Popravite svojo stran s cenami SaaS za višje konverzije

Povzetek

Številne SaaS strani s cenami ne uspejo, ker obiskovalce zmedejo s preveč možnostmi, skritimi stroški ali šibkimi pozivi k dejanju. Ta članek ponuja petstopenjski okvir za preoblikovanje vaše strani s cenami za večjo jasnost in konverzijo. Naučili se boste, kako določiti vrednostno metriko, ki se ujema z uporabo strank, oblikovati primerjalno tabelo, ki poudarja vaš najboljši načrt, in vključiti družbene dokaze za gradnjo zaupanja. Vsak korak vključuje realne primere vodilnih SaaS podjetij, kot so Slack, HubSpot in Shopify. Opozorila zajemajo pogoste pasti, kot so preobremenjenost z informacijami in optimizacija za mobilne naprave. Na koncu boste imeli ponovljivo predlogo za zagon strani s cenami, ki prodaja. In če jo potrebujete hitro v živo, lahko v nekaj minutah ustvarite celotno stran iz opisa v navadnem besedilu.

Vaša stran s cenami je vaš najboljši prodajalec – vendar le, če je jasna

Predstavljajte si uporabnika, ki klikne vaš oglas, pristane na vaši strani s cenami in vidi tri tabele z različnimi funkcijami, brez poudarjenega priporočila in nejasnega gumba "Kupi zdaj". Okleva, se pomika in odide. Raziskave kažejo, da je zmeda na strani s cenami glavni razlog, zakaj SaaS preskusi ne konvertirajo. Vaša stran s cenami mora takoj odgovoriti na dve vprašanji: "Kaj dobim?" in "Ali se splača?" Tukaj je, kako jo korak za korakom obnoviti.

Korak 1: Določite svojo vrednostno metriko

Vrednostna metrika je enota, za katero zaračunavate – aktivni uporabniki, shramba, klici API ali kaj drugega. Izbira prave usklajuje cene z zaznano vrednostjo. Na primer, Slack zaračunava na aktivnega uporabnika, kar se prilagaja velikosti ekipe in angažiranosti. HubSpot zaračunava po kontaktih, kar odraža vrednost e-poštnega trženja.

Kako izbrati: Anketirajte obstoječe stranke o tem, kaj najbolj cenijo. Poglejte svoje podatke o uporabi – kaj spodbuja zadrževanje? Če stranke vaš izdelek uporabljajo več, ko dodajo več sedežev, model na sedež deluje. Izogibajte se pavšalnim mesečnim pristojbinam, razen če ima vaš izdelek fiksni obseg; lahko pustite denar na mizi.

Primer: Canva uporablja hibrid: brezplačno za osnovno, Pro na člana in Teams na člana. Opazite, da imajo načrt "Teams" poudarjen kot "Najboljša vrednost." To je vaš znak.

Dejanje: Določite svojo metriko. Napišite kratek stavek: "Zaračunavamo na podlagi _____ ker _____ ." Nato preizkusite z nekaj strankami.

Korak 2: Oblikujte jasno primerjavo načrtov

Nikoli ne prikazujte treh načrtov drug ob drugem brez vizualnega sidra. Raziskava podjetja The Good kaže, da poudarjanje enega načrta kot "Najbolj priljubljen" ali "Priporočeno" poveča izbiro tega načrta za 30-40%. Uporabite izrazito barvo, značko ali rahlo povečanje velikosti.

Struktura:

• Poimenujte vsak načrt (npr. Začetnik, Rast, Podjetje)
• Naštejte funkcije v vrsticah s kljukicami ali točkami
• Uporabite stolpec za vsak načrt, priporočeni naj bo vizualno poudarjen
• Vključite ceno na enoto (mesečno in letno)

Primer iz Shopify: Njihova stran s cenami ima tri načrte: Osnovni, Shopify, Napredni. Načrt "Shopify" ima značko "Najbolj priljubljen" v drugačni barvi. Vsaka vrstica funkcij ima kljukico le, če je vključena. Letni prihranki so prikazani vnaprej.

Opozorilo: Ne preobremenjujte s funkcijami. Omejite se na 6-10 vrstic, ki so najbolj pomembne. Uporabite namige za manj pomembne podrobnosti, da ohranite tabelo čisto.

Dejanje: Skicirajte svojo tabelo s tremi načrti. Označite, katerega boste poudarili. Prepričajte se, da je priporočeni načrt tisti, ki ga želite, da izbere večina strank (običajno srednji nivo).

Korak 3: Vključite družbeni dokaz blizu vaših cen

Odločitve o cenah so čustvene – iščemo namige, da so drugi izbrali modro. Postavite logotipe strank, pričevanja ali povezave do študij primerov neposredno nad ali ob vašo tabelo s cenami. Vrstica logotipov znanih podjetij (tudi majhnih logotipov) sporoča zaupanje.

Kako to storiti: Uporabite vrstico 3-4 logotipov, kot je "Zaupajo nam 10.000+ ekip", ali pričevanje stranke, ki je nadgradila iz brezplačne v Pro. Slackova stran s cenami ima vrtiljak pričevanj pod načrti. Automattic (WordPress.com) prikazuje število strank in citat, kot je "Prešli smo na plačljivo in opazili 2x rast."

