Maksete müüdid, mis sulle müüki maksavad: väikeste meeskondade teejuht

Kokkuvõte

Enamik kassasovitusi eeldab, et sa kontrollid koodi, vedajaid ja pettusereegleid. Kui oled väikese turundusmeeskonna liige, siis sa ei kontrolli — sa pead veenma kedagi endast kõrgemal. See artikkel lükkab ümber seitse levinud müüti, kasutades Baymardi, Nielsen Norman Groupi, McKinsey ja teiste uurimusi. Õpid, millal makseviiside lisamine tegelikult aitab, miks saatmiskulude varajane näitamine suurendab usaldust ja kuidas võidelda valeprotestide vastu, mitte pettuse vastu. Praktiline tulu: konkreetsed lahendused ja sõnad, mida kasutada, kui palud oma ülemusel need heaks kiita.

Enamik makse- ja saatmisnõuandeid eeldab, et sa kontrollid kassat. Sa ei kontrolli. Sa kontrollid seda, mida mõõdad, mida küsite ja mida suudad oma ülemusel heaks kiita laskma. Lõpeta müüjaõpetuste lugemine ja hakka lugema uurimusi. Lahendused, mis tegelikult tulu liigutavad, on need, mida saad põhjendada kellelegi, kes arvab, et 'uus makseviis' tähendab 'uusi kliente'.

See ei ole tehniline süvaanalüüs. See on otsuste teejuht inimesele, kes peab eelarvet küsima. Sa ei pea teadma, kuidas maksevormi kodeerida. Sa pead teadma, milliseid muudatusi taotleda, millises järjekorras ja kuidas tulemust mõõta.

Siin on see, mida tõendid tegelikult ütlevad, ja kuidas seda kasutada. Iga jaotis on müüt, mida sa ilmselt usud, sest see kõlab loogiliselt, millele järgneb tegelikkus, mis tegelikult numbreid liigutab.

'Rohkem meetodeid, rohkem müüki' eksiarvamus

Su ülemus saadab artikli krüptorahast ja ütleb, et sa jätad raha lauale. Enne kui nõustud, vaata maksevaliku sammu oma hüljatud ostukorvi analüütikas. Kui keegi selleni ei jõua, on sinu leke ülesvoolu. Baymardi Instituut leidis, et 21% e-kaubanduse saitidest pakub ainult ühte makseviisi ja see ainus meetod loobub otseselt klientidest, kes seda ei saa või ei taha kasutada. See on argument õige meetodi pakkumiseks, mitte kõigi meetodite pakkumiseks. Lisa see valik, mida su tegelikud kliendid juba kusagil mujal kasutavad. Seejärel värskenda kolmanda osapoole esitamisnuppe, et nupp ei oleks vastuolus sinu kassa vooga. See on makseviisi paradoks tegevuses: õige üks meetod võidab mitmed juhuslikud.

Tee seda testina. Vali meetod, mida su sihtrühm juba teistel saitidel kasutab. Lisa see kuuks ajaks ja jälgi maksevaliku katkestamise määra. Kui katkestus väheneb, jäta see. Kui mitte, eemalda see. Viga on lisada hunnik meetodeid, sest su konkurentidel on need, ilma andmeteta oma lehtrist.

Sildihinna paanika

Nielsen Norman Groupil on leid, mis peaks peatama iga 'peida tasu' vestluse: üllatavad kohaletoimetamistasud, mis ilmuvad hilja kassasse, põhjustavad suurt ostukorvi hülgamist ja hävitavad usalduse. Su ülemus tahab saatmistasu peita kuni viimase sammuni, et toote hind tunduks madalam. Ära tee seda. Näita saatmishinnangut ostukorvis ja tootelehel. Kui sa ei oska täpset kulu välja arvutada, näita vahemikku ja selgita, miks vahemik on olemas. Sul on vaja kassat, kus kogusumma ei ole naljanumber. Eesmärk on näidata reaalajas saatmiskulusid enne kassat, mitte neid peita kuni lõpliku avalikustamiseni.

Määra saatmiskululävi, mis katab sinu täitmiskulud, ja tee see nähtavaks. Kui saatmine sõltub kaalust, näita vahemikku, mis põhineb mõnel tavalisel tootel sinu kataloogis. Sul ei ole vaja täiuslikku hinnapakkumist; sul on vaja ausat hinnangut. Ja ära laadi aeglast saatmiskalkulaatorit, mille ilmumine võtab kaua aega. Läbipaistvus on odavam kui teine hüljatud ostukorv.

