Σταματήστε να απαριθμείτε υπηρεσίες. Ξεκινήστε να λύνετε προβλήματα.

Περίληψη

Οι περισσότερες συμβουλές για σελίδες υπηρεσιών σας λένε να απαριθμήσετε υπηρεσίες και να προσθέσετε μια παρότρυνση για δράση — αυτό δεν είναι στρατηγική. Η σελίδα λειτουργεί μόνο όταν λύνει το συγκεκριμένο πρόβλημα του επισκέπτη, δείχνει αποδείξεις ότι η υπόσχεση είναι αληθινή και καθιστά το επόμενο βήμα προφανές. Αυτό το άρθρο δίνει στα πρακτορεία μια επαναλήψιμη λίστα ελέγχου 7 βημάτων: ξεκινήστε με το αποτέλεσμα στον τίτλο, τοποθετήστε μια συγκεκριμένη μαρτυρία ακριβώς από κάτω, μετατρέψτε τα χαρακτηριστικά σε οφέλη, προσφέρετε ένα μόνο CTA, απαντήστε στις αντιρρήσεις, διατηρήστε το NAP συνεπές και αναθεωρήστε μετά την κυκλοφορία. Κάθε βήμα περιλαμβάνει το σκεπτικό και τις προειδοποιήσεις που αντιμετωπίζουν οι ομάδες πρακτορείων όταν κλιμακώνονται σε πολλούς πελάτες. Ακολουθήστε τη λίστα ελέγχου και κάθε σελίδα υπηρεσιών που δημιουργείτε παύει να μοιάζει με πρότυπο και αρχίζει να παράγει δυνητικούς πελάτες.

Οι περισσότερες συμβουλές για σελίδες υπηρεσιών είναι χειρότερες από άχρηστες — είναι άνετες. Σας λένε να "περιγράψετε με σαφήνεια τις υπηρεσίες σας" και να "συμπεριλάβετε μια παρότρυνση για δράση." Αυτό δεν είναι συμβουλή· είναι μια περιγραφή του τι είναι μια ιστοσελίδα. Οι σελίδες υπηρεσιών των πελατών σας δεν μετατρέπουν επειδή είναι γραμμένες από μέσα προς τα έξω. Απαριθμούν τι κάνει η επιχείρηση, όχι ποιον βοηθά και πώς. Όταν είστε πρακτορείο που διαχειρίζεστε πέντε, δέκα, είκοσι πελάτες μικρών επιχειρήσεων, αυτές οι βασικές σελίδες είναι εύκολο να αντιμετωπιστούν ως πρότυπο. Δημιουργείτε σελίδες που μοιάζουν ίδιες, λένε τα ίδια και έχουν το ίδιο αποτέλεσμα: τίποτα. Αυτό που λειτουργεί στην πραγματικότητα είναι μια διαδικασία που σας αναγκάζει να ανασύρετε το πρόβλημα από τον πελάτη και να το τοποθετήσετε στην κορυφή της σελίδας. Αυτή είναι αυτή η διαδικασία. Είναι μια λίστα ελέγχου που μπορείτε να εφαρμόσετε σε κάθε πελάτη, με την ίδια σειρά, χωρίς να εφεύρετε κάτι νέο.

1. Λύστε το Πρόβλημα στον Τίτλο

Ενέργεια: Αντικαταστήστε το όνομα της υπηρεσίας στο H1 με το αποτέλεσμα που παραδίδει ο πελάτης σας σε έναν συγκεκριμένο πελάτη.

Ο επισκέπτης δεν ψωνίζει για μια κατηγορία. Ψωνίζει για μια λύση. Ένας τίτλος όπως "Υδραυλικές Υπηρεσίες" περιγράφει τον πάροχο. "Σταματήστε να υπερπληρώνετε για εργολάβους" περιγράφει τη ζωή του επισκέπτη μετά τη δουλειά. Όταν γράφετε το H1, δεν περιγράφετε την επιχείρηση· περιγράφετε την επιθυμητή μελλοντική κατάσταση του πελάτη. Αυτή είναι η επεξεργασία με τη μεγαλύτερη επιρροή σε ολόκληρη τη σελίδα, επειδή καθορίζει αν ο επισκέπτης θα μείνει για την επόμενη πρόταση ή θα επιστρέψει πίσω.

Οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων θα αντισταθούν σε αυτό. Έχουν χτίσει μια επιχείρηση γύρω από ένα όνομα κατηγορίας και θέλουν να δουν αυτό το όνομα με μεγάλα γράμματα. Πρέπει να εξηγήσετε ότι ένα όνομα κατηγορίας είναι το προεπιλεγμένο για κάθε ανταγωνιστή. Το αποτέλεσμα είναι ο διαφοροποιητής. Αν ο πελάτης σας επιμένει να συμπεριλάβει το όνομα της υπηρεσίας, κάντε το σε έναν υπότιτλο ή ως υποστηρικτική γραμμή, αλλά το H1 πάει στο αποτέλεσμα.

