A SaaS landolóoldal-mítoszok, amelyek a regisztrációidba kerülnek

Összefoglaló

Az egyéni SaaS-alapítók gyakran a forgalmat okolják az alacsony konverzióért, de a valódi bűnös egy olyan landolóoldal, amely elrejti az árakat, elássa a termék felhasználói felületét, és minden látogató idejét fecsérli. Ez a cikk öt gyakori „bevált gyakorlatot” cáfol meg, amelyek valójában rontják a konverziót, a Nielsen Norman Group, Baymard, CXL, Copyhackers, ChartMogul és SaaS Capital kutatásaira támaszkodva. Megtudod, miért nem landolóoldal a honlapod, miért számít kevésbé a szöveg hossza, mint az áttekinthetősége, és miért múlhatják felül a bankkártyás próbaverziók a súrlódásmenteseket. Emellett ellentmondásos pillantást vet az A/B-tesztelésre is, ha nincs elég forgalmad ahhoz, hogy bármit tesztelj. Minden szakasz gyakorlati lépést ad, amelyet egyedül is elvégezhetsz, az árak hozzáadásától a UI főszerepbe állításáig.

A landolóoldalad nem azért vall kudarcot, mert rossz tervező vagy, vagy mert nincs teljes munkaidős szövegíród. Azért vall kudarcot, mert elrejted a legfontosabb dolgot, amire a vásárlóknak szükségük van — majd a forgalmat okolod. Amikor ezt egyedül csinálod, minden kalapot felvéve, ez a legdrágább hiba, amit elkövethetsz. A megoldás nem újabb újradizájn vagy napi kétszeri A/B-teszt; hanem néhány kényelmetlen beismerés arról, hogyan mutatod be a termékedet, az árazásodat és a bizonyítékaidat.

A Nielsen Norman Group (NN/G) kutatása kimutatta, hogy az üzleti vásárlók a korai értékelés során elsődleges információs szükségletüknek az árazást tartják. A költségedet akarják, nem a céged történetét. Eközben a Baymard Institute B2B SaaS-értékesítési oldalakra vonatkozó benchmarkja feltárta, hogy 35%-uk nem teszi kellően hangsúlyossá a termék tényleges felhasználói felületét. Fordítva: ha elrejted az árakat és elásod a képernyőképeket, a vásárló következő állomása egy versenytárs oldala, amely örömmel mutatja mindkettőt.

A jó hír: ezeknek a problémáknak a megoldásához nem kell csapat. Csak azt kell tudni, mely mítoszokban ne higgyél többé.

Mítosz	Valóság
„Minden hirdetést a honlapomra küldök — ez a valódi oldal.”	Egy dedikált, üzenet-egyező landolóoldal minden esetben legyőzi az általános honlapot (CXL).
„Elrejtem az árakat, és demót kérek.”	Az átláthatóság nyer a korai értékelésben; a rejtett árak a versenytársakhoz küldik a vásárlókat (NN/G).
„A termékem magyarázatot igényel bekezdéseken át.”	A világosság és az áttekinthetőség többet ér, mint a szöveg hossza (Copyhackers).
„A bankkártya nélküli, súrlódásmentes próbaverzió mindig jobb.”	A bankkártyás próbaverziók jobban konvertálnak ingyenesből fizetőssé; a súrlódásmentes a mennyiségre megy (ChartMogul).
„A több forgalom megoldja a konverziós problémámat.”	Az érdeklődő-vásárló konverzió és a megtartás optimalizálása exponenciálisan növeli a növekedést (SaaS Capital).

Mindegyik mítosz jó szándékból születik — egyszerűség, biztonság vagy szerénység —, de a kutatás mást mond. Íme, mit tegyél velük.

