Ponovljiv sistem SaaS spletišč za agencije

Povzetek

Večina nasvetov za SaaS spletišča je galerija lepih posnetkov zaslona – ne preživijo stika z vašo drugo stranko. Ta okvir navdih nadomesti s ponovljivim postopkom: opredelite stopnjo stranke, vsaki strani dodelite eno nalogo, funkcije zgradite iz aha-trenutka, cene spremenite v pripomoček za odločanje in pustite, da API dokumentacija prodaja. Naučili se boste tudi pridobivati pogosta vprašanja iz resničnih pogovorov ter standardizirati rezultate brez kopiranja zasnov. Namenjen agencijam, ki morajo zagotavljati kakovost pri različnih strankah, vam ta priročnik daje sistem, ki ga lahko uporabite pri vsakem projektu. Uporabite ga za hitrejšo izdelavo, dosledno kakovost in izogibanje pasti enotnega pristopa.

Večina nasvetov o SaaS spletiščih je kot muzejski ogled. Tukaj je lepa stran s cenami. Občudujte pametna besedila. Preučite postavitev pogostih vprašanj. Zdaj to naredite za svojo stranko. Ne deluje pri drugem projektu, saj je ta lepota produkt stopnje podjetja, trga in globine vsebine – ne postavitev, ki bi jo lahko kopirali. Vaša agencija potrebuje nasprotje: ponovljiv sistem, ki ustreza vsaki stranki, zagotavlja dosledno kakovost in ne spremeni vsakega spletišča v svetišče istim trem enorogim znamkam. Nehajte kopirati posnetke zaslona. Začnite izvajati postopek.

1. Opredelite stopnjo stranke, preden karkoli skicirate

Vsako stranko razvrstite v eno od kategorij: seed, scale ali enterprise, preden odprete žični model. Uporabite tri signale: velikost ekipe, število strank in količino vsebine, ki jo realno lahko ustvarijo. Seed izdelek z desetimi strankami in brez mreže logotipov ni enterprise spletišče. Enterprise izdelek s šestmesečnim prodajnim ciklom ni pristajalna stran za demo kmetijo. Spletišča, ki pretvarjajo, so zgrajena za podjetje, ki ga stranka dejansko ima, ne za tistega, ki si ga želi. To je pomembnejše od kateregakoli oblikovalskega trenda.

Stopnjo določite v prvem klicu. Vprašajte, kdo kupuje, koliko jih je že kupilo in katere vsebinske vire imajo. Vprašajte po obsegu podpore v zadnjem mesecu ali časih uvajanja, če jih imajo. Odgovor vam pove, ali je osrednja naloga dokaz, diferenciacija ali integracija. Nato izberite osrednjo nalogo spletišča s pomočjo te tabele:

Stopnja stranke	Osrednja naloga spletišča	Kaj zgraditi najprej
Seed	Dokazati ujemanje problema in rešitve	Razlagalna domača stran, demo video, en CTA
Scale	Razlikovati in spodbuditi preizkuse	Predstavitev funkcij, primerjalna tabela, tok preizkusa
Enterprise	Odpraviti prodajne ovire	Poglobljena API dokumentacija, varnostna stran, pogosta vprašanja o cenah, prodajni kontakt

Uprite se, ko stranka zahteva enterprise postavitev za seed izdelek. Bodite odkriti: predstavitev funkcij, ki jo boste zgradili, predpostavlja, da obiskovalci že vedo, kaj izdelek počne. Seed obiskovalci tega ne vedo. Potrebujejo problem in korist v desetih sekundah. Namesto tega zgradite to.

V praksi to pomeni izbiro strukture strani, ki ustreza stopnji. Seed stranka dobi dolgo razlago z enim CTA. Scale stranka dobi mrežo funkcij s primerjalno tabelo. Enterprise stranka dobi poglobljene povezave do dokumentacije in varnostno stran. Prilagodite glede na to, kaj dejansko imajo.

Stopnjo zabeležite v strateškem povzetku, da nihče ne zdrsne nazaj k "premium", ker je videti impresivno. Zdrsnili boste. Ustanovitelj bo zahteval animacije. Vodja prodaje bo prosil za bleščečejši odsek funkcij. Razvrstitev stopnje je vaše sidro.

2. Vsaki strani dodelite eno samo nalogo

Preden napišete besedo, naštete vsako stran, ki jo nameravate zgraditi, in za vsako zapišite natanko eno nalogo. Nato izbrišite vsako stran, ki ne more upravičiti ene. Predstavitve funkcij prikazujejo uporabniško izkušnjo. Strani s cenami sporočajo vrednost in usmerjajo nakupno odločitev. Odseki s pogostimi vprašanji odgovarjajo na pogosta vprašanja, zmanjšujejo obremenitev podpore in gradijo zaupanje. To so ločene naloge. Ko jih zamešate, domača stran našteva funkcije, stran s cenami razlaga izdelek, pogosta vprašanja pa upravičujejo ceno – in nič ne pretvarja.

