SaaS-i veebisaidi diagnostika, mida teie agentuur saab taaskasutada ilma, et kliendid hakkaksid sarnaselt välja nägema

Kokkuvõte

Mitu korda olete selles kvartalis teinud täpselt sama avastuskõne—samad küsimused toote, kliendi, konkurendi kohta—kahele kliendile, kes väitsid, et nad on täiesti erinevad? Te juba teate, et vastused on erinevad, kuid ülesanded, mida iga SaaS-i veebisait peab täitma, ei muutu. Iga SaaS-i toote veebisait on väike komplekt masinaid, mis täidavad samu ülesandeid: selgitada, mida toode teeb, näidata, mida see maksab, öelda arendajatele, kuidas integreerida, vastata vastuväidetele, mis peatavad ostu, ja tõestada, et ettevõte on usaldusväärne. Korratav diagnostika, mis neid viit ülesannet kontrollib, peab vastu igale kliendile, sest ülesanded ei muutu. Süsteem, mille te selle ümber ehitate, võimaldab teil liikuda ühelt projektilt järgmisele alustamata nullist. See võtab vähem aega kui teie praegune avastusprotsess, annab kliendile selge põhjuse teid usaldada ja toodab tulemuse, mis ei näe mallina välja, sest küsimused on standardsed, kuid vastused on spetsiifilised.

Mitu korda olete selles kvartalis teinud täpselt sama avastuskõne—samad küsimused toote, kliendi, konkurendi kohta—kahele kliendile, kes väitsid, et nad on täiesti erinevad? Te juba teate, et vastused on erinevad, kuid ülesanded, mida iga SaaS-i veebisait peab täitma, ei muutu. Iga SaaS-i toote veebisait on väike komplekt masinaid, mis täidavad samu ülesandeid: selgitada, mida toode teeb, näidata, mida see maksab, öelda arendajatele, kuidas integreerida, vastata vastuväidetele, mis peatavad ostu, ja tõestada, et ettevõte on usaldusväärne. Korratav diagnostika, mis neid viit ülesannet kontrollib, peab vastu igale kliendile, sest ülesanded ei muutu. Süsteem, mille te selle ümber ehitate, võimaldab teil liikuda ühelt projektilt järgmisele alustamata nullist. See võtab vähem aega kui teie praegune avastusprotsess, annab kliendile selge põhjuse teid usaldada ja toodab tulemuse, mis ei näe mallina välja, sest küsimused on standardsed, kuid vastused on spetsiifilised.

'Minu kliendid on ühe süsteemi jaoks liiga erinevad'

Viige sama viie punkti diagnostika läbi iga kliendi puhul enne, kui kirjutate sõnagi teksti või avate kujundustööriista. Erinevused, mis muudavad teie kliendid eriliseks—tööstusharu, sihtrühm, hinnamudel—toetuvad ühisele alusele. Palgaarvestuse SaaS-il ja sotsiaalmeedia ajastamise tööriistal pole midagi ühist peale viie ülesande, mida iga leht täidab. Kui kontrollite neid ülesandeid, leiate samu mustreid samadest kohtadest.

Leht või jaotis	Mida teie klient tavaliselt küsib	Mis tegelikult lehel toimub
Funktsioonide tutvustus	'Näita kõiki meie loodud funktsioone'	Näidatakse tulemust, mille kasutaja saab, mitte ainult funktsiooni. Visuaalid nagu ekraanipildid, GIF-id või videod peaksid näitama hetke, mil toode muudab seda, kuidas keegi töötab.
Hinnad	'Muuda hinnad kergesti loetavaks'	Ostja on sunnitud otsustama, milline plaan on talle sobiv. Tariifid peaksid olema esitatud arenguna, mis suunab valikut, mitte lameda hinnakirjana.
API dokumentatsioon	'Meie arendajad leiavad selle dokumentatsioonist'	See on sageli esimene test, mille arendaja teeb, hinnates kas toodet saab usaldada. Selgus on siin funktsioon, mitte luksus.
KKK jaotis	'Vasta küsimustele, et tugikõned väheneksid'	Viimane asi, mida ostja loeb enne nupu vajutamist. See peaks käsitlema hinnavastuväiteid ja äärealasid, mitte ainult üldisi ettevõtte küsimusi.
Sotsiaalne tõendusmaterjal	'Pange logod üles'	Tõend, et varem tehtud väited on tõesed. Logod ja soovitused on usalduse näitajad, mitte kaunistus.

