Parandage oma SaaS-i hinnakujunduse leht suuremate konversioonide saavutamiseks

Kokkuvõte

Paljud SaaS-i hinnakujunduse lehed ebaõnnestuvad, kuna ajavad külastajad segadusse liiga paljude valikute, varjatud kulude või nõrkade tegevuskutsetega. See artikkel pakub viie sammu raamistiku, et oma hinnalehte selguse ja konversiooni nimel ümber kujundada. Saate teada, kuidas määratleda väärtusmõõdikut, mis sobib kokku kliendi kasutusega, struktureerida võrdlustabelit, mis toob esile teie parima plaani, ja lisada sotsiaalset tõendit usalduse loomiseks. Iga samm sisaldab reaalseid näiteid tipptasemel SaaS-i ettevõtetelt nagu Slack, HubSpot ja Shopify. Hoiatused hõlmavad levinud lõkse nagu infotulv ja mobiilioptimeerimine. Lõpuks saate korratava malli, et käivitada hinnaleht, mis müüb. Ja kui vajate seda kiiresti, saate minutite jooksul genereerida terve lehe lihtteksti kirjelduse põhjal.

Teie hinnaleht on teie parim müügimees – kuid ainult siis, kui see on selge

Kujutage ette, et kasutaja klõpsab teie reklaamil, jõuab teie hinnalehele ja näeb kolme erinevate funktsioonidega tabelit, ilma esiletõstetud soovituseta ja ebamäärase "Osta kohe" nupuga. Ta kõhkleb, kerib ja lahkub. Uuringud näitavad, et hinnalehe segadus on üks peamisi põhjuseid, miks SaaS-i prooviversioonid ei konverteeru. Teie hinnaleht peab kohe vastama kahele küsimusele: "Mida ma saan?" ja "Kas see on seda väärt?" Siin on, kuidas seda samm-sammult ümber ehitada.

Samm 1: Määratlege oma väärtusmõõdik

Väärtusmõõdik on ühik, mille eest te tasu võtate – aktiivsed kasutajad, salvestusruum, API päringud või midagi muud. Õige valik viib hinnakujunduse vastavusse tajutava väärtusega. Näiteks Slack võtab tasu aktiivse kasutaja kohta, mis skaleerub meeskonna suuruse ja kaasatusega. HubSpot võtab tasu kontaktide alusel, peegeldades e-posti turunduse väärtust.

Kuidas valida: Uurige oma olemasolevatelt klientidelt, mida nad kõige rohkem väärtustavad. Vaadake oma kasutusandmeid – mis suurendab püsivust? Kui kliendid kasutavad teie toodet rohkem, kui nad lisavad rohkem kohti, toimib kohatasuga mudel. Vältige fikseeritud igakuist tasu, välja arvatud juhul, kui teie tootel on kindel ulatus; see võib jätta raha lauale.

Näide: Canva hinnakujundus kasutab hübriidi: tasuta põhiversioon, Pro liikme kohta ja Teams liikme kohta. Pange tähele, et neil on "Teams" plaan esile tõstetud kui "Parim väärtus". See on teie märk.

Tegevus: Määratlege oma mõõdik. Kirjutage lühike lause: "Me võtame tasu _____ alusel, sest _____ ." Seejärel testige paari kliendiga.

Samm 2: Kujundage selge plaanide võrdlus

Ärge kunagi kuvage kolme plaani kõrvuti ilma visuaalse ankurduseta. The Good uuringud näitavad, et ühe plaani esiletõstmine kui "Kõige populaarsem" või "Soovitatav" suurendab selle plaani valikut 30-40%. Kasutage eristuvat värvi, märgist või veidi suuremat suurust.

Struktuur:

• Nimetage iga plaan (nt Starter, Growth, Enterprise)
• Loetlege funktsioonid ridadena, kasutades märke või täppe
• Kasutage iga plaani jaoks veergu, kusjuures soovitatav plaan on visuaalselt silmapaistev
• Lisage ühiku hind (kuu ja aasta kohta)

Näide Shopify'st: Nende hinnalehel on kolm plaani: Basic, Shopify, Advanced. "Shopify" plaanil on erinevat värvi "Kõige populaarsem" märgis. Igal funktsioonireal on märge ainult siis, kui see on kaasatud. Aastane kokkuhoid on näidatud eos.

Hoiatus: Ärge koormake funktsioonidega üle. Peatuge 6-10 kõige olulisemal real. Kasutage vähem oluliste detailide jaoks töövihjeid, et tabel puhas hoida.

Tegevus: Joonistage oma tabel kolme plaaniga. Märkige, millist te esile tõstate. Veenduge, et soovitatav plaan on see, mida soovite, et enamik kliente valiks (tavaliselt keskmine).

Samm 3: Lisage sotsiaalne tõend oma hinnakujunduse lähedale

Hinnakujunduse otsused on emotsionaalsed – otsime märke, et teised on targalt valinud. Paigutage kliendi logod, iseloomustused või juhtumiuuringute lingid otse hinnatabeli kohale või kõrvale. Tuntud ettevõtete (isegi väikeste logode) rida annab märku usaldusväärsusest.