Opozorilo: Izogibajte se lažnim statistikam. Uporabite resnične številke. Če ste v zgodnji fazi, uporabite pričevanja beta uporabnikov z njihovim dovoljenjem.

Dejanje: Zberite 3-5 kratkih pričevanj o vrednosti za denar. Postavite jih takoj za primerjavo načrtov ali kot desno stransko vrstico.

Korak 4: Dodajte razdelek s pogostimi vprašanji za premagovanje ugovorov

Večina strani s cenami ne uspe, ker ostajajo neodgovorjeni dvomi. Razdelek s pogostimi vprašanji preprečuje vprašanja, kot so "Kaj če kasneje potrebujem več funkcij?" ali "Ali lahko kadar koli prekličem?" HubSpotovo pogosto zastavljeno vprašanje o cenah pokriva zaračunavanje, nadgradnje načrtov in pogodbene pogoje v zložljivem harmoniku. Zendeskova pogosta vprašanja obravnavajo skrite stroške in kakovost podpore.

Pogosta vprašanja, ki jih vključite:

• Ali lahko kadar koli nadgradim / znižam načrt?
• Ali obstaja brezplačni preskus? Kaj je vključeno?
• Ali nudite popuste za letno zaračunavanje?
• Kakšna podpora je na voljo za vsak načrt?
• Ali obstaja enkratna pristojbina za nastavitev?

Struktura: Združite vprašanja po kategorijah: zaračunavanje, funkcije, podpora. Uporabite iskalni harmonik, če imate veliko elementov. Odgovore naj bodo kratki – en stavek na vprašanje, nato povezava do podrobnih dokumentov, če je potrebno.

Opozorilo: Ne skrivajte kritičnih odgovorov. Če imate omejitve uporabe, jih jasno navedite – ne upajte, da jih ne bodo opazili. Preglednost zmanjša odliv.

Dejanje: Naštejte 10 najpogostejših pomislekov, ki jih sliši vaša prodajna ekipa. Pretvorite jih v vnose v pogostih vprašanjih. Dodajte ta razdelek tik pod tabelo vaših načrtov.

Korak 5: Optimizirajte svoj primarni poziv k dejanju

Gumb za poziv k dejanju je mesto, kjer se zgodi konverzija. Splošni "Naroči se" ali "Kupi zdaj" delujeta slabše od specifičnih pozivov, kot so "Začni brezplačni preskus" ali "Začni – brezplačno." Uporabite besedilo, usmerjeno v dejanje, ki krepi naslednji korak.

Postavitev: Primarni poziv k dejanju naj bo na priporočenem načrtu, podvojen na vrhu in na dnu strani (lepljiv na mobilnih napravah). Sekundarni načrti dobijo manj izrazite pozive.

Primer: Mailchimpova stran s cenami uporablja "Prijavi se brezplačno" v zeleni barvi za najbolj priporočeni načrt, medtem ko imajo drugi načrti gumbe "Več o tem." Kontrast vodi pogled.

Opozorilo: Preizkusite barvo gumba. Rdeča je lahko zaskrbljujoča; modra ali zelena pogosto delujeta bolje. Uporabite kontrastno barvo iz svoje blagovne palete. Prav tako preizkusite enostopenjske v primerjavi z večstopenjskimi obrazci (npr. gumb odpre modalo ali gre na blagajno).

Dejanje: Napišite tri različice poziva k dejanju. Izvedite A/B testiranje v dveh tednih. Spremljajte klik do naslednje strani (prijava ali blagajna). Implementirajte zmagovalca.

Opozorila, ki se jim izognite

• Preveč načrtov: Omejite se na 3-4. Več kot štiri preobremeni. Če potrebujete po meri, uporabite načrt "Podjetje" s povezavo "Kontaktirajte nas."
• Skrite cene: Vedno prikažite cene. Če jih ne, obiskovalci odidejo. Preverite naše raziskave – pregledne cene zmanjšajo ugovore.
• Mobilni kaos: Poskrbite, da se tabela s cenami na mobilnih napravah zloži navpično. Preizkusite, da so vsi pozivi k dejanju dotakljivi. Neoptimizirane mobilne strani izgubijo 60% prometa.
• Ignoriranje konkurentov: Vaše cene morajo biti obrambne. Če konkurent ponuja več za manj, bodite odkriti glede svojih razlikovalcev (npr. boljša podpora, varnost).

Zaključek

Dobro strukturirana stran s cenami ne prikazuje le stroškov – prodaja vrednost. Z določitvijo jasne metrike, vizualno primerjavo načrtov, dodajanjem družbenih dokazov, odgovarjanjem na ugovore vnaprej in optimizacijo poziva k dejanju lahko obiskovalce spremenite v stranke. Ti koraki so preizkušeni s strani vodilnih v industriji in podprti s podatki o konverzijah. Zdaj ukrepajte: začnite z enim korakom danes. Če želite hitro zagnati popolno, profesionalno stran s cenami, jo lahko ustvarite iz preprostega besedilnega opisa – brez kodiranja, v nekaj minutah.