Diagnostika ei ole mall. See on küsimuste kogum, mida esitada iga lehe kohta: kas see aitab ostjal mõista, mida toode teeb, kas see muudab järgmise sammu ilmseks, kas see vastab vastuväitele, mis hetkel müüki blokeerib? Kui esitate need küsimused kliendi juuresolekul, näeb klient teid inimesena, kes mõistab nende turgu, mitte kui kümnendat agentuuri, kes näitas slaidiesitlust. SaaS-veebisaitide uurimine viitab ettevõtetele nagu HubSpot, Slack ja Zendesk kui hästi korraldatud KKK jaotiste näidetele, ning Stripe, GitHub ja Twilio kui dokumentatsiooni selguse standarditele. Ükski neist ettevõtetest ei jõudnud sinna, käsitledes KKK-d kui hunnikut tugipiletitest. Nad käsitlesid seda konversioonipinnana. See on suhtumine, mille teie diagnostika peab igale kliendile tooma.

Mõelge kliendile, kes müüb laohaldustarkvara, ja teisele, kes müüb palgaarvestustarkvara. Diagnostika toob sageli esile samad kolm lünka: funktsioonide leht mainib mooduleid tulemuste asemel, hinnaleht ei põhjenda plaanide vahelist hüpet ja KKK vastab tugiküsimustele, mitte ostukõhklustele. Kuna olete neid lünki mõlema puhul näinud, teate täpselt, mida kujundusfaasis küsida. Klient näeb protsessi, mis on spetsiifiline, mitte üldine. Kirjutage diagnostika üheleheküljelise PDF-ina, hinnates iga ülesannet skaalal 1–5 ja lisades märkuse. Jagage seda kliendiga enne kujunduse algust. See annab teile ühise sõnavara ja muudab auditi tarnitavaks, mille eest saate tasu võtta. See on korratava süsteemi tuum ja meil on eraldi juhend, kuidas seda süsteemi üles seada siin.

'See paneb meie töö nägema välja nagu kõigi teiste oma'

Standardiseerige küsimused, mida esitate, mitte vastused, mida tarnite. Diagnostika annab teile hindamisskaala, mitte paigutuse. SaaS-i funktsioonide tutvustuste uurimine näitab, et need kasutavad visuaale nagu ekraanipildid, GIF-id või videod—kuid nende visuaalide sisu on iga toote puhul erinev. Palgaaruandluse funktsioon personalitööriistas ja vöötkoodi skannimise funktsioon laotarkvaras ei näe kunagi ühesugused välja. Konstantseks jääb küsimus, mille esitate oma strateegilisele mõttele: 'Kas see leht näitab tulemust või ainult funktsiooni?'

Arsti patsiendi vastuvõtu vorm ei muuda kõiki diagnoose samaks; see teeb arsti usaldusväärseks. Teie raamistik on vastuvõtuvorm. Klient saab ikka kohandatud veebisaidi, kuid teie saate korratava diagnostika. Asi, mis tegelikult muudab teie töö üldilmega sarnaseks, on diagnostika puudumine—sest ilma selleta kasutate sama hero-pilti, sama kolmeveerulist funktsioonide paigutust, sama avalehe struktuuri, mida kasutasite eelmises projektis lihtsalt kiireks liikumiseks. Diagnostika sunnib teid struktuuri tõendite põhjal õigustama, nii et iga sait on struktuurilt erinev seal, kus vaja.

Praktikas tähendab see, et diagnostika võib käskida alustada ühe kliendi funktsioonide lehel videoga impordiviisardist ja teise omal GIF-iga lohistamise teel ehitatavast aruandlus koostajast. Lehe struktuur jääb samaks, kuid varad, tekstid ja tempo on ainulaadsed. Klient näeb kohandatud tööd; teie näete korratavat protsessi. Kui esitate diagnostika kliendile, näitate, et teate, mida iga SaaS-i sait peab tegema. See on tugevam argument kui 'me loome ainulaadse disaini.' Disain on diagnoosi tagajärg, mitte lähtepunkt.

'Meil pole aega iga lehte auditeerida'

Tehke fokusseeritud 90-minutiline versioon, mitte täismahus audit. Enamik agentuuride avastusprotsesse on niigi audit, lihtsalt struktureerimata. Veedate nelikümmend viis minutit avastuskõnes, mis hõlmab tausta, konkurente ja 'mida te sellest tahate,' seejärel veedate nädalaid reageerides. Diagnostika pöörab selle ümber: hindate viit ülesannet, loetlete kõige suurema mõjuga parandused ja liigute kujunduse juurde. See säästab aega, sest lõpetate töö uuesti tegemise pärast esimest kujunduse ülevaadet. Kõige odavamad parandused on need, mille teete enne, kui keegi piksleid näeb.

