Alusta makseviisidest, mida sa tegelikult vajad.

Kirjuta üles makseviisid, mida sa praegu pakud. Seejärel vaata oma tellimuste andmeid või küsi oma esimeselt kahekümneelt ostjalt, milliseid makseviise nad eelistavad. Paku neid, pluss üks digitaalne rahakott, ja jäta kõik muu vahele, kuni näed tõendeid. Baymard Institute leidis, et 21% e-kaubanduse saitidest pakuvad ainult ühte makseviisi, mis põhjustab otsest loobumist, kui see valik pole ostja eelistus. Lahendus pole lisada kõik turul olevad valikud. Iga lisameetod, mida sa ei suuda jälgida, on kaarditestimise sihtmärk, ja Digital Commerce 360 märgib, et keskmine kaupmees haldab viit makselüüsi ja nelja omandavat panka—keerukus, mida sa lihtsalt ei vaja. Kaalu panga kaudu maksmist, kui su kliendid on sellega harjunud: Federal Reserve'i uuringud näitavad, et kontodevahelised rajad vähendavad vahetustasusid ja tagasipöördeid, kuid kasutuselevõtt sõltub selgetest pettusekaitsetest. Jälgi oma makseviisi analüütikat iga kuu. Kui lisatud meetod saab kolme kuu jooksul null tellimust, eemalda see. Makseviisi hind pole integratsioonitasu; see on tähelepanu, mida sa pead sellele pöörama. Konkreetne juhtum: sa müüd käsitöökaupu ja su kõige seotumad ostjad maksavad digitaalse rahakotiga. Kui su kassa aktsepteerib ainult kaarte, sunnid neid sisestama numbreid, mida nad ei mäleta. Kui sa ei küsi, lähtud vaikimisi sellest, mida su arendaja aastaid tagasi seadistas, ja kaotad ostjad, kes ei saa maksta nii, nagu tahavad. Miks see loeb: kui ainus meetod, mida pakud, pole ostja eelistus, lahkuvad nad. Paradoks on see, et vähem, hästi valitud meetodeid võidavad laiaulatusliku, haldamata nimekirja. Sügavama ülevaate saamiseks vaata meie makseviisi paradoks.

Näita saatmiskulusid ostukorvi lehel, mitte viimasel sammul.

Kui sa saadad füüsilisi kaupu, pane ostukorvi lehele saatmiskulude hinnang või kindla tariifi tabel. Kui kasutad reaalajas vedaja hindu, näita neid kohe, kui ostja sisestab sihtnumbri. Ära oota viimase ekraanini. Nielsen Norman Groupi uuringud näitavad, et ootamatud kohaletoimetamistasud või üllatuslikud lisatasud, mis ilmnevad hilja kassas, põhjustavad loobumist ja hävitavad usalduse. Sa ei pea võitmiseks pakkuma tasuta saatmist. Sa pead olema aus hinna suhtes enne emotsionaalse pühendumuse tekkimist. Kui sa ei suuda näidata täpseid hindu, näita vahemikku ja hoiatust. Ligikaudne number on parem kui tühi koht. Mis juhtub, kui sa selle vahele jätad: sinu konversioonimäär näeb hea välja kuni viimase sammuni ja siis kaob kolmandik inimestest, keda sa olid juba veennud. See parandus ei maksa midagi peale disainimuudatuse. Meie reaalajas saatmiskulude juhend katab mehaanika, kui seda vajad.

Räägi oma vedajate hinnad selles kvartalis uuesti läbi.

Helista oma konto haldajale ja küsi mahupõhist tariifi ülevaatust. Kui oled aastaid sama plaaniga saatnud, maksad sa liiga palju. Supply Chain Dive teatab, et maapealsete pakkide hinnad on endiselt kõrged tippkoormuse lisatasude tõttu, kuid vedajad nagu UPS ja FedEx pakuvad aktiivselt mahusoodustusi väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele. Sa saad selle ainult küsides. Võrdle enne uuendamist kahe konkureeriva vedaja hinnapakkumisi. Uuendamisel küsi tippkoormuse lisatasudest loobumist väikeste saatjate jaoks; mõned vedajad on valmis järele andma, kui kohustud teatud mahule. Halvim, mida nad öelda saavad, on ei. Mis juhtub, kui sa selle vahele jätad: sinu marginaal vaikselt väheneb, samal ajal kui su konkurendid naudivad odavamat saatmist ja madalamaid hindu. Ära vaheta vedajat ainult hinna põhjal—järele tulemise usaldusväärsus on olulisem, aga vähemalt pane oma praegune vedaja oma äri teenima.

Sea tagastuspoliitika korduvate ostude põhjal.