A több forgalom nem javítja meg a szivárgó oldalt

Mielőtt növelnéd a hirdetési költségvetésedet, mérd meg, hová megy valójában a jelenlegi forgalmad, és mit csinál. A SaaS Capital éves felmérése több mint 1000 magán SaaS-cégről megmutatja, hogy az érdeklődő-vásárló konverzió és a nettó bevételmegtartás optimalizálása exponenciálisan növeli az éves növekedést, felülmúlva a puszta csúcsminőségű mennyiségi növelést. Véges a költségvetésed és a figyelmed; minden visszapattanó látogató elpazarolt dollár. Javítsd meg az oldalt, aztán skálázd a forgalmat. Sok eszköz megmutatja a visszafordulási arányt, de a szám, ami számít, az aktiválás. Ha kattintásokat kapsz, de nincs demókérés vagy próbaverziós regisztráció, a probléma szinte mindig az oldal. Ha ez a helyzet, nem vagy egyedül — sokan rájönnek, hogy a bűnös nem a közönségük, hanem egy olyan oldal, amely nem válaszol a vásárló első kérdésére. Javítsd meg a magas forgalmú, alacsony konverziójú oldalakat az alapokkal kezdve, mielőtt a hirdetési költségvetésedhez nyúlnál.

A honlapillúzió

Ne irányítsd hirdetési kampányaidat a honlapodra. A CXL magas konverziójú landolóoldalakról szóló kutatása hangsúlyozza a szigorú üzenet-egyezést a bejövő hirdetés vagy csatorna és egyetlen, elsődleges „leginkább kívánt művelet” (MWA) között. Amikor valakit egy „ingyenes próbaverzió” Facebook-hirdetésből egy tele navigációval, árakkal és „értékesítési kapcsolat” gombbal teli honlapra küldesz, arra kérded, hogy tűt keressen a szénakazalban. Építs egy fókuszált landolóoldalt ajánlatonként, egyetlen CTA-val, amely tükrözi a hirdetésed ígéretét. A honlapodnak feladata van — kiszolgálni azt a látogatót, aki azért gépelte be az URL-edet, mert már ismer téged. Egy hirdetésre kattintás más szándékot hordoz. Ennek a különbségnek a figyelmen kívül hagyása olyan, mintha étlapot adnál annak, aki már rendelt. Nem engedheted meg magadnak, hogy büfé elé állítsd a látogatót, amikor egyetlen fogást kért.

Mutasd az árazásodat, vagy bukd el az eladást

Tegyél egy árazási oldalt egy kattintásra a landolóoldaladtól — vagy még jobb, ha rá. Az NN/G kutatása egyértelmű: az üzleti potenciális vásárlók elsődleges információs szükségletüknek az árazást nevezik meg a korai értékelés során, és ha elrejted, kénytelenek alternatívákat keresni a versenytársak oldalain, amelyek egyértelmű árazási struktúrát kínálnak. Nem kell vállalati tételeket mutatnod, de adj meg egy „X $/hó-tól” számot vagy egy egyértelmű csomagot. Ha valóban egyedi az árazásod, írd azt, hogy „X $/hó-tól”, és jegyezd meg, hogy vállalati árazás elérhető. Ez bizalmi jel, nem veszteség. A néhány érdeklődő elvesztésétől való félelem egy sor komoly vásárlóba kerül. Ha még mindig bizonytalan vagy, az árazás megmutatásával kapcsolatos mítoszok áttekintése hasznos — mert a félelem, hogy néhány érdeklődőt elveszítesz, egy sor komoly vásárlóba kerül.

A terméked a főszereplő — tedd közzé a képernyőképet

A hajtás felett mutasd meg a terméked tényleges felhasználói felületét — ne a logódat, ne egy kézfogásos stock fotót. A Baymard megállapította, hogy a B2B SaaS-oldalak 35%-a nem teszi kellően hangsúlyossá a szolgáltatás felhasználói felületét. Azok a vásárlók, akik munkaeszközöket értékelnek, látni akarják, miben fognak nap mint nap élni. Egy letisztult képernyőkép az irányítópultról, reális mintaadatokkal, meggyőzőbb, mint három bekezdés értékajánlat. Nincs képernyőkép? Akkor készíts egyet. Használd a tényleges terméket mintaadatokkal, ne drótvázat. Ha nincs kiforrott felületed, használj Loomot, és rögzíts egy 30 másodperces bemutatót. A folyamat bemutatása gyakran meggyőzőbb, mint egy statikus kép.

