Πώς να προτείνετε έναν ιστότοπο συνδρομών σε ένα αφεντικό χωρίς τεχνικές γνώσεις

Περίληψη

Το αφεντικό σας μόλις ρώτησε γιατί χρειάζεστε έναν ιστότοπο συνδρομών όταν η λίστα email λειτουργεί και μόνη της. Αυτό το άρθρο καθοδηγεί μια μικρή ομάδα μάρκετινγκ σε ολόκληρη την απόφαση: ορίστε ένα επιχειρηματικό αποτέλεσμα, γράψτε μια υπόσχεση συνδρομής σε μία πρόταση, προσδιορίστε τη μικρότερη δυνατή εκκίνηση, συγκρίνετε τις προσεγγίσεις κατασκευής με βάση τις παραμέτρους που ενδιαφέρουν το αφεντικό σας και πραγματοποιήστε μια πιλοτική δοκιμή πριν πληρώσετε για λογισμικό. Θα μάθετε πώς να μεταφράζετε τα χαρακτηριστικά συνδρομής σε έσοδα και διατήρηση, πώς να αποδίδετε το πραγματικό κόστος της διαχείρισης κοινότητας και πώς να κάνετε τα δεδομένα, όχι το διαφημιστικό θόρυβο, να σηκώσουν την παρουσίαση. Ο στόχος είναι μια συνδρομή που το αφεντικό σας εγκρίνει επειδή λύνει ένα πρόβλημα που ήδη νιώθει. Αυτός είναι ο μόνος τρόπος να αποφύγετε την υπερβολική ανάπτυξη και να ξεκινήσετε με κάτι που το αφεντικό σας μπορεί να εγκρίνει.

Το αφεντικό σας μόλις ρώτησε: «Γιατί χρειαζόμαστε έναν ιστότοπο συνδρομών όταν έχουμε ήδη μια λίστα αλληλογραφίας;» Έχετε είκοσι λεπτά πριν από την ατομική συνάντηση. Δεν έχετε παρουσίαση. Δεν έχετε έτοιμο όνομα πλατφόρμας. Έχετε μια διαίσθηση: το μάθημα έχει πρόβλημα εγκατάλειψης, τα εισερχόμενα υποστήριξης απαντούν στις ίδιες ερωτήσεις επανειλημμένα και οι καλύτεροι μαθητές σας εξαφανίζονται μετά την επιτυχία τους.

Μη δώσετε στο αφεντικό σας μια λίστα δυνατοτήτων. Μην ανοίξετε ένα διάγραμμα σύγκρισης. Ξεκινήστε αναφέροντας το χρήμα.

Πείτε το χρήμα πριν πείτε το όνομα της πλατφόρμας

Γράψτε μια πρόταση που λέει τι θα αλλάξει η συνδρομή στην επιχείρηση. Όχι τι θα περιέχει. Τι θα αλλάξει. Το αφεντικό σας λειτουργεί με τρεις μοχλούς: έσοδα, κόστος, διατήρηση. Διαλέξτε έναν, ίσως δύο. Μη διαλέξετε τρεις. Όταν δεν μπορείτε να αποφασίσετε μεταξύ μετρήσεων, δεν μπορείτε να αποφασίσετε μεταξύ πλατφορμών.

Παράδειγμα. Η εταιρεία σας πουλάει ένα μάθημα πιστοποίησης συμμόρφωσης. Οι φοιτητές πληρώνουν, περνούν και μετά εξαφανίζονται. Η ομάδα υποστήριξης λαμβάνει την ίδια ερώτηση για τον νόμο περί χωροταξίας έξι φορές την εβδομάδα. Το αφεντικό απαντά σε αιτήματα επιστροφής χρημάτων όταν ένας απόφοιτος αισθάνεται εγκαταλελειμμένος. Έτσι, η πρότασή σας ακούγεται: «Μια πληρωμένη συνδρομή αποφοίτων μειώνει τα αιτήματα επιστροφής χρημάτων και μας δίνει μια δεύτερη πηγή εσόδων μετά το τέλος του μαθήματος.» Αυτό δεν είναι χαρακτηριστικό. Είναι επιχειρηματικό αποτέλεσμα. Θα επιβιώσει της πρώτης δύσπιστης παύσης.