Siin on konkreetne 90-minutiline jaotus: plokk üks (30 minutit) vaatab avalehe ja funktsioonide lehe üle viie ülesande jaoks. Plokk kaks (30 minutit) sirvib hinnalehte ja KKK-d. Plokk kolm (15 minutit) kontrollib, kas API dokumentatsioon vastab küsimusele 'kas ma saan andmed välja,' ja viimased 15 minutit loetlevad peamised parandused ja vastutaja igaühele. Te ei pea lugema iga lehte ülalt alla; peate leidma, kas ülesanne on täidetud. Kui hinnalehel pole KKK-d, kiidetakse kujundus kiiremini heaks, kui selle enne kinni püüate, kui neljanda hinnaveeru prototüüpite. Kui API dokumentatsioon on kirjutatud sisemise standardi järgi, mitte arendaja standardi järgi, teate seda enne copywriterile briefi andmist.

Ühel projektikäigul tõi diagnostika esile, et sihtostja kartis andmete migreerimist. KKK, mille selle vastuse jaoks lisasime, maksis kaks tundi kirjutamist. Ilma diagnostikata oleks see hirm saatnud meid läbi kujunduse, arenduse ja järgse toetuse ülekoormuseni. 90-minutiline versioon ei ole faas, mis eelneb projektile; see on projekti esimene faas. See annab teile ka ausa viisi hinnata: lahkute seansilt nimekirjaga sellest, mis on olemas ja mis mitte, nii et teie kirjutatud ettepanek põhineb tõenditel, mitte oletustel.

'Minu mittetehniline klient ei vaja API dokumentatsiooni'

Kasutage otsustuspuud, mitte kontrollnimekirja: kui tootel on avalik API või integratsioonilugu, on API dokumentatsioon põhileht; kui mitte, jätke see teadlikult vahele. API dokumentatsiooni uurimine on otsekohene: ettevõtted nagu Stripe, GitHub ja Twilio on seadnud standardi dokumentatsiooni selgusele, sest nende arendajad on sisuliselt ostjad. Kui teie kliendil on arendajale suunatud integratsioon, ei ole dokumentatsioon arendaja mugavus; see on usaldusseade, mis asub hinnalehe kõrval. Mittetehniline klient ei pruugi neid kunagi vaadata, kuid arendaja, kes hindab ostu, vaatab kindlasti.

Otsustuspuu on süsteemi osa. Kui klient ütleb 'meil pole arendajast sihtrühma,' küsige üks küsimus: 'kas mõni osa teie sisseelamisprotsessist nõuab arendajat, et toode teise süsteemi ühendada?' Kui jah, jääb dokumentatsioon. Kui ei, jätate selle vahele ja panete energia KKK-sse ja sotsiaalsesse tõestusse. Rakendage sama loogikat sotsiaalsele tõestusele: ühele kliendile piisab logode reast, teisele on vaja üksikasjalikku soovitust mõõdetavate tulemustega. Diagnostika ütleb teile, kumb, selle asemel et vaikimisi kõiki logo kasutada, mida saaksite koguda. See valik muudab raamistiku korratavaks ilma jäikuseta. Kui peate välja selgitama, mida 'selgus' praktikas tähendab, viib see API dokumentatsiooni juhend läbi struktuuri.

'Aga mu klient tahab funktsioonide loendit, mitte tulemusi'

Kui klient ütleb, et tahab oma funktsioone välja näidata, paluge neil nimetada kasutaja ülesanne, mille iga funktsioon avab. Levinud eeldus on, et funktsioonide tutvustus on koht, kus müük võidetakse. Diagnostika viitab vastupidisele: tüüpilises SaaS-i saidis toimub lõplik vaimne arvutus hinnalehel ja KKK-s lahendatakse viimane vastuväide. Funktsioonide tutvustus on oluline, kuid selle ülesanne on kitsas—näidata hetke, mil toode muutub väärtuslikuks. Pikk funktsioonide loend, mille iga all lõik, seda ei tee.