Nalogo zapišite kot navodilo, ne kot cilj. "Prepričati obiskovalca v seed stopnji, da izdelek reši problem v desetih sekundah" je naloga. "Izgledati moderno" je želja. Vsaka stran ima eno primarno dejanje – prijava, zahteva za demo, klic API-ja, branje dokumentacije. Stran ima lahko podporna dejanja, vendar je jedro enotno.

Takole je videti seznam nalog za scale stranko, ki se ukvarja z vodenjem projektov: Domača stran – prepričati obiskovalca, da izdelek nadomesti njihovo trenutno orodje. Funkcije – dokazati, da pogled delovne obremenitve prihrani čas. Cene – narediti ekipni načrt očitno izbiro. Dokumentacija/Pogosta vprašanja – odpraviti strahove pred integracijo. Zaposlitve – izbrisano, brez naloge. O nas – izbrisano, brez naloge. To je vaša pogodba.

Ta seznam nalog je pogodba. Preprečuje širjenje obsega. Stranki preprečuje dodajanje strani "O nas" na pretvorbeno spletišče, ker ustanoviteljev bratranec misli, da sodi tja. Če stran nima naloge, se ne zgradi. Če ima dve nalogi, se razdeli. Tu lahko okvir središča zgodbe pomaga, da vaše strani s funkcijami ostanejo poslanstvu zveste.

Seznam nalog pokažite stranki pred oblikovanjem. Ugovarjali bodo. Naj. Seznam ni predlog; je definicija projekta. Vsaka izrezana stran prihrani proračun. Vsaka ohranjena stran ima razlog za obstoj. Če ne morejo artikulirati naloge, strani ne dobijo.

Ena izjema: domača stran ima lahko dve nalogi, če je druga "poslati pravega obiskovalca na pravo stran." Toda če se znajdete pri zagovarjanju treh nalog, stran izrežite.

3. Delajte nazaj od aha-trenutka

Ustavite popis funkcij. Začnite s trenutkom, ko uporabnik prvič dobi resnično vrednost iz izdelka. Ta trenutek je vaše sidro. Predstavitve funkcij potrebujejo vizualne elemente – posnetke zaslona, GIF-e, videe – vendar le, če so ti vizualni elementi povezani s trenutkom, ki je pomemben. Posnetek zaslona plošče z nastavitvami ne dokaže ničesar. GIF uporabnika, ki ustvari svoj prvi projekt in povabi sodelavca, dokaže vrednost.

Da bi našli ta trenutek, opazujte resničnega uporabnika. Ne zanašajte se na prodajno predstavitev. Zahtevajte posnetke zaslona ali izvedite petminutni intervju z novim kupcem. Vprašajte: kaj ste storili v prvih desetih minutah? Kdaj ste pomislili "to deluje"? Ta odgovor je sidro.

Vzemite stranko za vodenje projektov. Njihov aha-trenutek ni "imamo Ganttove diagrame." To je prvič, ko uporabnik nastavi rok, opazuje polnjenje časovnice in takoj opazi preobremenjenega sodelavca. Ta potek dela pride v ospredje. Tri funkcije, ki ga poganjajo – vnos opravil v paketu, vizualna časovnica, indikatorji delovne obremenitve – dobijo posnetke zaslona. Ostalih sedemintrideset funkcij gre v iskalno tabelo spodaj.

Aha-trenutek določa, katere funkcije bodo predstavljene. Za seed stranko je trenutek pogosto sam tok uvajanja – prijava, uvoz podatkov, vpogled v vrednost. Za enterprise je to morda potek dela, ki prihrani eno uro na dan. Načelo je enako: izberite tri ali štiri funkcije, ki poganjajo trenutek, in jim namenite vizualno obravnavo. Vse ostalo gre pod prelom v iskalni seznam.

Agencije to pogosto preskočijo, ker je lažje zahtevati seznam funkcij. Ne. Seznam funkcij ima konkurent. Aha-trenutek ima stranka. Dobite trenutek in strukturirajte predstavitev okoli njega.

Naj bo aha-trenutek vrata. Če vam stranka ne more omogočiti dostopa do predstavitve izdelka ali ne more posneti resničnega uporabnika, ji povejte, da bo stran s funkcijami ugibanje. Večina bo našla nekoga. Tisti, ki ga ne bodo, so tisti, ki ne razumejo lastnega izdelka – opozorilni znak za celoten projekt.