Τώρα πάρτε αυτή την πρόταση στην αναζήτηση πλατφόρμας. Κάθε εργαλείο που εξετάζετε πρέπει να υπηρετεί αυτή την πρόταση. Αν μια πλατφόρμα έχει όμορφα δωμάτια ζωντανής συνομιλίας αλλά κανέναν καθαρό τρόπο να περιορίσετε το περιεχόμενο, απορρίψτε την. Αν μια πλατφόρμα χρεώνει ανά μέλος αλλά ο στόχος σας είναι η μείωση επιστροφών, σκεφτείτε αν αυτή η τιμολόγηση ταιριάζει με τον στόχο.

Ένα συνηθισμένο λάθος είναι να ξεκινήσετε από τη μέση: «Χρειαζόμαστε έναν ιστότοπο συνδρομών με τρεις βαθμίδες, μια ενότητα μαθημάτων και ένα φόρουμ κοινότητας.» Αυτό δεν είναι στρατηγική. Είναι μια λίστα χαρακτηριστικών που επινοήσατε πριν μάθετε τι πρόβλημα λύνατε. Οι βαθμίδες θα αλλάξουν μετά την πιλοτική δοκιμή. Η ενότητα μαθημάτων μπορεί να μην χρειαστεί καθόλου. Το φόρουμ δεν είναι χαρακτηριστικό· είναι ένα κανάλι υποστήριξης με νέο όνομα.

Γράψτε το αποτέλεσμα της μιας πρότασης σε έναν πίνακα. Αν δεν μπορείτε να εξηγήσετε στο επόμενο άτομο γιατί υπάρχει κάθε χαρακτηριστικό, κόψτε το χαρακτηριστικό.

Γράψτε την υπόσχεση συνδρομής σε μία πρόταση

Τώρα ορίστε τι παίρνει ένα μέλος. Αυτό είναι διαφορετικό από το επιχειρηματικό αποτέλεσμα. Το επιχειρηματικό αποτέλεσμα αφορά εσάς. Η υπόσχεση αφορά τα μέλη. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε έναν τύπο: «Για [κοινό], η συνδρομή παρέχει [συγκεκριμένο όφελος], ώστε να μπορούν να [αποτέλεσμα].»

Για την εταιρεία συμμόρφωσής σας, η υπόσχεση θα μπορούσε να είναι: «Για πιστοποιημένους υπεύθυνους συμμόρφωσης, η συνδρομή παρέχει τριμηνιαίες ενημερώσεις κανονισμών και ένα αναζητήσιμο αρχείο, ώστε να μπορούν να παραμένουν ενημερωμένοι χωρίς να χάνουν τα Σαββατοκύριακά τους.» Αυτό είναι συγκεκριμένο. «Πρόσβαση σε μία κοινότητα» δεν είναι υπόσχεση. Κανείς δεν πληρώνει για κοινότητα. Πληρώνουν για απαντήσεις, αναγνώριση και κερδισμένο χρόνο. Η κοινότητα είναι το δοχείο, όχι το περιεχόμενο.

Γράψτε αυτή την υπόσχεση πριν κοιτάξετε έστω και μία πλατφόρμα. Αυτή η μία πρόταση θα καθοδηγήσει τη σχεδίαση, την τιμολόγηση, την πιλοτική δοκιμή και την παρουσίαση. Το αφεντικό σας θα ρωτήσει: «Τι ακριβώς πουλάω;» Αυτή είναι η απάντησή σας. Αν η υπόσχεση είναι αδύναμη, το επιχειρηματικό αποτέλεσμα είναι αδύναμο. Αν δεν μπορείτε να συμπληρώσετε τα κενά μετά από μία ώρα, δεν έχετε βρει ακόμα τον πόνο του κοινού. Κάντε περισσότερες συνεντεύξεις πρώτα.