Kliendid panevad sellele vastu, sest loend tundub käegakatsutav ja lihtne heaks kiita. Kuid viiekümne funktsiooniga leht tekitab külastaja, kes ainult sirvib, ja külastaja, kes sirvib teie funktsioonide lehte, on juba oma tähelepanu hinnatabelile liigutanud. Teie süsteemi ülesanne on muuta klient selle kompromissiga mugavaks: te ei eemalda funktsioone, vaid liigutate need kohta, kus neid loetakse. Hästi paigutatud KKK, mis ütleb 'me integreerume tööriistadega, mida te juba kasutate,' teeb sageli rohkem tööd kui funktsioonide leht, mis ütleb sama asja vale pealkirja all. See on nüanss, mille enamik artikleid vahele jätab, ja just sellise kompromissi saab diagnostika selgesõnaliseks muuta.

Diagnostika annab teile ka kaitstava põhjuse ulatuse laienemisele vastu seista. Kui klient palub avalehele lisada veel ühe funktsioonide rea, saate osutada tabelile ja öelda 'selle lehe ülesanne on näidata tulemusi, mitte kataloogida funktsioone.' Tavaline leheehitaja saab genereerida funktsioonide ruudustiku, kuid see ei otsusta, kas ruudustik tuleks asendada video või KKK-ga. See otsus on tegelik toode ja see on põhjus, miks raamistik teie tööd ei kaubasta.

'Meil on juba sisemine protsess'

Kui teie agentuuril on avalehe protsess või hinnalehe kontrollnimekiri, on vastuväide tavaliselt see, et te ei taha seda asendada. Te ei peagi. Viie ülesande diagnostika ei asenda teie loomeprotsessi; see on esiosa, mis seda toidab. Probleem enamiku sisemiste protsessidega on see, et need on nähtamatud. Need elavad vanemdisaineri peas. Diagnostika muudab protsessi väliseks, nii et noorem meeskonnaliige saab teha esimese läbivaatuse ja te saate selle mõne minutiga üle vaadata. See on korratavus, mida te tegelikult vajate mitme kliendiga agentuuris.

Nähtav protsess muudab ka vestlust klientidega. Selle asemel et öelda 'meil on oma disainiprotsess,' võite öelda 'me teostame diagnostika viie ülesande vastu, mida iga SaaS-i sait peab täitma, ja seejärel kujundame leidude ümber.' Esimene lause on must kast, mis muudab kliendid närviliseks. Teine on selge meetod, mis kutsub neid osalema. Diagnostikast saab osa teie müügilugudest, mitte ainult tootmistööriist.

'Klient ütleb, et praegune sait on hea'

Diagnostika töötab ka siis, kui klient soovib vaid värskendust. See annab teile lähtetaseme. Hindate praegust saiti ja näitate, et konkreetne leht ei täida konkreetset ülesannet. Võite öelda: 'Teie KKK leht on korraldatud, kuid see ei vasta küsimusele, mida teie müügimeeskond iga nädal kuuleb,' ja see on faktipõhine põhjus muudatuseks, mitte esteetiline eelistus. See on sageli kõige leebem viis ümberkujunduse alustamiseks: te ei ütle kliendile, et nende sait on kole, vaid et üks ülesanne on täitmata.

See kaitseb teid ka tavalise ebaõnnestumise eest, kui klient nõuab armsa avalehe elemendi säilitamist, mis kahjustab konversiooni. Diagnostika annab teile sõnavara öelda 'see element ei täida ühtegi viiest ülesandest,' ja klient näeb tõendusmaterjali. Vastuväide ei ole enam maitse küsimus.

Diagnoos on toode

Korratavus ei seisne selles, et suruda iga klient samasse malli. See seisneb standardse protsessi läbiviimises, mis toob esile selle, mis on iga kliendi puhul unikaalne. Viie ülesande diagnostika võtab vähem kui kaks tundi, annab teie meeskonnale ühise keele ja annab kliendile selge otsustusloendi. Agentuur, kes suudab lubada järjepidevat diagnostikat, võib kliendi leida nädalaga ja tarnida kuuga, mitte sellepärast, et töö on lihtsam, vaid sest avastusprotsess on etteaimatav. Ja kui klient küsib, miks peate nii palju küsimusi esitama, on vastus lihtne: te ei proovie, vaid diagnoosite.

Põhjalikumaks vaatamiseks, kuidas funktsioonide tutvustus ja hinnaleht peaksid koos töötama ja miks nendega seotud müüdid püsivad, vaadake seda müüte purustavat juhendit.