Rövid szöveg, nagy világosság

Vágd vissza a szövegedet, amíg 30 másodperc alatt áttekinthető nem lesz. A Copyhackers SaaS-weboldalak elemzése megmutatja, hogy nem a szöveg hossza növeli a konverziót — hanem az olvashatóság, az áttekinthetőség és a látogató problématudatossági szintjéhez való illeszkedés. A túl sűrű szövegfalak kognitív súrlódást okoznak, és csökkentik a bizalmat. Ez felszabadító: nem kell megírnod a termékedről szóló végleges értekezést, csak néhány világos mondatot, amelyek megerősítik a látogató problémáját, és megmutatják a megoldást. Szerkesztéskor olvasd el minden sort, és kérdezd meg: „Megérdemli, hogy itt legyen?” Ha nem, töröld. Ha jelenleg 500 szavas bevezetőd van, bontsd fel címekre, felsorolásjelekre és egysoros bekezdésekre. A cél nem az butítás; hanem az olvasó idejének tisztelete. Ha nehezen megy, van egy bevált keretrendszer a konvertáló landolóoldal-szöveghez — de az elv ugyanaz: az áttekinthető jobb, mint a kimerítő.

Az ingyenes próbaverzió fogoly-dilemmája

Döntsd el, hogy regisztrációkat vagy fizető ügyfeleket szeretnél, és ennek megfelelően válaszd meg az ingyenes próbaverzió típusát. A ChartMogul SaaS-konverziós jelentése, amely B2B szoftvertermékeken alapul, megmutatja, hogy 57% az ingyenes próbaverziót használja elsődleges CTA-ként. A bankkártyát igénylő próbaverziók körülbelül 30%-os ingyenesből fizetőssé válási arányt érnek el, míg a súrlódásmentes próbaverziók szélesebb felső tölcsérforgalmat hoznak. A bevezetési (onboarding) kapacitásod korlátozott; a bankkártyás próbaverzió szűri a komoly érdeklődőket, még akkor is, ha csökkenti a nyers regisztrációk számát. Fontold meg a kétlépcsős próbaverziót: regisztrálj szabadon, majd a kártyát az első értékpillanat után kérd. Így megkapod a mennyiséget és a minőséget is. És ne keverd a regisztrációt a bevétellel — a GrowthHackers Slackről szóló esettanulmánya megmutatja, hogy a valódi cél az aktiválási küszöbök (pl. csapatbeállítási mérföldkövek) elérése, ahol a megtartás jelentősen megnő. Tehát aktivált fiókokat mérj, ne leadet.

Az A/B-tesztelés tévképzete

Mielőtt lefuttatnád a következő A/B-tesztet, kérdezd meg, hogy van-e elég forgalmad az értelmes eredményhez. A legtöbb embernek nincs. A blogok imádják azt mondani, hogy tesztelj mindent, de alacsony forgalomnál vagy hamis győzteseket adsz ki, vagy heteket pazarolsz a zajra. A SaaS Capital kutatása azt sugallja, hogy a csövek — az érdeklődő-vásárló konverzió és a megtartás — javítása növeli a növekedést; az A/B-tesztelés luxus, amit szilárd alapokkal érdemelsz ki. Ehelyett az energiádat az általunk áttekintett alapokra fordítsd. Az A/B-tesztelést tartsd fenn arra az időszakra, amikor legalább néhány ezer látogatásod van hetente — vagy amikor egy változtatás ugyanolyan olcsó tesztelni, mint bevezetni. Futtasd át az oldaladat egy 5 másodperces tisztasági teszten, mielőtt egyáltalán a gombszínekre gondolnál. Ez a tisztasági teszt értékesebb, mint bármelyik kísérlet, amelyet nem tudsz megfelelően lefuttatni.

A közös szál nyilvánvaló, amint abbahagyod a hírverésben való bízást: a landolóoldaladnak tíz másodpercen belül vagy még hamarabb válaszolnia kell a vásárló első kérdéseire — a költségre, arra, hogy hogyan néz ki, és arra, hogy megoldja-e a problémáját. Nem szabad kalandra küldenie őket a honlapodra. Nem szabad az árazást egy időpontfoglaló link mögé rejtenie. És nem szabad arra kérnie őket, hogy a Háború és béke című regényt olvassák el a terméked megértéséhez. Az az előnyöd, hogy egy délután alatt mindent megváltoztathatsz. Csak annyit kell tenned, hogy abbahagyod a mítoszokban való hívést. A legtöbb javítás nem igényel fejlesztőt vagy tervezőt; csupán a hajlandóságot, hogy őszintén mutasd be a termékedet. Tedd ezt, és a meglévő forgalmad konvertálni kezd.