Όταν συντάσσετε την υπόσχεση, κρατήστε την αρκετά σύντομη ώστε να χωράει σε μια σελίδα προσγείωσης. Θα χρησιμοποιήσετε αυτό το κείμενο στη σελίδα εγγραφής. Θα το χρησιμοποιήσετε ως θέμα του πρώτου email σας. Θα το χρησιμοποιήσετε για να εξηγήσετε τη συνδρομή στο αφεντικό σας με μια ανάσα.

Ορίστε το μικρότερο πράγμα που μοιάζει με συνδρομή

Τώρα πάρτε την υπόσχεση και περιορίστε την σε ένα παραδοτέο ανά κατηγορία. Χρειάζεστε τρία πράγματα: μία βαθμίδα συνδρομής, έναν χώρο συζήτησης, μία περιοδική εκδήλωση. Οτιδήποτε άλλο είναι μελλοντική έκδοση.

Γιατί μία βαθμίδα; Η δουλειά σας είναι να δοκιμάσετε αν κάποιος θα πληρώσει για αυτό που υποσχεθήκατε. Αν προσφέρετε μια βαθμίδα 29 $/μήνα, μια βαθμίδα 99 $/μήνα και ένα πακέτο μαθημάτων εφάπαξ, έχετε τώρα τρεις υποθέσεις ταυτόχρονα. Δεν ξέρετε ποια απέτυχε. Ξεκινήστε με μία τιμή. Αν το κοινό σας τη θεωρεί πολύ ακριβή ή πολύ φθηνή, θα το μάθετε γρήγορα. Αν θέλετε μια δεύτερη βαθμίδα, ο κανόνας είναι να κάνετε τη διαφορά προφανή και την ανώτερη βαθμίδα να εξοικονομεί χρόνο, όχι να προσφέρει σωρεία χαρακτηριστικών.

Ένας χώρος συζήτησης σημαίνει ένα μέρος όπου ζουν ερωτήσεις και απαντήσεις. Μπορείτε να τον ονομάσετε φόρουμ, κοινότητα, πίνακα ερωτήσεων. Το θέμα είναι να έχετε ένα ενιαίο αρχείο. Όταν ένα μέλος κάνει μια ερώτηση, η απάντηση είναι αναζητήσιμη. Αυτή η δυνατότητα αναζήτησης είναι το προϊόν. Οι πολλαπλοί χώροι κατακερματίζουν το αρχείο και πολλαπλασιάζουν τον φόρτο συντονισμού.

Μία περιοδική εκδήλωση είναι ο παλμός που φέρνει τους ανθρώπους πίσω. Για την εταιρεία συμμόρφωσής σας, μια μηνιαία ζωντανή κλήση με έναν ειδικό κανονισμών αρκεί. Η κλήση δημιουργεί επείγον: μια τακτική προθεσμία να εμφανιστούν. Σας δίνει επίσης περιεχόμενο για το ενημερωτικό δελτίο, ώστε το αφεντικό σας να βλέπει ότι η συνδρομή τροφοδοτεί, όχι εξαντλεί, το ημερολόγιο μάρκετινγκ.

Αυτή είναι επίσης η στιγμή να απαντήσετε στο αναπόφευκτο ερώτημα του αφεντικού: «Πόσο καιρό θα πάρει;» Μια μικρή εκκίνηση διαρκεί εβδομάδες, όχι τρίμηνα. Μπορείτε να αντισταθείτε στο ένστικτο να χτίσετε ένα μεγαλύτερο σύστημα. Οι βασικές ερωτήσεις πριν δεσμευτείτε όλες καταλήγουν σε αυτό: ποια είναι η μικρότερη έκδοση που εξακολουθεί να προσφέρει την υπόσχεση;

Συγκρίνετε τις προσεγγίσεις κατασκευής με βάση τις παραμέτρους που ενδιαφέρουν το αφεντικό σας

Σταματήστε να συγκρίνετε πλήθος δυνατοτήτων. Στο αφεντικό σας ενδιαφέρουν δύο αριθμοί: πόσο γρήγορα ξεκινά και πόσο κοστίζει μηνιαίως. Βάλτε αυτές τις δύο στήλες σε έναν πίνακα και θα κερδίσετε τη συνάντηση πριν φτάσετε στην τρίτη σειρά.