Pettuse ülekorrigeerimine

Klient teisest piirkonnast tellib märkimisväärse kingi. Sinu pettusereegel näeb sobimatut IP-aadressi ja blokeerib tellimuse. Klient ei helista; ta ostab kelleltki teiselt. See on valeprotest ja see on kallim kui enamik pettuseid. McKinsey uurimus näitab, et valeprotestid — seaduslike tellimuste tagasilükkamine jäikade reeglite tõttu — põhjustavad tõsist tululeket ja võõrandavad kliente. Lahendus ei ole lõdvemad reeglid; see on paremad reeglid. Digital Commerce 360 märgib, et 3DS 2.0 parandab mobiiliautentimist ja vähendab valeproteste. Küsi oma protsessorilt valeprotestide aruandeid. Kui neil seda pole, on see punane lipp. Nõua ML-põhist analüütikat ja automatiseeritud vaidluste vooge, mida McKinsey sõnul kasutavad juhtivad kaupmehed rohkemate reaalsete tellimuste ohutuks heakskiitmiseks.

Su ülemuse instinkt 'blokeeri kõik kahtlane' on plokk, mis tapab tulu. Selle asemel, et lisada uus reegel iga kord, kui näed tagasimakset, mõõda, kui palju seaduslikke tellimusi sa tagasi lükkad iga peatatud tõelise pettuse tellimuse kohta. See suhe on number, mille viid järgmisele koosolekule. Kui sa seda mõõta ei saa, peidab su protsessor seda.

Ühe protsessori turvatekk

Digital Commerce 360 leidis, et kaupmehed haldavad keskmiselt 5 makselüüsi ja 4 omandavat panka. Sul võib olla üks. Kui sinu analüütika näitab märkimisväärset hulka külastajaid riikidest, kus kaardid pole vaikimisi, on sinu üksik protsessor lekkekohaks. Sul ei ole homme vaja viit lüüsi. Sa pead teadma, milline geograafia toodab klikke, kuid mitte konversioone. Seejärel lisa kohalik makserada sellele turule. Föderaalreservi uurimus toob esile pangamakserajad, mis alandavad vahetustasusid ja tagasimakseid võrreldes kaarditeedega. Kasutuselevõtt sõltub selgetest pettusekaitsetest, nii et esita need silmapaistvalt.

Tee seda kohe: sorteeri oma liiklus riigiti viimaste kuude lõikes. Kontrolli iga turu vaikimisi makseviisi. Kui riik saadab sulle liiklust, kuid selle eelistatud makserada ei ole kassas, on see su prioriteetide nimekiri. Üks kohalik meetod prioriteetse turu kohta piisab, kuni sa seda valideerid. See ei ole 'lihtsusta kõike' mandaat; see on 'lõpeta teesklus, et iga turg kasutab sama kaarti' tegelikkus.

Sama lugu ühes tabelis

Tabel ei ole kaunistus. See on sinu ühe slaidiga kokkuvõte järgmiseks eelarvekoosolekuks.

Müüt	Tegelikkus	Mida teha
Rohkem makseviise alati aitab	Baymard: 21% saitidest pakub ainult ühte meetodit, ja see üks meetod võib põhjustada hülgamist mõnele kasutajale	Kontrolli esmalt maksevaliku katkestust; lisa meetod, mida sinu andmed toetavad
Peida saatmistasud kuni viimase sammuni	Nielsen Norman Group: üllatavad tasud hilises kassas põhjustavad hülgamist ja murravad usaldust	Näita saatmishinnanguid ostukorvis ja tootelehel
Ranged pettusereeglid kaitsevad tulu	McKinsey: valeprotestid lekivad tulu; ML ja automatiseeritud vaidluste vood kiidavad heaks rohkem reaalseid tellimusi	Küsi valeprotestide aruandeid; kasuta 3DS 2.0
Üks protsessor on lihtsam ja parem	Digital Commerce 360: kaupmehed kasutavad keskmiselt 5 lüüsi ja 4 omandajat piirkondlikuks katvuseks	Lisa kohalik rada ainult siis, kui geograafiaandmed näitavad kaotatud müüki
Vedajad ei läbi räägi väikeste kaubamärkidega	Supply Chain Dive: UPS ja FedEx pakuvad aktiivselt mahusoodustusi VKEdele	Küsi oma vedajalt soodustust; võrdle hindu
Tasuta tagastused on luksus, mida sa ei jõua endale lubada	Modern Retail: üle 60% suurtest jaemüüjatest küsivad tagastustasusid; väiksemad kaubamärgid väldivad neid, et kaitsta LTV-d	Tee oma LTV matemaatika enne suurte kettide kopeerimist
Kaardi testimine ei mõjuta väikseid ettevõtteid	Payments Dive: Visa VAMP sihib nummerdamist; kaardivaidluste koorem on üle 11 miljardi dollari	Jälgi testtellimuste mustreid; küsi, mida su omandaja jälgib

Andmed puuduvad? Alusta lühikese kassaauditiga

Kui sul pole analüütikat oma kassaetappidel, pead läbirääkimisi pimesi. Lisa sündmused peamistele kassaetappidele: tooteleht, ostukorvileht, maksevalik ja lõplik esitamine. Enamik analüüsitööriistu teeb seda ilma arendajata. Käivita see paar nädalat ja vaata, kus hülgamismäär tõuseb. See üks aruanne on sinu teekaart ja tõestus. Su ülemus võib seda nimetada 'teiseks aruandeks'; nimeta seda üheleheküljeliseks vastuseks küsimusele 'miks me müüki kaotame?'