Kui su tootel on loomulik korduva ostmise tsükkel—nahahooldus, tarbekaubad, riietus—võta tagastamise saatmiskulud enda kanda ja jäta vahele laovarude tasud. Kui müüd ühekordseid oste väikese marginaaliga, võid küsida tagastustasu, aga tee see võimatuks mitte märgata. Modern Retail teatab, et üle 60% suurtest jaemüüjatest kehtestavad nüüd tagastustasusid, et kompenseerida pöördlogistikat, mis võib keskmiselt ulatuda 166 miljoni dollarini iga miljardi dollari müügi kohta. Väiksemad kaubamärgid väldivad tasusid, sest püsikliendid on tähtsamad. Matemaatika on lihtne: üks kaotatud korduv klient maksab sulle rohkem kui see tasutulu, mille sa koguksid mõnelt tagastuselt. Sea tagastusaken, mis vastab sinu toote tsüklile—30 päeva tarbekaupadele, 14 päeva kiiresti riknevatele. Teavita sellest kolmes kohas: tootelehel, ostukorvis ja kinnitusmeilis. Mis juhtub, kui selle vahele jätad: säästud täna paar dollarit ja kaotad kliendi, kes oleks ostnud igas kvartalis. Üksi tegutsevale asutajale on üllatustasude maine kõige kiirem viis usalduse hävitamiseks. See otsus kuulub sinu kassasse, mitte poliitika lehele peidetuna. Kui sa pole kindel, kust alustada, näitab hüljatud ostukorvi audit sulle, milliseid hõõrdepunkte kõigepealt parandada.

Kohanda pettusereegleid, et vähendada valesid tagasilükkamisi.

Ava oma pettuste armatuurlaud ja sorteeri tagasilükkamiste põhjused mahu järgi. Iga põhjuse puhul küsi: kas see tabab päris kliente sagedamini kui pettureid? Keela reeglid, mis blokeerivad legitiimseid tellimusi. Lisa 3-D Secure 2.0 mobiilse kassa jaoks. Kui kasutad makseprotsessori sisseehitatud riskitööriista, loe tagasilükkamiste põhjuseid, ära lihtsalt aktsepteeri otsust; tõenäoliselt leiad ühe reegli, mis põhjustab enamiku sinu valedest tagasilükkamistest. McKinsey uuringud näitavad, et valed tagasilükkamised—legitiimsete tellimuste tagasilükkamine—põhjustavad tõsist tulu leket ja võõrandavad kliente. Juhtivad kaupmehed kasutavad masinõppeanalüütikat ja automatiseeritud vaidlusvooge, et heaks kiita rohkem tellimusi ohutult. Payments Dive märgib, et Visa VAMP raamistik on suunatud kaardita tehtavate maksete loendamisele, ja aastane kaardivaidluste koorem on tõusnud üle 11 miljardi dollari. See kõlab suurena, kuid väikese poe jaoks on halvim pettuse tagajärg mõned tagasipöörded, mitte kokkuvarisemine. Halvim tagajärg ülepingutatud pettusetõrjest on päris klientide vaikne kaotus. Siin on kaalutlus:

Vale tagasilükkamine	Päris pettus
Kuidas see välja näeb: tavakliendi tellimus lükatakse tagasi	Kuidas see välja näeb: varastatud kaart pääseb läbi ja sa kannad kulud
Sinu kulu: kaotatud müük ja kaotatud eluaegne väärtus	Sinu kulu: tagasipöörde tasu, kaotatud toode, võimalik konto sulgemine
Kuidas see peidab: sa ei näe kunagi potentsiaalset tellimust	Kuidas see peidab: see on nähtav, kuid haruldane
Parandus: lõdvenda reegleid, mis tabavad legitiimseid tellimusi; kasuta 3DS 2.0	Parandus: jälgi kaarditestismise hüppeid ja reageeri omandaja hoiatustele

Kui sa mäletad sellest jaotisest ainult ühte asja: vale tagasilükkamine on müük, mille sa kaotad ja millest sa kunagi ei tea. Tagasipööre on müük, mille sa kaotad ja millest sa tead. Mõlemad on valusad, kuid valesid tagasilükkamisi saab tavaliselt vältida. Laiema prioriseerimisreeglite jaoks näitab meie kassatäiustamise käsiraamat kogu protsessi läbi.

Audit on lihtne osa. Vaikimisi ei tehta midagi.

Pane sel nädalal kirja kolmkümmend minutit. Vali üks parandus sellest loendist ja vii see ellu. Järgmisel nädalal tee veel üks. Sa ei vaja meeskonda nende müükide päästmiseks. Uuringud viitavad ikka samadele viiele hoovale: makseviiside katvus, saatmise läbipaistvus, vedajate hinnad, tagastuspoliitika ja pettuseseaded. Ühe inimese ettevõte saab kõiki viit parandada kuu ajaga. Enamik poode ei tee seda. See on võimalus.