Προσέγγιση	Πότε κερδίζει	Προσοχή σε
Ολοκληρωμένη πλατφόρμα συνδρομών	Χρειάζεστε γρήγορη εκκίνηση και θέλετε ένα προβλέψιμο κόστος	Μηνιαία τέλη και εγκλωβισμός σε δυνατότητες
DIY στοίβα: ξεχωριστά εργαλεία πληρωμών, φόρουμ και μαθημάτων	Ήδη χρησιμοποιείτε τα κομμάτια και θέλετε ελευθερία	Γίνεστε εσείς η ομάδα συντήρησης
Προσαρμοσμένη ανάπτυξη	Έχετε μια μοναδική ροή εργασίας και πραγματικό προϋπολογισμό	Έχετε την ιδιοκτησία κάθε σφάλματος και κάθε ενημέρωσης για πάντα

Για μια μικρή εσωτερική ομάδα, η ολοκληρωμένη πλατφόρμα συνήθως κερδίζει. Συνδυάζει εγγραφή, paywall, προστατευμένες σελίδες και κοινότητα σε μία σύνδεση. Το αφεντικό βλέπει ένα τιμολόγιο αντί για τρία. Η ομάδα βλέπει έναν πίνακα ελέγχου. Μπορείτε να ξεκινήσετε μέσα σε εβδομάδες.

Αλλά ο πίνακας δεν πρέπει να τελειώνει με την απόφαση. Κάντε τις δύσκολες ερωτήσεις σε κάθε σειρά. Η ολοκληρωμένη πλατφόρμα σας επιτρέπει να εξάγετε τη λίστα μελών σας; Μπορείτε να μετακινήσετε ένα νήμα συζήτησης; Είναι αξιόπιστο το σύστημα ειδοποιήσεων email; Η DIY στοίβα ανταλλάσσει χρήματα για χρόνο — κάθε ενσωμάτωση είναι μια υπόσχεση που πρέπει να συντηρείτε. Η προσαρμοσμένη ανάπτυξη είναι τρόπος ζωής, όχι έργο. Για μια ομάδα δύο marketers και ενός προγραμματιστή που επίσης διορθώνει το CRM, η προσαρμοσμένη ανάπτυξη είναι σχεδόν πάντα λάθος.

Κρατήστε αυτόν τον πίνακα στη γλώσσα του αφεντικού. Γράψτε «ημερομηνία εκκίνησης: τρεις εβδομάδες» στην πρώτη σειρά. Γράψτε «μηνιαίο κόστος: περίπου όσο ένα εισιτήριο υποστήριξης την εβδομάδα» στη δεύτερη σειρά. Αριθμοί σαν αυτούς είναι ειλικρινείς αν τους υπολογίσετε πραγματικά με βάση τις τιμές της ομάδας σας — όχι επινοημένα στατιστικά, αλλά τη δική σας πρόβλεψη. Αν νιώθετε αβεβαιότητα, αυτή είναι ακριβώς η στιγμή να εξετάσετε τον συμβιβασμό ολοκληρωμένης vs DIY πιο αναλυτικά πριν κάνετε υποσχέσεις.

Βάλτε ένα όριο στον χρόνο του αφεντικού

Ορίστε η αλήθεια που οι περισσότερες συγκρίσεις πλατφορμών παραλείπουν. Το λογισμικό είναι το φθηνότερο μέρος της συνδρομής. Το ακριβό μέρος είναι ο άνθρωπος που τη διατηρεί ζωντανή. Αν κανείς δεν αναλαμβάνει την εβδομαδιαία ερώτηση, το email καλωσορίσματος και την πρώτη απάντηση σε ένα νήμα, η κοινότητα πεθαίνει και το αφεντικό κατηγορεί την πλατφόρμα.

Πριν αγοράσετε οτιδήποτε, γράψτε ένα εβδομαδιαίο πρόγραμμα για την κοινότητα. Για την εταιρεία συμμόρφωσής σας, μοιάζει κάπως έτσι:

• Δευτέρα: δημοσιεύστε την εβδομαδιαία ερώτηση κανονισμών.
• Τετάρτη: διαβάστε το νήμα, επισημάνετε μια καλή απάντηση ως «επιλογή προσωπικού».
• Παρασκευή: συνοψίστε τη συζήτηση σε ένα email προς όλα τα μέλη.

