Povzetek

Mnoge SaaS spletne strani trpijo zaradi razdrobljenih sporočil – vsaka stran (funkcije, cene, pogosta vprašanja) izgleda, kot da pripada drugemu izdelku. To zmede obiskovalce in škodi konverzijam. Namesto optimizacije strani v izolaciji potrebujete poenoteno pripoved, ki vodi uporabnike od zavedanja do odločitve. Ta članek ponuja okvir po korakih za pregled vaših trenutnih sporočil, opredelitev glavne vrednostne ponudbe in njeno dosledno kaskadiranje na vsaki strani. Naučili se boste, kako uskladiti opise funkcij z logiko cene, narediti pogosta vprašanja v podporo namesto v nasprotju ter uporabiti domačo stran kot središče skladne zgodbe. Rezultat: spletna stran, ki se zdi kot en izdelek od prvega klika do prijave.

Tihi morilec konverzij SaaS: Nepovezane strani

Večina SaaS ekip se osredotoča na konverzije posameznih strani – več prijav s strani s cenami, več začetkov preizkušanj s strani funkcij itd. Toda le redko preverijo, ali te strani pripovedujejo isto zgodbo. Obiskovalec lahko pristane na strani s funkcijami, ki obljublja "varnost na ravni podjetja," nato pa klikne na stran s cenami, ki govori o "cenovno ugodno za startup-e." Rezultat? Zmeda in zaprt zavihek. To je tihi morilec konverzij in presenetljivo pogost. Namesto obravnavanja vsake strani kot neodvisnega motorja konverzij potrebujete poenoteno pripoved, ki vodi obiskovalca od radovednosti do zaveze.

V nasprotju s priljubljenim nasvetom, ki pravi "A/B testirajte vsako stran neodvisno," lahko takšna optimizacija na ravni strani ustvari nasprotujoča si sporočila. Pravi vzvod je doslednost skozi celotno potovanje.

1. korak: Določite eno glavno vrednostno ponudbo (CVP)

Preden napišete katero koli besedo spletnega besedila, v enem stavku opredelite, kaj počne vaš SaaS, tako da ga lahko razume vsak direktor. Ta CVP postane zvezda vsake strani. Na primer: "Pomagamo oddaljenim ekipam sodelovati brez preobremenitve z e-pošto" je CVP. "Imamo klepet z umetno inteligenco, table nalog in deljenje datotek" je seznam funkcij. Razlika? CVP navaja rezultat, ne mehanizma. Naj bo en stavek. Napišite ga na listek in se nanj nenehno sklicujte.

2. korak: Preslikajte potovanje treh vprašanj

Vsak obiskovalec pride s tremi implicitnimi vprašanji: "Kaj je to? Ali lahko reši moj problem? Ali je vredno stroškov?" Vaša domača stran odgovori na prvo, stran s funkcijami na drugo, stran s cenami na tretje. Toda mnoge strani zameglijo te vloge. Na primer, stran s cenami, ki poskuša prodati izdelek namesto utemeljiti ceno, zmede obiskovalce. Vsako stran preslikajte na eno glavno vprašanje. Zagotovite, da je tok od ene strani do naslednje logičen. To preslikavanje vas prisili, da ste jasni glede primarne naloge vsake strani in preprečuje širjenje obsega. Če služite več različnim tipom kupcev, ustvarite ločena potovanja, vsako s svojo dosledno pripovedjo.

3. korak: Prepišite svoj prikaz funkcij z enim objektivom

Tu se pogosto poruši doslednost. Marketing napiše besedilo o funkcijah, ki zveni vznemirljivo, vendar se ne navezuje na CVP. Če je vaš CVP "zmanjšati preobremenitev z e-pošto," naj vsak opis funkcije prikazuje, kako zmanjša e-pošto. Ne naštevajte samo "sporočanje v realnem času." Namesto tega: "Sporočanje v realnem času, tako da vam nikoli več ni treba poslati 'ste prejeli moje e-pošto?'" Za več o strukturiranju prikaza funkcij si oglejte Kako strukturirati prikaz funkcij SaaS za povečanje konverzij. Pogosta napaka je vključitev vseh funkcij – uprite se. Zmanjšajte na tiste, ki neposredno podpirajo CVP. To izostri vaše sporočilo in zmanjša zmedo.

4. korak: Uskladite stran s cenami s CVP

Strani s cenami pogosto privzeto uporabljajo tabele za primerjavo funkcij, vendar to lahko spodkoplje vaš CVP. Če je vaš CVP osredotočen na preprostost, vas zapletena matrika z 20 funkcijami na stopnjo nasprotuje. Namesto tega se osredotočite na rezultate, ki jih omogoča vsak paket. Pojasnite, kako vsaka stopnja rešuje drugačno raven problema. Na primer, osnovni paket: "Zmanjšajte e-pošto za majhno ekipo." Pro paket: "Zmanjšajte e-pošto v celotnih oddelkih." Vaša stran s cenami naj olajša odločitev, ne le primerja polj. Za poglobljene napotke si oglejte Popravite stran s cenami SaaS za višje konverzije.

5. korak: Strukturirajte pogosta vprašanja za diagnosticiranje in zdravljenje

Večina pogostih vprašanj je le seznam običajnih vprašanj, vendar lahko naredijo več. Uporabite pogosta vprašanja za premostitev vrzeli med stranmi. Na primer, če vaša stran s funkcijami hvali "povzemanje z umetno inteligenco," vendar stran s cenami prikazuje cenejši paket brez tega, naj pogosta vprašanja pojasnijo, zakaj ta stopnja tega ne vključuje, in okrepijo CVP. Organizirajte kategorije pogostih vprašanj okoli treh vprašanj iz 2. koraka. To prav tako pomaga pri SEO in zmanjšuje podporna vprašanja. Doslednost se razširi tudi na vašo API dokumentacijo; razvijalci cenijo jasno pripoved. Več se naučite iz Kako napisati SaaS API dokumentacijo, ki jo razvijalci dejansko uporabljajo. Ta pristop gradi zaupanje s prikazom, da ste premislili o ugovorih.

6. korak: Naredite domačo stran središče pripovedi

Vaša domača stran naj ne poskuša narediti vsega. Namesto tega predstavite CVP in ponudite jasne poti do strani s funkcijami, strani s cenami, pogostih vprašanj in predstavitve. Uporabite isti jezik in vizualni slog kot preostanek spletnega mesta. Izogibajte se strokovnim izrazom. Če vaš CVP uporablja določeno analogijo, jo ponovite. Domača stran je izstrelišče; vsak klik naj bo občutek kot globlji potop v isto zgodbo.

Zaključek: Donos poenotene zgodbe

Preglejte vsako stran v kontekstu celotnega potovanja. Odstranite vsako sporočilo, ki nasprotuje CVP. Preizkusite tok z nekom, ki ne pozna vašega izdelka. Donos je spletna stran, ki se zdi kot skladen izdelek – tak, ki gradi zaupanje in pretvarja. Ne pozabite, ni vam treba naenkrat preoblikovati vsega. Začnite s svojo domačo stranjo in eno podstranjo, izmerite spremembo v vedenju uporabnikov, nato ponovite. Najpogostejši ugovor temu pristopu je, da vzame čas. Toda strošek zmedenih obiskovalcev je višji.

Opozorilo: Ta okvir najbolje deluje za SaaS v zgodnji do srednji fazi z jasnim izdelkom. Za kompleksne platforme z več osebnostmi boste morda potrebovali ločene pripovedi, vendar mora biti vsaka notranje dosledna.