4. Cene spremenite v pripomoček za odločanje

Oblikujte stran s cenami tako, da skrajša pogovor "kateri načrt?" To pomeni primerjalno tabelo in pogosta vprašanja o cenah, ne le seznama cen. Strani s cenami so kraj, kjer primerjalne tabele funkcij opravičijo svoj obstoj. Tabeli ni treba prikazati vsake funkcije; prikazati mora razliko med dvema načrtoma, ki ju potencialni kupec dejansko tehta. Če je razlika v številu sedežev ali AI kreditih, to pokažite. Poudarite načrt, za katerega želite, da ga izberejo.

Začnite z mejami načrtov. Vprašajte svojo stranko, zaradi česa nekdo izbere načrt B namesto načrta A. Ponavadi so to omejitve uporabe, velikost ekipe ali napredne funkcije. Te razlike navedite v tabeli z vizualno označenim "priporočenim" načrtom. Ne vključite vsake funkcije; vključite tiste, ki so pomembne za odločitev. Mreža s štiridesetimi vrsticami je raziskovalna naloga, ne pripomoček za odločanje.

Pogosta vprašanja o cenah so del pripomočka za odločanje. Sem postavite ugovore: "Kaj se zgodi, ko dosežem omejitev?" "Ali lahko kasneje zamenjam načrt?" "Ali obstaja brezplačni preizkus?" To so vprašanja, ki ustavijo nakup. Odgovorite nanje na strani, da se potencialni kupec ne ustavi na prodajnem klicu. Za zapolnitev tega odseka uporabite zanko pogostih vprašanj iz 6. koraka.

Opozorilo za agencije: ne izmišljujte si razlik med načrti. Če so načrti stranke enaki, razen cene, je to težava izdelka, ne težava strani. Lahko jo razkrijete – postavite primerjavo funkcij poleg cene – vendar je ne morete oblikovati stran. Uprite se, preden zgradite. Stran s cenami je pogajalsko orodje in če stranka ne more artikulirati razlike med načrti, bo stran videti kot past.

Za enterprise ne skrivajte cene za "kontaktirajte prodajo", če jo stranka lahko objavi. Naloga strani je, da kupca naredi pametnejšega, ne glede na to, ali je cena javna ali zasebna. Če je zasebna, pojasnite, kaj je vključeno v enterprise in kaj bo pokril klic. Okvir močne strani s cenami ohranja strukturo dosledno pri vseh strankah.

Primerjalne tabele delujejo najbolje, ko za vsak načrt prikazujejo kljukice. Z zeleno kljukico poudarite priporočeno možnost. Ta en sam vizualni namig vodi oko in skrajša odločitev.

5. Naj API dokumentacija prodaja

API dokumentacijo obravnavajte kot sredstvo za pretvorbo, ne kot priročnik za podporo. Za razvijalske izdelke so dokumenti izdelek. Podjetja, kot so Stripe, GitHub in Twilio, postavljajo standard, ker vedo, da je prva stran, ki jo tehnični kupec prebere, morda "Prvi koraki", ne domača stran. Če ima vaša stranka razvijalski izdelek, so dokumenti prodajna stran.

Izvedite test: poskusite poklicati API v manj kot desetih minutah po dokumentaciji. Če vam ne uspe, stranka izgubi del tehničnih kupcev. Dokumenti potrebujejo delujoč hiter začetek, jasen postopek avtentikacije in primere kode v več kot enem jeziku. Če stranka nima dokumentacije, najprej zgradite vodnik za hiter začetek. Za pretvorbo ne potrebujete celotne reference; potrebujete pot od nič do prvega uspešnega klica.

Na spletišču povežite dokumente iz predstavitve funkcij, primerjave cen in noge. V glavno navigacijo dodajte povezavo "Zgradi", če je izdelek API-first. To je delo z malo truda in visokim signalom, ki ga večina agencij preskoči, ker je tehnično. To je vaša prednost. Vodnik po API dokumentaciji vas popelje skozi natančne odseke, ki jih potrebuje nabor dokumentov, osredotočen na pretvorbo.

Eno opozorilo: dokumentacije ne postavljajte na ločeno domeno, če se temu lahko izognete. Ohranite jo pod poddomeno, ki ohranja blagovno znamko in omogoča analitiko. Želite videti, katere strani dokumentacije vodijo do prijav. Če ne morete slediti poti od dokumentacije do preizkusa, letite na slepo.

Če izdelek stranke ni API-first, so dokumenti še vedno pomembni za vprašanja o integraciji. Že majhen vodnik za integracijo je lahko razlika med prijavo in odhodom.

6. Pridobivajte pogosta vprašanja iz resničnih pogovorov

Ne pišite pogostih vprašanj iz glave. Pridobite jih iz vstopnic podpore, prodajnih klicev in e-pošte za uvajanje. Raziskave izpostavljajo primere, kot so HubSpot, Slack in Zendesk, ki organizirajo vsebino, dodajo iskanje in ohranjajo odgovore jedrnate. To deluje, ker odgovarjajo na resnična vprašanja. Najboljši viri so pogovori vaše stranke.