Αυτό είναι περίπου τρεις ώρες την εβδομάδα. Προσθέστε μια μηνιαία ζωντανή κλήση και φτάνετε τις πέντε. Αν η ομάδα σας δεν μπορεί να δεσμευτεί για πέντε ώρες την εβδομάδα, περιορίστε περαιτέρω το εύρος. Κάντε τριμηνιαία ενημέρωση αντί για μηνιαία κλήση. Μειώστε το φόρουμ σε μία εβδομαδιαία ερώτηση. Μην ξεκινήσετε μια συνδρομή που δεν μπορείτε να ποτίσετε.

Αυτό είναι το αντίθετο σημείο σε ολόκληρη αυτή την άσκηση. Τα περισσότερα άρθρα υποθέτουν ότι η απόφαση για την πλατφόρμα έρχεται πρώτη. Στην πραγματικότητα, η απόφαση για το προσωπικό έρχεται πρώτη. Ένας ιστότοπος συνδρομών μοιάζει περισσότερο με δουλειά μερικής απασχόλησης παρά με αγορά λογισμικού. Το αφεντικό σας πρέπει να εγκρίνει αυτόν τον ρόλο, ακόμα κι αν ο ρόλος είναι δικός σας. Όταν παρουσιάζετε τον προϋπολογισμό, βάλτε μια γραμμή για τον χρόνο κοινότητας, όχι μόνο το τέλος λογισμικού. Αν το αφεντικό αντιστέκεται, ρωτήστε ποιο μέρος της υπόσχεσης θέλει να κόψει. Αυτή η συνομιλία είναι καλύτερη από έναν σιωπηλό θάνατο σε ένα παραμελημένο φόρουμ.

Χτίστε την παρουσίαση γύρω από αυτά που ήδη ανησυχούν το αφεντικό

Το αφεντικό σας ακούει «ιστότοπος συνδρομών» και σκέφτεται «άλλο ένα πράγμα που απαιτεί προσοχή». Χτίστε την παρουσίαση ως λίστα αντιρρήσεων, όχι δυνατοτήτων.

«Κανείς δεν θα γραφτεί» γίνεται «Η πιλοτική δοκιμή θα μας το πει πριν ξοδέψουμε χρήματα». «Αυτό είναι ένα κοινωνικό δίκτυο για λογιστές» γίνεται «Είναι ένα κανάλι υποστήριξης. Όταν ένα μέλος απαντά σε μια ερώτηση, αυτό είναι ένα εισιτήριο που δεν λάβατε». «Κοστίζει για πάντα» γίνεται «Ένα μέλος που παραμένει καλύπτει το κόστος της πλατφόρμας, και ένα μέλος που μένει για δεύτερη χρονιά έχει πολύ χαμηλότερο κόστος εξυπηρέτησης από έναν νέο αγοραστή μαθήματος». «Δεν έχουμε χρόνο να το τρέξουμε» γίνεται «Ορίστε το εβδομαδιαίο πρόγραμμα των πέντε ωρών και το άτομο που το έχει αναλάβει».

Χρησιμοποιήστε τα δεδομένα της πιλοτικής δοκιμής για να υποστηρίξετε αυτές τις δηλώσεις, όχι λέξεις-κλειδιά. Αν κάνατε πρώτα τη δοκιμή των τεσσάρων εβδομάδων, μπορείτε να πείτε: «Αυτοί οι είκοσι πρώην μαθητές εμφανίστηκαν σε τρεις εβδομαδιαίες συζητήσεις και οι περισσότεροι είπαν ότι θα πλήρωναν για αυτή την έκδοση». Αυτός είναι ένας πραγματικός αριθμός επειδή προήλθε από την πιλοτική σας δοκιμή. Μην τον επινοήσετε — κάντε πραγματικά τη δοκιμή. Το νόημα είναι ότι οι ανησυχίες του αφεντικού σας μπορούν να απαντηθούν με αποδείξεις, όχι με επίθετα.