'Vedajad ei anna kunagi soodustust' müüt

Küsi täna oma vedajalt mahusoodustust. Kui sa pole seda teinud, jätad raha lauale kaks korda. Supply Chain Dive teatab, et maapealsete pakkide hinnad on endiselt kõrged tipphooaja lisatasude tõttu, kuid UPS ja FedEx pakuvad aktiivselt mahusoodustusi väikestele ja keskmise suurusega ettevõtetele. Oled aastaid aktsepteerinud jaemüügihinda; mahusoodustus on ilmselt juba programmis, milleks sa kvalifitseerud. Helista oma esindajale või logi sisse oma väikeettevõtte portaali ja küsi astet, mida väärid. Võrdle vedajate vahel hindu. Kui saadad rahvusvaheliselt, küsi piirkondlike lisatasude kohta, mis ei kehti sinu peamistele liinidele. See on loomulik järgmine samm saatmiskulude kärpimiseks ilma tarneid aeglustamata. Üks edukas telefonikõne võib maksta kuu aja testimist.

Tasuta tagastuste hirm

Modern Retail teatab, et üle 60% suurtest ettevõtete jaemüüjatest kehtestavad nüüd tagastus- või taastamistasusid, et kompenseerida vastupidise logistika kulusid, mis on keskmiselt 166 miljonit dollarit 1 miljardi dollari müügi kohta. Su ülemus näeb seda ja tahab tasu. Kuid sama aruanne ütleb, et väiksemad kaubamärgid väldivad tasusid, et kaitsta püsivust ja pikaajalist kliendi eluaegset väärtust. Otsus ei seisne trendi kopeerimises; see on sinu enda korduvostumismäära matemaatika. Kui ühekordne tagastuskulud on väiksemad kui kliendi eluaegne väärtus, kes jääb, on tasu söömine soodne. Tee see arvutus enne tasu lisamist.

See on arvutus, mida oma ülemusele näidata: keskmine tellimuse väärtus, korduvostumise määr ja ühe tagastuse töötlemise kulu. Kui klient, kes täna toote tagastab, teeb järgmisel kvartalil veel mõned tellimused, on tagastustasu maks tulevasele tulule. Väikesed kaubamärgid võidavad püsivusega. Ära anna seda eelist konkurendile.

Kaardi testimise pimeala

Äkiline väikeste testtellimuste puhang keset ööd ei ole klient. See on kaarditest. Payments Dive märgib, et Visa omandajate järelevalveprogramm sihib just sellist kaardi puudumisel põhinevat loendamist ja aastane kaardivaidluste koormus on üle 11 miljardi dollari. Sul pole vaja ettevõtte turvameeskonda. Pead jälgima uutelt kaartidelt tulevate väikese väärtusega tellimuste järske kogumikke ja, mis veelgi olulisem, küsima oma omandajalt, millist järelevalvet nad juba teevad. Kui su protsessor ei paku kiirushoiatuseid, on see märk, et vajad paremat protsessorit, mitte rohkem käsitsi reegleid.

Lisa lihtne ülevaatusetapp tellimustele, mis vastavad testmustrile: üks toode, uus kaart ja saatmisaadress, mis ei ühti kaardiga. Märgista need käsitsi kinnitamiseks, mitte ei blokeeri. Sa ei saa pettust üksi lahendada; saad vältida seda, et oled kaupmees, kes seda mustrit ignoreerib.

Kuidas võita argument oma ülemusega

Ükski sellest ei tööta, kui su ülemus seda heaks ei kiida. Lõpeta juhtpaneelide esitamine. Alusta dollarite esitamist. Raami iga lahendus tululekkena, mitte parema tehnoloogiana. Saatmise läbipaistvuse kohta: 'Kliendid hülgavad tasu avalikustamisel; näita hinnangut varakult.' Pettuse kohta: 'Meie tagasilükkamise reegel lükkab tagasi maksvaid kliente; mõõdame valeproteste.' Tagastuste kohta: 'Tasu maksab meile rohkem kaotatud korduvostude arvelt, kui see säästab.' Kui vajad selle vestluse jaoks malli, aitab kassa muudatuse memo.

Kui saad heakskiidu, alusta kõige odavama lahendusega, mis annab kõige selgemaid andmeid. Tavaliselt on see saatmise läbipaistvus, sest see on tekstimuudatus ja hinnangu kuvamine, mitte uus integratsioon. Pärast kuu aega kestnud testi näita enne-pärast täpselt sama mõõdikut, mis su ülemusele korda läheb: ostukorvist kassani lõpetamine. Seejärel mine selle nimekirja järgmise müüdi juurde. Sa ei vaja luba katse tegemiseks; sa vajad luba tulemuse näitamiseks.