Verkkokaupan kasvumyytit: Mitä data oikeasti osoittaa konversioista

Tiivistelmä

Useimmat verkkokauppavinkit kehottavat yksin toimivia kauppiaita kopioimaan suuryritysten massiivisia uudistuksia tai jakelemaan geneerisiä alennuksia. Todellisuudessa sivuston massiivinen uudelleenrakentaminen usein kuluttaa resursseja parantamatta ostonopeutta. Todellinen kasvu syntyy kitkan poistamisesta kriittisissä keskeytyskohdissa, kuten opastetussa tuotevalinnassa ja mobiilin kosketuskohteissa. Vähittäiskaupan vertailuarvoja analysoitaessa on katsottava tarkkoja käyttäytymismekanismeja turhien mittareiden sijaan. Ymmärtämällä, miten ostajat navigoivat, tekevät mikrositoutumisia ja hahmottavat mobiiliasetteluja, saavutetaan ennustettavia konversiokasvuja. Tässä oppaassa kumotaan neljä yleistä kasvumyyttiä todennettujen tulosten avulla, jotta voit tehdä käytännön parannuksia välittömästi.

Useimmat verkkokaupan kasvattamiseen liittyvät neuvot kehottavat uudistamaan koko teeman, tarjoamaan suuria lanseerausalennuksia ja kopioimaan suuryritysten etusivujen ulkoasut. Nämä neuvot ovat vääriä. Suuret vähittäiskauppiaat menestyvät monimutkaisista asetteluistaan huolimatta, eivät niiden ansiosta. Kun pyörität kauppaa yksin, koko verkkokaupan rakentaminen alusta asti kuluttaa viikkojen keskittymisen ratkaisematta sitä, miksi ostajat poistuvat sivustolta.

Oikeasti toimiva tapa on kohdistaa toimenpiteet niihin kognitiivisiin kitkapisteisiin, joissa asiakkaat hylkäävät ostoskorinsa. Visuaalisten trendien kopioimisen sijaan kannattaa soveltaa todennettuja käyttäytymismekanismeja. Tässä on, mitä todellinen data paljastaa yleisistä verkkokauppaoletuksista ja miten ne korjataan.

Yleinen verkkokauppamyytti	Dokumentoitu vähittäiskaupan todellisuus	Käytännön ratkaisu yksinyrittäjille
Ostajat haluavat laajoja valikoimia loputtomilla suodattimilla	Liian monet vaihtoehdot johtavat välittömään poistumiseen	Rakenna opastettuja valintatyökaluja tai kategoriasivuja
Desktop-ensimmäiset asettelut skaalautuvat sujuvasti mobiiliin	Mobiilikävijät hylkäävät ahtaat kassat	Suunnittele peukalonavigointiin ja yksipalstaiseen rakenteeseen
Sähköpostipopupien tulisi vaatia yhteystietoja heti	Osoitteen pyytäminen heti luo suuren kynnyksen	Käytä ensin yhtä pientä sitoutumiskysymystä
Kasvu vaatii koko verkkokauppa-alustan uudelleenrakentamista	Pienet suppilomuutokset tuovat kaksinumeroisia tuottolisäyksiä	Optimoi nykyisiä tuotepolkuja asiakaspsykologian avulla

Myytti 1: Ostajat haluavat selata koko valikoimaasi ensin

Kävijä saapuu kodintarvikekauppaan etsimään sopivia vuodevaatteita tai patjaa. Kun vastassa on kymmeniä kovuustasoja, mittoja ja materiaaleja monitasoisissa pudotusvalikoissa, hän poistuu sivustolta sekunneissa. Mattress Firm tarttui juuri tähän ongelmaan. Laajan tuoteluettelon pakottamisen sijaan he jäsensivät ostosuppilon uudelleen kategoriasivujen ja patjanvalintatyökalun avulla. Tuloksena oli 43 prosentin kasvu konversioasteessa ja 325 prosentin lasku tuotesivujen hylkäämisessä.