Επίσης, αποκωδικοποιήστε την κρυφή ανησυχία του αφεντικού: «Τι θα γίνει αν διαλέξουμε τη λάθος πλατφόρμα;» Θα την απαντήσετε στην επόμενη ενότητα. Η λάθος πλατφόρμα είναι επιβιώσιμη αν έχετε σχεδιάσει την έξοδο. Η λάθος υπόσχεση δεν είναι.

Κάντε μια πιλοτική δοκιμή πριν δεσμευτείτε

Τώρα το σχέδιο γίνεται τεστ. Ορίστε μια πιλοτική δοκιμή βήμα προς βήμα που διαρκεί τέσσερις εβδομάδες και χρησιμοποιεί δωρεάν δοκιμή.

• Βήμα 1 (εβδομάδα μηδέν): Διαλέξτε είκοσι πρόσφατους αποφοίτους μαθημάτων που έμαθαν κάτι από εσάς και κάντε μια προσωπική ερώτηση: «Θα μας βοηθούσατε να δοκιμάσουμε κάτι; Θα χρειαστούν είκοσι λεπτά μέσα σε έναν μήνα.» Θέλετε ανθρώπους που έχουν μια ερώτηση για το θέμα, όχι θαυμαστές της μάρκας σας.
• Βήμα 2: Δημιουργήστε τον μικρότερο δυνατό χώρο στην πλατφόρμα που εξετάζετε. Χρησιμοποιήστε το δωρεάν επίπεδο. Δημιουργήστε ακριβώς έναν χώρο για ερωτήσεις και απαντήσεις.
• Βήμα 3: Γράψτε ένα μήνυμα καλωσορίσματος που επαναλαμβάνει την υπόσχεση της μίας πρότασης: «Αυτό είναι το μέρος για να πάρετε απαντήσεις σε ερωτήσεις κανονισμών χωρίς να ψάχνετε στο διαδίκτυο.»
• Βήμα 4 (εβδομάδα πρώτη): Δημοσιεύστε την πρώτη εβδομαδιαία ερώτηση. Πρέπει να είναι πρακτική και ελαφρώς αμφιλεγόμενη, ώστε οι άνθρωποι να έχουν κάτι να αντιδράσουν. Παράδειγμα: «Πώς αντιμετωπίζετε έναν πελάτη που θέλει να αγνοήσει τη νέα προθεσμία κατάθεσης;»
• Βήμα 5 (εβδομάδα δεύτερη): Δημοσιεύστε τη δεύτερη ερώτηση. Επισημάνετε μια καλή απάντηση ως «επιλογή προσωπικού». Στείλτε ένα σύντομο email στην πιλοτική ομάδα που παραπέμπει στη συζήτηση. Μη ζητάτε αλληλεπίδραση· δείξτε την απάντηση.
• Βήμα 6 (εβδομάδα τρίτη): Πραγματοποιήστε τη μηνιαία ζωντανή κλήση. Προσκαλέστε την πιλοτική ομάδα. Ηχογραφήστε την. Αντιμετωπίστε την εγγραφή ως περιεχόμενο που θα χρησιμοποιήσετε αργότερα στην πραγματική εκκίνηση.
• Βήμα 7 (εβδομάδα τέταρτη): Στείλτε μια έρευνα. Κάντε τρεις ερωτήσεις: Σας έσωσε χρόνο; Θα πληρώνατε για μια πλήρη έκδοση; Τι λείπει; Παρακολουθήστε μία μετρική σε όλη τη διάρκεια: πόσα πιλοτικά μέλη επιστρέφουν μετά την πρώτη τους επίσκεψη. Μπορείτε επίσης να παρακολουθήσετε πόσες ερωτήσεις απαντώνται από άλλα μέλη, αλλά μόνο αν ο αριθμός αυτός συμβαίνει φυσικά — μην τον εξαναγκάσετε.
• Βήμα 8: Γράψτε μια έκθεση μιας σελίδας για το αφεντικό. Συμπεριλάβετε το ποσοστό επιστροφής, τον αριθμό των ερωτήσεων που τέθηκαν, τις απαντήσεις της έρευνας και το πιο σημαντικό: τι σας δίδαξε η πιλοτική δοκιμή για την υπόσχεση. Αν η υπόσχεση χρειάζεται αλλαγή, αλλάξτε την τώρα.