Vzpostavite preprosto zanko. Prositi stranko za deset najboljših vstopnic podpore iz zadnjega meseca. Razvrstite jih: obravnavanje ugovorov (prodaja), uporaba (podpora), cene (obračunavanje) in zaupanje (varnost, skladnost). Pogosta vprašanja o cenah in ugovorih postavite na stran s cenami. Pogosta vprašanja o uporabi in zaupanju postavite v splošna pogosta vprašanja ali odsek z viri. Odgovore naj bodo krajši od petdesetih besed. Če je potrebno več poglobljenosti, povežite na celoten odgovor.

Vsak odgovor napišite v jeziku stranke. Če vprašajo "kako uvozim svoje podatke iz Google Preglednic?" ne napišite "funkcionalnost množičnega uvoza omogoča migracijo." Napišite "pojdite v nastavitve, izberite uvoz, izberite svojo preglednico." Jedrnato in dobesedno zmaguje.

To ni enkratna naloga. Načrtujte mesečni pregled. Nove vstopnice postanejo nova pogosta vprašanja; stare se arhivirajo. Zanka ohranja stran s pogostimi vprašanji živo in zmanjšuje obremenitev podpore. Statična stran s pogostimi vprašanji, ki se nikoli ne spremeni, je spomenik lanskim problemom.

Funkcionalnost iskanja ni predmet pogajanj. Če imajo pogosta vprašanja več kot deset elementov, potrebujejo iskalno polje. Brez iskanja stran ne opravi svoje naloge zmanjševanja obremenitve podpore.

Agencije bi morale to zanko standardizirati za vsako stranko. To je ponovljiv postopek, ki ne zahteva oblikovalskega talenta. Za stranko je jasen rezultat. Za vas je razlog, da ostanete v stiku po lansiranju.

7. Standardizirajte rezultat, ne estetike

Zgradite standardni paket rezultatov: enostranski strateški povzetek, matriko strani, kontrolni seznam za pregled. Naj jih uporablja vsaka stranka. Vizualno oblikovanje prepustite blagovni znamki. Problem agencij ni premalo postopka; je preveč posnemanja. Če kopirate postavitev predloge od ene stranke k drugi, dobite homogena spletišča, ki so videti, kot da ste jih zgradili vi. Standardizirajte razmišljanje, ne teme.

Strateški povzetek zajame stopnjo, naloge strani in aha-trenutek na eni strani. Delite ga pred oblikovanjem. Matrika strani našteje vsako stran, njeno nalogo in eno metriko, ki pove, da je delovala. Uporabite matriko za nadzor obsega. Kontrolni seznam za pregled ujame pogoste napake: manjkajoče alt besedilo, primerjalne tabele, ki niso poravnane, ni CTA nad prelomom, pogosta vprašanja brez iskanja.

Rezultate naredite specifične. Strateški povzetek je ena stran – če je daljši, niste našli jedra. Matrika strani je preglednica, ki jo posodabljate vsak teden. Kontrolni seznam za pregled je dobeseden seznam, ki ga natisnete in preverite. Nobeden od teh ne zahteva oblikovalskega napora; zahtevajo disciplino.

Ta paket uporabite pri vsakem projektu. Vaša ekipa postane hitrejša, ker je razmišljanje opravljeno enkrat. Vaša kakovost ostaja dosledna, ker je kontrolni seznam enak. Stranka še vedno dobi edinstveno spletišče, ker vizualna identiteta blagovne znamke opravi razlikovanje.

Prebrisan trik je, da standardni rezultati postanejo nevidni v končnem oblikovanju. Strateški povzetek je notranje orodje. Matrika strani je načrtovalno orodje. Kontrolni seznam so vrata kakovosti. Nobeden od njih ne omejuje ustvarjalnosti. Omejujejo kaos.

Matrika strani postane tudi vaše orodje za ohranjanje strank. Po lansiranju lahko stranki pokažete, katere strani ne dosegajo rezultatov, in z matriko odločite, kaj popraviti. To enkratno izdelavo spremeni v stalni odnos.

Zaključek

Galerija odličnih SaaS spletišč je uporabna za navdih, ne za navodila. Agencija potrebuje sistem. Opredelite stopnjo stranke. Naloge dodelite stranem. Začnite od aha-trenutka. Cene spremenite v pripomoček za odločanje. Pustite, da dokumentacija prodaja. Pridobivajte pogosta vprašanja. Standardizirajte rezultate. To izvajajte pri naslednji stranki, nato pri naslednji. Oblikovanje bo vsakič drugačno. Postopek ne bo. Tako spremenite portfelj lepih posnetkov zaslona v ponovljivo agencijsko storitev.