Ostajat eivät halua täydellistä tuoteluetteloa, vaan päätöksentekokoneen. Laajat valikoimat aiheuttavat valinnanvaikeutta. Kun potentiaalinen ostaja ei tiedä, mikä versio vastaa hänen tarpeitaan, selailu tuntuu työltä.

Ohjaa heidät jäsenneltyjen polkujen läpi avoimen selailun sijaan. Jos myyt erikoistuotteita, luo erillisiä kategoriasivuja ryhmiteltynä asiakkaan ongelman mukaan pelkän tuotetyypin sijaan. Rakenna yksinkertainen monivaiheinen kysely, joka suosittelee tiettyä tuotetta (SKU) kolmen käyttäjävalinnan perusteella. Ohjaamalla ostajan suoraan oikean tuotteen luo poistat päätösväsymyksen. Jos haluat syventyä suuryritysten toimintamallien soveltamiseen ilman suuria budjetteja, katso miten hyödyntää menestysmekanismeja näiden voittojen takana.

Myytti 2: Työpöytäasettelut muuntuvat automaattisesti mobiilituloiksi

Kauppias suunnittelee monipuolisen työpöytäkaupan, jossa on monipalstaiset näkymät, sivupalkkinavigointi ja yksityiskohtaiset hover-efektit. Mobiilinäytöille pienennettynä asettelusta tulee ahdas, kosketuskohteet menevät päällekkäin ja kävijät poistuvat ostoprosessin aikana. Walmart.ca puuttui tähän kitkaan toteuttamalla responsiivisen uudistuksen, joka keskittyi suoraan mobiilikäytettävyyteen, mikä kasvatti konversioita 20 prosenttia. Samoin YETI toteutti mobiililähtöisen käyttäjäkokemusuudistuksen, joka toi 63 prosentin kasvun mobiilikonversioihin.

Responsiivisessa suunnittelussa ei ole kyse vain työpöytäasettelun kutistamisesta pienemmille näytöille. Mobiilikävijöillä on erilaiset rajoitteet: he käyttävät peukaloita, navigoivat vaihtelevilla verkkoyhteyksillä ja silmäilevät lukemisen sijaan.

Tarkista mobiilikassapolkusi jo tänään. Poista monipalstaiset ruudukot mobiilinäkymistä. Suurenna kaikki ensisijaiset toimintapainikkeet niin, että ne kattavat näytön koko leveyden. Sijoita tärkeimmät kassapainikkeet luonnolliselle peukaloalueelle näkymän alaosaan. Mobiililaitteille optimoidun asettelun priorisointi varmistaa, että tavoitat liikenteen siellä, missä ostokset todella tehdään. Tutustumalla siihen, miten pienet muutokset tuovat tuloksia, löydät muita nopeita mobiilikorjauksia.

Myytti 3: Liidien keräämisessä on kysyttävä sähköpostiosoitetta heti

Ostaja vierailee putiikkibrändin sivustolla ja näkee heti ponnahdusikkunan: "Syötä sähköpostiosoitteesi saadaksesi 10 % alennuksen." Useimmat sulkevat ikkunan välittömästi, koska sivusto pyytää henkilötietoja ennen kuin arvoa on osoitettu. Emma Sleep muutti tätä lähestymistapaa kysymällä kävijöiltä yhden pohjustavan kysymyksen ennen sähköpostikentän näyttämistä. Tämä monivaiheinen mikrositoutumismalli kasvatti sähköpostitilauksia 50 prosenttia. Vastaavassa mobiilikeskeisessä kampanjassa Ideal of Sweden keräsi 698 000 sähköpostiosoitetta 18,8 prosentin klikkausprosentilla räätälöimällä keruuohjelmansa erityisesti mobiilivuorovaikutukseen.