Αν η πιλοτική δοκιμή αποτύχει — κανείς δεν επιστρέφει, κανείς δεν απαντά στην έρευνα — αυτό δεν είναι χαμένος μήνας. Μόλις γλιτώσατε έναν χρόνο σύμβασης και μια νεκρή κοινότητα. Πείτε το ακριβώς αυτό στο αφεντικό σας. Η πιλοτική δοκιμή είναι η φθηνότερη ασφάλεια που μπορεί να αγοράσει μια μικρή ομάδα. Ευθυγραμμίζεται επίσης τέλεια με το πλαίσιο αλληλεπίδρασης που θα χρειαστείτε στην πλήρη εκκίνηση, οπότε η δουλειά που κάνετε τώρα δεν πάει ποτέ χαμένη.

Επιλέξτε πλατφόρμα μετά την πιλοτική δοκιμή, όχι πριν

Τώρα ξέρετε τι κάνουν τα μέλη. Χρησιμοποιήστε το ως κριτήριο επιλογής. Πάρτε τις τρεις πλατφόρμες που επέζησαν από τη σύγκριση σειρά προς σειρά και εκτελέστε το ίδιο ακριβώς σενάριο σε καθεμία.

Δημιουργήστε έναν δοκιμαστικό λογαριασμό μέλους. Αγοράστε τη συνδρομή με δοκιμαστική κάρτα. Δείτε μια προστατευμένη σελίδα. Λάβετε το email καλωσορίσματος. Δημοσιεύστε στο φόρουμ ως μέλος και μετά ως διαχειριστής. Εξάγετε τη λίστα μελών. Αν κάποιο βήμα διαρκέσει περισσότερο από δέκα λεπτά ή απαιτήσει εισιτήριο υποστήριξης, διαγράψτε το εργαλείο. Η μικρή σας ομάδα δεν μπορεί να αντέξει να είναι το άτομο που γράφει λύσεις ανάγκης μέσα σε μια κλειστή πλατφόρμα.

Επίσης, δοκιμάστε τα βαρετά πράγματα που το αφεντικό σας δεν θα σκεφτεί ποτέ: Το URL δείχνει αξιόπιστο; Μπορείτε να αλλάξετε μια τιμή χωρίς μηχανικό; Η πλατφόρμα χρησιμοποιεί το δικό σας domain; Τι συμβαίνει όταν κάποιος ακυρώνει την πιστωτική του κάρτα — το σύστημα ανακαλεί αυτόματα την πρόσβαση; Αυτές οι μικρές λεπτομέρειες θα φάνε περισσότερο χρόνο από τη λίστα δυνατοτήτων και είναι η διαφορά μεταξύ ενός εργαλείου και ενός παιχνιδιού.

Σχεδιάστε την έξοδο πριν μπείτε

Πριν πληκτρολογήσετε έναν αριθμό πιστωτικής κάρτας, διαβάστε την ενότητα εξαγωγής της τεκμηρίωσης της πλατφόρμας. Κάντε αυτές τις ακριβείς ερωτήσεις:

• Μπορώ να εξάγω την πλήρη λίστα μελών, συμπεριλαμβανομένων των ημερομηνιών εγγραφής και της κατάστασης email;
• Μπορώ να εξάγω τις δημοσιεύσεις και τα σχόλια του φόρουμ σε αναγνώσιμη μορφή;
• Μπορώ να μεταφέρω συζητήσεις σε άλλη πλατφόρμα ή παραμένουν κλειδωμένες;
• Αν σταματήσω να πληρώνω, το περιεχόμενό μου παραμένει διαθέσιμο για περίοδο χάριτος;