Kuidas seda teha: Kasutage 3-4 logost koosnevat rida, nagu "Usaldatud 10 000+ meeskonna poolt" või kliendi iseloomustus, kes uuendas tasuta versioonilt Pro-le. Slacki hinnalehel on allpool plaanide all iseloomustuste karussell. Automattic (WordPress.com) näitab klientide arvu ja tsitaati nagu "Läksime tasulisele versioonile ja nägime 2x kasvu."

Hoiatus: Vältige võltsitud statistikat. Kasutage reaalseid numbreid. Kui olete varajases staadiumis, kasutage beetatestijate iseloomustusi nende loal.

Tegevus: Koguge 3-5 lühikest iseloomustust raha väärtuse kohta. Paigutage need kohe pärast plaanide võrdlust või parempoolse külgribana.

Samm 4: Lisage KKK jaotis vastuväidete ületamiseks

Enamik hinnalehti ebaõnnestub, sest vastamata kahtlused jäävad pinnima. KKK jaotis ennetab küsimusi nagu "Mis siis, kui vajan hiljem rohkem funktsioone?" või "Kas saan igal ajal tühistada?" HubSpot'i hinnakujunduse KKK käsitleb arveldust, plaanide uuendamist ja lepingutingimusi kokkupandavas akordioni vormingus. Zendesk'i KKK käsitleb varjatud kulusid ja toe kvaliteeti.

Levinud küsimused, mida lisada:

• Kas saan igal ajal uuendada või alandada?
• Kas on tasuta prooviversioon? Mida see hõlmab?
• Kas pakute allahindlust aastase arvelduse eest?
• Milline tugi on igal plaanil saadaval?
• Kas on seadistustasu?

Struktuur: Rühmitage küsimused kategooriatesse: arveldus, funktsioonid, tugi. Kasutage otsitavat akordioni, kui teil on palju üksusi. Hoidke vastused lühidalt – üks lause küsimuse kohta, seejärel link üksikasjalikule dokumendile, kui vaja.

Hoiatus: Ärge matta olulisi vastuseid. Kui teil on kasutuspiirangud, öelge need selgelt välja – ärge lootke, et nad ei märka. Läbipaistvus vähendab lahkumist.

Tegevus: Loetlege 10 parimat kõhklust, mida teie müügimeeskond kuuleb. Muutke need KKK kirjeteks. Lisage see jaotis otse oma plaanitabeli alla.

Samm 5: Optimeerige oma peamine tegevuskutse

Tegevuskutse nupp on koht, kus konversioon toimub. Üldised "Telli" või "Osta kohe" jäävad alla spetsiifilistele tegevuskutsetele nagu "Alusta tasuta prooviversiooni" või "Alusta – tasuta". Kasutage tegevusele suunatud teksti, mis tugevdab järgmist sammu.

Paigutus: Peamine tegevuskutse peaks olema soovitataval plaanil, dubleeritud lehe üla- ja alaosas (mobiilil kleepuv). Teisejärgulistel plaanidel on vähem silmapaistvad tegevuskutsed.

Näide: Mailchimp'i hinnalehel on kõige soovitatavama plaani puhul roheline "Registreeru tasuta", teistel plaanidel on "Lisateave" nupud. Kontrast juhib pilku.

Hoiatus: Testige nupu värvi. Punane võib olla ärritav; sinine või roheline töötab sageli paremini. Kasutage oma brändi paletist eristuvat värvi. Samuti testige üheastmelisi vs. mitmeastmelisi vorme (nt nupp avab modaali vs. viib kassasse).

Tegevus: Kirjutage kolm tegevuskutse varianti. Tehke nendega kahe nädala jooksul A/B test. Jälgige klikkide arvu järgmisele lehele (registreerimine või kassa). Rakendage võitja.

Hoiatused, mida vältida

• Liiga palju plaane: Peatuge 3-4 juures. Rohkem kui neli on üle jõu käiv. Kui vajate kohandatud plaani, kasutage "Ettevõte" plaani lingiga "Võtke meiega ühendust".
• Varjatud hinnad: Näidake alati hindu. Kui te seda ei tee, lahkuvad külastajad. Vaadake meie uuringut – läbipaistev hinnakujundus vähendab vastuväidete kõnesid.
• Mobiilne kaos: Veenduge, et hinnatabel virnastub mobiilil vertikaalselt. Testige, et kõik tegevuskutsed on puudutatavad. Optimeerimata mobiililehed kaotavad 60% liiklusest.
• Konkurentide ignoreerimine: Teie hinnakujundus peab olema kaitstav. Kui konkurent pakub rohkem vähema eest, olge oma eristaja suhtes aus (nt parem tugi, turvalisus).

Kokkuvõte

Hästi struktureeritud hinnaleht ei näita mitte ainult kulusid – see müüb väärtust. Selge mõõdiku määratlemise, plaanide visuaalse võrdlemise, sotsiaalse tõendi lisamise, vastuväidete ennetamise ja tegevuskutse optimeerimisega saate muuta vaatajad klientideks. Need sammud on tõestatud tööstuse liidrite poolt ja toetatud konversiooniandmetega. Nüüd asuge tegutsema: alustage täna ühe sammuga. Kui vajate täielikku professionaalset hinnalehte kiiresti, saate selle genereerida lihtsast tekstikirjeldusest minutitega – koodi pole vaja.