Sähköpostiosoitteen vaatiminen heti luo suuren psykologisen kynnyksen. Kun kysyt ensin yksinkertaisen, matalan kynnyksen kysymyksen — kuten mieltymyksen, käyttötarkoituksen tai koon — kävijä sitoutuu vaivattomasti. Kun he ovat ottaneet tämän ensimmäisen askeleen, he suorittavat huomattavasti todennäköisemmin toisen vaiheen ja antavat yhteystietonsa.

Korvaa staattiset uutiskirjekentät interaktiivisilla mikrositoutumisilla. Aseta kerääjäkysely kysymään yksi valikoimaasi liittyvä kysymys: "Mikä on ensisijainen nukkumisasentosi?" tai "Mikä ihotyyppi kuvaa sinua parhaiten?". Näytä sähköpostin syöttökenttä vasta toisessa näkymässä räätälöidyn suosituksen tai edun lunastamiseksi. Tämä pieni järjestysmuutos muuttaa kylmän liikenteen sitoutuneiksi tilaajiksi.

Myytti 4: Merkittävät liikevaihdon lisäykset vaativat koko alustan vaihtamista

Monet kauppiaat uskovat, että myynnin tasaantuessa heidän on siirryttävä raskaaseen, räätälöityyn yritystason teknologia-alustaan. Keskisuuret brändit saavuttavat kuitenkin toistuvasti kaksinumeroista kasvua hienosäätämällä konversiosuppiloaan koodipohjan uudelleenkirjoittamisen sijaan. daFlores kasvatti kokonaiskonversiota 10 prosenttia ja tuotti 50 prosentin myynninkasvun yhdeksässä kuukaudessa pelkästään analytiikan oivallusten pohjalta. Oransi.com paransi konversioita 30,56 prosenttia huomioimalla ostajapsykologian ja selkeyttämällä tuotehyötyjä nykyisillä sivuillaan. SmartWool saavutti 17,1 prosentin liikevaihdon kasvun puhtaasti konversio-optimoinnilla, kun taas Campus Books nosti konversioprosentteja 30 prosenttia vaihtamatta alustaa.

Kasvun tyssääminen johtuu harvoin taustalla olevasta verkkopalvelualustasta. Syynä ovat usein epäselvät arvolupaukset, piilotetut toimitusehdot, heikko tuotekuvaus tai sekava navigointi. Kauppa-alustan uudelleenrakentaminen vie kuukausia kehitysaikaa jättäen samalla konversion pullonkaulat ratkaisematta.

Keskity sivujen taktiseen optimointiin ennen kuin kosket taustajärjestelmän arkkitehtuuriin. Testaa selkeitä otsikkotekstejä, jotka vastaavat ostajien yleisimpiin epäilyksiin suoraan tuotesivulla. Lisää unboxing-kuvia, selkeytä palautuskäytännöt "Lisää ostoskoriin" -painikkeen vieressä ja karsi kassalta kaikki tarpeettomat kentät. Korkean konversion verkkokaupat voittavat selkeydellä ja käytettävyydellä, eivät taustajärjestelmän monimutkaisuudella. Jos arvioit taktisia muutoksia suppilossasi, tutustu näihin konversiouudistuksen oppeihin nähdäksesi, miten pienet viilaukset kertaantuvat.

Mihin keskittyä seuraavaksi

Verkkokaupan tulosten parantaminen ei vaadi suuria kehitystiimejä. Siirrä huomiosi pois massiivisista uudistuksista ja toissijaisista ominaisuuksista. Keskity täysin kitkan vähentämiseen niissä kohdissa, joissa ostopäätökset tehdään.

Aloita käymällä läpi analytiikkasi ja paikanna, missä käyttäjät poistuvat. Jos poistuminen mobiilissa on korkeaa, yksinkertaista mobiiliasettelua ja kosketuskohteita. Jos käyttäjät poistuvat kategoriasivuilta, rakenna tuotevalintatyökalu. Jos sähköpostilistan kasvu on pysähtynyt, muuta liidilomakkeesi monivaiheiseksi kysymykseksi. Tee yksi tarkka muutos, seuraa käyttäytymistä ja skaalaa se, mikä toimii.