Αν η απάντηση σε οποιαδήποτε από αυτές είναι όχι, αυτός είναι ένας σοβαρός κίνδυνος. Το αφεντικό σας θα ρωτήσει τελικά: «Τι γίνεται αν θέλουμε να φύγουμε;» Έχετε μια πραγματική απάντηση. Πολλές ομάδες κλειδώνονται σε μια πλατφόρμα επειδή δοκιμάζουν μόνο την εισαγωγή, ποτέ την εξαγωγή. Αυτός είναι ένας από τους ήσυχους μύθους των ιστότοπων συνδρομών: η υπόθεση ότι η πλατφόρμα θα είναι το σπίτι σας για πάντα. Μια συνδρομή είναι μια σχέση με τα μέλη σας, όχι με τον προμηθευτή. Κρατήστε τα μέλη σας φορητά.

Τρέξτε το σαν προϊόν, όχι σαν έργο

Η πιλοτική δοκιμή λειτούργησε. Το αφεντικό είπε ναι. Τώρα ορίστε ημερομηνία εκκίνησης και στενό εύρος. Ανακοινώστε τη συνδρομή στη λίστα email σας με την υπόσχεση της μίας πρότασης. Μην ανοίξετε τις πόρτες μέχρι να μπει το εβδομαδιαίο πρόγραμμα στο ημερολόγιο κάποιου. Ο πρώτος μήνας δεν έχει να κάνει με την ανάπτυξη· έχει να κάνει με την απόδειξη της υπόσχεσης. Η πρώτη ζωντανή κλήση γίνεται στην ώρα της. Η πρώτη ενημέρωση κανονισμών βγαίνει βάσει προγράμματος. Η πρώτη ερώτηση μέλους λαμβάνει απάντηση εντός είκοσι τεσσάρων ωρών.

Προσθέστε μια δεύτερη βαθμίδα μόνο αφού δείτε ποια συμπεριφορά επαναλαμβάνουν τα μέλη. Προσθέστε τη βιβλιοθήκη μαθημάτων μόνο αφού κάποιος τη ζητήσει. Προσθέστε την ετήσια επιλογή μόνο αφού το πρώτο κύμα ανανεώσεων σας διδάξει το μοτίβο αποχώρησης. Τα δεδομένα της πιλοτικής σας δοκιμής σας είπαν το σχήμα του κοινού. Αφήστε τον πρώτο μήνα πραγματικής λειτουργίας να σας πει το σχήμα της προσφοράς.

Στη μηνιαία αναφορά σας προς το αφεντικό, ξεκινήστε με το αποτέλεσμα που ονομάσατε στην πρώτη ενότητα. Δείξτε πόσα μέλη εγγράφηκαν, πόσα επέστρεψαν, πόσες ερωτήσεις υποστήριξης ήρθαν από το φόρουμ αντί για τα εισερχόμενα και πόσα μέλη μεταπήδησαν στο ετήσιο πλάνο. Μην θάψετε το αποτέλεσμα σε μετρήσεις δραστηριότητας. Τα μέλη, η διατήρηση και η εκτροπή υποστήριξης είναι οι αριθμοί που έχουν σημασία.

Συμπέρασμα

Δεν πουλάτε μια πλατφόρμα σε ένα αφεντικό χωρίς τεχνικές γνώσεις. Πουλάτε ένα επιχειρηματικό αποτέλεσμα. Το αποτέλεσμα είναι λιγότερες επιστροφές, περισσότερα επαναλαμβανόμενα έσοδα, λιγότερος φόρτος υποστήριξης. Μπορείτε να το ονομάσετε σε μία πρόταση, να το δοκιμάσετε σε τέσσερις εβδομάδες και να το αποδείξετε σε μία σελίδα. Αυτή είναι όλη η παρουσίαση.

Σταματήστε να ανοίγετε διαγράμματα σύγκρισης. Ξεκινήστε με το χρήμα. Γράψτε την υπόσχεση. Ορίστε τη μικρότερη εκκίνηση που την αποδεικνύει. Κάντε την πιλοτική δοκιμή. Τότε η απόφαση για την πλατφόρμα είναι εύκολη — και το αφεντικό σας αρχίζει να ρωτά πότε μπορείτε να προσθέσετε την επόμενη βαθμίδα.