Για τα πρακτορεία, αυτό το βήμα αφορά τη διαδικασία εισαγωγής. Μην ρωτάτε τον πελάτη "Ποιες υπηρεσίες προσφέρετε;" Ρωτήστε "Με ποιο πρόβλημα έρχεται ένας πελάτης και πώς φαίνεται η ζωή του αφού το λύσετε;" Θα πάρετε μια μακροσκελή απάντηση, αλλά μέσα σε αυτήν θα βρείτε τη φράση που χρησιμοποιούν με τους πελάτες τους. Χρησιμοποιήστε αυτή τη φράση αυτολεξεί. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων περιπλέκουν το κείμενο· η δουλειά σας είναι να το μειώσετε στα λόγια του πελάτη τους.

Ένα πλήρες παράδειγμα: ένας πελάτης επαγγελματικού καθαρισμού σε μια πόλη με εκατοντάδες καθαριστές. Το H1 του ήταν "Υπηρεσίες Επαγγελματικού Καθαρισμού." Το αλλάξαμε σε "Ένα Γραφείο που Είστε Περήφανοι να Φέρνετε Πελάτες — Χωρίς να Διαχειρίζεστε Καθαριστή." Αυτή η μία αλλαγή αύξησε τον χρόνο που περνούσαν οι επισκέπτες στη σελίδα και ο πελάτης ανέφερε περισσότερες κλήσεις που ρωτούσαν για το συγκεκριμένο αποτέλεσμα. Αυτό δεν είναι μαγεία· είναι η αντιστοίχιση με τη διανοητική αναζήτηση του επισκέπτη.

Αν το παραλείψετε, η σελίδα σας δεν ξεχωρίζει από τους τρεις ανταγωνιστές στο τοπικό πακέτο. Ο επισκέπτης θα καταφύγει στον τρέχοντα πάροχό του ή θα επιλέξει όποιον φαίνεται πιο αξιόπιστος — κάτι που δεν έχει καμία σχέση με εσάς.

2. Τοποθετήστε την Απόδειξη Ακριβώς Κάτω από την Υπόσχεση

Ενέργεια: Τοποθετήστε μια μαρτυρία που αναφέρει το συγκεκριμένο αποτέλεσμα αμέσως κάτω από τον τίτλο, με όνομα και φωτογραφία αν έχετε άδεια.

Αφού υποσχεθείτε ένα αποτέλεσμα, η επόμενη σκέψη του αναγνώστη είναι "το λες εσύ." Μια συγκεκριμένη μαρτυρία που αντηχεί την ίδια υπόσχεση είναι ο ταχύτερος τρόπος να προλάβετε αυτή την αντίρρηση. Δεν έχει να κάνει με το να δείξετε ότι είστε συμπαθείς· έχει να κάνει με το να δείξετε ότι αυτή η υπόσχεση έχει ήδη εκπληρωθεί για κάποιον σαν αυτούς. Αυτή είναι η αρχή της συνάφειας: η απόδειξη πρέπει να ταιριάζει με τον ισχυρισμό. Μια γενική μαρτυρία "εξαιρετική εξυπηρέτηση" δεν αρκεί· χρειάζεστε μια μαρτυρία που λέει "είχαμε το ίδιο πρόβλημα, το έλυσαν σε μια μέρα και το αποτέλεσμα ήταν ακριβώς αυτό που υποσχέθηκαν."

Το συνηθισμένο λάθος: τα πρακτορεία βάζουν μαρτυρίες σε ξεχωριστή σελίδα ή σε περιστρεφόμενο καρουζέλ στο κάτω μέρος. Αυτό είναι εντάξει για εταιρικούς ιστότοπους, αλλά άχρηστο για μικρές επιχειρήσεις. Ο επισκέπτης συχνά δεν κάνει κύλιση τόσο μακριά. Τοποθετήστε το εκεί που κορυφώνεται η αμφιβολία — ακριβώς κάτω από τον ισχυρισμό. Μπορείτε ακόμα να έχετε σελίδα μαρτυριών, αλλά η σελίδα υπηρεσιών παίρνει την πιο σημαντική.

Οι μαρτυρίες λειτουργούν όταν είναι αυθεντικές και ποικίλες. Συμπεριλάβετε φωτογραφία πελάτη και πλήρες όνομα αντί για "Γιάννης Δ." Μην προβάλλετε μόνο κριτικές πέντε αστέρων· μια ισορροπημένη μαρτυρία που αναφέρει ένα πρόβλημα και πώς επιλύθηκε είναι συχνά πιο αξιόπιστη. Αλλά πάνω από όλα, η τοποθέτηση έχει μεγαλύτερη σημασία από τον όγκο. Μια σχετική, συγκεκριμένη μαρτυρία αξίζει όσο δέκα γενικές. Αν η μαρτυρία αναφέρει το ίδιο πρόβλημα από τον τίτλο, κλείσατε τον κύκλο.

Αν το παραλείψετε, αναγκάζετε τον επισκέπτη να κάνει ένα άλμα πίστης. Οι περισσότεροι δεν θα το κάνουν. Θα πηδήξουν σε έναν ανταγωνιστή που δείχνει ένα απόσπασμα "εύρηκα".